Uskotko tarpeeksi omaan tuotteeseesi?

Myyjänä sinun pitää tuntea oman tuotteesi hyvät ja huonot puolet. Vaikka sisäistätkin, ettei tuotteesi ole täydellinen, sinun täytyy uskoa tuotteeseesi täydestä sydämestäsi.

Ellet usko tuotteeseesi kykyyn pestä kilpailijoitaan markkinoilla, olet upottavassa suossa.

Usko omaan tuotteeseen on periaatteessa helppo testata, mutta käytännössä se vaatii aimo annoksen inhorealismia ja rehellisyyttä itseään kohtaan. Kysy itseältäsi seuraavaa:

Asetu asiakkaasi kenkiin. Kuvittele itsellesi se ongelma, jota tuotteesi lääkitsee. Kun nyt seisot siinä asiakkaasi saappaissa ja tuhlaat omia rahojasi, niin ostaisitko oman tuotteesi vai ratkoisitko ongelman jollakin muulla tavalla? Oletko aivan varma, ettet muka voisi keksiä parempaa, halvempaa tai yksinkertaisempaa ratkaisua?

Keksitkö jonkin paremman tavan? Oliko se jopa ilmeinen? Jos näin on, myyt aivan väärää tuotetta tai palvelua! Jos olet yrittäjä, kannustan tekemään muutoksia omaan tarjoomaan nyt heti.

On inhottavaa myöntää, ettei oma tuote tai palvelu ole kyllin hyvä. Erityisen syvältä se kirpaisee, jos olet alun perin itse kehittänyt sen. Päätös muuttaa oma tuote tai palvelu sellaiseksi, että sen itse ostaisi on pelottava, vihastuttava ja nöyryyttävä. Lohduttavaa on, että pitkän päälle siitä tulee hyvä mieli ja paremmin vetävä bisnes.

Ellet itse ostaisi omaa tuotettasi, se ei ole riittävän hyvä. Suunnittele asiakkaasi ongelmaan sellainen ratkaisu, jonka itse ostaisit hänen kengissään. Siirry myymään parempaa ratkaisua, niin olet onnellisempi ja teet parempaa bisnestä.

Myynti on rutiinilaji

Myyntityö ei perustu luonnonlahjakkuuteen eikä luonteeseen. Myyminen on taitolaji siinä missä pianonsoittokin. Aivan kuten konserttipianistin, on myös huippumyyjän jatkuvasti ylläpidettävä taitojaan ja rutiinejaan. 

Kirjoitin syksyllä useamman kerran kylmäsoitoista Kylmäsoittokoulussa, jossa kohtasin omat demonini soittamalla ennestään tuntemattomille asiakkaille ennalta varoittamatta. Pienellä harjoituksella sopiva sävel löytyi, eikä puhelin enää pelottanut. Kuukauden soittotauon jälkeen kohtasin ikävän yllätyksen:

Sisäinen Huikkaseni oli myyntitykin sielun ravinnon puutteessa kuollut ja vienyt kylmäsoittotaidon mennessään!

Ei kylmäsoittoja koskeva tieto ollut mihinkään hävinnyt, vaan rutiini. Ilman rutiinia soittelusta tuli takeltelevaa ja epävarmaa. Jokainen puhelu hoitui hieman eri tavalla, eikä tapaamisia tullut lainkaan entiseen malliin.

Syy ongelmiin on selvä, sen näkee peilistä joka aamu. Jotta myyntityö toimii, on oltava rutiinia. Kun unohtaa perusasiat, ei kauppoja tule. Ei puhelimessa, ei tapaamisessa eikä kirjekyyhkyjen välityksellä.

Voit olla huippumyyjä vain, jos ylläpidät ja kehität taitojasi säännöllisesti. Toista myyntiprosessia A:sta Ö:hön, niin tärkeät perusasiat hoituvat rutiinin avulla ja voit keskittyä asiakkaaseesi. Oikoteitä ei ole, ei onneen eikä myyntikatteeseen. 

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Jokainen meistä ymmärtää, että voittoa voi tehdä vain, jos saa enemmän rahaa sisään kuin mitä päästää ulos. Tästä voidaan johtaa paljon arkisempi sääntö, jonka kaiken järjen mukaan pitäisi olla itsestäänselvyys:

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Kannattamattomia kauppoja tehdään päivittäin. Olen itse solminut kymmeniä ja taas kymmeniä kannattamattomia kauppoja, vaikka olen itselleni useamman kerran pyhästi vannonut, etten tekisi niin.

Kannattamaton kauppa voi johtua kolmesta asiasta: toiveajattelusta, itsepetoksesta tai tyhmyydestä

Uskon itseni lankeavan kaikista useimmin toiveajatteluun. Luulen, että kannattamaton kauppa tulee tuottamaan tulevaisuudessa, kyllähän kaupatkin myyvät aletuotteita tappiolla, koska tietävät loppupeleissä voittavansa.

Tämä on niin hyvä referenssi, että solmin sen avulla kymmenen kannattavaa kauppaa. Asiakkaan ostopotentiaali on niin suuri, että minun kannattaa mennä sisään kannattamattomalla kaupalla, jotta saan jalan oven väliin. Asiakas lupasi, että maksaa ensi kerralla enemmän.

Kuitenkin, hyvät naiset ja herrat, kannattavaa kannattamatonta kauppaa ei ole. Se on jo käsitteenä puhdas paradoksi, eli ristiriidassa itsensä kanssa.

Lopeta itsesi huijaaminen, huono kauppa ei ikinä johda kannattavuuteen. Vaadi, että joka ikinen solmimasi diili tuottaa rahaa.

Valmistaudu aina pitkään ja lyhyeen myyntitapaamiseen

Vanhat myynnin säännöt sanelevat, että asiakastapaaminen kannattaa aloittaa kysymällä, paljonko aikaa on käytettävissä.

Vaikka puhelimessa sovittiin tunnin tapaamisesta, ovat suunnitelmat voineet muuttua

Ellet palaverin aluksi tiedä, että käytössäsi on vain puoli tuntia, tulee sinulle tapaamisen puolessa välissä hirveä kiire, kun puolen tunnin asia pitäisi tiivistää kahteen minuuttiin. Kuulet kauhun sanat: "Minulla alkaa seuraava palaveri viiden minuutin päästä".

Kun sinulla tulee kiire, alat väkisin hosua. Et ole itsevarma ja puhut läpiä pääsi. Et pysty keskittymään asiakkaaseesi. Alat puhumaan kuin asiakkaasi jo tietäisi jotakin palveluistasi.

Perusongelma ei ratkea vain kysymällä käytettävissä olevaa aikaa palaverin aluksi. Sinun täytyy lisäksi pystyä sopeuttamaan agendasi lennosta annettuun, uuteen aikatauluun. Tämä onnistuu vain, jos olet (a) todella kokenut ja varma tai (b) olet varautunut tilanteeseen. Kohta (a) täyttyy silloin, kun olet toteuttanut kohdan (b) tarpeeksi monta kertaa.

Valmistele itsellesi myyntitapaamisen jokaisesta osasta pitkä ja lyhyt versio. Mieti, mitä kysyt, jos voit kartoittaa vain 10 minuuttia. Mieti, mitä kerrot, jos voit esitellä ratkaisuasi vain 10 minuuttia. Mieti, miten viet myyntiprosessia eteenpäin, jos pääset käsittelemään seuraavaa askelta vain 10 minuutin ajan.

Älä puhu nopeammin. Älä yritä esitellä pintapuolisesti kaikkea. Valitse etukäteen kaikista tärkeimmät ja oleellisimmat asiat ja keskity niihin, jos et voi vetää tapaamista pitkän kaavan mukaan.

Valmistele myyntitapaamisesi jokaisesta osasta pikaversio, joka sisältää osan tärkeimmät asiat. Jos asiakkaasi onkin kiireessä, pystyt silloin tekemään parhaasi. Älä sorru tykittämään kokonaisen tunnin asioita puoleen tuntiin.

Akateemikko osaa parantaa prospektointitaitojasi

Akateemikko ei tule ensimmäisenä mieleen myyjän esikuvana. Myyjän housuissa voit kuitenkin oppia toimivan menetelmän akateemikoilta.

Kun akateemikko hakee tietoa, hän käyttää usein menetelmää, jota kutsutaan käänteiseksi viittaushauksi. Tällöin akateemikko valitsee jonkin löytämänsä relevantin artikkelin ja käy läpi kaikki sen viittaukset. Hän käyttää jonkun muun tekemää työtä hyväkseen löytääkseen uusia lähteitä itselleen.

Myyjinä emme etsi viitteitä julkaisuihimme, vaan etsimme oikeita päättäjiä jututettavaksi. Ne löytyvät samalla menetelmällä.

Etsin suuresta yrityksestä oikeaa päättäjää heidän yhden tietyn tuotteen kehitystä koskien. Tietoa ei löytynyt vaihteesta, ei organisaatiokaavioista eikä päättäjätietokannoista. Sitten aloin tutkimaan tuotteen taustatietoja ja päättäjä löytyi - heidän nykyisen toimittajan kotisivuilta lehdistötiedotteesta.

Löysin siis relevantin tuotteen ja kaivoin tuotteen "viittauksista" oikean päättäjän. Lehdistötiedotteet kertoivat pienen lisäpenkomisen jälkeen myös päättäjän työhistorian potentiaalisen asiakkaani leivissä.

Tongi esiin asiakkaasi tiettyä bisnesaluetta, tuoteryhmää tai tuotetta koskevat lehdistötiedotteet. Niistä löydät tiedot siitä, kuka bisnesalueesta, tuoteryhmästä tai tuotteesta päättää. Löydät oikean kontaktin, suorat yhteystiedot ja tutustut hyvin asiakkaasi tarjoomaan.

Kylmää Kukkoa, kiitos!

Kävin eilen lähi-Siwassa ostoksilla ja päätin ottaa kurkun kostukkeeksi oluen. Valintani osui Laitilan panimon Kukkoon, kunnes huomasin, että olutta on myös kylmässä.

Kylmäkaapista löytyi tasan yhtä olutta, Karhua. Sitä olikin sitten kaappi täynnä.

Pöyristyneenä olutmerkkien välisestä eriarvoisuudesta painelin myyjän juttusille. Pyysin myyjää katsomaan siideri(kylmä)kaappia, jossa oli kaikkia laatuja tasaisesti ja ehdotin, että oluenhimoisia asiakkaita palveltaisiin samalla kunnoituksella.

Ei me voida, kun se on Koffin kaappi. Jos siellä on Hartwallin tai muiden oluita, niin saamme kyllä kuulla! Voin tietenkin laittaa palautetta eteenpäin, että kauppa voisi hankkia oman, omistamansa jääkaapin oluelle, jotta sitä voisi olla useaa laatua kylmässä.

Jestas sentään. Kauppias oli päättänyt säästää reilun tonnin, jotta en saisi haluamaani olutta kylmänä. Valmistaja taas pelasi sen varaan, että heidän oluttaan menee reilun tonnin verran enemmän, koska se on kylmää. Kauppiaan asiakaslähtöisyyden taso paljastui.

Pikkumaisuus tuhoaa asiakaslähtöisyyden. Jos pyrit loistamaan palvelulla, älä säästä sellaisissa asioissa, jotka hankaloittavat asiakkaasi arkea.

Toimitusjohtajan sihteeri on tehokas prospektointiväline

Suuryrityksissä oikean päättäjän löytäminen on vaativa projekti. Organisaatiokaaviot ovat happamia jo ennen kuin saat ne käsiisi eikä keskusneidillä ole tietoa firman toiminnasta käytännössä.

Olin taistellut useamman päivän löytääkseni oikean päättäjän eräästä suuresta suomalaisesta yrityksestä. Turhautuneena pyysin neuvoa ystävältäni, joka myy päivästä toiseen jättiläisille.

Kokeile Brian Tracyn ohjetta: soita toimitusjohtajan sihteerille ja kysy, kenen kanssa sinun pitäisi puhua.

Lähestymisstrategia kuullosti järkevältä, joten päätin kokeilla. Rehellisyyden nimissä myönnän, etten soittanut toimitusjohtajan sihteerille, vaan toisen johtoryhmässä istuvan johtajan sihteerille.

Hei,

Yritän varmistaa, etten kuluta pomosi aikaa turhaan. Siksi toivon, että sinulla on minuutti aikaa auttaa minua.

Asiani koskee Palvelua ja sen hyödyntämistä teidän toiminnossa X. Haluan keskustella henkilön kanssa, jonka vastuualueelle kuuluu teidän palveluita koskevat päätökset. Kannattaako minun jutella pomosi kanssa, vai onko hänen tiimissään joku muu, joka voisi auttaa?

Koska sihteeri tekee töitä sekä korkeimman päättäjän että hänen tiiminsä kanssa päivästä toiseen, hän tiesi heti, kenen kanssa minun kannatti jutella. Sain kaupan päälle suoran puhelinnumeron ja muutaman vinkin koskien oikean kontaktin tapaa työskennellä, joiden avulla seuraava puhelu helpottui entisestään.

Soita korkeimman johtajan sihteerille ja pyydä häneltä apua. Saat tietoosi kaipaamasi kontaktin, koska sihteerin ensisijainen työtehtävä on säästää pomonsa aikaa.

Suositus on helppo ostaa

Asiantuntijat kuvittelevat pelottavan usein, että heiltä halutaan faktoja. Oikeastaan faktat ovat kaikkien saatavilla ja jotta asiantuntijan kova tuntitaksa on perusteltavissa, hänen on tehtävä asiakkailleen suosituksia.

Pyysin eilen illalla tekniseltä asiantuntijaltamme tilastoja erään palvelun toimivuudesta. Hän vastasi pyyntööni ripeästi ja olikin kaivanut esiin melkoisesti tietoja.

Hei,

Ohessa ovat relevantit luvut. Laitoin mukaan kaikki lähtöluvut, jotta saat laskettua niistä haluamallasi tavalla KPI:t.

Terveisin,
Asiantuntija

Hetken pohdittuani totesin, että asiantuntija oli tehnyt paljon hommia vaikeuttaakseen minun työtäni.

Myyntityössä yksi väkevimmistä mahdollisista välineistä on suositus. Etenkin asiantuntijan tekemä suositus vakuuttaa asiakkaan ja antaa hänelle mahdollisuuden päättää sellaisesta aiheesta, josta hänellä ei ole asiantuntemusta.

Olen monesti yrittänyt perustella asiakkaalle eri vaihtoehtojen hyviä ja huonoja puolia objektiivisesti todistaakseni asiantuntemukseni. Ellei tämä analyysi pääty johtopäätöksiin ja niistä johdettuihin suosituksiin, teen asiakkaalleni karhunpalveluksen.

Asiakasraukka oli jo valmiiksi pihalla aiheesta. Sitten käytin puoli tuntia aikaa hänen päänsä sekoittamiseen ja lopuksi vielä rankaisin vaatimalla asiakasta tekemään päätöksen aiheesta, josta hän ei alun perinkään ollut selvillä.

Ellet osaa suositella asiakkaallesi ratkaisua hänellä on kolme vaihtoehtoa:

1. Asiakas päättää arpomalla vaihtoehtojen välillä
2. Asiakas myöntää, ettei osaa päättää, koska ei ymmärrä asiasta hölkäsen pöläystä
3. Asiakas nyökyttelee, pyytää aikalisää ja jättää lopulta päätöksen tekemättä

Järkytyksekseni ensimmäistä vaihtoehtoa näkee välillä, mutta ei liene yllätys, että yleensä asiakas valitsee kolmannen vaihtoehdon.

Faktatietoa saa kirjoista halvalla. Asiantuntija saa huippuliksaa siksi, että hän jalostaa tiedot perustelluiksi suosituksiksi ja suositukset käytännön toimenpiteiksi. Ansaitse liksasi tai väisty Wikipedian tieltä.

Kylmäsoittokoulu: Oma menestysspiikkini

Olen aiemmissa kirjoituksissani käsitellyt kylmäsoittoja yleisellä tasolla. Nyt summaan teorian ja käytännön omaan esimerkkiini siitä, mikä toimii minulle.

Tässä esimerkki normaalin kylmäsoiton kulusta:

Palveluyrittäjä: Yrittäjä yrityksestä tässä moro. Meillä on palvelu nimeltä Tosi Hyvä Palvelu, joka mielstäni sopisi teille todella hyvin. Siksi haluan jutella kanssasi tarkemmin, sopiiko tapaaminen torstaina kello 13:00?

Asiakas: Jaa, aha... Tuota, kertoisitko nyt kuitenkin vähän lisää siitä palvelusta.

P: Lyhyt tuote-esittely, joka käsittelee lähinnä hyötyjä ja sitä, miten eroamme kilpailijoista.

P: Eli sopiihan se torstai?

A: Joo, sopiihan se.

Päätän ennen soittoa, että haluan nimenomaan tämän yrityksen asiakkaakseni. Psyykkaan hetken itseäni, jotta olen 110% varma, että he tulevat hyötymään palvelustamme. Sen jälkeen soitan ja hoidan tapaamisen, koska kerran yrityksestä on tulossa asiakkaamme.

Oma soittotyylini on tässä tapauksessa sama, kuin soittaisin hotelliin ja varaisin huoneen. En soita ja katso, olisiko tässä potentiaalinen asiakas, vaan päätän jo etukäteen, että puhelu johtaa tapaamiseen. Koska soitan hoitaakseni asian, enkä myydäkseni, ei asiakas miellä puhelua myymiseksi, eikä siksi näe mielekkääksi kieltäytyä.

Suora, konstailematon tyyli on omassa käytössäni tappavan tehokas. Se toimii hyvin ainakin toimitusjohtajiin ja myyntijohtajiin, jotka saavat päivät läpeensä soittoja myyjiltä.

Suoraan asiaan toimii minulle. Jos olet itsevarma ja sinulla on kova luotto omaan tuotteeseesi tai palveluusi, suosittelen kokeilemista. Jos olet kokeilemassa kepillä jäätä, lienee turvallisempaa käyttää vähemmän röyhkeää tyyliä.

P.S. Seuraavat kirjoitukset käsittelevät taas bisnestä noin yleisesti, eli kylmäsoittokoulu päättyy tähän. Olen saavuttanut oman tavoitteeni: kylmäsoitot eivät ahdista ja tuottavat tulosta.

Kylmäsoittokoulu: Vastaväitteiden käsittely

Varaudu etukäteen yleisiin vastaväitteisiin ja niiden käsittelyyn. Silloin puhelu hoituu kakistelematta ja pääset asiakkaan juttusille.

On aivan luonnollista, että asiakkaasi eivät heti suostu tapaamisehdotukseesi. Heille soittaa monta myyjää päivässä ja jos he tapaisivat kaikki halukkaat, he eivät ehtisi tekemään kovinkaan paljoa muuta.

Jokainen vastaväite johtaa lähemmäs tulosta, kunhan ne käsitellään oikein. Asiakas paljastaa joka kerta jotakin itsestään ja arvostuksistaan, eli saat aseita myyntiin.

Yleisimmät puhelimitse esitetyt vastaväitteet ovat seuraavat:

1. "Ei kiitos, en tarvitse"
2. "Ei kiitos, en ole kiinnostunut"
3. "Sori, nyt on liian kiire"
4. "Voisitko lähettää jotakin materiaalia vaikka sähköpostitse"
   

Vastaväitteitä voi käsitellä kahdella tavalla. Kummassakin jujuna on kääntää kieltävä vastaväite positiiviseksi yllätykseksi.

1. Monet muut ovat sanoneet aluksi aivan samaa, kunnes...

Asiakas: Me ollaan joskus kokeiltu sähköpostimarkkinointia, mutta se ei ole tuottanut tuloksia. Ei siis kiinnosta.

Myyjä: Todella hyvä, että näin on käynyt. Tiedät nyt yhden sudenkuopan ja minä meinaan kertoa sinulle myös loput niistä. Monet muista asiakkaistamme ovat onnistuneet sähköpostimarkkinoinnissaan vasta meidän kanssa ja siksi sinun kannattaa keskustella asiasta lisää kanssani ihan tapaamisessa.

Toinen tapa on hyvin samankaltainen, mutta käyttää vielä enemmän hyväksi asiakkaan itsensä tekemää väitettä.

2. Todella hyvä, koska juuri tästä syystä voi hyötyä vielä enemmän...

Asiakas: Ei nyt ole aikaa miettiä noita asioita.

Myyjä: Todella hyvä, että arvostat aikaasi ja olet kiireinen. Meidän lähestymistapa on nimenomaan aikaa säästävä ja lupaan, että säästät ensi kuussa useita tunteja, eli tämä tapaaminen kannattaa muista kiireistä huolimatta sopia.

Näillä kahdella vastaustavalla voi vastata kaikkiin neljään tavalliseen vastareaktioon.

Tee itsellesi valmiit vastausmallit ennen soittamista, niin voit puheluiden aikana tukeutua niihin. Käännä asiakkaan vastaväitä hyödyksi ja todista, että olet ratkaissut saman ongelman muille asiakkaillesi.

Lähde: Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Kylmäsoittokoulu: Toimiiko suora lähestyminen?

Kylmäsoitto tavoittaa asiakkaan silloin, kun hän ei odota puhelua sinulta. Voit valita haluatko hoitaa asiasi nopeasti ja tehokkaasti, vai varmistaa, ettei asiakkaasi ärsyynny soitostasi. Katso, osuuko oma tyylisi johonkin kolmesta esittelemästäni koulukunnasta.

1. No mä tuun käymään, eli suora lähestymistapa

Kenttämyynnissä toimiva ystäväni tiivisti tämän koulukunnan kuvaillessaan omaa soittotyyliään:

Mä vaan soitan ja sanon, että mä tuun nyt käymään. Sopiihan torstai sulle?

Suora ja jopa tyly lähestymistapa ei anna asiakkaalle mahdollisuuksia kieltäytyä. Kun esität asiasi suoraan, asiakas tietää mitä haluat. Jos hän jää epävarmaksi tulevan tapaamisen agendasta, hän kysyy. Koska et avaa tuote-esittelyllä ennen tapaamispyyntöä, asiakkaalla ei ole aseita kieltäytyä ("kun esitemateriaalit on just uusittu", "ei me tarvita frankkeerauskoneita" jne.).

2. Anteeksi, olisiko hetki aikaa, eli kohtelias lähestymistapa

Meidät on opetettu kohteliaiksi. Muita ei saa häiritä ja eteenkin tyrkyttävä myyminen on syntiä. On siis luonnollista, että kylmäsoittoja tekevä myyjä haluaa varmistaa, että potentiaalisella asiakkaalla on aikaa ja halua keskustella.

Jos puhelusta on tarkoitus tulla pitkä, voi kohtelias tyyli toimia hyvin. Kuitenkin oma kokemukseni on, että kiireiset ihmiset reagoivat paremmin siihen, että töksäytät asiasi ilmoille heti. Myyjältä kuullostava soitto ja heti puhelun aluksi tarjottu mahdollisuus lopettaa puhelu johtavat usein hylkäykseen.

Aiempien kirjoitusten kommenttien perusteella kohtelias lähestymistapa pitää ammattikunnassa pintansa, vaikka se ei minulle toimi.

3. Haluan kysyä seuraavia asioita, eli validoiva lähestymistapa

Puhelu on paljon nopeampi hoitaa, kuin tapaaminen. Siksi on syytä varmistaa jo puhelimessa, että tapaaminen kannattaa järjestää. Prospektin validointi, eli varmistus siitä, että potentiaalinen asiakas todella on potentiaalinen asiakas, antaa hyvän ja ammattimaisen kuvan myyjästä. Kun kerrot asiakkaallesi, että haluat ensin varmistaa tiettyjä asioita, hän tietää, että arvostat omaa aikaasi.

Mitä paremmin kohderyhmäsi on rajattu, sitä vähemmän joudut varmistelemaan puhelimessa. Jos palvelusi on suunniteltu nimenomaan keskisuurten metsäyhtiöiden myyntijohtajille, tiedät, että potentiaalisen asiakkaasi kannattaa jutella kanssasi. Jos taas palvelusi on suunnattu yrityksille, jotka ovat kyllästyneet huolimattomaan siivoukseen, et voi varmistua henkilön kuulumisesta kohderyhmääsi etukäteen.

Löydä oma tyylisi soittaa. Vain koska tietty tyyli on toiminut muilla, se ei välttämättä toimi sinulla. Kokeile, niin tiedät, mikä on luonnollinen ja menestyksekäs tapa soittaa juuri sinulle.

Kylmäsoittokoulu: Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevat sen

Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevan sen. Ellet soittaisi asiakkaillesi ja kertoisi mahtavista palveluistasi, he eivät luultavasti koskaan saisi tietää niistä. Elleivät asiakkaasi saisi tietää palveluistasi, he eivät ikinä pääsisi hyödyntämään niitä.

Tottakai asiakkaasi voisivat kuulla palveluistasi kirjeen, esitteen, nettisivun tai sähköpostin kautta. Ongelmana on, että sähköpostien ja esitepostitusten tulvaan hukkuu. Koska puhelu melko suurella varmuudella menee perille, saat varmistettua, että asiakkaasi tietää palveluidesi olemassa olosta.

Jos uskot palveluusi ja uskot asiakkaasi tarvitsevan palveluasi, on asiakkaalle soittaminen velvollisuutesi. Ellet usko palveluusi ja sen hyödyllisyyteen, on ongelma palvelussa tai kohderyhmän valinnassa.

Kylmäsoittokoulu: Miksi rankaista itseään tekemällä kylmäsoittoja?

Myynti on loppujen lopuksi numeropeliä. Et koskaan tule saamaan jokaista ihmistä, jonka kanssa keskustelet, ostamaan sinulta. Toisin sanoen, jos tarvitset 20 uutta asiakasta, sinun on keskusteltava useamman kuin 20 ihmisen kanssa.

Mitä useampi vaihe sinulla on myyntiprosessissasi, sitä useammassa kohdassa ihmisiä voi tippua pois. Esimerkiksi soitto -> tapaaminen -> tarjous -> kauppa -tyyppisessä prosessissa joudut tekemään enemmän soittoja, kuin mitä saat tapaamisia ja enemmän tapaamisia, kuin mitä saat tarjouksia ja enemmän tarjouksia, kuin mitä saat kauppoja.

Kylmäsoitot ovat usein puhtaasti tapaamisten saamista varten. Tapaamisia voit saada myös muilla keinoin, esimerkiksi vastaamalla asiakkaiden puheluihin tai keräämällä yhteydenottoja nettisivujesi kautta. Sisäänpäin tulevat yhteydenotot ovat sitäpaitsi paljon varmempia kauppoja, kuten esimerkiksi sissimarkkinoija Jari Parantainen osaa kertoa:

Huomasin, että jos asiakas soitti meille ensin, hänestä tuli a) pitkäaikaisempi ja b) kannattavampi asiakas kuin niistä, joille olimme soittaneet kylmän puhelun. Joskus yksittäiset tapaukset voivat olla poikkeuksia. Mutta vuosien kokemuksen perusteella uskallan väitän, että näin todella käy.

http://pollitasta.fi/2007/10/13/vihaatko-sinakin-tyrkyttamista/

Esimerkiksi nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot johtavat suuremmalla todennäköisyydellä tapaamisiin. Perstuntumalla voisin arpoa seuraavanlaiset, kärjistetyt luvut:

Nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot, tapaamisen todennäköisyys: 90%
Kylmäsoitto, tapaamisen todennäköisyys: 10%

Masentavaa, eikö totta? Nettisivujen kautta tulleista yhteydenotoista melkein jokainen johtaa tapaamiseen ja kylmäsoittoja joutuu tekemään 10, jotta saa edes yhden tapaamisen. Miksi sitten itsepäisesti haluan soittaa kylmäsoittoja?

Jos voin soittaa 15 puhelua tunnissa, saan puolitoista tapaamista tunnissa. Jos soitan kokonaisen päivän, minulla on 12 tapaamista sovittu. Eli käytän päivän siihen, että soitan 120 puhelua ja saan sovittua 12 tapaamista.

Jotta saan samat 12 tapaamista yhden päivän aikana nettisivujen kautta, minun pitäisi saada 12/0,9 = 13,333 ~ 13 yhteydenottoa nettisivujen kautta päivän aikana. Näille kaikille 13 minun silti pitäisi soittaa, jotta saisin ne kaipaamani tapaamiset.

Suuri ongelma on sitten saada nettisivut tuottamaan 13 yhteydenottoa päivän aikana. Jos nettisivut saavat yhden prosentin kävijöistä ottamaan yhteyttä, tarvitset nettisivuille 1200 kävijää. Pienessä mittakaavassa nettisivujen kävijäliikenteen kasvattaminen onnistuu melko hyvin, mutta mitä enemmän liikennettä kasvatetaan, sitä vaikeammaksi se tulee.

12 sovittua tapaamista päivässä voi riittää 3-4 myyjän työllistämiseksi. Kuinka moni neljän myyjän yritys saa 1200 eri kävijää päivässä sivuilleen? En usko, että kovin moni.

Olen sitä mieltä, että jos sinulla on aikaa odotella asiakkaiden yhteydenottoja nettisivujesi tai muun markkinointisi kautta, sinun ei tarvitse nostaa puhelinta ja alkaa soittamaan. Jos kuitenkin haluat yrityksellesi ja myynnillesi nopeaa kasvua, et voi jättää sitä pelkän markkinoinnin varaan.

Eräässä Amerikkalaisessa farmasia-alan yrityksessä nuori myyjä nimeltä Jim alkoi tahkoa hyvää tulosta. Ei kestänyt pitkään, ennen kuin hän oli noussut muiden 650 myyjän ohi firman ykkösmyyntitykiksi.

Kun Jimiltä kysyttiin, miten hän sen teki, oli vastaus yksinkertainen: "Soitan joka päivä yhden puhelun muita enemmän". Tällä keinolla Jim varmistui siitä, että hänellä oli hieman muita enemmän tapaamisia, hieman muita enemmän tarjouksia ja siten hieman muita enemmän kauppoja. Se riitti 650 konkarimyyjän päihittämiseksi.

Lähde: S. Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Soittamalla kaksi tuntia viikossa, saat jo kolme tapaamista lisää kalenteriisi. Tämä tarkoittaa, että saat joka viikko yhden lisäkaupan, koska jaksoit panostaa kaksi tuntia puhelintyöhön. Muodosta itsellesi rutiini soittojen tekemiseen, niin sinulla on aina uusia tapaamisia ja siten uusia kauppoja tiedossa.

P.S. Herra Schiffman kertoo soittavansa joka päivä 15 puhelua. Hän sanoo, että se vie häneltä 40 minuuttia aikaa. Koska hän käyttää 40 minuuttia päivässä puhelintyöskentelyyn, hänellä on aina kalenterissa tapaamisia. Tuhoaisiko 40 minuuttia päivässä sinun aikataulusi vai käytätkö loppupeleissä yhtä paljon aikaa kahvinjuontiin tai nettisurffailuun?

Kylmäsoitot kunniaan!

Palveluyrittäjän pelkokerroin esittää: puhelinkammoisesta nurkkanyhjystä huippumyyjäksi yhdessä syksyssä. Aion moninkertaistaa uusien asiakastapaamisteni määrän yksinkertaisesti opettelemalla soittamaan tuntemattomille ihmisille, eli tekemällä kylmäsoittoja. Lue miten.

Mikä on kylmäsoitto?

Kylmäsoitto on myyntipuhelu ihmiselle, joka ei odota sinulta puhelua. Tyypillisesti kylmäsoiton tarkoituksena on sopia asiakastapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Kylmäsoitto on lisäksi monelle vihoviimeinen keino hankkia uusia asiakkaita. Kylmäsoitossa joudut kohtaamaan ihmisen, joka ei odota sinulta puhelua, ei juuri nyt mieti niitä tuotteita, joita tarjoat ja joka suurella todennäköisyydellä ainakin ensireaktiona pyrkii kieltäytymään, vaikka ei ole edes kuullut mitä tarjoat.

Kuulun itse enemmistöön, eli en ollenkaan pidä kylmäsoittojen soittamisesta. Jotta saan nostettua puhelimen, joudun psyykkaamaan itseäni, eivätkä tulokset ole kaksisia. Kun kerran olen saanut itseni soittelemaan, teen jatkuvasti virheitä, kuten esimerkiksi:

• Kuullostan puhelimessa myyjältä (lue tyypilliseltä puhelinmyyjältä, ála "Lähdin tässä soittelemaan..."), enkä arkisia bisneksiä puhelimessa hoitavalta, vakuuttavalta asiantuntijalta.
  
• En osaa esittää asiaani tarpeeksi selkeästi ja ytimekkäästi, vaan sorrun kerta toisensa jälkeen improvisoimaan puolisekavia.
  
• En ole varautunut asiakkaiden yleisiin vastareaktioihin, kuten "On kiire" ja "Ei nyt kiinnosta", enkä niiden käsittelyyn rakentavalla tavalla, joka silti johtaa tapaamiseen.
  

Olen päättänyt, että tänä syksynä opin käyttämään puhelinta tehokkaasti uusien asiakkaiden hankkimiseen ja pääsen yli kylmäsoittokammostani!

Käytännössä aion toimia näin:

1. Tankkaan alan kirjallisuudesta sopivan teoriataustan, jotta tiedän enemmän kylmäpuheluiden dynamiikasta ja erilaisista koulukunnista ja tekniikoista.
   
2. Harjoittelen eri tekniikoita ja kokeilen erilaisia spiikkejä. Opettelen toimimaan tapojeni vastaisesti ja oikeasti noudattamaan etukäteen kirjoittamaani myyntipuheen runkoa.
   
3. Päätän, millainen spiikki ja tekniikka sopii parhaiten minulle ja rakennan soitoista rutiinin.

Lue syksyn mittaan, miten homma etenee ja katso, pystynkö kääntämään kammon kilpailueduksi.

Puhelu korvaa koska tahaansa kymmenen sähköpostiviestiä juoksevien asioiden hoidossa. Myynnissä suhdeluku on jopa suurempi, joten opettele soittamaan itsellesi tuloksia!

Rakasta rutiineja

Jokaisessa yrityksessä on töitä, joita täytyy hoitaa päivästä toiseen. Sellaiset työt hoituvat usein rutiinilla. Päivittäisiin töihin kuuluvat mm. johtaminen, myynti, markkinointi ja tuotekehitys. Hoituvatko sinun yrityksesi tärkeät työt rutiinilla, vai improvisoitko päivästä toiseen?

Rutiineista ja rutiinitöistä on kehittynyt kirosana useissa yrityksissä. Rutiinityöt ovat hanttihommia, joita tärkeät asiantuntijat ja kiireiset johtajat välttävät kuin ruttoa.

Konsultit ovat tehneet rutiineilla rahaa nimeämällä ne uudestaan. Jokainen johtaja on kiinnostunut prosesseista ja pitää niitä liiketoiminnan kannalta tärkeänä.

Mikä tämä maaginen prosessi sitten on? Sehän on määritelty tapa tehdä jokin asia kerta toisensa jälkeen samalla tavalla. Kuullostanee tutulta.

Esimerkiksi myynti ja markkinointi nojaavat täysin rutiineihin. Ellei myynnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu. Ellei markkinoinnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu.

Voit toki luottaa huippumyyjiesi lennosta improvisoimiin menetelmiin, jotka vaihtuvat tiuhempaan kuin kalsarit.

Jos yrityksessäsi on toimiva ja tuloksekas rutiini esimerkiksi puhelinmyyntityölle, se tarkoittaa, että osaatte tehdä puhelinmyyntityötä ja voitte tehdä sitä säännöllisesti. Ellei rutiinia ole, tulokset ja koko suoritus perustuu tietyn työntekijän tai itse yrittäjän motivaatioon ja fiilikseen.

Rutiini nostaa todennäköisyyttä, että homma tulee tehtyä.

Rutiinit ovat muutenkin hyödyllisiä ja edullisia yritykselle tai yrittäjälle:

• Rutiini on helppo opettaa uudelle työntekijälle. Näin työntekijä pääsee tekemään tulosta alusta asti.
• Rutiini on helppo ulkoistaa toisen yrityksen hoidettavaksi. Saamasi hinta ulkoistuksesta ei sisällä suuria riskilisiä ja tiedät mitä saat, kun työ on etukäteen määritelty.
• Rutiini helpottaa johtamista, koska tiedät mitä kenenkin pitäisi olla tekemässä.

Kehitä yrityksellesi rutiinit myyntiä ja markkinointia varten. Näin nämä yritykselle tärkeät työt on vaikeampi laiminlyödä.

Myyntistrategia: Markkinointivetoinen myynti

Markkinointivetoinen myyntistrategia keskittyy heittämään laajoja ja yksikkökustannuksiltaan edullisia verkkoja vesille. Nämä verkot kelataan sisään ja annetaan myyjien poimia verkkoon jääneet saaliit talteen. Osa pääsee pakoon, mutta ei se mitään - verkot ovat taas vesillä.

Mielstäni myyntiä voi tehdä kolmella tavalla. Olen linjannut nämä kolme myyntistrategiaa aikaisemmassa kirjoituksessani. Ne ovat lyhykäisyydessään:

1. Proaktiivinen myynti. Myyjä tekee aktiivisesti aloitteita ja hakee valitsemastaan kohderyhmästä sopivia asiakkaita. Myyjällä on kontrolli, eikä hän ole yhtä riippuvainen markkinoinnista, suhdanteista tai muistakaan ulkoisista tekijöistä.
2. Reaktiivinen myynti. Myyjä reagoi, jos hänet patistetaan siihen asiakkaan toimesta. Tyyppiesimerkki on taantuva yritys, joka elää olemassa olevilla asiakkaillaan. Myyjän ei paljoa tarvitse tehdä, jos markkina jaksaa vetää.
3. Markkinointivetoinen myynti. Markkinointiin panostetaan ja markkinoinnin tuottamat liidit pyritään aktiivisesti klousaamaan. Myyjät kuitenkin oppivat, että markkinoinnin on hoidettava hommansa ensin, vasta sitten heidän.

Markkinointivetoista myyntiä tekevät yleensä yritykset, joiden tuotteita ei kannata myydä ihmiseltä-ihmiselle. Näin tapahtuu, kun tuote on hinnaltaan edullinen ja keskikauppa on pieni. Tyyppiesimerkki markkinointivetoisesta myynnistä on verkkokauppa, jossa ihminen ei sekaannu myyntiin lainkaan.

Kirjassaan Four Hour Work Week Timothy Ferris ohjeistaa valitsemaan tuotteeksi maksimissaan muutaman satasen mutta minimissään viidenkympin arvoisen tuotteen. Tällainen tuote menee vielä kaupaksi ilman henkilökohtaista myyntityötä, mutta tuo tarpeeksi katetta, ettei sinun tarvitse tavoitella suuria volyymejä.

Markkinointivetoinen myynti sisältää eteenkin B2B-puolella usein perinteistä myyntityötä. Tällöin markkinointi vetää kiinnostuneita luokse ja tarjoaa valmiiksi lämpimiä liidejä myyjille. Tällöin myyjän tehtäväksi jää kauppojen päättäminen.

Tilaa ilmainen kartoitus. Tämä on hyvin yleinen tapa saada kiinnostuneiden ostajaehdokkaiden yhteystietoja ja saada tekosyy myyntikäynnille. Toinen alati yleistyvä tapa on tarjota pikaopasta tai muuta hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan. Markkinointi hoitaa alun ja myynti lopun.

Markkinointivetoinen myyminen on hyvä liiketoiminnan automatisoimisen kannalta. Markkinointia voi tehdä paljon vähemmällä työvoimalla myyntityöhön verrattuna. Tosin markkinointi vaatii usein rahaa. Hyvin toimivia markkinointitapoja voi jatkaa, jolloin ne tuovat lisää ja lisää kiinnostuneita ostajaehdokkaita.

Jos tuotettasi kaivataan paljon, saat varmasti ostajaehdokkaita kotisivuillesi hakukoneiden kautta. Tarpeeksi suuri kohdemarkkina tarjoaa myös mahdollisuuden hakea kontakteja Google AdWords -hakusanamainoksilla. Mikäli liikennettä tulee tarpeeksi, saattavat verkossa näkyminen, aktiivinen hakusanamainonta ja hyvät kotisivut tehdä suuren osan myyntityöstä puolestasi.

Myynnin systematisoiminen ja automatisoiminen on ihmisten työn systematisointia ja automatisointia - se vaatii aina jatkuvaa, päivittäistä johtamista. Jos pyrit itse yrittäjänä ja johtajana minimoimaan omaa työmäärää, on markkinointi helpompaa. Muuten vaihtoehdoksi jää käytännössä myyntijohtajan palkkaaminen.

Ihmiset eivät hoida itse itseään. Lähes jokainen tarvitsee jonkun paimentamaan, mikä selittää osaltaan palkkatyön suosion. On helpompi, kun on joku jota syytellä.

Markkinointivetoisen myynnin hyviä puolia:

• Helppo automatisoida
• Vaatii usein vain vähän työtävoimaa
• Sopii asiakaskohtaamisia vieroksuville, eli monille muun kuin myynnin ammattilaisille
  

Markkinointivetoisen myynnin huonoja puolia:

• Vaatii usein paljon rahaa
• Kohdentamattomana tuhlaa rahaa "turhiin" viestin vastaanottajiin
• Menestykseen ei voi vaikuttaa yhtä paljon kuin suoralla myyntityöllä

Valitse oma myyntistrategiasi sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Jos pyrit tekemään mahdollisimman paljon tulosta jokaista käyttämääsi aikayksikköä kohden, voi markkinointivetoinen myyntistrategia sopia sinulle. Näin ei kuitenkaan ole, jos myyt kalliita ja monimutkaisia tuotteita.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 2

Kirjoitin aikaisemmin viikolla, miten ostamisen voi tehdä vaikeaksi panttaamalla hintaa viimeiseen asti. Tämä jatko-osa kertoo siitä, miten asiakkaan saa tehokkaasti karkoitettua, kunhan hänelle itsepintaisesti tarjoaa täysin väärää tuotetta.

Olen pitkään ja hartaasti etsinyt itselleni ulkoistettua kauppalopoa. Haluaisin löytää freelancerin, yrittäjän tai myyntipalveluita tarjoavan yrityksen, joka hoitaisi valmiin prosessin mukaisesti käytännön myyntityötä puolestani.

Myyjä, jonka kanssa asiaa olin jumpannut, otti minuun yhteyttä ja kertoi hyviä uutisia.

Löysin hyvän ja pätevän kaverin, jolla on paljon kokemusta ulkoistettuna myyjänä toimimisesta!

Olin syystä innoissani ja ajattelin, että pitkä etsiminen on vihdoin loppu. Kävimme siinä sitten keskusteluita, kunnes tajusin missä oikein mätti.

Yritin ostaa käytännön myyntityön tekemistä, mutta sitä minulle ei tarjottu. Minulle tarjottiin asiantuntijakonsulttia, joka pitkän tenttauksen jälkeen myönsi tekevänsä myös ihan tavallista myyntityötä.

Myyjä tiesi, että haluan toteuttavaa myyntivoimaa. Silti hän itsepäisesti lähti tarjoamaan minulle jotakin aivan muuta. Toimintaa kehittävää asiantuntijakonsulttia nimittäin.

Jos asiakkaasi haluaa ostaa sinulta lehmän, sinun ei kannata kaupata hänelle maatalouskonsulttia. Jos asiakkaasi pyytää sinulta tarjousta kanamunista, häntä ei varmasti kiinnosta oman kanalan osto.

Kaikilla asiakkailla ei ole samoja arvostuksia. Joskus asiakas haluaa ostaa halvinta mahdollista, joskus asiakas haluaa panostaa. Yksi asiakas haluaa parhaan mahdollisen ratkaisun, toinen helpoimman. Älä oleta asiakkaan haluavan samaa kuin sinä.

Kuuntele asiakastasi ja tarjoa hänelle mitä hän haluaa. Jos asiakkaasi ei oikeastaan tiedä mitä haluaa, sinun täytyy auttaa häntä ymmärtämään, ei tyrkyttää parhaaksi näkemääsi ratkaisua. Asiakkaan täytyy haluta tarjoamasi ratkaisu, jotta hän allekirjoittaa tilauksen.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 1

Myynnin pahimmat kardinaalivirheet oppii helposti välttämään ostamalla itse. Silloin törmäät mitä ihmeellisimpiin käytänöihin, jotka tekevät ostamisesta sietämättömän vaikeaa. Myynnin tarkoitus on tehdä ostamisesta helppoa, ei päinvastoin.

Yritin ostaa assistenttipalveluita Tamperelaiselta yritykseltä, joka myy nk. Virtual Assistant palvelua, eli etänä toimivaa assaria. Palvelu vaikutti peruskauralta, sitä sai ostaa kolmella eri tavalla: tunteina, tuntipaketteina tai projekteina.

Kyllä, hienoa. Ei mitään vaikeita malleja, vaan saan rauhassa ostaa yksittäisiä tunteja kenekään itkemättä.

Yritin turhaan löytää nettisivuilta hintaa, sillä eihän sellaista löytyny. B2B-kaupassa olisikin ollut yllätys, jos joku olisi uskaltanut julkaista hintansa.

Ei hätää, täällähän on yhteydenottolomake. Voin siis lähettää yritykselle viestin ja kysyä, paljonko heidän työtuntinsa maksaa.

Vastaukseksi tuntihintakyselyyn en saanut tuntihintaa, vaan vastakysymyksen.

Haluatko ostaa ihan tunteja, siis?

Kyllähän minä halusin. Kerroin sen saman tien vastausviestissäkin. Vastauksena ei suinkaan ollut tuntihinta, vaan seuraava ilmoitus.

Saat tarjouksemme ensi viikolla.

Eli tuntihinnan laskeminen juuri minulle kestää viikon. Jos palveluntarjoajalla käy tuuri, minulla saattaa vielä olla tarve assistenttipalveluille viikon päästä.

Myyntisi ja markkinointisi tarkoitus on helpottaa asiakkaan ostamista ja saada hänet ostamaan. Jos et tee edes perustuotteistusta, joudut joka kerta keksimään pyörän uudestaan. Tämä ei ole hyvää palvelua, vaan oman myyntisi tukityöllistämistä. Se ei auta asiakastasi ostamaan. Tuotteista palvelusi niin, että osaat sanoa niille hinnan miettimättä.

Vain perusteltu hyöty on uskottava

Hyöty myy, ei tuoteominaisuus. Näin meille kertoo vanha viisaus, jota minäkin olen julistanut. Pelkkä hyöty yksinään kuullostaa naurettavalta ja vaatii tuekseen perustelut. Muuten hyöty on onttoa konsulttiskeidaa.

Törmäsin Intrum Justitian sivuilla tuotteeseen nimeltä Asiakasvalinta. Tuotetta kuvaillaan näin:

Intrum Justitia Asiakasvalinnan avulla yrityksen resurssit voidaan ohjata oikeisiin kohderyhmiin. Työkalu antaa myyntijohdolle ennakoivaa tietoa potentiaalisten asiakkaiden tilanteista sekä auttaa lisäämään asiakaskäyntejä sekä myyntiaktiviteetteja.

Tässä kirjoitetussa myyntipuheessa tuodaan hyvin esiin tuotteen hyötyjä. Ennakoivan tiedon avulla voidaan lisätä asiakaskäyntejä ja myyntiaktiviteetteja. Hetkinen?

Mikä tieto? Mitä ennakoidaan? Miten? Miten tieto johtaa siihen, että kauppalopo talsii neukkariin asiakkaan kanssa? Saati muihin "myyntiaktiviteetteihin"?

En monesta yrityksestä huolimatta keksi mikä yhteys ennakoivalla tiedolla ja asiakaskäyntien lisäyksellä on. Jossakin kohtaa punainen lanka katkeaa. Minä vielä yritin keksiä, mitä arvon yrityksen markkinointiosasto on yrittänyt sanoa - sitä ei kovin moni asiakasehdokas tee.

Jopa tuote on mysteeri. Keksin jonkin verran vaihtoehtoja sille, mikä tuote voisi olla:

• Koulutuspaketti, jossa kauppalopot opetetaan tunnistamaan tietyn tyyppisiä asiakkaita vaikkapa numeraalisen tiedon pohjalta.
  
• Asiakasrekisteri, joka pohjautuu maksukykyisten asiakkaiden löytämiseen huonommin maksavien joukosta.
• Tietopalvelu, jonka avulla myyjä voi varmistaa asiakkaan maksukyvyn ennen kauppojen päättämistä tai buukkauksen tekemistä.

Muitakin vaihtoehtoja on. Vastaus jää silti mysteeriksi.

Pelkkä hyöty ei kerro ostajalle mitään. Hyöty pitää perustella ja tuotteen perustava laatu pitää paljastaa. Myytkö konetta, palvelua vai näiden yhdistelmää. Varmista, ettei asiakkaasi joudu tekemään päättelytyötä, vaan että perustelet hänelle kaiken valmiiksi. Näin laiskempikin voi ostaa ja tyhmempikin kiinnostuu.

Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.