Maksatko työstä vai tuloksista?

Nalle Wahlroos soimasi Suomen opintotukijärjestelmää seiskan uutisissa 29.1. syystä:

Miksi ihmeessä me maksamme opiskelijoille siitä, että he eivät valmistuisi?

Mielestäni ongelma ei rajoitu opintotukiin, vaan sama asennevamma rapauttaa koko maan kilpailukykyä ja hyvinvointia. Wahlroosin teesiä voidaan laventaa:

Suomessa on totuttu maksamaan työstä, eikä tuloksista. Näinollen maksetaan siitä, että tuloksia ei saada aikaan.

Tämä ei rajoitu työnantajiin, vaan samaa mielialaa on havaittavissa myös asiakkaista. Yllättävän usein asiakkaalle on tärkeämpää, että hän pystyy ennakoimaan kulunsa sentilleen kuin, että kulut perustuvat saatuihin tuloksiin.

Oletpa sitten työnantaja tai ostaja - maksa tuloksista, älä työstä. Näin työntekijä tai toimittaja saa sen, minkä ansaitsee. 

Reilua, eikö vain?

Näin nakitat paskaduunit alihankkijallesi tai pääset niistä kokonaan eroon

Olen pitkään toimittanut palvelua, jossa kaikki alihankkijoiden osatoimitukset ovat käyneet minun kauttani ennen loppuasiakkaalle päätymistä. Tyypillisesti toimituksiin on tehty pyynnöstäni muutoksia, korjauksia tai parannuksia. Tai niinhän minä luulin...

Ruoskin alihankkijoita ja heidän luomuksiaan, koska olisin itse tehnyt eri tavalla. Loppuasiakkaalle toimittamillani korjaus- ja tarkastuskierroksilla ei ollut mitään merkitystä, sillä ne eivät muuttaneet lopputulosta paremmaksi tai huonommaksi. Ne vain muuttivat itsetarkoituksellisesti lopputulosta.

Tosin tarkistus- ja korjauskierroksilla oli monia muita vaikutuksia toimitusprojekteihin.

1. Minulta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
2. Alihankkijalta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
3. Alihankkija oppi nopeasti ulkoistamaan vastuun omasta työstään minulle ja laatu heikkeni
4. Asiakas sai odottaa toimitusta pidempään
5. Asiakas joutui maksamaan palvelusta enemmän

Ongelma oli loppujen lopuksi todella helppo lääkitä. Määräsin alihankkijan toimittamaan osansa suoraan asiakkaalle, saamaan palautteensa suoraan asiakkaalta ja sumplimaan korjaukset ja muutokset suoraan asiakkaan kanssa. Itse jäin vain tarkkailemaan, mitä tapahtui. Ainoa tarvittava muutos prosessiin muuten oli, että kerroin asiakkaalle etukäteen, että alihankkija tulee olemaan suoraan yhtydessä häneen asian X ja Y tiimoilta.

Prosessimuutoksen tuomat höydyt sen sijaan olivat merkittävät. Minä, alihankkija ja asiakas säästimme kaikki aikaa. Kaikki muutos- ja korjaustyöt muuttuivat työläästä riippakivestä sujuvaksi dialogiksi. Lisäksi stressin määrä pieneni, kun toimituksen liikkuvien osien ja keskenäisten riippuvuuksien määrä väheni.

Kun ulkoistat työtehtävän, ulkoista myös siihen liittyvä vastuu ja paskaduuni. Muuten joudut kärsimään alihankinnan teettämisestä, vaikka halusitkin hyötyä. Ellei alihankkijasi kykene toimittamaan suoraan asiakkaalle ilman kädestäpitelyä, vaihda alihankkija parempaan.

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Jokainen meistä ymmärtää, että voittoa voi tehdä vain, jos saa enemmän rahaa sisään kuin mitä päästää ulos. Tästä voidaan johtaa paljon arkisempi sääntö, jonka kaiken järjen mukaan pitäisi olla itsestäänselvyys:

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Kannattamattomia kauppoja tehdään päivittäin. Olen itse solminut kymmeniä ja taas kymmeniä kannattamattomia kauppoja, vaikka olen itselleni useamman kerran pyhästi vannonut, etten tekisi niin.

Kannattamaton kauppa voi johtua kolmesta asiasta: toiveajattelusta, itsepetoksesta tai tyhmyydestä

Uskon itseni lankeavan kaikista useimmin toiveajatteluun. Luulen, että kannattamaton kauppa tulee tuottamaan tulevaisuudessa, kyllähän kaupatkin myyvät aletuotteita tappiolla, koska tietävät loppupeleissä voittavansa.

Tämä on niin hyvä referenssi, että solmin sen avulla kymmenen kannattavaa kauppaa. Asiakkaan ostopotentiaali on niin suuri, että minun kannattaa mennä sisään kannattamattomalla kaupalla, jotta saan jalan oven väliin. Asiakas lupasi, että maksaa ensi kerralla enemmän.

Kuitenkin, hyvät naiset ja herrat, kannattavaa kannattamatonta kauppaa ei ole. Se on jo käsitteenä puhdas paradoksi, eli ristiriidassa itsensä kanssa.

Lopeta itsesi huijaaminen, huono kauppa ei ikinä johda kannattavuuteen. Vaadi, että joka ikinen solmimasi diili tuottaa rahaa.

Suositus on helppo ostaa

Asiantuntijat kuvittelevat pelottavan usein, että heiltä halutaan faktoja. Oikeastaan faktat ovat kaikkien saatavilla ja jotta asiantuntijan kova tuntitaksa on perusteltavissa, hänen on tehtävä asiakkailleen suosituksia.

Pyysin eilen illalla tekniseltä asiantuntijaltamme tilastoja erään palvelun toimivuudesta. Hän vastasi pyyntööni ripeästi ja olikin kaivanut esiin melkoisesti tietoja.

Hei,

Ohessa ovat relevantit luvut. Laitoin mukaan kaikki lähtöluvut, jotta saat laskettua niistä haluamallasi tavalla KPI:t.

Terveisin,
Asiantuntija

Hetken pohdittuani totesin, että asiantuntija oli tehnyt paljon hommia vaikeuttaakseen minun työtäni.

Myyntityössä yksi väkevimmistä mahdollisista välineistä on suositus. Etenkin asiantuntijan tekemä suositus vakuuttaa asiakkaan ja antaa hänelle mahdollisuuden päättää sellaisesta aiheesta, josta hänellä ei ole asiantuntemusta.

Olen monesti yrittänyt perustella asiakkaalle eri vaihtoehtojen hyviä ja huonoja puolia objektiivisesti todistaakseni asiantuntemukseni. Ellei tämä analyysi pääty johtopäätöksiin ja niistä johdettuihin suosituksiin, teen asiakkaalleni karhunpalveluksen.

Asiakasraukka oli jo valmiiksi pihalla aiheesta. Sitten käytin puoli tuntia aikaa hänen päänsä sekoittamiseen ja lopuksi vielä rankaisin vaatimalla asiakasta tekemään päätöksen aiheesta, josta hän ei alun perinkään ollut selvillä.

Ellet osaa suositella asiakkaallesi ratkaisua hänellä on kolme vaihtoehtoa:

1. Asiakas päättää arpomalla vaihtoehtojen välillä
2. Asiakas myöntää, ettei osaa päättää, koska ei ymmärrä asiasta hölkäsen pöläystä
3. Asiakas nyökyttelee, pyytää aikalisää ja jättää lopulta päätöksen tekemättä

Järkytyksekseni ensimmäistä vaihtoehtoa näkee välillä, mutta ei liene yllätys, että yleensä asiakas valitsee kolmannen vaihtoehdon.

Faktatietoa saa kirjoista halvalla. Asiantuntija saa huippuliksaa siksi, että hän jalostaa tiedot perustelluiksi suosituksiksi ja suositukset käytännön toimenpiteiksi. Ansaitse liksasi tai väisty Wikipedian tieltä.

Rakasta rutiineja

Jokaisessa yrityksessä on töitä, joita täytyy hoitaa päivästä toiseen. Sellaiset työt hoituvat usein rutiinilla. Päivittäisiin töihin kuuluvat mm. johtaminen, myynti, markkinointi ja tuotekehitys. Hoituvatko sinun yrityksesi tärkeät työt rutiinilla, vai improvisoitko päivästä toiseen?

Rutiineista ja rutiinitöistä on kehittynyt kirosana useissa yrityksissä. Rutiinityöt ovat hanttihommia, joita tärkeät asiantuntijat ja kiireiset johtajat välttävät kuin ruttoa.

Konsultit ovat tehneet rutiineilla rahaa nimeämällä ne uudestaan. Jokainen johtaja on kiinnostunut prosesseista ja pitää niitä liiketoiminnan kannalta tärkeänä.

Mikä tämä maaginen prosessi sitten on? Sehän on määritelty tapa tehdä jokin asia kerta toisensa jälkeen samalla tavalla. Kuullostanee tutulta.

Esimerkiksi myynti ja markkinointi nojaavat täysin rutiineihin. Ellei myynnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu. Ellei markkinoinnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu.

Voit toki luottaa huippumyyjiesi lennosta improvisoimiin menetelmiin, jotka vaihtuvat tiuhempaan kuin kalsarit.

Jos yrityksessäsi on toimiva ja tuloksekas rutiini esimerkiksi puhelinmyyntityölle, se tarkoittaa, että osaatte tehdä puhelinmyyntityötä ja voitte tehdä sitä säännöllisesti. Ellei rutiinia ole, tulokset ja koko suoritus perustuu tietyn työntekijän tai itse yrittäjän motivaatioon ja fiilikseen.

Rutiini nostaa todennäköisyyttä, että homma tulee tehtyä.

Rutiinit ovat muutenkin hyödyllisiä ja edullisia yritykselle tai yrittäjälle:

• Rutiini on helppo opettaa uudelle työntekijälle. Näin työntekijä pääsee tekemään tulosta alusta asti.
• Rutiini on helppo ulkoistaa toisen yrityksen hoidettavaksi. Saamasi hinta ulkoistuksesta ei sisällä suuria riskilisiä ja tiedät mitä saat, kun työ on etukäteen määritelty.
• Rutiini helpottaa johtamista, koska tiedät mitä kenenkin pitäisi olla tekemässä.

Kehitä yrityksellesi rutiinit myyntiä ja markkinointia varten. Näin nämä yritykselle tärkeät työt on vaikeampi laiminlyödä.

Yksi kokki, monta soppaa vs. monta kokkia, yksi soppa

Palveluntuotannossa eri ammattilaisten yhdessä tekemisen tarve aiheuttaa aina ongelmia. Kun liikkuvien osien määrä kasvaa, ketjun lenkkien määrä kasvaa. Jokainen ketjuhan on vain heikoimman lenkkinsä vahvuinen. Miten palvelun sitten saa tuotettua lyhyellä ketjulla?

Söin tänään lounasta Iso Omenassa Wok Up -nimisessä ravintolassa. Itse wokki oli keskinkertaista, mutta palveluyrittäjän näkökulmasta heidän tapansa toimittaa minulle muonaa oli hyvin mielenkiintoinen.

Valitsin ensin kulhollisen täyteen tuoreita vihanneksia ja juureksia. Annoin sen jälkeen kulhon kokille, kerroin mitä lisukkeita, lihaa ja kastikkeita halusin wokkiini. Kokki otti vihannekset, tilauksen ja rahat ja paineli keittolevylle. Hetken päästä sain kouraani hänen äsken edessäni wokkaamansa ruoka-annoksen.

Kulloostiko hankalalta vai yksinkertaiselta? Analysoidaan tapaa tuottaa palvelu:

• Asiakas osallistui palveluntuotantoon tavalla, joka soi valtaa, muttei varsinaisesti aiheuttanut töitä
• Koko näkyvän palveluntuotannon hoiti yksi henkilö, hänen työpanoksensa ei vaatinut muiden sekaantumista
  
• Palvelu oli täysin läpinäkyvä, sain halutessani jopa seurata kokin wokkausta

Kaikista eniten kiinnitin huomiota siihen, että yksi henkilö teki kaiken. Jos vihannekset eivät olisi olleet valmiiksi paloina, se ei olisi onnistunut. Jos riisi ei olisi ollut valmiiksi keitettyä, se ei olisi onnistunut. Toisin sanoen palvelu oli tarkoituksella tehty sellaiseksi, että yksi ihminen pystyy hoitamaan asiakkaalle koko näkyvän palvelutuotannon.

Samaa periaatetta voi soveltaa projekteihin. Kun yksi henkilö pystyy viemään projektin läpi asiakkaan kanssa, jäävät mahdolliset ongelmat selvitettäväksesi verhojen takana. Nämä ongelmat onkin sitten helppo ulkoistaa muiden huoleksi.

Jos projektisi vaativat enemmän kuin yhden henkilön työskentelemään asiakkaasi kanssa, ongelmat ovat varmasti tuttuja. Projektipäällikkö on sairaana, graafikko on toisessa palaverissa ja juristi istuu ruuhkassa. Siinä sitten selitellään ja paikkaillaan.

Kuitenkin suurin osa projekteista voitaisiin hoitaa pienemmällä porukalla. Sitäpaitsi muiden paikkaaminen on jo tuttua. Jos projektipäällikön tehtäväksi tuleekin vain paikata muita mahdollisimman hyvin, hän voi hoitaa projektin asiakkaan kanssa yksin. Sitten hän käyttää hyväkseen graafikon, juristin ja kenen tahansa muun asiantuntemusta, jotta haluttu lopputulos saadaan.

Asiantuntijaprojektien toimittaminen Wok Up -tyylillä toimii monella tasolla:

• Asiakkaan kanssa työskenetelevän veijarin tehtävä on palvella asiakasta, ei tuntea lakia tai omata visuaalista silmää
• Tuotteistus kohtaa yhä vähemmän vastarintaa, koska projekti ei ikimaailmassa voisi toimia, ellei asioista voida sopia jo etukäteen
  
• Asiakkaalle on vähemmän selitettävää ja paikkailtavaa, kun ei yritetä koordinoida kaikkien menoja yhteen
• Asiantuntijatehtävät voidaan alihankkia yhä helpommin, kiitos konseptin vaatiman tuotteistuksen

Mitä jos hajottaisit kokkijoukkosi ja laittaisit yhden sopan kimppuun vain yhden kokin. Näin kolmella kokilla saadaan kolme helposti tehtyä soppaa, ei yhtä vaikeasti tehtyä soppaa. Tuottavuus nousee ja jokainen asiakas saa henkilökohtaisempaa palvelua.

Syntipukki, taantumapeikko ja metsän yrittäjät

Kun menee huonosti aletaan etsimään syyllistä. Taantumassa syylliseksi on viimeksi leimattu markkinatalous. Työpaikkoja häviää, tilauskannat pienenevät ja yrityksiä kaatuu. Syyttelty on helppoa, vaikka samaan aikaan monella firmalla porskuttaa hyvin eteenpäin, ostovoima paranee ja kaiken huipuksi kuluttajat ovat taas tulleet uskoon oman talouden osalta.

Pääministeri Vanhasen linjaukset ottavat kaiken irti syntipukkileikistä. Jukka Relander peilaa tilannetta Hesarissa 20.1.2009 seuraavasti:

Uusliberaalit ovat olleet oudon hiljaista poikaa kuluneina kuukausina. Sääntelemätön markkinatalous on julistettu toimimattomaksi itseänsä porvarihallituksen pääministerin puheissa, eikä kokoomuslaisella valtionvarainministerillä ollut tähän havaintoon juuri huomauttamista. Tuntuisi valitsevan uusi konsensus: kapitalismi on kaunis idea, mutta ei toimi käytännössä.

http://www.hs.fi/juttusarja/relander/artikkeli/Kolmatta+tiet%C3%A4+takaisin/1135242873188

Kauppalehdessä soi toinen sävel. Guruksikin tituleerattua Tom Petersiä siteerataan (KL 27.1.2009):

Hyvinä aikoina yritykseen kertyy ylimääräistä läskiä.

Niin, sitä läskiähän tässä leikataan, kun porukkaa potkitaan pihalle. Suomen ylitiukan työlainsäädännön vuoksi leikkaukset on kaikista helpoin tehdä talouden taantuessa "tuotannollisista ja taloudellisista syistä". Edes media ei arvostele, vaan ymmärtää yhtäkkiä tilanteen.

Eli kun markkinatalous korjaa ylikuumentunutta tilannetta, se lopettaa monen mielestä toimimisen. Pitää aloittaa sääntely, ettei kenellekkään tule paha mieli.

Taantuma tuo mielestäni pitkään kaivattua tuuletusta. Firmat pääsevät eroon painolastista, huonoimmin hoidetut putiikit häviävät kokonaan ja kilpailu perustuu hetken aikaa taas oikeasti hyödyn tuottamiseen, kun hehkutukseen ja fiilistelyyn ei ole varaa.

Erityisesti yrittäjien ja yritysjohdon pitäisi tanssia pöydillä ja ottaa tilanteesta kaikki ilo irti.

Nyt pääsee vihdoinkin toimimaan uudella tavalla. On jopa sosiaalisesti hyväksyttävää saneerata firma kuntoon, jos ei muuten niin valtion tukiaisten vauhdittamana. Joudut ainoastaan luopumaan tämän vuoden osingoista. Töihin siitä!

Älä jää nurkkaan nyhjäämään ja pelkäämään taantumapeikkoa. Ota tilanteesta kaikki ilo irti ja pistä firmasi nyt tuloskuntoon. Se palkitsee heti ja erottaa sinut kilpailusta, kun markkina taas kuumenee. Minä ainakin teen juuri näin!

Innovaatiohössötys vs. reaalimaailman tuloksenteko

Innovaatio-sanan systemaattinen lokaaminen ja väärinkäyttö on ollut tunnuksenomaista koko 2000-luvulle. Luulin, että olisimme päässeet siitä viimeistään taantuman myötä, mutta toisin kävi. Saako taantuma vihdoin tapettua innovaatiohössötyksen?

Päivän Kauppalehdessä (15.1.2009) käsitellään mainospomo Petteri Kilpisen uutta kirjaa. Ensimmäisellä sivulla huutaa nosto:

Innovaatio kuolee irtisanomisiin

Innovaatiota huutavat Kilpisen ja Kauppalehden lisäksi kilpaa muu media, akatemia ja jopa valtio. Suosikki-inhokkini Tekes määrittelee innovaation näin:

Innovaatio tarkoittaa kaupallisesti tai yhteiskunnallisesti uudella tavalla hyödynnettyä tietoa ja osaamista.

http://www.tekes.fi/ajankohtaista/uutisia/uutis_tiedot.asp?id=5406&paluu=

Näitä kaupallisesti hyödynnettyjä tietoja ja osaamisia haetaan Tekesin ja Sitran ohella jopa EU:n voimin.

Innovaatio on siis idea taikka vastaava ajatus, joka toteutetaan niin, että sillä tehdään rahaa.

Tämä voi tuntua tutulta muidenkin yrittäjien mielestä. Alussa oli idea, sitten se toteutettiin. Nyt sillä tehdään rahaa.

Innovaatioista järjestetään seminaareja ja kirjoitetaan kirjoja. On kehitetty jopa käsite innovaatiojohtaminen, jonka avulla firman kaikki Lasset ja Liisat saadaan kaupallistamaan tietoa ja osaamista.

Ikävä kyllä todella harva idea on kaupallisesti kannattava. Näistäkin muutamista ideoista vain murto-osa voidaan saada toteutettua niin, että ne menestyvät kaupallisesti. Läpimurrot vaativat kovaa ja pitkäjänteistä duunia, usein kokonaiselta porukalta.

Kuitenkin Kilpinen kertoo, ettei tämä peli vetele. Tehostaminen ja vaatiminen luovat paineita ja yhden Lassen tai Liisan potkut aiheuttavat kaikille mielipahaa. Tässä tilanteessa ei sitten enää voi kaupallistaa tietoa ja osaamista.

Alkaa tuntua siltä, että on väärin tehdä tuottavaa ja/tai tuotannollista työtä. Saati vaatia sitä muilta.

Myyjät tietävät, että ensin loppuu voi ja sitten leipä voin alta. Vaikka olisi kuinka paljon hyviä ideoita, joita kovasti kehittelee. Myyjä joka ei saa kauppaa päätettyä on entinen myyjä. Hyvä myyjä kehittää itseään, toimintatapojaan ja työkalujaan aktiivisesti. Välillä hän onnistuu paremmin ja pystyy tämän jälkeen toivottavasti hyödyntämään onnistumisen avainta myös tulevaisuudessa. Näin käy jatkuvasti, vaikka myyjään kohdistetaan reaalitaloudellisia paineita ja odotuksia. Hänen on pakko suoriutua, mutta myös pakko kehittyä.

En ole ikinä kuullut myyjän hössöttävän innovaatioista ja siitä, kuinka hänen innovaatioitaan tulee johtaa ymmärryksellä ja empatialla. Harvemmin sitä kuulee yrittäjältäkään.

Mitä enemmän on tehnyt rahaa, sitä vähemmän puhuu innovaatioista. Sanasta on tullut yliopistonörttien työkalu omien ajatusten glorifiointiin, kun rahkeet eivät riitä tekemiseen ja tuloksen tekoon.

Haluan peräänkuuluttaa innovaatiojohtamisen tasapainoksi realismijohtamista, niin hyvinä kuin huonoinakin aikoina! Realismijohtamisen perussääntönä on, että kaiken tekemisen pitää olla taloudellisesti järkevällä pohjalla. Tällöin tuloksenteko ei ole arpaonnesta kiinni, vaan se tapahtuu väistämättä.

Unohda yliopistonörttien innovaatiohössötys ja keskity tekemään tulosta. Anna taantuman tappaa innovaatio, niin saadaan taas sellaisia ideoita, joilla voi tehdä rahaa. Tekes, Sitra ja EU ei ole tehnyt sitä puolestamme tähän asti, enkä usko niiden pullauttavan tuottavia firmoja jatkossakaan. Siihen tarvitaan yrittäjiä, kuten sinä ja minä.