Eurovaalivoittaja

Ennustan, että parhaiten vaalimarkkinoinnissaan onnistuvat ne ehdokkaat, jotka pystyvät puhuttelemaan ihmisten arkea parhaiten. Kun muut puhuvat korkealentoista palturia, on helppo päästä läpi yksinkertaisella ja käytännönläheisellä viestillä.

Kuulin radiosta eurovaalimainoksen, jolla oli sopivan provosoiva sanoma.

Ruotsiin euro tai Ruotsi ulos EU:sta

Mainos yllytti minut tutkailemaan, mitä muilla ehdokkailla on tarjolla. Lopputulos oli surullisen ennakoitu, alla muutamia poimintoja.

Yhteen sovitetulla talouspolitiikalla tehokkaita investointeja ja järkevää elvytystä. Tehdään ilmastonmuutoksen torjunnasta bisnes. EU on kanavamme.

http://eurovaalit.sdp.fi/index.php?option=com_content&view=article&id=44&Itemid=26

Eurooppalaisuuden hienous on se, että tällä hetkellä tällä mantereella on kansainvälisesti ajatellen paras reaalitilanne. Minulle Euroopan parlamentin koko juju on vahvistaa tätä realiteettia sekä Euroopassa että maailman laajuisesti.

http://www.umayya.fi/?page_id=136

Yhteisvastuu
- suomalaista elämäntapaa ja hyvinvointivaltiota puolustettava
- heikommat alueet tarvitsevat tukea, niin Suomessa, Euroopassa kuin maailmassakin
- EU:lle aktiivinen rooli globaalien kriisien ratkaisussa

http://www.anttikaikkonen.fi/9

Näillä kaikilla esimerkeillä on jotakin yhteistä. En hae sitä tosiasiaa, ettei mikään ole yhtä iskevä kuin radioesimerkkini, vaan sitä, ettei mikään niistä puhuttele minua. Kyse ei ole siitä, että ehdokkaat ajaisivat aivan vääriä asioita, vaan siitä, ettei mikään heidän myyntipuheestaan kosketa omaa arkeani.

Ihmiset äänestävät jo nyt heikosti EU vaaleissa, koska EU on niin kaukainen. Miksi ehdokkaat pahentavat asiaa esittämällä omat teemansa yhtä etäisesti?

Puhumalla ihmisten arkeen liittyvistä asioista ehdokkaat saisivat sanomaansa läpi. Heidän pitäisi kertoa, miten heidän ajamat asiat vaikuttavat sinun ja minun elämääni. Sitä kautta syntyisi kiinnostusta heitä, heidän asiaansa ja koko EU:ta kohti. Aivan sama pätee radiomainokseen.

Miksi minun elämäni olisi parempi, jos Ruotsissa olisi euro käytössä?

Minua kiinnostaa kaikista eniten minä itse. Mitä paremmin myyjä tai markkinoija pystyy puhuttelemaan minua, sitä varmemmin ostan. Markkinoi siis käytännön ja esimerkkien kautta, niiden ymmärtäminen ei vaadi ajatustyötä, vaan kolahtaa heti.

Mainostajan täysosuma

On olemassa yksi hetki, jolloin ihmiselle kannattaa myydä. Ammttilaiset puhuvat ostoikkunan aukeamisesta. Käytännössä tämä tarkoittaa, että ihminen on itse tunnistanut ongelman tai tarpeen, joka muuttaa tuotteesi tai palvelusi hänelle arvokkaaksi juuri nyt. Lompakko lävähtää auki.

Ajan melko paljon ja kuuntelen autossa radiota aina, kun en puhu puhelimessa. Haluan kuulla radioista musiikkia, mutta varsinkin aamuisin jokaisella kanavalla höpötetään aivan liikaa minun makuuni. Hätävarana autossa on jopa iPod, mutta sitä ei juuri tule käytettyä, kun olen liian laiska vaihtamaan sinne uutta musiikkia.

Vappuaaton aamuna tilanne oli sama, kuin usein ennenkin. Istuin autossa Ruoholahdessa ja vaihtelin radiokanavia. Yritin löytää edes yhtä, joka soittaisi musiikkia. Tuntui yhtä toivottomalta kuin yleensä aamuisin.

Siinä kirotessani, huomasin Porkkalankadun reunalla kaksi ihmistä pitelemässä banderollia. Banderollissa luki:

City is back
Kuuntele 99,4 MHz

Vanha klassikkoasema, vanha suosikkiasema. Radio virittyi saman tien taajuudelle 99,4 MHz ja ilokseni ilmoille kajahti musiikkia! Kanava sai paraatipaikan radioni pikavalinnoissa noin kolmessa sekunnissa.

Entä mikä on tarinan opetus? Näin massamainonta voi välillä onnistua. Löydetään joku suuresta massasta, jolla tämä ongelma on juuri nyt. Kuten minä aamuruuhkassa. Toisaalta ylivoimaisesti suurin osa ihmisistä ei huomaa, ei välitä tai ei reagoi.

Jotta viestisi menisi perille, ihmisen täytyy olla jotenkin vastaanottavainen sille. Pyri löytämään tilanteet, jossa sinun kannattaa mainostaa. Autovakuutus kiinnostaa eniten autoa ostaessa ja kalja perjantaina. Yrityksissä budjetit on tehty ja kolmen vuoden leasingsopimukset uusitaan vain kolmen vuoden välein. On turha tuputtaa ihmisille jotakin, jota he eivät nyt halua tai voi ostaa.

Kun löydät tilanteen, jossa omat asiakkaasi kaipaavat palveluitasi, olet löytänyt mainostamisen kultahetken. Panosta mainoseurosi siihen, että sinut kuullaan juuri oikeaan aikaan. Näin jokainen eurosi tuottaa takuulla enemmän verrattuna haja-ammuntaan aamuruuhkassa.

Mainos ilman tavoitetta on rahanhukkaa

On tiettyjä asioita joita asiakasta ei saa pakottaa päättelemään: mitä hyötyä tuotteestasi on ja miten se ostetaan. Silti mainos toisensa jälkeen jättää katsojan tai kuulijan kylmäksi: mainostaja ei pyydä meitä tekemään mitään. Ostohaluinen asiakas ei pääse ostamaan, vaikka lompakko jo odottaisi aukinaisena.

Katsoin sunnuntai-iltana televisiota kotona sohvalla. Pitkästä aikaa pääsin seuraamaan kokonaisen mainostauon verran kovalla rahalla ostettua viestintää. Rahaa on uponnut tuhansia tuhansien jälkeen ensin mainostoimistolle, sitten tuotantotiimeille ja lopuksi televisiokanavalle.

Luulisi, että kaikille kulutetuille tonneille haluttaisiin vastinetta, mutta ei. Viidestä mainoksesta yksi kehotti minua, katsojaa, asiakasta, toimimaan.

Lähestulkoon jokaisen mainoksen tavoitteena on edistää myyntiä. Toinen vaihtoehto on käännyttää ihmisiä uskomaan jotakin, joka hyödyttää mainostajaa.

Kun kerran ihmiset halutaan saada ostamaan, niin miksei sitä sanota? Mainoksen teho olisi huimasti parempi, jos katsojaa voitaisiin viedä askel lähemmäksi kauppaa. Muutamia esimerkkejä mahdollisista kehoituksista:

Käy hankkimassa omasi Stockalta

Tilaa näyte netistä osoitteesta xxx

Etsi lähin jälleenmyyjäsi osoitteesta xxx

Kallista mainosaikaa kehoitukseen kuluisi noin kolmesta neljään sekuntia.

Aloita mainoksesi suunnittelu siitä, mitä haluat mainoksen vastaanottajan tekevän. Suunnittele sitten mainoksesi sen mukaan, mitä potentiaalinen asiakas haluaa kuulla, jotta päätyy ostoksille. Varmista, että kerrot tarpeeksi selkeästi miten asiakkaasi tulee toimia, jotta hän saa tuotteesi. Kehoitus lopussa ei maksa ylimääräistä!

Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

Markkinointiosasto on merkki epäonnistumisesta

Mainostoimisto suunnittelee asiakkaalle suunnatun viestin ja lupauksen markkinointiosaston toimesta. Jos mainostoimisto osaa duuninsa, asiakas innostuu ja ostohalu herää. Hyvä, eikö vain? Tilanteessa on hyvää ainoastaan mainostoimistoyrittäjälle. Kun kauppa ei käy odotetulla tavalla, mainostoimistolle annetaan lisää rahaa ja samaa kehää kierretään yhä uudestaan.

Markkinointiosasto elää tyypillisesti omassa maailmassaan. He eivät arvosta ja kuuntele myyjää, joka kuitenkin vastaa asiakkaan kysymyksiin ja pyytää asiakkaalta rahaa. Myyjän pitäisi tietää, mitä asiakas haluaa, mutta tämä on usein ristiriidassa markkinoinnin maailmankuvan kanssa. Myyjän realismi rikkoo markkinoinnin ympärille rakennetun gloorian.
Jari Parantainen kuvaa tilannetta osuvasti uudessa Sissimarkkinointi-blogissaan.

En usko, että myynnin ja markkinoinnin synkronointivaikeudet katoavat koskaan - ainakaan niin kauan, kun niitä hoitavat toisilleen täysin vieraat ihmiset.

Tämä on esimerkki ison firman tyypillisestä heikkoudesta. Ketterällä sissimarkkinoijalla on paalupaikka.

Sissi on oikeastaan myyjä, joka on opetellut markkinoimaan. Hän tietää aina, mitä on tullut luvanneeksi.

http://sissimarkkinointi.fi/2009/01/16/reika-myyjan-rapylassa/

Olkoon vastuullinen taho yrityksessä kuka tahaansa, saman henkilön tai tiimin pitäisi vastata myyntipuheen sisällöstä ja markkinoinnin lupauksista. Ainoa tapa tehdä kauppaa ja pitää asiakkaat tyytyväisinä on pitää nämä lupaukset samana.

Tarjoan halukkaalle ilmaisen liikeidean. Myyjän mainostoimisto tekee asiakkailleen tulosta. Myyjät eivät ehdi istua pohtimassa markkinointia, mutta jakavat mielellään omaa viisauttaan. Työskentelemällä suoraan myyjien kanssa ja tuottamalla heille niitä kontakteja, jotka he haluavat voit tehdä todella hyvää tulosta.

Mainosmies, perusta myyjän mainostoimisto. Panosta realismiin ja myyjän työn helpottamiseen. Siinä vasta luovuutta tarvitaankin. Erotut varmasti joukosta, kun kieltäydyt tekemästä töitä markkinointi-ihmisten kanssa.