Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Jokainen meistä ymmärtää, että voittoa voi tehdä vain, jos saa enemmän rahaa sisään kuin mitä päästää ulos. Tästä voidaan johtaa paljon arkisempi sääntö, jonka kaiken järjen mukaan pitäisi olla itsestäänselvyys:

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Kannattamattomia kauppoja tehdään päivittäin. Olen itse solminut kymmeniä ja taas kymmeniä kannattamattomia kauppoja, vaikka olen itselleni useamman kerran pyhästi vannonut, etten tekisi niin.

Kannattamaton kauppa voi johtua kolmesta asiasta: toiveajattelusta, itsepetoksesta tai tyhmyydestä

Uskon itseni lankeavan kaikista useimmin toiveajatteluun. Luulen, että kannattamaton kauppa tulee tuottamaan tulevaisuudessa, kyllähän kaupatkin myyvät aletuotteita tappiolla, koska tietävät loppupeleissä voittavansa.

Tämä on niin hyvä referenssi, että solmin sen avulla kymmenen kannattavaa kauppaa. Asiakkaan ostopotentiaali on niin suuri, että minun kannattaa mennä sisään kannattamattomalla kaupalla, jotta saan jalan oven väliin. Asiakas lupasi, että maksaa ensi kerralla enemmän.

Kuitenkin, hyvät naiset ja herrat, kannattavaa kannattamatonta kauppaa ei ole. Se on jo käsitteenä puhdas paradoksi, eli ristiriidassa itsensä kanssa.

Lopeta itsesi huijaaminen, huono kauppa ei ikinä johda kannattavuuteen. Vaadi, että joka ikinen solmimasi diili tuottaa rahaa.

Valmistaudu aina pitkään ja lyhyeen myyntitapaamiseen

Vanhat myynnin säännöt sanelevat, että asiakastapaaminen kannattaa aloittaa kysymällä, paljonko aikaa on käytettävissä.

Vaikka puhelimessa sovittiin tunnin tapaamisesta, ovat suunnitelmat voineet muuttua

Ellet palaverin aluksi tiedä, että käytössäsi on vain puoli tuntia, tulee sinulle tapaamisen puolessa välissä hirveä kiire, kun puolen tunnin asia pitäisi tiivistää kahteen minuuttiin. Kuulet kauhun sanat: "Minulla alkaa seuraava palaveri viiden minuutin päästä".

Kun sinulla tulee kiire, alat väkisin hosua. Et ole itsevarma ja puhut läpiä pääsi. Et pysty keskittymään asiakkaaseesi. Alat puhumaan kuin asiakkaasi jo tietäisi jotakin palveluistasi.

Perusongelma ei ratkea vain kysymällä käytettävissä olevaa aikaa palaverin aluksi. Sinun täytyy lisäksi pystyä sopeuttamaan agendasi lennosta annettuun, uuteen aikatauluun. Tämä onnistuu vain, jos olet (a) todella kokenut ja varma tai (b) olet varautunut tilanteeseen. Kohta (a) täyttyy silloin, kun olet toteuttanut kohdan (b) tarpeeksi monta kertaa.

Valmistele itsellesi myyntitapaamisen jokaisesta osasta pitkä ja lyhyt versio. Mieti, mitä kysyt, jos voit kartoittaa vain 10 minuuttia. Mieti, mitä kerrot, jos voit esitellä ratkaisuasi vain 10 minuuttia. Mieti, miten viet myyntiprosessia eteenpäin, jos pääset käsittelemään seuraavaa askelta vain 10 minuutin ajan.

Älä puhu nopeammin. Älä yritä esitellä pintapuolisesti kaikkea. Valitse etukäteen kaikista tärkeimmät ja oleellisimmat asiat ja keskity niihin, jos et voi vetää tapaamista pitkän kaavan mukaan.

Valmistele myyntitapaamisesi jokaisesta osasta pikaversio, joka sisältää osan tärkeimmät asiat. Jos asiakkaasi onkin kiireessä, pystyt silloin tekemään parhaasi. Älä sorru tykittämään kokonaisen tunnin asioita puoleen tuntiin.

Hyödy muiden menestyksestä

Kun lähdet rakentamaan bisnestäsi tyhjästä, on sinulla todella paljon tekemistä. Joudut rakentamaan tuotteen, hankintaverkoston, tuotetuen, myyntiorganisaation, asiakaskunnan jne. Kaikki tämä vie sekä aikaa että rahaa, joita kiireisellä kasvuyrityksen perustajalla ei ole.

Jos yrität tehdä kaiken itse, jäät väkisin jalkoihin

Helpoimmalla pääset, kun pyrit hyödyntämään muiden jo tekemää työtä. Tämä onnistuu monella tavalla:

• Myy muiden tuotteita ja palveluita, niin sinun ei tarvitse tehdä tuotekehitystyötä
• Anna tuotteesi tai palvelusi muille, joilla jo on asiakaskunta, myytäväksi (ja jätä heille tarpeeksi katetta)
• Kerää rahaa niiltä, joilla on sitä sinua enemmän
  
• Haali yritykseesi kokemusta siitä, mitä yrität saada aikaan (työntekijät, hallitus, sijoittajat)
  

Varoituskellojen pitäsi soida, jos teet kaikki seuraavat asiat itse:

1. Tuotekehitys ja tuotanto
2. Myynti ja markkinointi
3. Rahoitus

Suo kuokka ja Jussi ei ole kasvuhakuiselle yrittäjälle sopiva strategia. Vaikka voit onnistumisen jälkeen jeesustella muille urhautumisellasi, olet miljoonia euroja fiksumpia jäljessä.

Etsi yrityksellesi menestyvät kumppanit ja varmista, että heidän menestyksensä johtaa myös sinun menestykseesi ja toisin päin. Saat enemmän katetta nopeammin.

Kirjasuositus: Selling to Big Companies

Yksi paremmista ratkaisumyyntiä ja dialogin avaamista käsittelevistä teoksista on jenkkiläisen myyntikouluttajan Jill Konrathin teos Selling to Big Companies.


Kirja pureutuu erityisesti siihen, miten saadaan jalka oven väliin isoissa yrityksissä. Siinä myös tehokkaasti teilataan moni perinteinen myyjän kikka ja tekniikka.

Suosittelen lukemiseksi, jos haluat isompia asiakkaita tai jos haluat myydä tuotteen sijaan bisnesmahdollisuuksia asiakkaillesi.

Mikä on sinun myyntikirjallisuuden suosikkisi?

Akateemikko osaa parantaa prospektointitaitojasi

Akateemikko ei tule ensimmäisenä mieleen myyjän esikuvana. Myyjän housuissa voit kuitenkin oppia toimivan menetelmän akateemikoilta.

Kun akateemikko hakee tietoa, hän käyttää usein menetelmää, jota kutsutaan käänteiseksi viittaushauksi. Tällöin akateemikko valitsee jonkin löytämänsä relevantin artikkelin ja käy läpi kaikki sen viittaukset. Hän käyttää jonkun muun tekemää työtä hyväkseen löytääkseen uusia lähteitä itselleen.

Myyjinä emme etsi viitteitä julkaisuihimme, vaan etsimme oikeita päättäjiä jututettavaksi. Ne löytyvät samalla menetelmällä.

Etsin suuresta yrityksestä oikeaa päättäjää heidän yhden tietyn tuotteen kehitystä koskien. Tietoa ei löytynyt vaihteesta, ei organisaatiokaavioista eikä päättäjätietokannoista. Sitten aloin tutkimaan tuotteen taustatietoja ja päättäjä löytyi - heidän nykyisen toimittajan kotisivuilta lehdistötiedotteesta.

Löysin siis relevantin tuotteen ja kaivoin tuotteen "viittauksista" oikean päättäjän. Lehdistötiedotteet kertoivat pienen lisäpenkomisen jälkeen myös päättäjän työhistorian potentiaalisen asiakkaani leivissä.

Tongi esiin asiakkaasi tiettyä bisnesaluetta, tuoteryhmää tai tuotetta koskevat lehdistötiedotteet. Niistä löydät tiedot siitä, kuka bisnesalueesta, tuoteryhmästä tai tuotteesta päättää. Löydät oikean kontaktin, suorat yhteystiedot ja tutustut hyvin asiakkaasi tarjoomaan.

Paljonko etumatkaa kilpailijasi otti tänään?

Ohjelmistoyrittäjä Joel Spolsky pohtii Inc.com:n kolumnissaan, tarkoittaako hidas kasvu hidasta kuolemaa.

Jos sinun bisneksesi kasvaa kunnioitettavat 50% vuodesssa ja kilpailijasi bisnes kasvaa 100% vuodessa se tarkoittaa, että kahdeksan vuoden päästä kilpailijasi on sinua 10 kertaa suurempi.

Agressiiviset kasvustrategiat eivät kuulu suomalaiseen bisneskulttuuriin, vaikka täällä vannotaankin innovaatioiden synnyttämien uusien Nokioiden nimiin. Jos tästä jotakin opittavaa on, se on, ettei vaatimattomuus synnytä suuruutta. Monet tapaamani yrittäjät syyllistyvät samaan perisyntiin:

Jos tämä tuote kerää suosiota ja ja bisnes kasvaa niin mikäs siinä. Ei minua haittaa rahantulo, mutta ei minun sovi sitä avoimesti tavotella.

Kun maailmalla on kovempi kilpailuvietti ja kilpailukulttuuri, ei tyytymisellä pitkälle pötkitä. Tyytyminen on nykytilassa pysymistä, tyytyminen on kehityksen ja kasvun arkkivihollinen.

Miksi tyytyisit mihinkään suuruutta vähempään?

Kylmää Kukkoa, kiitos!

Kävin eilen lähi-Siwassa ostoksilla ja päätin ottaa kurkun kostukkeeksi oluen. Valintani osui Laitilan panimon Kukkoon, kunnes huomasin, että olutta on myös kylmässä.

Kylmäkaapista löytyi tasan yhtä olutta, Karhua. Sitä olikin sitten kaappi täynnä.

Pöyristyneenä olutmerkkien välisestä eriarvoisuudesta painelin myyjän juttusille. Pyysin myyjää katsomaan siideri(kylmä)kaappia, jossa oli kaikkia laatuja tasaisesti ja ehdotin, että oluenhimoisia asiakkaita palveltaisiin samalla kunnoituksella.

Ei me voida, kun se on Koffin kaappi. Jos siellä on Hartwallin tai muiden oluita, niin saamme kyllä kuulla! Voin tietenkin laittaa palautetta eteenpäin, että kauppa voisi hankkia oman, omistamansa jääkaapin oluelle, jotta sitä voisi olla useaa laatua kylmässä.

Jestas sentään. Kauppias oli päättänyt säästää reilun tonnin, jotta en saisi haluamaani olutta kylmänä. Valmistaja taas pelasi sen varaan, että heidän oluttaan menee reilun tonnin verran enemmän, koska se on kylmää. Kauppiaan asiakaslähtöisyyden taso paljastui.

Pikkumaisuus tuhoaa asiakaslähtöisyyden. Jos pyrit loistamaan palvelulla, älä säästä sellaisissa asioissa, jotka hankaloittavat asiakkaasi arkea.

Toimitusjohtajan sihteeri on tehokas prospektointiväline

Suuryrityksissä oikean päättäjän löytäminen on vaativa projekti. Organisaatiokaaviot ovat happamia jo ennen kuin saat ne käsiisi eikä keskusneidillä ole tietoa firman toiminnasta käytännössä.

Olin taistellut useamman päivän löytääkseni oikean päättäjän eräästä suuresta suomalaisesta yrityksestä. Turhautuneena pyysin neuvoa ystävältäni, joka myy päivästä toiseen jättiläisille.

Kokeile Brian Tracyn ohjetta: soita toimitusjohtajan sihteerille ja kysy, kenen kanssa sinun pitäisi puhua.

Lähestymisstrategia kuullosti järkevältä, joten päätin kokeilla. Rehellisyyden nimissä myönnän, etten soittanut toimitusjohtajan sihteerille, vaan toisen johtoryhmässä istuvan johtajan sihteerille.

Hei,

Yritän varmistaa, etten kuluta pomosi aikaa turhaan. Siksi toivon, että sinulla on minuutti aikaa auttaa minua.

Asiani koskee Palvelua ja sen hyödyntämistä teidän toiminnossa X. Haluan keskustella henkilön kanssa, jonka vastuualueelle kuuluu teidän palveluita koskevat päätökset. Kannattaako minun jutella pomosi kanssa, vai onko hänen tiimissään joku muu, joka voisi auttaa?

Koska sihteeri tekee töitä sekä korkeimman päättäjän että hänen tiiminsä kanssa päivästä toiseen, hän tiesi heti, kenen kanssa minun kannatti jutella. Sain kaupan päälle suoran puhelinnumeron ja muutaman vinkin koskien oikean kontaktin tapaa työskennellä, joiden avulla seuraava puhelu helpottui entisestään.

Soita korkeimman johtajan sihteerille ja pyydä häneltä apua. Saat tietoosi kaipaamasi kontaktin, koska sihteerin ensisijainen työtehtävä on säästää pomonsa aikaa.

Suositus on helppo ostaa

Asiantuntijat kuvittelevat pelottavan usein, että heiltä halutaan faktoja. Oikeastaan faktat ovat kaikkien saatavilla ja jotta asiantuntijan kova tuntitaksa on perusteltavissa, hänen on tehtävä asiakkailleen suosituksia.

Pyysin eilen illalla tekniseltä asiantuntijaltamme tilastoja erään palvelun toimivuudesta. Hän vastasi pyyntööni ripeästi ja olikin kaivanut esiin melkoisesti tietoja.

Hei,

Ohessa ovat relevantit luvut. Laitoin mukaan kaikki lähtöluvut, jotta saat laskettua niistä haluamallasi tavalla KPI:t.

Terveisin,
Asiantuntija

Hetken pohdittuani totesin, että asiantuntija oli tehnyt paljon hommia vaikeuttaakseen minun työtäni.

Myyntityössä yksi väkevimmistä mahdollisista välineistä on suositus. Etenkin asiantuntijan tekemä suositus vakuuttaa asiakkaan ja antaa hänelle mahdollisuuden päättää sellaisesta aiheesta, josta hänellä ei ole asiantuntemusta.

Olen monesti yrittänyt perustella asiakkaalle eri vaihtoehtojen hyviä ja huonoja puolia objektiivisesti todistaakseni asiantuntemukseni. Ellei tämä analyysi pääty johtopäätöksiin ja niistä johdettuihin suosituksiin, teen asiakkaalleni karhunpalveluksen.

Asiakasraukka oli jo valmiiksi pihalla aiheesta. Sitten käytin puoli tuntia aikaa hänen päänsä sekoittamiseen ja lopuksi vielä rankaisin vaatimalla asiakasta tekemään päätöksen aiheesta, josta hän ei alun perinkään ollut selvillä.

Ellet osaa suositella asiakkaallesi ratkaisua hänellä on kolme vaihtoehtoa:

1. Asiakas päättää arpomalla vaihtoehtojen välillä
2. Asiakas myöntää, ettei osaa päättää, koska ei ymmärrä asiasta hölkäsen pöläystä
3. Asiakas nyökyttelee, pyytää aikalisää ja jättää lopulta päätöksen tekemättä

Järkytyksekseni ensimmäistä vaihtoehtoa näkee välillä, mutta ei liene yllätys, että yleensä asiakas valitsee kolmannen vaihtoehdon.

Faktatietoa saa kirjoista halvalla. Asiantuntija saa huippuliksaa siksi, että hän jalostaa tiedot perustelluiksi suosituksiksi ja suositukset käytännön toimenpiteiksi. Ansaitse liksasi tai väisty Wikipedian tieltä.

Kylmäsoittokoulu: Oma menestysspiikkini

Olen aiemmissa kirjoituksissani käsitellyt kylmäsoittoja yleisellä tasolla. Nyt summaan teorian ja käytännön omaan esimerkkiini siitä, mikä toimii minulle.

Tässä esimerkki normaalin kylmäsoiton kulusta:

Palveluyrittäjä: Yrittäjä yrityksestä tässä moro. Meillä on palvelu nimeltä Tosi Hyvä Palvelu, joka mielstäni sopisi teille todella hyvin. Siksi haluan jutella kanssasi tarkemmin, sopiiko tapaaminen torstaina kello 13:00?

Asiakas: Jaa, aha... Tuota, kertoisitko nyt kuitenkin vähän lisää siitä palvelusta.

P: Lyhyt tuote-esittely, joka käsittelee lähinnä hyötyjä ja sitä, miten eroamme kilpailijoista.

P: Eli sopiihan se torstai?

A: Joo, sopiihan se.

Päätän ennen soittoa, että haluan nimenomaan tämän yrityksen asiakkaakseni. Psyykkaan hetken itseäni, jotta olen 110% varma, että he tulevat hyötymään palvelustamme. Sen jälkeen soitan ja hoidan tapaamisen, koska kerran yrityksestä on tulossa asiakkaamme.

Oma soittotyylini on tässä tapauksessa sama, kuin soittaisin hotelliin ja varaisin huoneen. En soita ja katso, olisiko tässä potentiaalinen asiakas, vaan päätän jo etukäteen, että puhelu johtaa tapaamiseen. Koska soitan hoitaakseni asian, enkä myydäkseni, ei asiakas miellä puhelua myymiseksi, eikä siksi näe mielekkääksi kieltäytyä.

Suora, konstailematon tyyli on omassa käytössäni tappavan tehokas. Se toimii hyvin ainakin toimitusjohtajiin ja myyntijohtajiin, jotka saavat päivät läpeensä soittoja myyjiltä.

Suoraan asiaan toimii minulle. Jos olet itsevarma ja sinulla on kova luotto omaan tuotteeseesi tai palveluusi, suosittelen kokeilemista. Jos olet kokeilemassa kepillä jäätä, lienee turvallisempaa käyttää vähemmän röyhkeää tyyliä.

P.S. Seuraavat kirjoitukset käsittelevät taas bisnestä noin yleisesti, eli kylmäsoittokoulu päättyy tähän. Olen saavuttanut oman tavoitteeni: kylmäsoitot eivät ahdista ja tuottavat tulosta.

Kylmäsoittokoulu: Vastaväitteiden käsittely

Varaudu etukäteen yleisiin vastaväitteisiin ja niiden käsittelyyn. Silloin puhelu hoituu kakistelematta ja pääset asiakkaan juttusille.

On aivan luonnollista, että asiakkaasi eivät heti suostu tapaamisehdotukseesi. Heille soittaa monta myyjää päivässä ja jos he tapaisivat kaikki halukkaat, he eivät ehtisi tekemään kovinkaan paljoa muuta.

Jokainen vastaväite johtaa lähemmäs tulosta, kunhan ne käsitellään oikein. Asiakas paljastaa joka kerta jotakin itsestään ja arvostuksistaan, eli saat aseita myyntiin.

Yleisimmät puhelimitse esitetyt vastaväitteet ovat seuraavat:

1. "Ei kiitos, en tarvitse"
2. "Ei kiitos, en ole kiinnostunut"
3. "Sori, nyt on liian kiire"
4. "Voisitko lähettää jotakin materiaalia vaikka sähköpostitse"
   

Vastaväitteitä voi käsitellä kahdella tavalla. Kummassakin jujuna on kääntää kieltävä vastaväite positiiviseksi yllätykseksi.

1. Monet muut ovat sanoneet aluksi aivan samaa, kunnes...

Asiakas: Me ollaan joskus kokeiltu sähköpostimarkkinointia, mutta se ei ole tuottanut tuloksia. Ei siis kiinnosta.

Myyjä: Todella hyvä, että näin on käynyt. Tiedät nyt yhden sudenkuopan ja minä meinaan kertoa sinulle myös loput niistä. Monet muista asiakkaistamme ovat onnistuneet sähköpostimarkkinoinnissaan vasta meidän kanssa ja siksi sinun kannattaa keskustella asiasta lisää kanssani ihan tapaamisessa.

Toinen tapa on hyvin samankaltainen, mutta käyttää vielä enemmän hyväksi asiakkaan itsensä tekemää väitettä.

2. Todella hyvä, koska juuri tästä syystä voi hyötyä vielä enemmän...

Asiakas: Ei nyt ole aikaa miettiä noita asioita.

Myyjä: Todella hyvä, että arvostat aikaasi ja olet kiireinen. Meidän lähestymistapa on nimenomaan aikaa säästävä ja lupaan, että säästät ensi kuussa useita tunteja, eli tämä tapaaminen kannattaa muista kiireistä huolimatta sopia.

Näillä kahdella vastaustavalla voi vastata kaikkiin neljään tavalliseen vastareaktioon.

Tee itsellesi valmiit vastausmallit ennen soittamista, niin voit puheluiden aikana tukeutua niihin. Käännä asiakkaan vastaväitä hyödyksi ja todista, että olet ratkaissut saman ongelman muille asiakkaillesi.

Lähde: Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Kylmäsoittokoulu: Toimiiko suora lähestyminen?

Kylmäsoitto tavoittaa asiakkaan silloin, kun hän ei odota puhelua sinulta. Voit valita haluatko hoitaa asiasi nopeasti ja tehokkaasti, vai varmistaa, ettei asiakkaasi ärsyynny soitostasi. Katso, osuuko oma tyylisi johonkin kolmesta esittelemästäni koulukunnasta.

1. No mä tuun käymään, eli suora lähestymistapa

Kenttämyynnissä toimiva ystäväni tiivisti tämän koulukunnan kuvaillessaan omaa soittotyyliään:

Mä vaan soitan ja sanon, että mä tuun nyt käymään. Sopiihan torstai sulle?

Suora ja jopa tyly lähestymistapa ei anna asiakkaalle mahdollisuuksia kieltäytyä. Kun esität asiasi suoraan, asiakas tietää mitä haluat. Jos hän jää epävarmaksi tulevan tapaamisen agendasta, hän kysyy. Koska et avaa tuote-esittelyllä ennen tapaamispyyntöä, asiakkaalla ei ole aseita kieltäytyä ("kun esitemateriaalit on just uusittu", "ei me tarvita frankkeerauskoneita" jne.).

2. Anteeksi, olisiko hetki aikaa, eli kohtelias lähestymistapa

Meidät on opetettu kohteliaiksi. Muita ei saa häiritä ja eteenkin tyrkyttävä myyminen on syntiä. On siis luonnollista, että kylmäsoittoja tekevä myyjä haluaa varmistaa, että potentiaalisella asiakkaalla on aikaa ja halua keskustella.

Jos puhelusta on tarkoitus tulla pitkä, voi kohtelias tyyli toimia hyvin. Kuitenkin oma kokemukseni on, että kiireiset ihmiset reagoivat paremmin siihen, että töksäytät asiasi ilmoille heti. Myyjältä kuullostava soitto ja heti puhelun aluksi tarjottu mahdollisuus lopettaa puhelu johtavat usein hylkäykseen.

Aiempien kirjoitusten kommenttien perusteella kohtelias lähestymistapa pitää ammattikunnassa pintansa, vaikka se ei minulle toimi.

3. Haluan kysyä seuraavia asioita, eli validoiva lähestymistapa

Puhelu on paljon nopeampi hoitaa, kuin tapaaminen. Siksi on syytä varmistaa jo puhelimessa, että tapaaminen kannattaa järjestää. Prospektin validointi, eli varmistus siitä, että potentiaalinen asiakas todella on potentiaalinen asiakas, antaa hyvän ja ammattimaisen kuvan myyjästä. Kun kerrot asiakkaallesi, että haluat ensin varmistaa tiettyjä asioita, hän tietää, että arvostat omaa aikaasi.

Mitä paremmin kohderyhmäsi on rajattu, sitä vähemmän joudut varmistelemaan puhelimessa. Jos palvelusi on suunniteltu nimenomaan keskisuurten metsäyhtiöiden myyntijohtajille, tiedät, että potentiaalisen asiakkaasi kannattaa jutella kanssasi. Jos taas palvelusi on suunnattu yrityksille, jotka ovat kyllästyneet huolimattomaan siivoukseen, et voi varmistua henkilön kuulumisesta kohderyhmääsi etukäteen.

Löydä oma tyylisi soittaa. Vain koska tietty tyyli on toiminut muilla, se ei välttämättä toimi sinulla. Kokeile, niin tiedät, mikä on luonnollinen ja menestyksekäs tapa soittaa juuri sinulle.

Kylmäsoittokoulu: Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevat sen

Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevan sen. Ellet soittaisi asiakkaillesi ja kertoisi mahtavista palveluistasi, he eivät luultavasti koskaan saisi tietää niistä. Elleivät asiakkaasi saisi tietää palveluistasi, he eivät ikinä pääsisi hyödyntämään niitä.

Tottakai asiakkaasi voisivat kuulla palveluistasi kirjeen, esitteen, nettisivun tai sähköpostin kautta. Ongelmana on, että sähköpostien ja esitepostitusten tulvaan hukkuu. Koska puhelu melko suurella varmuudella menee perille, saat varmistettua, että asiakkaasi tietää palveluidesi olemassa olosta.

Jos uskot palveluusi ja uskot asiakkaasi tarvitsevan palveluasi, on asiakkaalle soittaminen velvollisuutesi. Ellet usko palveluusi ja sen hyödyllisyyteen, on ongelma palvelussa tai kohderyhmän valinnassa.

Kylmäsoittokoulu: Miksi rankaista itseään tekemällä kylmäsoittoja?

Myynti on loppujen lopuksi numeropeliä. Et koskaan tule saamaan jokaista ihmistä, jonka kanssa keskustelet, ostamaan sinulta. Toisin sanoen, jos tarvitset 20 uutta asiakasta, sinun on keskusteltava useamman kuin 20 ihmisen kanssa.

Mitä useampi vaihe sinulla on myyntiprosessissasi, sitä useammassa kohdassa ihmisiä voi tippua pois. Esimerkiksi soitto -> tapaaminen -> tarjous -> kauppa -tyyppisessä prosessissa joudut tekemään enemmän soittoja, kuin mitä saat tapaamisia ja enemmän tapaamisia, kuin mitä saat tarjouksia ja enemmän tarjouksia, kuin mitä saat kauppoja.

Kylmäsoitot ovat usein puhtaasti tapaamisten saamista varten. Tapaamisia voit saada myös muilla keinoin, esimerkiksi vastaamalla asiakkaiden puheluihin tai keräämällä yhteydenottoja nettisivujesi kautta. Sisäänpäin tulevat yhteydenotot ovat sitäpaitsi paljon varmempia kauppoja, kuten esimerkiksi sissimarkkinoija Jari Parantainen osaa kertoa:

Huomasin, että jos asiakas soitti meille ensin, hänestä tuli a) pitkäaikaisempi ja b) kannattavampi asiakas kuin niistä, joille olimme soittaneet kylmän puhelun. Joskus yksittäiset tapaukset voivat olla poikkeuksia. Mutta vuosien kokemuksen perusteella uskallan väitän, että näin todella käy.

http://pollitasta.fi/2007/10/13/vihaatko-sinakin-tyrkyttamista/

Esimerkiksi nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot johtavat suuremmalla todennäköisyydellä tapaamisiin. Perstuntumalla voisin arpoa seuraavanlaiset, kärjistetyt luvut:

Nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot, tapaamisen todennäköisyys: 90%
Kylmäsoitto, tapaamisen todennäköisyys: 10%

Masentavaa, eikö totta? Nettisivujen kautta tulleista yhteydenotoista melkein jokainen johtaa tapaamiseen ja kylmäsoittoja joutuu tekemään 10, jotta saa edes yhden tapaamisen. Miksi sitten itsepäisesti haluan soittaa kylmäsoittoja?

Jos voin soittaa 15 puhelua tunnissa, saan puolitoista tapaamista tunnissa. Jos soitan kokonaisen päivän, minulla on 12 tapaamista sovittu. Eli käytän päivän siihen, että soitan 120 puhelua ja saan sovittua 12 tapaamista.

Jotta saan samat 12 tapaamista yhden päivän aikana nettisivujen kautta, minun pitäisi saada 12/0,9 = 13,333 ~ 13 yhteydenottoa nettisivujen kautta päivän aikana. Näille kaikille 13 minun silti pitäisi soittaa, jotta saisin ne kaipaamani tapaamiset.

Suuri ongelma on sitten saada nettisivut tuottamaan 13 yhteydenottoa päivän aikana. Jos nettisivut saavat yhden prosentin kävijöistä ottamaan yhteyttä, tarvitset nettisivuille 1200 kävijää. Pienessä mittakaavassa nettisivujen kävijäliikenteen kasvattaminen onnistuu melko hyvin, mutta mitä enemmän liikennettä kasvatetaan, sitä vaikeammaksi se tulee.

12 sovittua tapaamista päivässä voi riittää 3-4 myyjän työllistämiseksi. Kuinka moni neljän myyjän yritys saa 1200 eri kävijää päivässä sivuilleen? En usko, että kovin moni.

Olen sitä mieltä, että jos sinulla on aikaa odotella asiakkaiden yhteydenottoja nettisivujesi tai muun markkinointisi kautta, sinun ei tarvitse nostaa puhelinta ja alkaa soittamaan. Jos kuitenkin haluat yrityksellesi ja myynnillesi nopeaa kasvua, et voi jättää sitä pelkän markkinoinnin varaan.

Eräässä Amerikkalaisessa farmasia-alan yrityksessä nuori myyjä nimeltä Jim alkoi tahkoa hyvää tulosta. Ei kestänyt pitkään, ennen kuin hän oli noussut muiden 650 myyjän ohi firman ykkösmyyntitykiksi.

Kun Jimiltä kysyttiin, miten hän sen teki, oli vastaus yksinkertainen: "Soitan joka päivä yhden puhelun muita enemmän". Tällä keinolla Jim varmistui siitä, että hänellä oli hieman muita enemmän tapaamisia, hieman muita enemmän tarjouksia ja siten hieman muita enemmän kauppoja. Se riitti 650 konkarimyyjän päihittämiseksi.

Lähde: S. Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Soittamalla kaksi tuntia viikossa, saat jo kolme tapaamista lisää kalenteriisi. Tämä tarkoittaa, että saat joka viikko yhden lisäkaupan, koska jaksoit panostaa kaksi tuntia puhelintyöhön. Muodosta itsellesi rutiini soittojen tekemiseen, niin sinulla on aina uusia tapaamisia ja siten uusia kauppoja tiedossa.

P.S. Herra Schiffman kertoo soittavansa joka päivä 15 puhelua. Hän sanoo, että se vie häneltä 40 minuuttia aikaa. Koska hän käyttää 40 minuuttia päivässä puhelintyöskentelyyn, hänellä on aina kalenterissa tapaamisia. Tuhoaisiko 40 minuuttia päivässä sinun aikataulusi vai käytätkö loppupeleissä yhtä paljon aikaa kahvinjuontiin tai nettisurffailuun?

Kylmäsoitot kunniaan!

Palveluyrittäjän pelkokerroin esittää: puhelinkammoisesta nurkkanyhjystä huippumyyjäksi yhdessä syksyssä. Aion moninkertaistaa uusien asiakastapaamisteni määrän yksinkertaisesti opettelemalla soittamaan tuntemattomille ihmisille, eli tekemällä kylmäsoittoja. Lue miten.

Mikä on kylmäsoitto?

Kylmäsoitto on myyntipuhelu ihmiselle, joka ei odota sinulta puhelua. Tyypillisesti kylmäsoiton tarkoituksena on sopia asiakastapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Kylmäsoitto on lisäksi monelle vihoviimeinen keino hankkia uusia asiakkaita. Kylmäsoitossa joudut kohtaamaan ihmisen, joka ei odota sinulta puhelua, ei juuri nyt mieti niitä tuotteita, joita tarjoat ja joka suurella todennäköisyydellä ainakin ensireaktiona pyrkii kieltäytymään, vaikka ei ole edes kuullut mitä tarjoat.

Kuulun itse enemmistöön, eli en ollenkaan pidä kylmäsoittojen soittamisesta. Jotta saan nostettua puhelimen, joudun psyykkaamaan itseäni, eivätkä tulokset ole kaksisia. Kun kerran olen saanut itseni soittelemaan, teen jatkuvasti virheitä, kuten esimerkiksi:

• Kuullostan puhelimessa myyjältä (lue tyypilliseltä puhelinmyyjältä, ála "Lähdin tässä soittelemaan..."), enkä arkisia bisneksiä puhelimessa hoitavalta, vakuuttavalta asiantuntijalta.
  
• En osaa esittää asiaani tarpeeksi selkeästi ja ytimekkäästi, vaan sorrun kerta toisensa jälkeen improvisoimaan puolisekavia.
  
• En ole varautunut asiakkaiden yleisiin vastareaktioihin, kuten "On kiire" ja "Ei nyt kiinnosta", enkä niiden käsittelyyn rakentavalla tavalla, joka silti johtaa tapaamiseen.
  

Olen päättänyt, että tänä syksynä opin käyttämään puhelinta tehokkaasti uusien asiakkaiden hankkimiseen ja pääsen yli kylmäsoittokammostani!

Käytännössä aion toimia näin:

1. Tankkaan alan kirjallisuudesta sopivan teoriataustan, jotta tiedän enemmän kylmäpuheluiden dynamiikasta ja erilaisista koulukunnista ja tekniikoista.
   
2. Harjoittelen eri tekniikoita ja kokeilen erilaisia spiikkejä. Opettelen toimimaan tapojeni vastaisesti ja oikeasti noudattamaan etukäteen kirjoittamaani myyntipuheen runkoa.
   
3. Päätän, millainen spiikki ja tekniikka sopii parhaiten minulle ja rakennan soitoista rutiinin.

Lue syksyn mittaan, miten homma etenee ja katso, pystynkö kääntämään kammon kilpailueduksi.

Puhelu korvaa koska tahaansa kymmenen sähköpostiviestiä juoksevien asioiden hoidossa. Myynnissä suhdeluku on jopa suurempi, joten opettele soittamaan itsellesi tuloksia!

Anna insinöörillesi päämäärä - saat tuotteen teknologian sijaan

Tulisiko mieleesi kehittää työkalu ilman käyttötarkoitusta? Entäpä huonekalu tai kodinkone? Suurin osa meistä ei luultavasti ryhtyisi moiseen harjoitukseen, mutta teknologiaa kehitetään surutta ilman minkäänlaisia päämääriä. Kun sitten uusi ja jännittävä teknologia on saatu kasaan, sille pitäisi alkaa keksiä käyttötarkoituksia. Eikö olisikin luonnollisempaa ensin päättää, mihin kummaan sitä teknologiaa voisi käyttää?

Sähköpostiini kilahti muutama päivä sitten mainos koulutuksesta. Aihe on sinäänsä mielenkiintoinen, mutta siinä oli jotakin, joka tuntui väärältä.

RADIKAALIT INNOVAATIOT - Teknologiasta tuote- ja palveluideoiksi (6 pv)

http://www.ratekoulutus.com/tapahtuma.do;jsessionid=B9A6CD60E4603A4D1DC9C2DEBE7B977E?id=754

Kurssin nimestä ensisijaisesti silmään pisti osio Teknologiasta tuote- ja palveluideoiksi.

Mielestäni teknologia on työkalu. Se on hyvä renki, mutta huono isäntä. Teknologia vain teknologian vuoksi on teknokratiaa, eikä siitä kumpua tuotteita, joita kansa ryntää ostamaan.

Jos kurssin nimi olisi ollut hieman toisenlainen, laiseni insinööri olisi voinut ilmoittautua kuulijaksi. Muutoksen ei olisi tarvinnut olla suuri:

Tuote- ja palveluideoista teknologiaksi

Kutsuttakoon tätä ajattelutapaa vaikka nimellä Myyntikeskeinen insinöörityö tai Kauppahakuinen keksiminen. Idea on kuitenkin selkeä: ensin mietitään, mitä voitaisiin kaupata. Sen jälkeen mietitään, miten ideat saadaan toteutettua.

Annetaan myyjän ja markkinoijan työllistää insinööri, eikä toisin päin. Kuten Suomessa yleensä.

Insinööri on ensisijaisesti ongelmanratkaisija. Kun hän saa pähkinän purtavakseen, hän keskittyy siihen.

En usko, että parhaat tuotteet tai palvelut syntyvät teknologiasta. Parhaat tuotteet, palvelut ja teknologiat syntyvät ongelmista, jotka pitää ratkaista. Tarpeista, jotka pitää täyttää.

Päätä insinöörisi puolesta, mikä ongelma hänen on ratkaistava. Näin hän ratkaisee asiakkaasi ongelman, eikä omaa ongelmaansa. Saat teknologian sijaan tuotteen.

Edit: Lisäsin avauskappaleen, jota ilman tekstistä uupui punainen lanka.

Rakasta rutiineja

Jokaisessa yrityksessä on töitä, joita täytyy hoitaa päivästä toiseen. Sellaiset työt hoituvat usein rutiinilla. Päivittäisiin töihin kuuluvat mm. johtaminen, myynti, markkinointi ja tuotekehitys. Hoituvatko sinun yrityksesi tärkeät työt rutiinilla, vai improvisoitko päivästä toiseen?

Rutiineista ja rutiinitöistä on kehittynyt kirosana useissa yrityksissä. Rutiinityöt ovat hanttihommia, joita tärkeät asiantuntijat ja kiireiset johtajat välttävät kuin ruttoa.

Konsultit ovat tehneet rutiineilla rahaa nimeämällä ne uudestaan. Jokainen johtaja on kiinnostunut prosesseista ja pitää niitä liiketoiminnan kannalta tärkeänä.

Mikä tämä maaginen prosessi sitten on? Sehän on määritelty tapa tehdä jokin asia kerta toisensa jälkeen samalla tavalla. Kuullostanee tutulta.

Esimerkiksi myynti ja markkinointi nojaavat täysin rutiineihin. Ellei myynnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu. Ellei markkinoinnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu.

Voit toki luottaa huippumyyjiesi lennosta improvisoimiin menetelmiin, jotka vaihtuvat tiuhempaan kuin kalsarit.

Jos yrityksessäsi on toimiva ja tuloksekas rutiini esimerkiksi puhelinmyyntityölle, se tarkoittaa, että osaatte tehdä puhelinmyyntityötä ja voitte tehdä sitä säännöllisesti. Ellei rutiinia ole, tulokset ja koko suoritus perustuu tietyn työntekijän tai itse yrittäjän motivaatioon ja fiilikseen.

Rutiini nostaa todennäköisyyttä, että homma tulee tehtyä.

Rutiinit ovat muutenkin hyödyllisiä ja edullisia yritykselle tai yrittäjälle:

• Rutiini on helppo opettaa uudelle työntekijälle. Näin työntekijä pääsee tekemään tulosta alusta asti.
• Rutiini on helppo ulkoistaa toisen yrityksen hoidettavaksi. Saamasi hinta ulkoistuksesta ei sisällä suuria riskilisiä ja tiedät mitä saat, kun työ on etukäteen määritelty.
• Rutiini helpottaa johtamista, koska tiedät mitä kenenkin pitäisi olla tekemässä.

Kehitä yrityksellesi rutiinit myyntiä ja markkinointia varten. Näin nämä yritykselle tärkeät työt on vaikeampi laiminlyödä.

Myy jotakin helppoa, teet sillä enemmän rahaa

Asiakkaasi haluaa takuulla ostaa sinulta jotakin, joka ei aiheuta hänelle ongelmia. Miksi siis myyt hänelle monimutkaisia ja vaikeita tuotteita ja palveluita, jotka takuulla aiheuttavat ongelmia?

Minusta on tullut ehdoton helppouden puolestapuhuja. Olen perusluonteeltani patalaiska ja haluan päästä helpolla.

Aikaisemmin luulin, ettei bisneksessä kannata pyrkiä pääsemään helpolla, koska asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan jostakin, joka on helppoa. Katin kontit.

Asiakkaille helpon ja vaikean välillä näkyy ainoastaan se, miten paljon ongelmia vaikea tuottaa heille. He ovat tyytymättömiä ostettuaan jotakin vaikeaa.

Kun tietyn palvelun tai tuotteen toimittaminen on tavalla tai toisella vaikeaa, se näkyy väistämättä asiakkaalle saakka. Kun toimitus on vaikea, ongelmia tulee. Kaikkia ongelmia ei voi peittää asiakkaalta, vaan osa niistä tulee ilmi. Ennemmin tai myöhemmin.

Vaikeus vaikuttaa myös myymiseen. Kuka haluaisi väkisin ongelmia itselleen?

Jos tiedän, että joku asia on vaikea, en myy sitä. Vasta kun asiakas vaatimalla vaatii, suostun myymään vaikean palvelun ja kadun jälkeenpäin, koska tiedän saavani taas harmaita hiuksia. Ja paljon.

Helppouden talousmatematiikkakin on helppoa. Jos toimitus on helppoa, se käy nopeasti. Tämä tarkoittaa sitä, että ehdit sekä myydä että toimittaa enemmän. Rahantuloa ei voi estää.

Oletko kyllästynyt siihen, että kaikki on vaikeaa? Ei hätää, ratkaisu on perin yksinkertainen. Myy vain sellaisia tuotteita ja palveluita, joita on helppo toimittaa!

Myyntistrategia: Markkinointivetoinen myynti

Markkinointivetoinen myyntistrategia keskittyy heittämään laajoja ja yksikkökustannuksiltaan edullisia verkkoja vesille. Nämä verkot kelataan sisään ja annetaan myyjien poimia verkkoon jääneet saaliit talteen. Osa pääsee pakoon, mutta ei se mitään - verkot ovat taas vesillä.

Mielstäni myyntiä voi tehdä kolmella tavalla. Olen linjannut nämä kolme myyntistrategiaa aikaisemmassa kirjoituksessani. Ne ovat lyhykäisyydessään:

1. Proaktiivinen myynti. Myyjä tekee aktiivisesti aloitteita ja hakee valitsemastaan kohderyhmästä sopivia asiakkaita. Myyjällä on kontrolli, eikä hän ole yhtä riippuvainen markkinoinnista, suhdanteista tai muistakaan ulkoisista tekijöistä.
2. Reaktiivinen myynti. Myyjä reagoi, jos hänet patistetaan siihen asiakkaan toimesta. Tyyppiesimerkki on taantuva yritys, joka elää olemassa olevilla asiakkaillaan. Myyjän ei paljoa tarvitse tehdä, jos markkina jaksaa vetää.
3. Markkinointivetoinen myynti. Markkinointiin panostetaan ja markkinoinnin tuottamat liidit pyritään aktiivisesti klousaamaan. Myyjät kuitenkin oppivat, että markkinoinnin on hoidettava hommansa ensin, vasta sitten heidän.

Markkinointivetoista myyntiä tekevät yleensä yritykset, joiden tuotteita ei kannata myydä ihmiseltä-ihmiselle. Näin tapahtuu, kun tuote on hinnaltaan edullinen ja keskikauppa on pieni. Tyyppiesimerkki markkinointivetoisesta myynnistä on verkkokauppa, jossa ihminen ei sekaannu myyntiin lainkaan.

Kirjassaan Four Hour Work Week Timothy Ferris ohjeistaa valitsemaan tuotteeksi maksimissaan muutaman satasen mutta minimissään viidenkympin arvoisen tuotteen. Tällainen tuote menee vielä kaupaksi ilman henkilökohtaista myyntityötä, mutta tuo tarpeeksi katetta, ettei sinun tarvitse tavoitella suuria volyymejä.

Markkinointivetoinen myynti sisältää eteenkin B2B-puolella usein perinteistä myyntityötä. Tällöin markkinointi vetää kiinnostuneita luokse ja tarjoaa valmiiksi lämpimiä liidejä myyjille. Tällöin myyjän tehtäväksi jää kauppojen päättäminen.

Tilaa ilmainen kartoitus. Tämä on hyvin yleinen tapa saada kiinnostuneiden ostajaehdokkaiden yhteystietoja ja saada tekosyy myyntikäynnille. Toinen alati yleistyvä tapa on tarjota pikaopasta tai muuta hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan. Markkinointi hoitaa alun ja myynti lopun.

Markkinointivetoinen myyminen on hyvä liiketoiminnan automatisoimisen kannalta. Markkinointia voi tehdä paljon vähemmällä työvoimalla myyntityöhön verrattuna. Tosin markkinointi vaatii usein rahaa. Hyvin toimivia markkinointitapoja voi jatkaa, jolloin ne tuovat lisää ja lisää kiinnostuneita ostajaehdokkaita.

Jos tuotettasi kaivataan paljon, saat varmasti ostajaehdokkaita kotisivuillesi hakukoneiden kautta. Tarpeeksi suuri kohdemarkkina tarjoaa myös mahdollisuuden hakea kontakteja Google AdWords -hakusanamainoksilla. Mikäli liikennettä tulee tarpeeksi, saattavat verkossa näkyminen, aktiivinen hakusanamainonta ja hyvät kotisivut tehdä suuren osan myyntityöstä puolestasi.

Myynnin systematisoiminen ja automatisoiminen on ihmisten työn systematisointia ja automatisointia - se vaatii aina jatkuvaa, päivittäistä johtamista. Jos pyrit itse yrittäjänä ja johtajana minimoimaan omaa työmäärää, on markkinointi helpompaa. Muuten vaihtoehdoksi jää käytännössä myyntijohtajan palkkaaminen.

Ihmiset eivät hoida itse itseään. Lähes jokainen tarvitsee jonkun paimentamaan, mikä selittää osaltaan palkkatyön suosion. On helpompi, kun on joku jota syytellä.

Markkinointivetoisen myynnin hyviä puolia:

• Helppo automatisoida
• Vaatii usein vain vähän työtävoimaa
• Sopii asiakaskohtaamisia vieroksuville, eli monille muun kuin myynnin ammattilaisille
  

Markkinointivetoisen myynnin huonoja puolia:

• Vaatii usein paljon rahaa
• Kohdentamattomana tuhlaa rahaa "turhiin" viestin vastaanottajiin
• Menestykseen ei voi vaikuttaa yhtä paljon kuin suoralla myyntityöllä

Valitse oma myyntistrategiasi sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Jos pyrit tekemään mahdollisimman paljon tulosta jokaista käyttämääsi aikayksikköä kohden, voi markkinointivetoinen myyntistrategia sopia sinulle. Näin ei kuitenkaan ole, jos myyt kalliita ja monimutkaisia tuotteita.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 2

Kirjoitin aikaisemmin viikolla, miten ostamisen voi tehdä vaikeaksi panttaamalla hintaa viimeiseen asti. Tämä jatko-osa kertoo siitä, miten asiakkaan saa tehokkaasti karkoitettua, kunhan hänelle itsepintaisesti tarjoaa täysin väärää tuotetta.

Olen pitkään ja hartaasti etsinyt itselleni ulkoistettua kauppalopoa. Haluaisin löytää freelancerin, yrittäjän tai myyntipalveluita tarjoavan yrityksen, joka hoitaisi valmiin prosessin mukaisesti käytännön myyntityötä puolestani.

Myyjä, jonka kanssa asiaa olin jumpannut, otti minuun yhteyttä ja kertoi hyviä uutisia.

Löysin hyvän ja pätevän kaverin, jolla on paljon kokemusta ulkoistettuna myyjänä toimimisesta!

Olin syystä innoissani ja ajattelin, että pitkä etsiminen on vihdoin loppu. Kävimme siinä sitten keskusteluita, kunnes tajusin missä oikein mätti.

Yritin ostaa käytännön myyntityön tekemistä, mutta sitä minulle ei tarjottu. Minulle tarjottiin asiantuntijakonsulttia, joka pitkän tenttauksen jälkeen myönsi tekevänsä myös ihan tavallista myyntityötä.

Myyjä tiesi, että haluan toteuttavaa myyntivoimaa. Silti hän itsepäisesti lähti tarjoamaan minulle jotakin aivan muuta. Toimintaa kehittävää asiantuntijakonsulttia nimittäin.

Jos asiakkaasi haluaa ostaa sinulta lehmän, sinun ei kannata kaupata hänelle maatalouskonsulttia. Jos asiakkaasi pyytää sinulta tarjousta kanamunista, häntä ei varmasti kiinnosta oman kanalan osto.

Kaikilla asiakkailla ei ole samoja arvostuksia. Joskus asiakas haluaa ostaa halvinta mahdollista, joskus asiakas haluaa panostaa. Yksi asiakas haluaa parhaan mahdollisen ratkaisun, toinen helpoimman. Älä oleta asiakkaan haluavan samaa kuin sinä.

Kuuntele asiakastasi ja tarjoa hänelle mitä hän haluaa. Jos asiakkaasi ei oikeastaan tiedä mitä haluaa, sinun täytyy auttaa häntä ymmärtämään, ei tyrkyttää parhaaksi näkemääsi ratkaisua. Asiakkaan täytyy haluta tarjoamasi ratkaisu, jotta hän allekirjoittaa tilauksen.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 1

Myynnin pahimmat kardinaalivirheet oppii helposti välttämään ostamalla itse. Silloin törmäät mitä ihmeellisimpiin käytänöihin, jotka tekevät ostamisesta sietämättömän vaikeaa. Myynnin tarkoitus on tehdä ostamisesta helppoa, ei päinvastoin.

Yritin ostaa assistenttipalveluita Tamperelaiselta yritykseltä, joka myy nk. Virtual Assistant palvelua, eli etänä toimivaa assaria. Palvelu vaikutti peruskauralta, sitä sai ostaa kolmella eri tavalla: tunteina, tuntipaketteina tai projekteina.

Kyllä, hienoa. Ei mitään vaikeita malleja, vaan saan rauhassa ostaa yksittäisiä tunteja kenekään itkemättä.

Yritin turhaan löytää nettisivuilta hintaa, sillä eihän sellaista löytyny. B2B-kaupassa olisikin ollut yllätys, jos joku olisi uskaltanut julkaista hintansa.

Ei hätää, täällähän on yhteydenottolomake. Voin siis lähettää yritykselle viestin ja kysyä, paljonko heidän työtuntinsa maksaa.

Vastaukseksi tuntihintakyselyyn en saanut tuntihintaa, vaan vastakysymyksen.

Haluatko ostaa ihan tunteja, siis?

Kyllähän minä halusin. Kerroin sen saman tien vastausviestissäkin. Vastauksena ei suinkaan ollut tuntihinta, vaan seuraava ilmoitus.

Saat tarjouksemme ensi viikolla.

Eli tuntihinnan laskeminen juuri minulle kestää viikon. Jos palveluntarjoajalla käy tuuri, minulla saattaa vielä olla tarve assistenttipalveluille viikon päästä.

Myyntisi ja markkinointisi tarkoitus on helpottaa asiakkaan ostamista ja saada hänet ostamaan. Jos et tee edes perustuotteistusta, joudut joka kerta keksimään pyörän uudestaan. Tämä ei ole hyvää palvelua, vaan oman myyntisi tukityöllistämistä. Se ei auta asiakastasi ostamaan. Tuotteista palvelusi niin, että osaat sanoa niille hinnan miettimättä.

Pienenkin kannattaa olla suurin

Pieniä yrityksiä ei ikinä muisteta. Pienet yritykset saavat taistella jokaisesta kaupasta. Pienuus ei kuitenkaan ole kiinni yrityksen koosta, vaan siitä, mihin yritystä vertaa. Kun valitset sopivan kolon täytettäväksi omasta viitekehyksestäsi, olet koostasi riippumatta se suurin, luotettavin ja paras. 

Olen jo pitkään ollut pienten yritysten puolestapuhuja. Pienet firmat ovat kevyitä ja liikkeiltään nopeita. Niissä kaikkien täytyy kantaa vastuuta ja firman varsinainen ydinpalvelu on koko henkilöstölle selkeä. Yleensä jokainen asiakas on arvokas ja palvelu huomattavan henkilökohtaista ja huolehtivaa. 

Kuitenkin pienestä tulee helposti kannattamaton altavastaaja. Todella harva pieni yritys pyrkii pysymään pienenä, jos uusiasiakashankintaa joudutaan tekemään paljon. Tietylle olemassa olevalle asiakaskunnalle myyvät yritykset voivat ja tahtovatkin pysyä pieninä, koska heidän ei tarvitse kerta toisensa jälkeen todistella paremmuuttaan toisia, isompia ja luotettavampia pelureita vastaan. 

Tämä pienuuden ja suuruuden paradoksi on kuitenkin vain näennäinen. Pienikin voi olla iso ja jopa yhden miehen nakkikioski voi olla se suurin. Kaikki on kiinni viitekehyksestä. 

Akateemikon on helppo olla fiksu duunareiden joukossa ja meistä melkein jokainen näyttää läskiltä pintaliitokuntokeskuksessa. Jos haluat leveillä hyvillä käsityötaidoillasi, sinun ei kannata yrittää marttakerhossa. 

Jokainen yritys voi kasvaa isoksi tietyssä viitekehyksessä. Kyse on siitä, voitko erottua muista tarpeeksi selkeästi. Löydätkö sellaisen toimialan, palvelun ja kohderyhmän, jossa voit olla tarpeeksi erilainen. 

Erilaisuus ei lähde tuotteestasi tai palvelustasi. Erilaisuus lähtee asiakkaistasi ja kilpailijoistasi. Kilpailijaa parempi tuote ei tee sinusta yhtään erilaista, se tekee sinusta jopa enemmän samanlaisen. Sinun täytyy tehdä jotakin täysin eri lailla kuin kilpailijasi, silloin asiakas ymmärtää erilaisuutesi. 

7up menestyi virvoitusjuomamarkkinoilla vasta, kun se ymmärsi olevansa erilainen. Kun 7up:sta tuli "the un-cola" sen myynti räjähti, koska ihmiset osasivat lokeroida sen erilaiseksi. 

Kuten esimerkistä käy ilmi, 7up:in ei tarvinnut olla suurin limumerkki. Sen tarvitsi vain olla suurin ei-kola limumerkki, niin siitä tuli merkittävä peluri. 

Erilaisuus ei tule vivahteista. Kasva röyhkeästi suurimmaksi joksikin omassa viitekehyksessäsi. Silloin olet merkittävä peluri, olit sitten minkä kokoinen tahansa. Ihmiset tuppaavat aina muistamaan sen suurimman tai sen ensimmäisen. Ja kauppa käy. 

Kirjoituksen inspiraationa ja osittaisena lähteenä on toiminut Positioning - kirjoittajina Al Ries ja Jack Trout. 

Eurovaalivoittaja

Ennustan, että parhaiten vaalimarkkinoinnissaan onnistuvat ne ehdokkaat, jotka pystyvät puhuttelemaan ihmisten arkea parhaiten. Kun muut puhuvat korkealentoista palturia, on helppo päästä läpi yksinkertaisella ja käytännönläheisellä viestillä.

Kuulin radiosta eurovaalimainoksen, jolla oli sopivan provosoiva sanoma.

Ruotsiin euro tai Ruotsi ulos EU:sta

Mainos yllytti minut tutkailemaan, mitä muilla ehdokkailla on tarjolla. Lopputulos oli surullisen ennakoitu, alla muutamia poimintoja.

Yhteen sovitetulla talouspolitiikalla tehokkaita investointeja ja järkevää elvytystä. Tehdään ilmastonmuutoksen torjunnasta bisnes. EU on kanavamme.

http://eurovaalit.sdp.fi/index.php?option=com_content&view=article&id=44&Itemid=26

Eurooppalaisuuden hienous on se, että tällä hetkellä tällä mantereella on kansainvälisesti ajatellen paras reaalitilanne. Minulle Euroopan parlamentin koko juju on vahvistaa tätä realiteettia sekä Euroopassa että maailman laajuisesti.

http://www.umayya.fi/?page_id=136

Yhteisvastuu
- suomalaista elämäntapaa ja hyvinvointivaltiota puolustettava
- heikommat alueet tarvitsevat tukea, niin Suomessa, Euroopassa kuin maailmassakin
- EU:lle aktiivinen rooli globaalien kriisien ratkaisussa

http://www.anttikaikkonen.fi/9

Näillä kaikilla esimerkeillä on jotakin yhteistä. En hae sitä tosiasiaa, ettei mikään ole yhtä iskevä kuin radioesimerkkini, vaan sitä, ettei mikään niistä puhuttele minua. Kyse ei ole siitä, että ehdokkaat ajaisivat aivan vääriä asioita, vaan siitä, ettei mikään heidän myyntipuheestaan kosketa omaa arkeani.

Ihmiset äänestävät jo nyt heikosti EU vaaleissa, koska EU on niin kaukainen. Miksi ehdokkaat pahentavat asiaa esittämällä omat teemansa yhtä etäisesti?

Puhumalla ihmisten arkeen liittyvistä asioista ehdokkaat saisivat sanomaansa läpi. Heidän pitäisi kertoa, miten heidän ajamat asiat vaikuttavat sinun ja minun elämääni. Sitä kautta syntyisi kiinnostusta heitä, heidän asiaansa ja koko EU:ta kohti. Aivan sama pätee radiomainokseen.

Miksi minun elämäni olisi parempi, jos Ruotsissa olisi euro käytössä?

Minua kiinnostaa kaikista eniten minä itse. Mitä paremmin myyjä tai markkinoija pystyy puhuttelemaan minua, sitä varmemmin ostan. Markkinoi siis käytännön ja esimerkkien kautta, niiden ymmärtäminen ei vaadi ajatustyötä, vaan kolahtaa heti.

Ulkoistatko töitä vai ongelmia?

Alihankinnan ongelmat juontavat juurensa siitä, että ostat jotakin jota et ymmärrä. Tällöin olet täysin myyjän armoilla ja homma toimii vain, jos alihankkijasi toimii moitteettomasti. Tästä syystä kannattaa valita alihankkija sen mukaan, osaatko ulkoistamasi duunit itse.

Oma nyrkkisääntöni on, että tuotannossa ulkoistetaan töitä ja muualla ongelmia.

Moni yrittäjä päätyy teettämään kirjanpitonsa tilitoimistossa. Tällöin hänen pääasiallinen motivaattorinsa ei ole päästä eroon kirjausten tekemisestä, vaan niihin liittyvistä ongelmista.

Kirjanpitonsa ulkoistanut yrittäjä on pitkälti tilitoimiston armoilla. Hänellä on oltava asiantuntemusta, jotta hän osaa valvoa tilitoimiston töitä ja varmistaa riittävän laadun maksettuun hintaan nähden. Tilitoimistoksi kannattaakin valita toimisto, joka on hyvin johdettu, koska tällöin yritys itse pyrkii aktiivisesti pitämään huolta asioistasi.

Hyvin johdettu ja hoidettu palveluyritys tuottaa usein hieman hintavampaa palvelua kaiken varmistustyön takia. Mitä useampi henkilö yrityksessä keskittyy palvelemaan asiakasta tuotannon ulkopuolella, sitä korkeampi hinnan on oltava.

Kun ulkoistat osia omasta tuotannostasi alihankkijoille, haluat varmasti katsoa, että kustannukset ovat kohdillaan. Hinta tuuppaa olemaan halvempi, kun talo itse ei pidä huolta sinusta ihan niin paljon.

Kun ostat ohjelmointipalveluita tietotuotteitesi toteutuksiin pääset helpommalla, jos osaat itse kirjoittaa teknisiä määrittelydokumentteja. Näiden dokumenttien pohjalta saat heti hinnan ja määrittelyn mukaisen työn. Muuten joudut maksamaan kalliista konsulttitunneista, kun sinua pidetään kädestä. Lopputuloksena onkin se samainen määrittelydokumentti.

Tämä ei tietenkään tarkoita, ettei tuotannossa saa ulkoistaa ongelmia. Tähdellisempää on, osaisiko ongelman hoitaa itse. Mitä paremmin tunnet ongelmat ja työt, sitä enemmän sinulla on vaihtoehtoja ja sitä parmmin voit neuvotella toimittajiesi kanssa.

Mielestäni ei ole mitään osaa yrityksestä, mitä ei voisi ulkoistaa. Eihän se loppujen lopuksi eroa niin paljoa siitä, että antaisi työntekijän tehdä työt. Molemmissa tapauksissa lopputulos on se, ettet itsee tee jotakin, vaan annat sen jollekin muulle tehtäväksi.

Kun ulkoistat, mieti mitä ulkoistat. Jos ymmärrät ongelman hyvin ja osaat ratkaista sen myös itse, olet paremmassa jamassa. Mikäli ei itse ymmärrä ongelmaasi tarpeeksi hyvin, että osaisit ratkaista sen, tarvitset erilaisen hankkijan. Valitse tällöin hyvin johdettu ja (kalliimpi) talo, jonka intresseissä on ajaa sinun intressejäsi.

Mainostajan täysosuma

On olemassa yksi hetki, jolloin ihmiselle kannattaa myydä. Ammttilaiset puhuvat ostoikkunan aukeamisesta. Käytännössä tämä tarkoittaa, että ihminen on itse tunnistanut ongelman tai tarpeen, joka muuttaa tuotteesi tai palvelusi hänelle arvokkaaksi juuri nyt. Lompakko lävähtää auki.

Ajan melko paljon ja kuuntelen autossa radiota aina, kun en puhu puhelimessa. Haluan kuulla radioista musiikkia, mutta varsinkin aamuisin jokaisella kanavalla höpötetään aivan liikaa minun makuuni. Hätävarana autossa on jopa iPod, mutta sitä ei juuri tule käytettyä, kun olen liian laiska vaihtamaan sinne uutta musiikkia.

Vappuaaton aamuna tilanne oli sama, kuin usein ennenkin. Istuin autossa Ruoholahdessa ja vaihtelin radiokanavia. Yritin löytää edes yhtä, joka soittaisi musiikkia. Tuntui yhtä toivottomalta kuin yleensä aamuisin.

Siinä kirotessani, huomasin Porkkalankadun reunalla kaksi ihmistä pitelemässä banderollia. Banderollissa luki:

City is back
Kuuntele 99,4 MHz

Vanha klassikkoasema, vanha suosikkiasema. Radio virittyi saman tien taajuudelle 99,4 MHz ja ilokseni ilmoille kajahti musiikkia! Kanava sai paraatipaikan radioni pikavalinnoissa noin kolmessa sekunnissa.

Entä mikä on tarinan opetus? Näin massamainonta voi välillä onnistua. Löydetään joku suuresta massasta, jolla tämä ongelma on juuri nyt. Kuten minä aamuruuhkassa. Toisaalta ylivoimaisesti suurin osa ihmisistä ei huomaa, ei välitä tai ei reagoi.

Jotta viestisi menisi perille, ihmisen täytyy olla jotenkin vastaanottavainen sille. Pyri löytämään tilanteet, jossa sinun kannattaa mainostaa. Autovakuutus kiinnostaa eniten autoa ostaessa ja kalja perjantaina. Yrityksissä budjetit on tehty ja kolmen vuoden leasingsopimukset uusitaan vain kolmen vuoden välein. On turha tuputtaa ihmisille jotakin, jota he eivät nyt halua tai voi ostaa.

Kun löydät tilanteen, jossa omat asiakkaasi kaipaavat palveluitasi, olet löytänyt mainostamisen kultahetken. Panosta mainoseurosi siihen, että sinut kuullaan juuri oikeaan aikaan. Näin jokainen eurosi tuottaa takuulla enemmän verrattuna haja-ammuntaan aamuruuhkassa.

Kenelle suunnittelet palvelusi?

Pitäisi olla itsestään selvää, että tuotteet tehdään asiakasta varten. Silti palvelukehittäjät paukuttavat päätänsä seinään suunnittelemalla palvelut itseään varten. Lue, miten tunnistat ilmiön yhtäkkisen ilmestymisen kehityshankkeessasi.

Usein palveluita ei suinkaan suunnitella asiakasta varten, vaan tavalla tai toisella itseään varten. Pohdin tätä, kun autoin tuttavaani paketoimaan osaamistaan myytävään muotoon. Palvelun voi mielestäni suunnitella kolmella eri tavalla.

1. Asiakasta varten sellaiseksi, että se vastaa asiakkaan tarpeita ja arvostuksia
2. Itseään varten sellaiseksi, että palvelun haluaisi itse ostaa
3. Itseään varten sellaiseksi, että palvelun haluaa tuottaa itse

Lienee sanomattakin selvää, että vaihtoehto numero yksi tuottaa liiketaloudellisesti parhaita tuloksia. Silti, ihmisen kieroutuneen ajatusmaailman johdosta, useimmat meistä suunnittelevat palvelunsa itseään varten joko ostettavaksi (2) tai tuotettavaksi (3).

Mikäli et kerta kaikkiaan osaa tehdä sellaisia palvelukonsepteja, joita et itse haluaisi ostaa, sinun lienee hyvä vaihtaa kohderyhmää. Kaikki eivät halua tehdä tiliöintejä itse tai panostaa työhuoneensa designeen. Jotkut haluavat halpaa, toiset kallista. Monimuotoisuuden pitäisi olla sinulle mahdollisuus, älä jää junnaamaan väärän kohderyhmän kanssa.

Myy palvelusi sellaisille henkilöille tai yrityksille, jotka ovat tavalla tai toisella samassa tilanteessa kanssasi. Yksinhuoltaja arvostaa käytännönläheisyyttä ja edullisuutta, toisin kuin hienostorouva. Silti molemmat ovat naisia ja ostavat vaatteita.

Esimerkiksi urheiluvälinekaupan avanneet intohimoiset urheilijat tekevät juuri näin, he myyvät saman kiinnostuksen omaaville asiakkaille. Tosiasia että haluat kuollaksesi itse ostaa oman palvelusi tekee siitä helpomman myydä. Uskot 100%:sti palveluusi ja se näkyy!

Jos itse tulet tuottamaan palvelun, sinun täytyy tietenkin ottaa huomioon myös omat mieltymyksesi. Muovaa palvelusi niiden mukaisesti, mutta älä missään nimessä anna kohdan yksi unohtua. Joudut punnitsemaan toisiaan vasten taloudellisen kannattavuuden ja työn mielekkyyden.

Ovat motivaattorisi mitkä tahansa, tunnista ne. Jos yrität myydä viinitastingeja absolutisteille siitä ei tule mitään, vaihda silloin kohderyhmää janoisempaan.

Suunnittele palvelusi asiakkaitasi varten, niin niistä tulee tuottoisia. Muuten joudut muovaamaan asiakaskuntaasi myöten kaiken sopimaan omiin edesottamuksiisi.

Yksi kokki, monta soppaa vs. monta kokkia, yksi soppa

Palveluntuotannossa eri ammattilaisten yhdessä tekemisen tarve aiheuttaa aina ongelmia. Kun liikkuvien osien määrä kasvaa, ketjun lenkkien määrä kasvaa. Jokainen ketjuhan on vain heikoimman lenkkinsä vahvuinen. Miten palvelun sitten saa tuotettua lyhyellä ketjulla?

Söin tänään lounasta Iso Omenassa Wok Up -nimisessä ravintolassa. Itse wokki oli keskinkertaista, mutta palveluyrittäjän näkökulmasta heidän tapansa toimittaa minulle muonaa oli hyvin mielenkiintoinen.

Valitsin ensin kulhollisen täyteen tuoreita vihanneksia ja juureksia. Annoin sen jälkeen kulhon kokille, kerroin mitä lisukkeita, lihaa ja kastikkeita halusin wokkiini. Kokki otti vihannekset, tilauksen ja rahat ja paineli keittolevylle. Hetken päästä sain kouraani hänen äsken edessäni wokkaamansa ruoka-annoksen.

Kulloostiko hankalalta vai yksinkertaiselta? Analysoidaan tapaa tuottaa palvelu:

• Asiakas osallistui palveluntuotantoon tavalla, joka soi valtaa, muttei varsinaisesti aiheuttanut töitä
• Koko näkyvän palveluntuotannon hoiti yksi henkilö, hänen työpanoksensa ei vaatinut muiden sekaantumista
  
• Palvelu oli täysin läpinäkyvä, sain halutessani jopa seurata kokin wokkausta

Kaikista eniten kiinnitin huomiota siihen, että yksi henkilö teki kaiken. Jos vihannekset eivät olisi olleet valmiiksi paloina, se ei olisi onnistunut. Jos riisi ei olisi ollut valmiiksi keitettyä, se ei olisi onnistunut. Toisin sanoen palvelu oli tarkoituksella tehty sellaiseksi, että yksi ihminen pystyy hoitamaan asiakkaalle koko näkyvän palvelutuotannon.

Samaa periaatetta voi soveltaa projekteihin. Kun yksi henkilö pystyy viemään projektin läpi asiakkaan kanssa, jäävät mahdolliset ongelmat selvitettäväksesi verhojen takana. Nämä ongelmat onkin sitten helppo ulkoistaa muiden huoleksi.

Jos projektisi vaativat enemmän kuin yhden henkilön työskentelemään asiakkaasi kanssa, ongelmat ovat varmasti tuttuja. Projektipäällikkö on sairaana, graafikko on toisessa palaverissa ja juristi istuu ruuhkassa. Siinä sitten selitellään ja paikkaillaan.

Kuitenkin suurin osa projekteista voitaisiin hoitaa pienemmällä porukalla. Sitäpaitsi muiden paikkaaminen on jo tuttua. Jos projektipäällikön tehtäväksi tuleekin vain paikata muita mahdollisimman hyvin, hän voi hoitaa projektin asiakkaan kanssa yksin. Sitten hän käyttää hyväkseen graafikon, juristin ja kenen tahansa muun asiantuntemusta, jotta haluttu lopputulos saadaan.

Asiantuntijaprojektien toimittaminen Wok Up -tyylillä toimii monella tasolla:

• Asiakkaan kanssa työskenetelevän veijarin tehtävä on palvella asiakasta, ei tuntea lakia tai omata visuaalista silmää
• Tuotteistus kohtaa yhä vähemmän vastarintaa, koska projekti ei ikimaailmassa voisi toimia, ellei asioista voida sopia jo etukäteen
  
• Asiakkaalle on vähemmän selitettävää ja paikkailtavaa, kun ei yritetä koordinoida kaikkien menoja yhteen
• Asiantuntijatehtävät voidaan alihankkia yhä helpommin, kiitos konseptin vaatiman tuotteistuksen

Mitä jos hajottaisit kokkijoukkosi ja laittaisit yhden sopan kimppuun vain yhden kokin. Näin kolmella kokilla saadaan kolme helposti tehtyä soppaa, ei yhtä vaikeasti tehtyä soppaa. Tuottavuus nousee ja jokainen asiakas saa henkilökohtaisempaa palvelua.

Jos tunnet säännöt, saat rikkoa niitä

Tietyn toimialan säännöt täytyy tuntea, että niitä kannattaa rikkoa. Opi ensin ymmärtämään mistä toimialasi säännöt ovat tehty ja päätä sen jälkeen ryhtyä rikkomaan niitä. Rikkomalla oikeita sääntöjä luot massasta erottuvan bisneksen, joka silti toimii.

Maanantain (9.3.2009) Kauppalehdessä referoidaan sijoitusguru Warren Buffetia. Kaikista eniten pisti silmään seuraava:

Sijoita vain kohteisiin, joista ymmärrät jotakin

Neuvo pätee myös meille yrittäjille ja yrittäjiksi aikoville. Kannattaa ehdottomasti perustaa yrityksensä sellaisen toiminnan ympärille, josta ymmärtää jotakin. Jos tietyn toimialan perusdynamiikka on täysin hukassa, toimialalla on vaikea menestyä.

Toisaalta liiaksikin tietyn toimialan tai toiminnon sisällä kasvaneena on vaikeaa tehdä asioita uudella ja erilaisella tavalla. Mutta silti vain toimialan tunteva voi rikkoa juuri oikeita sääntöjä. Oikeiden sääntöjen rikkominen tekee bisneksestäsi erilaisen, väärien sääntöjen rikkominen tekee bisneksestäsi epäonnistuneen.

Lähes kaikki IT-firmat puhuvat käsittämätöntä slangia, josta asiakas ei ymmärrä sanaakaan. Kielenkäyttö juontaa juurensa siihen, että ammattilaisten on helpompi keskustella keskenään omalla jargonillaan.

IT-alan kielenkäyttö on ehtinyt kehittyä vasta niin vähän aikaa, ettei kunnollisia suomenkielisiä termejä ole. Kun soppaan lisätään vain pinnallisesti nörttien aivotuksia ymmärtävä myynti ja markkinointi, ollaan liemessä. Kukaan ei oikeasti enää osaa kertoa asioita selkokielisesti.

Jos saat rakennettua IT-firman, jossa ei sallita asiakkaiden kuulevan yhtäkään nörttien slangisanaa olet rikkonut oikeanlaista sääntöä. Jos kiellät nörttejä puhumasta slangia keskenään, olet rikkonut vääränlaista sääntöä.

Myyjälle sääntö voisi käänytyä muotoon "myy vain jotakin, jonka ostomotivaattorit ymmärrät". Logiikka auttaa pitäytymään alueissa, joiden dynamiikan ymmärrät. Jos ostomotivaattorit ovat hukassa, saat helposti pilattua hyvän myyntipuheen tekemällä hätiköityjä johtopäätöksiä.

Varmista, että tunnet yrityksesi toimintaympäristön. Sen jälkeen kyseenalaista kaikki ja päätä mitä sääntöjä sinun kannattaa rikkoa. Näin vältät emämokat ja pystyt tekemään yrityksestäsi erilaisen. Unohtamatta, että sääntöjen rikkominen on tolkuttoman hauskaa.

Idea ei ole minkään arvoinen, siitä on tehtävä arvokas

Pelkkä idea on tyhjää ilmaa. Sonera on siitä joskus maksanut maltaita, mutta tämä ei todennäköisesti tule toistumaan. Jos haluat tehdä ideoillasi rahaa, sinun on tehtävä niistä ostettavia ja arvokkaita - jalostettava ne joksikin muuksi.

Ihmiset eivät tunnu pelkäävän mitään yhtä paljon, kuin että joku varastaa heidän ideansa. Ideaa salaillaan ja siitä puhutaan kuiskaten.

Eihän naapurin bisnes ole mitään. Minulla oli ihan sama idea jo viisi vuotta sitten, en vain ehtinyt tekemään asialle mitään.

Kuullostaako tutulta? Jos kuullostaa, nyt on aika lopettaa ruikuttaminen ja tekosyiden keksiminen.

Ideat ovat ainoastaan potentiaalia. Ilman taitavaa ja työntäyteistä toteutusta ideasta ei ikinä saa rahaa tai muutakaan hyötyä. Vasta bisnekseksi asti viety idea on rahan arvoinen - siis silloin, kun teetkin jo itse rahaa ideallasi.

Idea ei ole minkään arvoinen, ellei sitä toteuteta. Idea yksinään ei tuo rahaa, ei tuo asiakkaita eikä auta saamaan ruokaa pöydälle.

Markkinointiguru Seth Godin kirjoittaa blogissaan samasta aiheesta eri näkökulmasta:

Here's the essential distinction: Selling ideas is a fundamentally different business than having ideas.

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2008/12/what-to-do-with.html

Minulla kesti monta kuukautta ymmärtää mitä herra Godin oikeastaan tarkoitti. Hän tarkoitti mielestäni nimenomaan sitä, että idea saa arvon vasta, kun keksit miten sen voi muuttaa rahaksi. Jos et tee sitä toteuttamalla ideaa sinun pitää tehdä se jotenkin muuten: kirjoittamalla siitä kirja tai tekemällä siitä muuten "ostettavaa".

Tätä taustaa vasten en ymmärrä, miksi ihmiset ovat niin uskomattoman peloissaan siitä, että joku varastaa heidän ideansa ja tekee sillä rahaa. Idean realisointihan vaatisi ryhtymistä, riskin ottamista ja tajuttomasti töitä. Aniharva on siihen kykeneväinen.

Älä pelkää, että joku pöllii mahtavan ideasi! Jos et itse pysty toteuttamaan ideoitasi, pyri löytämään muita keinoja tehdä niillä rahaa. Kukaan ei ikinä tule antamaan sinulle rahaa vain koska sinulla sattuu olemaan jokin idea. Tee siitä jollekkin muualle arvokas.

Mainos ilman tavoitetta on rahanhukkaa

On tiettyjä asioita joita asiakasta ei saa pakottaa päättelemään: mitä hyötyä tuotteestasi on ja miten se ostetaan. Silti mainos toisensa jälkeen jättää katsojan tai kuulijan kylmäksi: mainostaja ei pyydä meitä tekemään mitään. Ostohaluinen asiakas ei pääse ostamaan, vaikka lompakko jo odottaisi aukinaisena.

Katsoin sunnuntai-iltana televisiota kotona sohvalla. Pitkästä aikaa pääsin seuraamaan kokonaisen mainostauon verran kovalla rahalla ostettua viestintää. Rahaa on uponnut tuhansia tuhansien jälkeen ensin mainostoimistolle, sitten tuotantotiimeille ja lopuksi televisiokanavalle.

Luulisi, että kaikille kulutetuille tonneille haluttaisiin vastinetta, mutta ei. Viidestä mainoksesta yksi kehotti minua, katsojaa, asiakasta, toimimaan.

Lähestulkoon jokaisen mainoksen tavoitteena on edistää myyntiä. Toinen vaihtoehto on käännyttää ihmisiä uskomaan jotakin, joka hyödyttää mainostajaa.

Kun kerran ihmiset halutaan saada ostamaan, niin miksei sitä sanota? Mainoksen teho olisi huimasti parempi, jos katsojaa voitaisiin viedä askel lähemmäksi kauppaa. Muutamia esimerkkejä mahdollisista kehoituksista:

Käy hankkimassa omasi Stockalta

Tilaa näyte netistä osoitteesta xxx

Etsi lähin jälleenmyyjäsi osoitteesta xxx

Kallista mainosaikaa kehoitukseen kuluisi noin kolmesta neljään sekuntia.

Aloita mainoksesi suunnittelu siitä, mitä haluat mainoksen vastaanottajan tekevän. Suunnittele sitten mainoksesi sen mukaan, mitä potentiaalinen asiakas haluaa kuulla, jotta päätyy ostoksille. Varmista, että kerrot tarpeeksi selkeästi miten asiakkaasi tulee toimia, jotta hän saa tuotteesi. Kehoitus lopussa ei maksa ylimääräistä!

Vain perusteltu hyöty on uskottava

Hyöty myy, ei tuoteominaisuus. Näin meille kertoo vanha viisaus, jota minäkin olen julistanut. Pelkkä hyöty yksinään kuullostaa naurettavalta ja vaatii tuekseen perustelut. Muuten hyöty on onttoa konsulttiskeidaa.

Törmäsin Intrum Justitian sivuilla tuotteeseen nimeltä Asiakasvalinta. Tuotetta kuvaillaan näin:

Intrum Justitia Asiakasvalinnan avulla yrityksen resurssit voidaan ohjata oikeisiin kohderyhmiin. Työkalu antaa myyntijohdolle ennakoivaa tietoa potentiaalisten asiakkaiden tilanteista sekä auttaa lisäämään asiakaskäyntejä sekä myyntiaktiviteetteja.

Tässä kirjoitetussa myyntipuheessa tuodaan hyvin esiin tuotteen hyötyjä. Ennakoivan tiedon avulla voidaan lisätä asiakaskäyntejä ja myyntiaktiviteetteja. Hetkinen?

Mikä tieto? Mitä ennakoidaan? Miten? Miten tieto johtaa siihen, että kauppalopo talsii neukkariin asiakkaan kanssa? Saati muihin "myyntiaktiviteetteihin"?

En monesta yrityksestä huolimatta keksi mikä yhteys ennakoivalla tiedolla ja asiakaskäyntien lisäyksellä on. Jossakin kohtaa punainen lanka katkeaa. Minä vielä yritin keksiä, mitä arvon yrityksen markkinointiosasto on yrittänyt sanoa - sitä ei kovin moni asiakasehdokas tee.

Jopa tuote on mysteeri. Keksin jonkin verran vaihtoehtoja sille, mikä tuote voisi olla:

• Koulutuspaketti, jossa kauppalopot opetetaan tunnistamaan tietyn tyyppisiä asiakkaita vaikkapa numeraalisen tiedon pohjalta.
  
• Asiakasrekisteri, joka pohjautuu maksukykyisten asiakkaiden löytämiseen huonommin maksavien joukosta.
• Tietopalvelu, jonka avulla myyjä voi varmistaa asiakkaan maksukyvyn ennen kauppojen päättämistä tai buukkauksen tekemistä.

Muitakin vaihtoehtoja on. Vastaus jää silti mysteeriksi.

Pelkkä hyöty ei kerro ostajalle mitään. Hyöty pitää perustella ja tuotteen perustava laatu pitää paljastaa. Myytkö konetta, palvelua vai näiden yhdistelmää. Varmista, ettei asiakkaasi joudu tekemään päättelytyötä, vaan että perustelet hänelle kaiken valmiiksi. Näin laiskempikin voi ostaa ja tyhmempikin kiinnostuu.

Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

Myyjä on paras palvelukehittäjä

Hyvä palvelutuote on helppo myydä ja helppo toimittaa. Sitäpaitsi siinä on hyvä kate ja selkeä hyöty asiakkaalle. Toisin sanoen hyvän palvelutuotteen ominaisuudet ovat pitkälti niitä, joihin myyjät kiinnittävät huomiota.

Asiantuntijoiden kehittäessä palvelutuotteita oman asiantuntemuksensa pohjalta, he kiinnittävät huomiota vääriin asioihin. He olettavat usein, että heidän asiakkaansa haluavat ostaa palvelun, kun asiakas loppupeleissä ostaa hyödyn. Palveluntuotannon pitäisi tähdätä hyötyyn, ei hifistellä palvelun monimutkaisuudella tai erinomaisuudella.

Yksinkertainen ja ymmärrettävä palvelu on helpompi ostaa. Se on myös helpompi toimittaa. Monimutkaisuus ja vaativuus eivät anna asiakkaalle mitään, ne ovat hyödyllisiä vain jos niiden avulla voidaan saavuttaa merkittävästi parmpi hyöty.

Itse kehitän palveluita niin, että kasaan seuraavan paketin:

• Palvelukuvaus myyntitarkoituksessa, yksi A4-sivu
• Palvelukuvaus palvelun tuottajalle, ranskalaisin viivoin
• Katelaskelma ja hinnasto (ydinpalvelu, oheispalvelut ja optiot)

Tämän paketin avulla palvelun voi myydä asiakkaalle ja tuottaa ensimmäisen kerran. Tämän jälkeen ohjeet, hinnastot yms. kehittyvät ja saavat lopullisen muotonsa. Tärkeää on, että palvelu myydään asiakkaalle ennen kuin se on oikeastaan edes olemassa.

Ainostaan konseptitasolla olevan palvelun myyminen on kätevää. Saan tehtyä markkinatutkimukset pyytämällä ostopäätöksiä ja pääsen todella aikaisessa vaiheessa muuttamaan tuotetta sellaiseksi, että se palvelee paremmin asiakkaiden tarpeita ja toiveita.

Jos taas palvelun kehitys tapahtuisi visusti toimiston seinien sisällä, palvelu ylikehitettäisiin. Vasta viidettä versiota uskallettaisiin ehdottaa asiakkaalle ja silloin palveluun olisi ehditty rakentaa paljon turhaa monimutkaisuutta. Pahimmassa tapauksessa ylikehitetty ja monimutkainen palvelu ei enää ratkaise asiakkaan ongelmaa ja tuota hänelle hyötyä.

Pistä myyjät kehittämään uusia palveluita. He tietävät parhaiten mitä asiakkaat haluavat ja pystyvät testaamaan oletuksensa helposti. Myyjät ajattelevat erittäin kaupallisesti, mikä kohentaa mahdollisuuksia saada hyväkatteinen palvelu.

Yrittäminen on tasan niin helppoa kuin päätät sen olevan

Yrittämisestä tehdään usein paljon vaikeampaa kuin mitä sen tarvitsee olla. Pääsemällä eroon ennakkoluuloistaan, voi yrittämisestä tehdä tasan niin helppoa, kuin mitä sen haluaa olevan!

Kirjoitin Mark Cubanin yrittäjähaasteesta, jossa yrityksen pitää olla kassavirraltaan positiivinen kahdessa kuukaudessa ja kannattava kolmessa kuukaudessa. Jotta tämä onnistuu, yrittäjän pitää hoitaa firman asiat kunnolla: katsoa että tulosta tulee.

Koska yksi ihminen ei kerta kaikkiaan ehdi tehdä kaikkea, ei yrittäjäkään voi olettaa voivansa tehdä kaikkea.

Teen alussa itse, jotta rahaa säästyy

Taidat vieläkin tehdä monta asiaa, jotka piti tehdä itse vain alussa?

Yritystoiminnan voi rakentaa niin, että kaikkeen tarpeelliseen on varaa heti alusta. Joudut varmasti ottamaan hieman pienemmät työtilat, hieman järkevämmän auton ja jättämään ylimääräiset herkut pois tietokoneestasi. Näin rahaa säästyy, mutta mitään oleellista ei jää hankkimatta.

Jos laskelmat näyttävät, ettei firmalla ole varaa tarvitsemiinsa työvälineisiin, firmaa ei perusteta. Kuitenkin firmoja, joilla ei ole varaa ostaa palveluita perustetaan jatkuvasti. Silloin laskelmat on tehty huolimattomasti, tai pudottu "teen itse"-ansaan. Onko sinulla todella niin tylsää, että väkipakolla haluat tehdä kaiken itse?

Yrityksen perustamisvaiheessa tai uuden tuotteen kehittelyssä kannattaa suosiolla jättää vaikeat ideat väliin. Jos firman pyörittäminen tai tuotteen toimittaminen on tuskaisaa ja hankalaa, tulet varmasti tekemään aivan liikaa töitä katteesi eteen. Kehitä jotakin helpompaa!

Yrittäjänä sinun kannattaa laittaa muut hommiin puolestasi alusta asti. Kun firmasi pyörii muiden työpanoksella, sinulla on vapaus tehdä mitä haluat. Valitse toimintasi niin, että sinulla on varaa teettää työt muilla. Muuten rehkit itsesi hengiltä.

Yrittäjän tehtävä on tehdä rahaa (nyt heti)

Miljardööri Mark Cuban on pistänyt mainostoimisto TWBA:n ilmaisten ideoiden kampanjan matalaksi tarjoamalla jotakin paljon enemmän. Cuban kertoi blogissaan, että hän sijoittaa sinun olemassa olevaan tai tulevaan firmaan, jos bisneksesi täyttää tietyt säännöt ja idea esitellään julkisesti. Hän ei luonnollisesti sijoita jokaiseen ideaan, vaan valitsemiinsa ideoihin. Cuban on luonut ilmaisten ideoiden pöllimiskeskuksen!

Cubanin tempusta ei tee mielenkiintoista se, että ideat on julkaistava vaan ideoita koskevat säännöt. Sääntöjen lopputulos on, että kyseessä pitää olla melko perinteinen bisnes, missä myyt jotakin jollekkin. Eli ei lähdetä kikkailemaan mainosrahoitteisuudella tai muulla epävarmalla bisnesmallilla, vaan tarjotaan jotakin ja saadaan siitä rahaa suoraan.

Jokaisen idean on pystyttävä alkamaan tuottaa nopeasti.

3. It MUST BE CASH FLOW BREAK EVEN within 60 days
4. It must be profitable within 90 days.

Cubanin vaatimuksissa on munaa! Sinulla on kaksi kuukautta aikaa saada kassavirta positiiviseksi ja kolme kuukautta aikaa alkaa tahkomaan voittoja. Moni yrittäjä, yrittäjäksi aikova ja yrityksiin sijoittava on varmasti shokissa ja pitää Cubania putkiaivoisena älykääpiönä.

Mielestäni vaatimukset ovat hyviä ja realistisia - jokaisen yrittäjän pitäisi asettaa samat vaatimukset itselleen!

Liika kehittäminen, rakentaminen ja viilaaminen vievät firman fokuksen vääriin asioihin. Jos haluat tulenpalavasti rakentaa tuotetta, viilata prosesseja tai maalata taloja olet upottavassa suossa. Yritys selviää, tuottaa ja kehittyy vain kannattavana. Siksi jokaisen yrittäjän mieluisin aktiviteetti pitäisi olla rahan tekeminen.

1. Varmista, että rahaa tulee sisään joka päivä enemmän kuin sitä menee ulos
2. Varmista, että jokaiselta päivältä jää riittävästi katetta

Kun keskityt ensisijaisesti rakentamaan kannattavaa bisnestä ja vasta toissijaisesti kaikkeen muuhun (eli siihen, mitä yritys tekee) tulet myös rakentamaan kannattavan bisneksen. Jos toisaalta keskityt nimenomaan siihen, että palvelusi tai tuotteesi on mahdollisimman hyvä, tulee kannattavuuden saavuttaminen olemaan tuskaa.

Palveluyrittäjän on helppo hymyillä, koska palvelun voi myydä helposti ja nopeasti verrattuna perinteiseen tuotteeseen. Noste kertoo, että asiantuntijapalvelu voidaa tuotteistaa myyntikuntoon työviikossa. Jos ensimmäinen työviikko on tuotekehitystyötä, jää vielä seitsemän viikkoa kassavirran aikaansaamiseksi. Seitsemän viikkoa aikaa myydä ja tuottaa palvelua.

Miten paljon rahaa sinä teet kahdessa kuukaudessa?

Varmista, että yrityksesi päätehtävä on tuottaa rahaa. Kaiken yrityksessä tehtävän toiminnan tulee tähdätä tähän. Mittaa miten paljon rahaa teet tänään ja huomenna, älä miten paljon rahaa voisit ehkä tehdä vuoden, viiden vuoden tai kymmenen vuoden kuluttua.

Palveluiden alihankinta ei ole mörkö

Palveluyrittäjälle alihankinta on aihe, joka usein kohtaa vastarintaa. Moni asiakas olettaa, että teet kaiken itse. Lisäksi työntekijät näkevät alihankinnan mörkönä: eihän kukaan muu osaa tätä tehdä ja jos osaa, niin menee duunit!

Vaikka vastarintaa tuleekin, alihankinnan hyödyt ovat kiistattomat.

• Alihankkija maksaa sinulle vain, kun teetät hänellä työtä
• Alihankkija vastaa työn tuloksista, etkä joudu maksamaan ylimääräistä jos alihankkijan työntekijällä on krapula
• Alihankkijan kanssa voit tilata vähemmän, vaikka firma tekeekin voittoa
• Alihankkija ei oleta sinun hoitavan kaikkea hänen puolestaan, vaan tekee kaikkensa, jotta tilaisit enemmän ja useammin
• Alihankkijoiden kanssa yrityksesi skaalautuu ilman tuskia sekä ylös- että alaspäin tilanteen mukaan

Olen huomannut, että alihankkiminen on joskus hankalaa. Omat sääntöni alihankinnan teettämiseen ovat seuraavat:

• Jos palvelun tuntee hyvin ja osaa määritellä hyvin, se on helppo alihankkia
• Kun täysin samaa alihankintapalvelua tarjoaa usea eri toimija, et ota riskiä ostaessasi ulkopuolelta
• Jos palvelun osa ei ole juuri se pieni osa, joka erottaa sinut kaikista muista, se kannattaa ehdottomasti teettää jollakin muulla
• Mitä saturoituneempi markkina, sitä kannattavampaa alihankita on

Alihankinnan ei tarvitse tarkoittaa intialaisten kääpiökoodareitten armeijaa. Alihankkija voi olla toiminimellä toimiva henkilö, joka on paikalla tarvittaessa. Alihankinta voi olla myös hyvin määritelty palvelu isolta yritykseltä. Tärkeintä on, että sen käyttö on sinulle helppoa ja kustannustehokasta.

Palveluyrittäjä, mieti mikä osa toiminnastasi on oikeasti uniikkia. Mieti mikä on se lisä, josta asiakkaasi todella ovat valmiita maksamaan. Mieti sen jälkeen, miksi ihmeessä teet itse kaikkea muuta!

Firma on sinun, sitä ei kannata määritellä asiakkaiden tai työntekijöiden oletuksien mukaan. Se kannattaa määritellä sen mukaan, miten saat optimoitua työn ja katteen suhteen.

Tuotteistajan hinnoitteluopas oheispalveluille

Jos olet tehnyt kuten minä ja lähtenyt tuotteistamaan palveluitasi olet varmasti törmännyt ongelmiin. Nimittäin asiakkaasi haluavat sinulta muutakin, kuin yhtä tai kahta huolellisesti tuotteistettua palvelua. Niiden toimitus onkin taas vaikeaa ja kate arpapeliä. Mikä avuksi?

Olen kehittänyt itselleni seuraavan työkalupakin periferiapalveluiden (eli kaikki ne oheispalvelut, jotka eivät ole päätuotteesi) tarjoamiseen:

1. Tuotteista muutama suosituin oheispalvelu
   Tuotteistamisen jälkeen myös oheispalveluita on mukana myydä ja tuottaa. Hommat toimivat ja katteet ovat kohdillaan.
   
2. Hinnoittele tuotteistamattomat oheispalvelut pilviin
   Nostamalla tuotteistamattomien palveluiden hintoja niitä tilataan vähemmän. Kun hinta on sitä paitsi pilvissä, saat ainakin katteet kotiin jos tilauksia tulee. Itse teen käytännössä niin, että veloitan kovaa tuntihintaa ilman arvioita tai kattoja.
   
3. Kieltäydy tuottamasta hankalimpia oheispalveluita
   Uskalla ottaa viimeinen askel ja ala kieltäytymään. Jos joskus muutat mielesi, voit aina tuotteistaa aikaisemmin ei-listalla olleet palvelut.

Yllättävän usein ongelma on vielä helpompi korjata. Ennen toimenpiteisiin ryhtymistä, varmista, ettet hölmöile.

• Älä mainosta tuotteistamattomia oheispalveluitasi
• Älä lisää tuotteistamattomia oheispalveluita hinnastoosi
• Älä väitä myyntitilanteessa, että voit ongelmitta toimittaa tuotteistamattomat oheispalvelusi

Kun varmistat ensin, ettet tee tyhmyyksiä ja sen jälkeen kehität oheispalveluitasi systemaattisesti pystyt tarjoamaan asiakkaillesi enemmän. Saat hankalat tapaukset käännettyä helpoiksi tai pääset niistä kokonaan eroon.

Kun olet aloittanut tuotteistuksen, tee se loppuun asti. Muuten tuotteistamattomat oheispalvelut pilaavat huolellisen tuotteistustyösi tulokset. Oheispalvelulla voi olla kolme tulevaisuutta: tuotteistettu oheispalvelu, törkeän kallis oheispalvelu tai lopetettu oheispalvelu. Päätä jokaiselle oheispalvelullesi ennalta kohtalo.

Ketä sinä yrität miellyttää - osa 2

Kirjoitin aikaisemmin Ketä sinä yrität miellyttää - osa 1. Kirjoituksessa käsiteltiin sitä, miten kumartamalla ja pyllistämällä voit positioitua markkinassa ja luoda eväät menestykselle. Tässä osassa tarkastelen, miten myyjä voi hyötyä miellyttämisestä konseptina.

Jos et ole yrittäjä, sinulla on luultavasti pomo. Silloin yrität miellyttää asiakkaaidesi lisäksi myös pomoasi. Pomon lisäksi yrität kenties miellyttää työkavereitasi, alaisiasi tai vaikka assistenttiasi.

Yrittäjänä sinulla ei ole pomoa, mutta miellytettäviä varmasti on. Yrität miellyttää työntekijöitäsi ja rahoittajiasi.

Myyjän kannattaa pyrkiä selvittämään ketä hänen asiakkaansa pyrkii miellyttämään. Koska ostopäätökset tehdään tunteella, miellyttämisen tarve on osa ostopäätöksen syntyä. Jos myyjä saa selville ketä ostopäätöksen tekijä pyrkii miellyttämään, hänellä on käytössään vahva työväline.

Pomo on antanut Pertille tehtäväksi hankkia yritykselle käyttöön CRM-järjestelmä. Pertti pitää työstään ja haluaa saada liksaa myös tulevaisuudessa. Hän päättää löytää järjestelmän, josta pomo pitää.

CRM-järjestelmää kauppaava konsulentti kysyy Pertiltä hankinnan taustoja ja saa selville, että pomona toimiva myyntijohtaja on nakittanut hankinnan Pertille.

Nyt konsultentti pääsee perustelemaan, miksi Pertin pomo tulee pitämään järjetelmästä. Hän kertoo Pertille, miten hyvin Pertillä tulee olemaan pullat uunissa hankinnan jälkeen. Taitavana myyjänä konsultentti latoo pöytään faktoja, jolla Pertti pystyy perustelemaan valintansa pomolle.

Pertin on toki keskusteltava myös muiden kanssa, jotta hän näyttää tehneen hyvää työtä. Hän ei kuitenkaan saa samaa onnistumisen tunnetta muiden myyjien kanssa ja päätös on sillä selvä.

Miellyttäminen on vahva ostomotivaattori. Ihmisenä me kaikki haluamme kiitosta ja porkkanaa. Haukut ja keppi ovat paljon huonompi vaihtoehto. Siksi myyjän on tärkeä selvittää, kenen porkkana maistuu parhaalta ja kenellä on kipeintä tekevä keppi. Kun hyödyt ja perustelut tehdään tämän tiedon pohjalta, ne iskevät suoraan alitajuntaan.

Myyjä, selvitä myyntitilanteessa ketä asiakkaasi pyrkii miellyttämään. Perustele hankinta hänelle tämän vahvan ostomotivaattorin pohjalta. Kun asiakkaasi kokee saavansa eniten porkkanaa tai vähiten keppiä valitsemalla juuri sinut, niin myös tapahtuu.

Ketä sinä yrität miellyttää - osa 1

Uskallan väittää, että kaikki yrittävät miellyttää jotakuta. Ketä yrität miellyttää vaikuttaa suuresti bisnekseesi, olit sitten yrittäjä, myyjä tai markkinoija.

Kukapa ei olisi kuullut, että firman pitää erottua joukosta. Jos päätät perustaa tehtaan valmistamaan pyykinpesuainetta, tulee menestys olemaan kiven alla. Miksi? Koska pyykinpesuainetta valmistaa jo tuhat ja yksi muuta tehdasta. Jotta joku haluaisi valmistuttaa pyykinpesuaineensa sinulla, sinun pitäisi pystyä tarjoamaan jotakin enemmän kuin muut.

Kun pyykinpesuainetehtaasi onkin erikoistunut valmistamaan ainetta, joka on erityisen allergiaystävällistä tai nimenomaan Gore-Tex materiaaleille tarkoitettua tilanteesi on paljon parempi. Sinulla on jotakin, jota kaikilla ei ole.

Kuinkas sattui, naapurissa on teollisuustekstiilien pesula. He haluaisivat sinulta ihan erilaista pesuainetta: sen pitäisi olla halpaa ja tappavan tehokasta. Allergiaystävällisyys ei kiinnosta, eikä missään ole tippaakaan Gore-Texiä. Tässä vaiheessa moni yrittäjä murtuu ja alkaa valmistamaan taas uutta sarjaa.

Pesula lopetetaan ja tilalle aukeaa armeijalle vaatteita valmistava putiikki. He haluaisivat yhteistyökumppanin, jota voivat suositella asiakailleen ja tarve on taas uusi.

Tässä vaiheessa olet varmasti jo mukana kärryillä. On helppo yrittää miellyttää kaikkia, mutta se ei ole pitkäjänteistä.

Miellyttämisen luonnetta kuvastaa hyvin seuraava sanonta:

Kun kumarrat yhteen suuntaan, pyllistät toiseen.

Eli jos haluat miellyttää yhtä, joudut väistämättä jättämään toisen kylmäksi. Sinun on valittava, ketä haluat miellyttää. Jos et missään vaiheessa uskalla valita ketä haluat miellyttää, et tule miellyttämään ketään.

Voit yrittää kumartaa joka suuntaan. Lopputuloksena on joko pystyssä seisominen, jolloin et ikinä pyllistä kenellekkään tai kiertävä liike, jolloin pyllistät vuorollaan jokaiselle.

Jos yrität miellyttää kaikkia vuorotellen, tulet myös jättämään kaikki kylmäksi vuorotellen.

Jotta pystyt erottumaan joukosta ja saamaan kilpailuetua valitulla markkinalla sinun on tehtävä vaikeita päätöksiä. Sinun on valittava kenelle kumarrat ja kenelle pyllistät. Valinnasta on jaksettava pitää kiinni, vaikka joskus tekisi mieli alkaa pyörimään.

P.S. Osassa 2 käsittelen, miten myyjä voi hyötyä miellyttämisestä, tällä kertaa organisaatioiden sisällä.

Syntipukki, taantumapeikko ja metsän yrittäjät

Kun menee huonosti aletaan etsimään syyllistä. Taantumassa syylliseksi on viimeksi leimattu markkinatalous. Työpaikkoja häviää, tilauskannat pienenevät ja yrityksiä kaatuu. Syyttelty on helppoa, vaikka samaan aikaan monella firmalla porskuttaa hyvin eteenpäin, ostovoima paranee ja kaiken huipuksi kuluttajat ovat taas tulleet uskoon oman talouden osalta.

Pääministeri Vanhasen linjaukset ottavat kaiken irti syntipukkileikistä. Jukka Relander peilaa tilannetta Hesarissa 20.1.2009 seuraavasti:

Uusliberaalit ovat olleet oudon hiljaista poikaa kuluneina kuukausina. Sääntelemätön markkinatalous on julistettu toimimattomaksi itseänsä porvarihallituksen pääministerin puheissa, eikä kokoomuslaisella valtionvarainministerillä ollut tähän havaintoon juuri huomauttamista. Tuntuisi valitsevan uusi konsensus: kapitalismi on kaunis idea, mutta ei toimi käytännössä.

http://www.hs.fi/juttusarja/relander/artikkeli/Kolmatta+tiet%C3%A4+takaisin/1135242873188

Kauppalehdessä soi toinen sävel. Guruksikin tituleerattua Tom Petersiä siteerataan (KL 27.1.2009):

Hyvinä aikoina yritykseen kertyy ylimääräistä läskiä.

Niin, sitä läskiähän tässä leikataan, kun porukkaa potkitaan pihalle. Suomen ylitiukan työlainsäädännön vuoksi leikkaukset on kaikista helpoin tehdä talouden taantuessa "tuotannollisista ja taloudellisista syistä". Edes media ei arvostele, vaan ymmärtää yhtäkkiä tilanteen.

Eli kun markkinatalous korjaa ylikuumentunutta tilannetta, se lopettaa monen mielestä toimimisen. Pitää aloittaa sääntely, ettei kenellekkään tule paha mieli.

Taantuma tuo mielestäni pitkään kaivattua tuuletusta. Firmat pääsevät eroon painolastista, huonoimmin hoidetut putiikit häviävät kokonaan ja kilpailu perustuu hetken aikaa taas oikeasti hyödyn tuottamiseen, kun hehkutukseen ja fiilistelyyn ei ole varaa.

Erityisesti yrittäjien ja yritysjohdon pitäisi tanssia pöydillä ja ottaa tilanteesta kaikki ilo irti.

Nyt pääsee vihdoinkin toimimaan uudella tavalla. On jopa sosiaalisesti hyväksyttävää saneerata firma kuntoon, jos ei muuten niin valtion tukiaisten vauhdittamana. Joudut ainoastaan luopumaan tämän vuoden osingoista. Töihin siitä!

Älä jää nurkkaan nyhjäämään ja pelkäämään taantumapeikkoa. Ota tilanteesta kaikki ilo irti ja pistä firmasi nyt tuloskuntoon. Se palkitsee heti ja erottaa sinut kilpailusta, kun markkina taas kuumenee. Minä ainakin teen juuri näin!

Tulos on yrittäjän palkka

Yrittäjän tulot ovat ristiriitainen ja tunnekohuja nostattava aihe. Lääkäreiden osinkokoneyhtiöistä julkisten osakeyhtiöiden erilaiseen osinkoverotukseen, tuntuu aihe aina vaikealta ja kateutta herättävältä. Väitän kuitenkin, että yrityksen tulos on yrittäjän palkka – taitava yrittäjä nostaa ison liksan amatöörien jäädessä nollille.

Mielestäni palkkatyön pitäisi olla samalla tavalla tulokseen sidottua, mutta kateus ja eriarvoistuminen estävät tämän. Vaikka taitava myyjä myy 10 kertaa keskinkertaista enemmän, hänen tulonsa eivät ole kymmenkertaiset. Miksi – koska provisiokatoilla ja muilla keinoilla estetään tehokkaasti menestyjien mahdollisuudet nauttia. Organisaatio hajoaa kateuden takia, jos erot repeävät aivan eri kokoluokkiin. Samalla taataan, että rahaa riittää toistaitoistenkin liksojen maksuun.

Palkka määräytyy usein suurin piirtein näin:

• Koulutuspohja: xxxx€/kk
• Kokemus: +xxxx€/kk
• Pääkaupunkiseutulisä: +xx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Ts. yhteiskunnan ulkoisten tekijöiden avulla normittamat palkkausperusteet jylläävät. Lainsäätäjä pitää huolen siitä, ettei niistä päästä paljoa poikkeamaan.

Liksoja voidaan nostaa tulosperustaisesti, mutta kuka tahansa Nokian taannoista tulospalkkiokohua seurannut tietää, mihin se johtaa.

Yhtä hyvin palkkausperuste voisi olla seuraava:

• Nenän koko: xxxx€/kk
• Hiusten mitta: +xxx€/kk
• Kenkien väri haastattelussa: +xxx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Koska yrittäjä on ainoa, jonka palkkausperustetta tai palkan määrää ei säädellä millään tavalla, sen tarkastelu on mielekkäämpää. Yrittäjän palkkaan vaikuttavat seuraavat asiat:

• Yrityksen tulos, ts. paljonko yrittäjä voi nostaa liksaa
• Sosiaaliset tekijät, ts. paljonko yrittäjä kehtaa nostaa liksaa
• Verotukselliset tekijät, ts. missä vaiheessa valtionvallan sekaantuminen on yrittäjälle kerta kaikkiaan liikaa

Kolmikon Lehti, Rope ja Pyykkö kirjassa Mikä tekee yrittäjästä menestyvän puidaan laajalti yrittäjyyden suhdetta palkkatyöhön. Palkka ja palkitsemisperusteet saavat oman tilansa. Yksi teoksen keskeinen lopputulos on vapaasti referoituna seuraava:

Yrittäjä joka keskittyy hyvän tuloksen tekemiseen, menestyy suuremmalla todennäköisyydellä verrattuna yrittäjään, joka keskittyy johonkin muuhun.

Voisi kuvitella, ettei tuohon johtopäätökseen tarvita rakettitieteilijää, mutta silti suuri osa suomen yrityksistä kuuluu kirjoittajien määritelmien mukaan ”perusyrittäjiin”, ei ”superyrittäjiin”.

Näiden menestyvien yrittäjien tuloja yritetään kuitenkin rajoittaa. Osinkotuloa muutetaan ansiotuloksi, vain kertaalleen verotettavasta osingosta (se 9%, tiedät kyllä) valitetaan ja rahoja itselleen nostavia yrittäjiä syyllistetään – olisit mieluummin investoinut kasvuun.

Tämä kateus on valloillaan, vaikka yrittäjän menestys ei ole keneltäkään pois. Päinvastoin – menestyvä yritys tuottaa hyvinvointia ja rahaa työntekijöille, alihankkijoille, palveluntuottajille ja meille kaikille verojen muodossa. Mitä enemmän yrittäjä tienaa, sen paremmin on yrityksellä täytynyt mennä.

Eli kun yrittäjä nostaa kunnon liksan kaikki hyötyvät! Tässä ytimekäs viesti välitettäväksi verokarhulle ja valtiovarainministerille taantuman kynnyksellä.

Yrittäjä, keskity hyvän tuloksen tekemiseen. Kun onnistut tässä, nosta itsellesi kunnon liksa ja nauti menestyksestä. Jätä toistaitoiset ruikuttajat omaan arvoonsa, heillä on tasan samat mahdollisuudet takoa tulosta.

Optimoi onnea valitsemalla asiakkaasi

Pareton periaate, eli 80-20 sääntö pätee asiakkaisiin. 20% asiakkaista vie 80% ajastasi ja 20% asiakkaistasi tuo 80% tuloistasi. Ne 20% eivät taida olla samat asiakkaat, eihän?

Lähes kuka tahansa asiakkaiden kanssa työskentelevä osaa helposti luetella ainakin kolme asiakasta, jotka vievät paljon enemmän kuin tuovat. Usein ongelma on myynnin, mutta palvelualalla ongelma korostuu tuotannon puolella. Tietyt veijarit vaativat ja vaativat, kun toiset tyytyvät siihen, mitä haluatkin tarjota.

Koska helppoa ja mukavaa asiakasta on helppo ja nopea miellyttää, hän tuo usein enemmän katetta. Sitäpaitsi kohtaaminen tällaisen asiakkaan kanssa antaa energiaa ja vie eteenpäin. Hänen kanssaan on mukava työskennellä.

Kuitenkin ne ongelma-asiakkaat roikkuvat mukana päivästä toiseen ja kuukaudesta toiseen. Yleensä ongelma on psykologinen: vaikka tiedät asiakkaan olevan piikki lihassasi, et uskalla sanoa sitä hänelle. Onneksi on muitakin keinoja.

Hinnoittelu on yksi yrittäjän vahvimmista aseita. Kehitä hinnastoosi muutama uusi palvelumaksu, jotka rokottavat juuri ongelmatapauksia. He joko tajuavat hienoisen viestisi tai moninkertaistavat tuottamansa katteen.

Kun panostat systemaattisesti ikävien asiakkaiden kitkemiseen ja mukavien asiakkaiden palvelemiseen tulet päivä päivältä kotiin muikeampi hymy huulillasi. Pyri löytämään lisää mukavia palveltavia. Yrittäjänä saat valita, kenen kanssa teet kauppaa. Varo vain karsimasta pois tuottavinta viidennestä.

Uskalla kertoa, millaisia asiakkaita kaipaat. Uskalla uudistaa asiakasrekisteriäsi aika ajoin niin, että pääset parempiin tuloksiin ja parempaan henkilökohtaiseen tyytyväisyyteen. Yrittäjänä on vain sinusta itsestäsi kiinni, miten mukavaa duunin paahtaminen on.

Kolme myyntistrategiaa

Myyntiä voi perustavanlaatuisesti tehdä kolmella tavalla: proaktiivisesti, reaktiivisesti tai markkinointivetoisesti. En väitä luettelon kattavan kaikkia mahdollisia myyntistrategioita, mutta useimmat ovat tavalla tai toisella jokin näistä kolmesta.

Proaktiivinen myynti ottaa ohjat omiin käsiinsä. Myynnin johto päättää, kenet yritys haluaa asiakkaakseen ja myyjät alkavat tekemään työtä tavoitteen saavuttamiseksi. Proaktiivinen myynti on määrätietoinen ja rohkea tapa rakentaa oman mielen mukainen asiakaskunta. Huonona puolena on varsinaisen myyntityön raskaus, koska myyjiltä vaaditaan paljon työtä kontaktien avaamiseen.

Proaktiivista myyntiä tehdään eteenkin niissä B2B-yrityksissä, joiden tuotteita tai palveluita ei osata kaivata ja kysellä. Useilla proaktiivista myyntiä tekevillä yrityksillä on tehokas puhelinmyyntikoneisto. Esimerkkinä mainittakoon Google-mainontaa myyvät firmat, etunenässä entinen Total Management, nykyinen Netbooster.

Reaktiivinen myynti on taantuvan yrityksen synti, mutta sitä ilmenee myös monissa isoissa yrityksissä. Markkinoinnin panostukset ovat mielikuvituksettomia ja puolinaisia. Kuitenkin löytyy asiakkaita, jotka kyselevät. Reaktiiviset myyjät hoitavat näitä asiakaskontakteja. Näin ei paljoa kasveta, mutta joskus aikanaan tehdyn hyvän pohjatyön takia voidaan pysyä pinnalla yllättävän kauan. Kunnes taantuma niittää pois.

Markkinointivetoinen myynti jää näiden kahden ääripään välille. Myyntiä ei tehdä kovin proaktiivisesti, mutta aktiivisesti kuitenkin. Markkinointiin panostetaan, jotta myyjille saadaan riittävän suuri työsarka. Myyjät tekevät työnsä hyvin, mutta yrityksen kulttuurin takia myyjä pyörittelee peukkuja konttorilla, ellei markkinointi ole toiminut. Hänellä ei tule mieleenkään otta puhelinta kauniiseen käteen ja toimia oman kohtalonsa herrana.

Markkinointivetoista myyntiä näkee paljon isompien firmojen kuluttajamyynnissä. Esimerkiksi kännykkäkauppa odottaa asiakkaita, mutta ei itse tee mitään sen eteen, että ovipumppu käy. Liikkeessä työskentelevä myyjä odottaa, että joku muu hoitaa hänelle asiakkaita. Jos on hiljasta, hän ei astele ulos liikkeestä ja ala aktiivisesti pyytämään ohikulkijoita juttusille.

Oma myyntini on risteytys proaktiivisesta ja markkinointivetoisesta myynnistä. Pyrin ensisijaisesti luomaan valmiiksi kiinnostuneita kontakteja työstettäväksi ja laitan proaktiivisen vaihteen silmään, jos tuntuu hiljaiselta. Usein löydän itseni keksimästä tekosyitä, minkä takia minun ei tarvitse ottaa ohjia omiin käsiini.

Markkinointivetoisempi myyntitapa on sopinut hyvin, koska myyn tuotetta, jota ihmiset osaavat kysellä. Olen kuitenkin kehittänyt muutaman tuotteen, jotka sopivat paljon paremmin proaktiiviseen myyntiin. Tällöin markkinointipanostukset voisi lykätä myöhempään ja pääsisi heti kiinni oikeisiin kontakteihin.

Menestyvässä yrityksessä yrityskulttuurin pitäisi ehdottomasti suosia proaktiivista myyntiä, samoin kuin muidenkin asioiden ohjaamista edestä, ei tarkkailua takaa.

Yrityskulttuurin helpoin veturi on johdon esimerkki. Jos johto ei uskalla ottaa ohjia käsiinsä ja näyttää rohkeasti suuntaa, eivät varmasti muutkaan. Siksi teen lupauksen parantaa tapani ja ryhdyn määrätietoisesti rakentamaan myynnistä yhä proaktiivisempaa.

Jos toimit oma-aloitteisesti ja rohkeasti ohjat ovat omissa käsissäsi. Kun taantuma niittää kilpailijoita, olet itse jo nähnyt muuttuneen tilanteen mahdollisuutena ja tehnyt asialle jotakin. Proaktiivinen yritys muuttuu, selviää ja menestyy.