Hyödy muiden menestyksestä

Kun lähdet rakentamaan bisnestäsi tyhjästä, on sinulla todella paljon tekemistä. Joudut rakentamaan tuotteen, hankintaverkoston, tuotetuen, myyntiorganisaation, asiakaskunnan jne. Kaikki tämä vie sekä aikaa että rahaa, joita kiireisellä kasvuyrityksen perustajalla ei ole.

Jos yrität tehdä kaiken itse, jäät väkisin jalkoihin

Helpoimmalla pääset, kun pyrit hyödyntämään muiden jo tekemää työtä. Tämä onnistuu monella tavalla:

• Myy muiden tuotteita ja palveluita, niin sinun ei tarvitse tehdä tuotekehitystyötä
• Anna tuotteesi tai palvelusi muille, joilla jo on asiakaskunta, myytäväksi (ja jätä heille tarpeeksi katetta)
• Kerää rahaa niiltä, joilla on sitä sinua enemmän
  
• Haali yritykseesi kokemusta siitä, mitä yrität saada aikaan (työntekijät, hallitus, sijoittajat)
  

Varoituskellojen pitäsi soida, jos teet kaikki seuraavat asiat itse:

1. Tuotekehitys ja tuotanto
2. Myynti ja markkinointi
3. Rahoitus

Suo kuokka ja Jussi ei ole kasvuhakuiselle yrittäjälle sopiva strategia. Vaikka voit onnistumisen jälkeen jeesustella muille urhautumisellasi, olet miljoonia euroja fiksumpia jäljessä.

Etsi yrityksellesi menestyvät kumppanit ja varmista, että heidän menestyksensä johtaa myös sinun menestykseesi ja toisin päin. Saat enemmän katetta nopeammin.

Paljonko etumatkaa kilpailijasi otti tänään?

Ohjelmistoyrittäjä Joel Spolsky pohtii Inc.com:n kolumnissaan, tarkoittaako hidas kasvu hidasta kuolemaa.

Jos sinun bisneksesi kasvaa kunnioitettavat 50% vuodesssa ja kilpailijasi bisnes kasvaa 100% vuodessa se tarkoittaa, että kahdeksan vuoden päästä kilpailijasi on sinua 10 kertaa suurempi.

Agressiiviset kasvustrategiat eivät kuulu suomalaiseen bisneskulttuuriin, vaikka täällä vannotaankin innovaatioiden synnyttämien uusien Nokioiden nimiin. Jos tästä jotakin opittavaa on, se on, ettei vaatimattomuus synnytä suuruutta. Monet tapaamani yrittäjät syyllistyvät samaan perisyntiin:

Jos tämä tuote kerää suosiota ja ja bisnes kasvaa niin mikäs siinä. Ei minua haittaa rahantulo, mutta ei minun sovi sitä avoimesti tavotella.

Kun maailmalla on kovempi kilpailuvietti ja kilpailukulttuuri, ei tyytymisellä pitkälle pötkitä. Tyytyminen on nykytilassa pysymistä, tyytyminen on kehityksen ja kasvun arkkivihollinen.

Miksi tyytyisit mihinkään suuruutta vähempään?

Myy jotakin helppoa, teet sillä enemmän rahaa

Asiakkaasi haluaa takuulla ostaa sinulta jotakin, joka ei aiheuta hänelle ongelmia. Miksi siis myyt hänelle monimutkaisia ja vaikeita tuotteita ja palveluita, jotka takuulla aiheuttavat ongelmia?

Minusta on tullut ehdoton helppouden puolestapuhuja. Olen perusluonteeltani patalaiska ja haluan päästä helpolla.

Aikaisemmin luulin, ettei bisneksessä kannata pyrkiä pääsemään helpolla, koska asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan jostakin, joka on helppoa. Katin kontit.

Asiakkaille helpon ja vaikean välillä näkyy ainoastaan se, miten paljon ongelmia vaikea tuottaa heille. He ovat tyytymättömiä ostettuaan jotakin vaikeaa.

Kun tietyn palvelun tai tuotteen toimittaminen on tavalla tai toisella vaikeaa, se näkyy väistämättä asiakkaalle saakka. Kun toimitus on vaikea, ongelmia tulee. Kaikkia ongelmia ei voi peittää asiakkaalta, vaan osa niistä tulee ilmi. Ennemmin tai myöhemmin.

Vaikeus vaikuttaa myös myymiseen. Kuka haluaisi väkisin ongelmia itselleen?

Jos tiedän, että joku asia on vaikea, en myy sitä. Vasta kun asiakas vaatimalla vaatii, suostun myymään vaikean palvelun ja kadun jälkeenpäin, koska tiedän saavani taas harmaita hiuksia. Ja paljon.

Helppouden talousmatematiikkakin on helppoa. Jos toimitus on helppoa, se käy nopeasti. Tämä tarkoittaa sitä, että ehdit sekä myydä että toimittaa enemmän. Rahantuloa ei voi estää.

Oletko kyllästynyt siihen, että kaikki on vaikeaa? Ei hätää, ratkaisu on perin yksinkertainen. Myy vain sellaisia tuotteita ja palveluita, joita on helppo toimittaa!

Myyntistrategia: Markkinointivetoinen myynti

Markkinointivetoinen myyntistrategia keskittyy heittämään laajoja ja yksikkökustannuksiltaan edullisia verkkoja vesille. Nämä verkot kelataan sisään ja annetaan myyjien poimia verkkoon jääneet saaliit talteen. Osa pääsee pakoon, mutta ei se mitään - verkot ovat taas vesillä.

Mielstäni myyntiä voi tehdä kolmella tavalla. Olen linjannut nämä kolme myyntistrategiaa aikaisemmassa kirjoituksessani. Ne ovat lyhykäisyydessään:

1. Proaktiivinen myynti. Myyjä tekee aktiivisesti aloitteita ja hakee valitsemastaan kohderyhmästä sopivia asiakkaita. Myyjällä on kontrolli, eikä hän ole yhtä riippuvainen markkinoinnista, suhdanteista tai muistakaan ulkoisista tekijöistä.
2. Reaktiivinen myynti. Myyjä reagoi, jos hänet patistetaan siihen asiakkaan toimesta. Tyyppiesimerkki on taantuva yritys, joka elää olemassa olevilla asiakkaillaan. Myyjän ei paljoa tarvitse tehdä, jos markkina jaksaa vetää.
3. Markkinointivetoinen myynti. Markkinointiin panostetaan ja markkinoinnin tuottamat liidit pyritään aktiivisesti klousaamaan. Myyjät kuitenkin oppivat, että markkinoinnin on hoidettava hommansa ensin, vasta sitten heidän.

Markkinointivetoista myyntiä tekevät yleensä yritykset, joiden tuotteita ei kannata myydä ihmiseltä-ihmiselle. Näin tapahtuu, kun tuote on hinnaltaan edullinen ja keskikauppa on pieni. Tyyppiesimerkki markkinointivetoisesta myynnistä on verkkokauppa, jossa ihminen ei sekaannu myyntiin lainkaan.

Kirjassaan Four Hour Work Week Timothy Ferris ohjeistaa valitsemaan tuotteeksi maksimissaan muutaman satasen mutta minimissään viidenkympin arvoisen tuotteen. Tällainen tuote menee vielä kaupaksi ilman henkilökohtaista myyntityötä, mutta tuo tarpeeksi katetta, ettei sinun tarvitse tavoitella suuria volyymejä.

Markkinointivetoinen myynti sisältää eteenkin B2B-puolella usein perinteistä myyntityötä. Tällöin markkinointi vetää kiinnostuneita luokse ja tarjoaa valmiiksi lämpimiä liidejä myyjille. Tällöin myyjän tehtäväksi jää kauppojen päättäminen.

Tilaa ilmainen kartoitus. Tämä on hyvin yleinen tapa saada kiinnostuneiden ostajaehdokkaiden yhteystietoja ja saada tekosyy myyntikäynnille. Toinen alati yleistyvä tapa on tarjota pikaopasta tai muuta hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan. Markkinointi hoitaa alun ja myynti lopun.

Markkinointivetoinen myyminen on hyvä liiketoiminnan automatisoimisen kannalta. Markkinointia voi tehdä paljon vähemmällä työvoimalla myyntityöhön verrattuna. Tosin markkinointi vaatii usein rahaa. Hyvin toimivia markkinointitapoja voi jatkaa, jolloin ne tuovat lisää ja lisää kiinnostuneita ostajaehdokkaita.

Jos tuotettasi kaivataan paljon, saat varmasti ostajaehdokkaita kotisivuillesi hakukoneiden kautta. Tarpeeksi suuri kohdemarkkina tarjoaa myös mahdollisuuden hakea kontakteja Google AdWords -hakusanamainoksilla. Mikäli liikennettä tulee tarpeeksi, saattavat verkossa näkyminen, aktiivinen hakusanamainonta ja hyvät kotisivut tehdä suuren osan myyntityöstä puolestasi.

Myynnin systematisoiminen ja automatisoiminen on ihmisten työn systematisointia ja automatisointia - se vaatii aina jatkuvaa, päivittäistä johtamista. Jos pyrit itse yrittäjänä ja johtajana minimoimaan omaa työmäärää, on markkinointi helpompaa. Muuten vaihtoehdoksi jää käytännössä myyntijohtajan palkkaaminen.

Ihmiset eivät hoida itse itseään. Lähes jokainen tarvitsee jonkun paimentamaan, mikä selittää osaltaan palkkatyön suosion. On helpompi, kun on joku jota syytellä.

Markkinointivetoisen myynnin hyviä puolia:

• Helppo automatisoida
• Vaatii usein vain vähän työtävoimaa
• Sopii asiakaskohtaamisia vieroksuville, eli monille muun kuin myynnin ammattilaisille
  

Markkinointivetoisen myynnin huonoja puolia:

• Vaatii usein paljon rahaa
• Kohdentamattomana tuhlaa rahaa "turhiin" viestin vastaanottajiin
• Menestykseen ei voi vaikuttaa yhtä paljon kuin suoralla myyntityöllä

Valitse oma myyntistrategiasi sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Jos pyrit tekemään mahdollisimman paljon tulosta jokaista käyttämääsi aikayksikköä kohden, voi markkinointivetoinen myyntistrategia sopia sinulle. Näin ei kuitenkaan ole, jos myyt kalliita ja monimutkaisia tuotteita.

Pienenkin kannattaa olla suurin

Pieniä yrityksiä ei ikinä muisteta. Pienet yritykset saavat taistella jokaisesta kaupasta. Pienuus ei kuitenkaan ole kiinni yrityksen koosta, vaan siitä, mihin yritystä vertaa. Kun valitset sopivan kolon täytettäväksi omasta viitekehyksestäsi, olet koostasi riippumatta se suurin, luotettavin ja paras. 

Olen jo pitkään ollut pienten yritysten puolestapuhuja. Pienet firmat ovat kevyitä ja liikkeiltään nopeita. Niissä kaikkien täytyy kantaa vastuuta ja firman varsinainen ydinpalvelu on koko henkilöstölle selkeä. Yleensä jokainen asiakas on arvokas ja palvelu huomattavan henkilökohtaista ja huolehtivaa. 

Kuitenkin pienestä tulee helposti kannattamaton altavastaaja. Todella harva pieni yritys pyrkii pysymään pienenä, jos uusiasiakashankintaa joudutaan tekemään paljon. Tietylle olemassa olevalle asiakaskunnalle myyvät yritykset voivat ja tahtovatkin pysyä pieninä, koska heidän ei tarvitse kerta toisensa jälkeen todistella paremmuuttaan toisia, isompia ja luotettavampia pelureita vastaan. 

Tämä pienuuden ja suuruuden paradoksi on kuitenkin vain näennäinen. Pienikin voi olla iso ja jopa yhden miehen nakkikioski voi olla se suurin. Kaikki on kiinni viitekehyksestä. 

Akateemikon on helppo olla fiksu duunareiden joukossa ja meistä melkein jokainen näyttää läskiltä pintaliitokuntokeskuksessa. Jos haluat leveillä hyvillä käsityötaidoillasi, sinun ei kannata yrittää marttakerhossa. 

Jokainen yritys voi kasvaa isoksi tietyssä viitekehyksessä. Kyse on siitä, voitko erottua muista tarpeeksi selkeästi. Löydätkö sellaisen toimialan, palvelun ja kohderyhmän, jossa voit olla tarpeeksi erilainen. 

Erilaisuus ei lähde tuotteestasi tai palvelustasi. Erilaisuus lähtee asiakkaistasi ja kilpailijoistasi. Kilpailijaa parempi tuote ei tee sinusta yhtään erilaista, se tekee sinusta jopa enemmän samanlaisen. Sinun täytyy tehdä jotakin täysin eri lailla kuin kilpailijasi, silloin asiakas ymmärtää erilaisuutesi. 

7up menestyi virvoitusjuomamarkkinoilla vasta, kun se ymmärsi olevansa erilainen. Kun 7up:sta tuli "the un-cola" sen myynti räjähti, koska ihmiset osasivat lokeroida sen erilaiseksi. 

Kuten esimerkistä käy ilmi, 7up:in ei tarvinnut olla suurin limumerkki. Sen tarvitsi vain olla suurin ei-kola limumerkki, niin siitä tuli merkittävä peluri. 

Erilaisuus ei tule vivahteista. Kasva röyhkeästi suurimmaksi joksikin omassa viitekehyksessäsi. Silloin olet merkittävä peluri, olit sitten minkä kokoinen tahansa. Ihmiset tuppaavat aina muistamaan sen suurimman tai sen ensimmäisen. Ja kauppa käy. 

Kirjoituksen inspiraationa ja osittaisena lähteenä on toiminut Positioning - kirjoittajina Al Ries ja Jack Trout.