Syntipukki, taantumapeikko ja metsän yrittäjät

Kun menee huonosti aletaan etsimään syyllistä. Taantumassa syylliseksi on viimeksi leimattu markkinatalous. Työpaikkoja häviää, tilauskannat pienenevät ja yrityksiä kaatuu. Syyttelty on helppoa, vaikka samaan aikaan monella firmalla porskuttaa hyvin eteenpäin, ostovoima paranee ja kaiken huipuksi kuluttajat ovat taas tulleet uskoon oman talouden osalta.

Pääministeri Vanhasen linjaukset ottavat kaiken irti syntipukkileikistä. Jukka Relander peilaa tilannetta Hesarissa 20.1.2009 seuraavasti:

Uusliberaalit ovat olleet oudon hiljaista poikaa kuluneina kuukausina. Sääntelemätön markkinatalous on julistettu toimimattomaksi itseänsä porvarihallituksen pääministerin puheissa, eikä kokoomuslaisella valtionvarainministerillä ollut tähän havaintoon juuri huomauttamista. Tuntuisi valitsevan uusi konsensus: kapitalismi on kaunis idea, mutta ei toimi käytännössä.

http://www.hs.fi/juttusarja/relander/artikkeli/Kolmatta+tiet%C3%A4+takaisin/1135242873188

Kauppalehdessä soi toinen sävel. Guruksikin tituleerattua Tom Petersiä siteerataan (KL 27.1.2009):

Hyvinä aikoina yritykseen kertyy ylimääräistä läskiä.

Niin, sitä läskiähän tässä leikataan, kun porukkaa potkitaan pihalle. Suomen ylitiukan työlainsäädännön vuoksi leikkaukset on kaikista helpoin tehdä talouden taantuessa "tuotannollisista ja taloudellisista syistä". Edes media ei arvostele, vaan ymmärtää yhtäkkiä tilanteen.

Eli kun markkinatalous korjaa ylikuumentunutta tilannetta, se lopettaa monen mielestä toimimisen. Pitää aloittaa sääntely, ettei kenellekkään tule paha mieli.

Taantuma tuo mielestäni pitkään kaivattua tuuletusta. Firmat pääsevät eroon painolastista, huonoimmin hoidetut putiikit häviävät kokonaan ja kilpailu perustuu hetken aikaa taas oikeasti hyödyn tuottamiseen, kun hehkutukseen ja fiilistelyyn ei ole varaa.

Erityisesti yrittäjien ja yritysjohdon pitäisi tanssia pöydillä ja ottaa tilanteesta kaikki ilo irti.

Nyt pääsee vihdoinkin toimimaan uudella tavalla. On jopa sosiaalisesti hyväksyttävää saneerata firma kuntoon, jos ei muuten niin valtion tukiaisten vauhdittamana. Joudut ainoastaan luopumaan tämän vuoden osingoista. Töihin siitä!

Älä jää nurkkaan nyhjäämään ja pelkäämään taantumapeikkoa. Ota tilanteesta kaikki ilo irti ja pistä firmasi nyt tuloskuntoon. Se palkitsee heti ja erottaa sinut kilpailusta, kun markkina taas kuumenee. Minä ainakin teen juuri näin!

Tulos on yrittäjän palkka

Yrittäjän tulot ovat ristiriitainen ja tunnekohuja nostattava aihe. Lääkäreiden osinkokoneyhtiöistä julkisten osakeyhtiöiden erilaiseen osinkoverotukseen, tuntuu aihe aina vaikealta ja kateutta herättävältä. Väitän kuitenkin, että yrityksen tulos on yrittäjän palkka – taitava yrittäjä nostaa ison liksan amatöörien jäädessä nollille.

Mielestäni palkkatyön pitäisi olla samalla tavalla tulokseen sidottua, mutta kateus ja eriarvoistuminen estävät tämän. Vaikka taitava myyjä myy 10 kertaa keskinkertaista enemmän, hänen tulonsa eivät ole kymmenkertaiset. Miksi – koska provisiokatoilla ja muilla keinoilla estetään tehokkaasti menestyjien mahdollisuudet nauttia. Organisaatio hajoaa kateuden takia, jos erot repeävät aivan eri kokoluokkiin. Samalla taataan, että rahaa riittää toistaitoistenkin liksojen maksuun.

Palkka määräytyy usein suurin piirtein näin:

• Koulutuspohja: xxxx€/kk
• Kokemus: +xxxx€/kk
• Pääkaupunkiseutulisä: +xx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Ts. yhteiskunnan ulkoisten tekijöiden avulla normittamat palkkausperusteet jylläävät. Lainsäätäjä pitää huolen siitä, ettei niistä päästä paljoa poikkeamaan.

Liksoja voidaan nostaa tulosperustaisesti, mutta kuka tahansa Nokian taannoista tulospalkkiokohua seurannut tietää, mihin se johtaa.

Yhtä hyvin palkkausperuste voisi olla seuraava:

• Nenän koko: xxxx€/kk
• Hiusten mitta: +xxx€/kk
• Kenkien väri haastattelussa: +xxx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Koska yrittäjä on ainoa, jonka palkkausperustetta tai palkan määrää ei säädellä millään tavalla, sen tarkastelu on mielekkäämpää. Yrittäjän palkkaan vaikuttavat seuraavat asiat:

• Yrityksen tulos, ts. paljonko yrittäjä voi nostaa liksaa
• Sosiaaliset tekijät, ts. paljonko yrittäjä kehtaa nostaa liksaa
• Verotukselliset tekijät, ts. missä vaiheessa valtionvallan sekaantuminen on yrittäjälle kerta kaikkiaan liikaa

Kolmikon Lehti, Rope ja Pyykkö kirjassa Mikä tekee yrittäjästä menestyvän puidaan laajalti yrittäjyyden suhdetta palkkatyöhön. Palkka ja palkitsemisperusteet saavat oman tilansa. Yksi teoksen keskeinen lopputulos on vapaasti referoituna seuraava:

Yrittäjä joka keskittyy hyvän tuloksen tekemiseen, menestyy suuremmalla todennäköisyydellä verrattuna yrittäjään, joka keskittyy johonkin muuhun.

Voisi kuvitella, ettei tuohon johtopäätökseen tarvita rakettitieteilijää, mutta silti suuri osa suomen yrityksistä kuuluu kirjoittajien määritelmien mukaan ”perusyrittäjiin”, ei ”superyrittäjiin”.

Näiden menestyvien yrittäjien tuloja yritetään kuitenkin rajoittaa. Osinkotuloa muutetaan ansiotuloksi, vain kertaalleen verotettavasta osingosta (se 9%, tiedät kyllä) valitetaan ja rahoja itselleen nostavia yrittäjiä syyllistetään – olisit mieluummin investoinut kasvuun.

Tämä kateus on valloillaan, vaikka yrittäjän menestys ei ole keneltäkään pois. Päinvastoin – menestyvä yritys tuottaa hyvinvointia ja rahaa työntekijöille, alihankkijoille, palveluntuottajille ja meille kaikille verojen muodossa. Mitä enemmän yrittäjä tienaa, sen paremmin on yrityksellä täytynyt mennä.

Eli kun yrittäjä nostaa kunnon liksan kaikki hyötyvät! Tässä ytimekäs viesti välitettäväksi verokarhulle ja valtiovarainministerille taantuman kynnyksellä.

Yrittäjä, keskity hyvän tuloksen tekemiseen. Kun onnistut tässä, nosta itsellesi kunnon liksa ja nauti menestyksestä. Jätä toistaitoiset ruikuttajat omaan arvoonsa, heillä on tasan samat mahdollisuudet takoa tulosta.

Optimoi onnea valitsemalla asiakkaasi

Pareton periaate, eli 80-20 sääntö pätee asiakkaisiin. 20% asiakkaista vie 80% ajastasi ja 20% asiakkaistasi tuo 80% tuloistasi. Ne 20% eivät taida olla samat asiakkaat, eihän?

Lähes kuka tahansa asiakkaiden kanssa työskentelevä osaa helposti luetella ainakin kolme asiakasta, jotka vievät paljon enemmän kuin tuovat. Usein ongelma on myynnin, mutta palvelualalla ongelma korostuu tuotannon puolella. Tietyt veijarit vaativat ja vaativat, kun toiset tyytyvät siihen, mitä haluatkin tarjota.

Koska helppoa ja mukavaa asiakasta on helppo ja nopea miellyttää, hän tuo usein enemmän katetta. Sitäpaitsi kohtaaminen tällaisen asiakkaan kanssa antaa energiaa ja vie eteenpäin. Hänen kanssaan on mukava työskennellä.

Kuitenkin ne ongelma-asiakkaat roikkuvat mukana päivästä toiseen ja kuukaudesta toiseen. Yleensä ongelma on psykologinen: vaikka tiedät asiakkaan olevan piikki lihassasi, et uskalla sanoa sitä hänelle. Onneksi on muitakin keinoja.

Hinnoittelu on yksi yrittäjän vahvimmista aseita. Kehitä hinnastoosi muutama uusi palvelumaksu, jotka rokottavat juuri ongelmatapauksia. He joko tajuavat hienoisen viestisi tai moninkertaistavat tuottamansa katteen.

Kun panostat systemaattisesti ikävien asiakkaiden kitkemiseen ja mukavien asiakkaiden palvelemiseen tulet päivä päivältä kotiin muikeampi hymy huulillasi. Pyri löytämään lisää mukavia palveltavia. Yrittäjänä saat valita, kenen kanssa teet kauppaa. Varo vain karsimasta pois tuottavinta viidennestä.

Uskalla kertoa, millaisia asiakkaita kaipaat. Uskalla uudistaa asiakasrekisteriäsi aika ajoin niin, että pääset parempiin tuloksiin ja parempaan henkilökohtaiseen tyytyväisyyteen. Yrittäjänä on vain sinusta itsestäsi kiinni, miten mukavaa duunin paahtaminen on.

Kolme myyntistrategiaa

Myyntiä voi perustavanlaatuisesti tehdä kolmella tavalla: proaktiivisesti, reaktiivisesti tai markkinointivetoisesti. En väitä luettelon kattavan kaikkia mahdollisia myyntistrategioita, mutta useimmat ovat tavalla tai toisella jokin näistä kolmesta.

Proaktiivinen myynti ottaa ohjat omiin käsiinsä. Myynnin johto päättää, kenet yritys haluaa asiakkaakseen ja myyjät alkavat tekemään työtä tavoitteen saavuttamiseksi. Proaktiivinen myynti on määrätietoinen ja rohkea tapa rakentaa oman mielen mukainen asiakaskunta. Huonona puolena on varsinaisen myyntityön raskaus, koska myyjiltä vaaditaan paljon työtä kontaktien avaamiseen.

Proaktiivista myyntiä tehdään eteenkin niissä B2B-yrityksissä, joiden tuotteita tai palveluita ei osata kaivata ja kysellä. Useilla proaktiivista myyntiä tekevillä yrityksillä on tehokas puhelinmyyntikoneisto. Esimerkkinä mainittakoon Google-mainontaa myyvät firmat, etunenässä entinen Total Management, nykyinen Netbooster.

Reaktiivinen myynti on taantuvan yrityksen synti, mutta sitä ilmenee myös monissa isoissa yrityksissä. Markkinoinnin panostukset ovat mielikuvituksettomia ja puolinaisia. Kuitenkin löytyy asiakkaita, jotka kyselevät. Reaktiiviset myyjät hoitavat näitä asiakaskontakteja. Näin ei paljoa kasveta, mutta joskus aikanaan tehdyn hyvän pohjatyön takia voidaan pysyä pinnalla yllättävän kauan. Kunnes taantuma niittää pois.

Markkinointivetoinen myynti jää näiden kahden ääripään välille. Myyntiä ei tehdä kovin proaktiivisesti, mutta aktiivisesti kuitenkin. Markkinointiin panostetaan, jotta myyjille saadaan riittävän suuri työsarka. Myyjät tekevät työnsä hyvin, mutta yrityksen kulttuurin takia myyjä pyörittelee peukkuja konttorilla, ellei markkinointi ole toiminut. Hänellä ei tule mieleenkään otta puhelinta kauniiseen käteen ja toimia oman kohtalonsa herrana.

Markkinointivetoista myyntiä näkee paljon isompien firmojen kuluttajamyynnissä. Esimerkiksi kännykkäkauppa odottaa asiakkaita, mutta ei itse tee mitään sen eteen, että ovipumppu käy. Liikkeessä työskentelevä myyjä odottaa, että joku muu hoitaa hänelle asiakkaita. Jos on hiljasta, hän ei astele ulos liikkeestä ja ala aktiivisesti pyytämään ohikulkijoita juttusille.

Oma myyntini on risteytys proaktiivisesta ja markkinointivetoisesta myynnistä. Pyrin ensisijaisesti luomaan valmiiksi kiinnostuneita kontakteja työstettäväksi ja laitan proaktiivisen vaihteen silmään, jos tuntuu hiljaiselta. Usein löydän itseni keksimästä tekosyitä, minkä takia minun ei tarvitse ottaa ohjia omiin käsiini.

Markkinointivetoisempi myyntitapa on sopinut hyvin, koska myyn tuotetta, jota ihmiset osaavat kysellä. Olen kuitenkin kehittänyt muutaman tuotteen, jotka sopivat paljon paremmin proaktiiviseen myyntiin. Tällöin markkinointipanostukset voisi lykätä myöhempään ja pääsisi heti kiinni oikeisiin kontakteihin.

Menestyvässä yrityksessä yrityskulttuurin pitäisi ehdottomasti suosia proaktiivista myyntiä, samoin kuin muidenkin asioiden ohjaamista edestä, ei tarkkailua takaa.

Yrityskulttuurin helpoin veturi on johdon esimerkki. Jos johto ei uskalla ottaa ohjia käsiinsä ja näyttää rohkeasti suuntaa, eivät varmasti muutkaan. Siksi teen lupauksen parantaa tapani ja ryhdyn määrätietoisesti rakentamaan myynnistä yhä proaktiivisempaa.

Jos toimit oma-aloitteisesti ja rohkeasti ohjat ovat omissa käsissäsi. Kun taantuma niittää kilpailijoita, olet itse jo nähnyt muuttuneen tilanteen mahdollisuutena ja tehnyt asialle jotakin. Proaktiivinen yritys muuttuu, selviää ja menestyy.

Markkinointiosasto on merkki epäonnistumisesta

Mainostoimisto suunnittelee asiakkaalle suunnatun viestin ja lupauksen markkinointiosaston toimesta. Jos mainostoimisto osaa duuninsa, asiakas innostuu ja ostohalu herää. Hyvä, eikö vain? Tilanteessa on hyvää ainoastaan mainostoimistoyrittäjälle. Kun kauppa ei käy odotetulla tavalla, mainostoimistolle annetaan lisää rahaa ja samaa kehää kierretään yhä uudestaan.

Markkinointiosasto elää tyypillisesti omassa maailmassaan. He eivät arvosta ja kuuntele myyjää, joka kuitenkin vastaa asiakkaan kysymyksiin ja pyytää asiakkaalta rahaa. Myyjän pitäisi tietää, mitä asiakas haluaa, mutta tämä on usein ristiriidassa markkinoinnin maailmankuvan kanssa. Myyjän realismi rikkoo markkinoinnin ympärille rakennetun gloorian.
Jari Parantainen kuvaa tilannetta osuvasti uudessa Sissimarkkinointi-blogissaan.

En usko, että myynnin ja markkinoinnin synkronointivaikeudet katoavat koskaan - ainakaan niin kauan, kun niitä hoitavat toisilleen täysin vieraat ihmiset.

Tämä on esimerkki ison firman tyypillisestä heikkoudesta. Ketterällä sissimarkkinoijalla on paalupaikka.

Sissi on oikeastaan myyjä, joka on opetellut markkinoimaan. Hän tietää aina, mitä on tullut luvanneeksi.

http://sissimarkkinointi.fi/2009/01/16/reika-myyjan-rapylassa/

Olkoon vastuullinen taho yrityksessä kuka tahaansa, saman henkilön tai tiimin pitäisi vastata myyntipuheen sisällöstä ja markkinoinnin lupauksista. Ainoa tapa tehdä kauppaa ja pitää asiakkaat tyytyväisinä on pitää nämä lupaukset samana.

Tarjoan halukkaalle ilmaisen liikeidean. Myyjän mainostoimisto tekee asiakkailleen tulosta. Myyjät eivät ehdi istua pohtimassa markkinointia, mutta jakavat mielellään omaa viisauttaan. Työskentelemällä suoraan myyjien kanssa ja tuottamalla heille niitä kontakteja, jotka he haluavat voit tehdä todella hyvää tulosta.

Mainosmies, perusta myyjän mainostoimisto. Panosta realismiin ja myyjän työn helpottamiseen. Siinä vasta luovuutta tarvitaankin. Erotut varmasti joukosta, kun kieltäydyt tekemästä töitä markkinointi-ihmisten kanssa.

Tilaisuus tekee yrittäjän

Tilaisuuksia mahtavaan bisneksentekoon on tarjolla meistä jokaiselle päivästä toiseen. Harva osaa tarttua tilaisuuteen ja tehdä sen avulla rahaa. Syntyvät tilanteet ovat usein sellaisia, että ne hyödyttäisivät kaikkia osapuolia: ne eivät usein ole perinteistä myyjä-ostaja kaupantekoa.

Yritykseni tuotti jonkin aikaa sitten Palvelun franchising-ketjulle. He olivat tyytyväisiä ja kaikki oli hyvin. Itselleni poikkeuksellisesti löysin kuitenkin mahdollisuuden tehdystä kaupasta. Yhdessä asiakkaan kanssa pyöräytimme Palvelusta ketjun yrittäjille räätälöidyn, todella pitkälle tuotteistetun version.

Tämä räätälöity version Palvelusta oli helppo myydä ja helppo ostaa. Se oli todella hyvin kohdennettu. Lisäksi sain ketjusta minua suosittelevan markkinoijan ja myyjän. Alussa oli tilaisuus ja yrittäjä, lopussa tarjooma ja kaupankäynti.

Tämän esimerkin jälkeen osasin samaistua Jari Sarasvuon Talouselämässä esittämään ajatukseen.

... Hän tekee samalla kertaa palveluksen moneen suuntaan. Se on tuskin haitaksi bisneksillekään.

Miten Sarasvuo itse sanoikaan: ”Paljonhan tämä on sitä, että hyödynnän tilaisuutta.”

http://www.talouselama.fi/henkilokuvat/article163317.ece

Yrittäjäkin fakkiutuu helposti. Silloin ei enää nähdä metsää puilta ja oma tarjooma tuntuu kiveen hakatulta. Yrittäjän pitäisi koko ajan haistella uusia tilaisuuksia ja iskeä hanakasti kiinni, kun haistaa mahdollisuuden tehdä hyviä katteita kohtuullisellä työllä.

Tilaisuutta kuvaa hyvin, että se loppuu. Tilaisuuksia tulee ja menee. Tämän takia yhteen tilaisuuteen voi tarttua vain kerran. Koska niiden näkeminen ja niiden hyödyntäminen tuntuu olevan kovin vaikeaa, on mahdollisuuksia rahantekoon koko ajan joka puolella.

Yrittäjä, älä anna itsesi fakkiutua, vaan hae aktiivisesti uusia tilaisuuksia. Hyödynnä tilaisuutta niin, että joku muukin hyötyy. Silloin saat osaksesi hyvää tahtoa ja istutat seuraavan tilaisuuden siemenen.

Ymmärrä ostamisen motivaattorit

Jo pitkään on tiedetty, ettei tuotetta myydä sen ominaisuuksilla, vaan ominaisuuksien tuottamilla hyödyillä. On olemassa hyötyjäkin voimakkaampi työkalu, se on hyödyn tavoittelun taustalla oleva motivaattori.

Myyt yrittäjälle hänen kulujaan pienentävän palvelun. Saat kaupan, koska pystyt perustelemaan yrittäjälle hänen saaman rahallisen hyödyn hyvillä laskelmilla. Möit hänelle lisää rahaa, selkeästi mitattavan hyödyn.

Yrittäjä ei kuitenkaan ostanut siksi, että halusi lisää rahaa. Raha on ainoastaan työkalu, väline. Yrittäjä osti palvelun sinulta, koska halusi jotakin, mitä rahalla saa. Esimerkiksi:

1. Yrittäjä halusi pönkittää itsetuntoaan uudella Mersulla ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
2. Yrittäjä halusi näyttää kaverilleen, että pystyy tekemään kaveria enemmän pätäkkää ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
3. Yrittäjän vaimo on tyytymätön taloonsa ja palvelusi tuottama raha vei yrittäjän askeleen verran lähemmän uuden talon tuomaa yöllistä avio-onnea

Jokainen näistä syistä on motivaattori hyödyn tavoittelemiselle. Jokainen näistä on syy haluta lisää rahaa. Huomattavinta on, ettei mikään näistä ole syy ostaa tarjoamaasi palvelua!

Kun haluat todella saada jonkun haluamaan tuotettasi tai palveluasi, sinun on selvitettävä hänen motivaattorinsa. Vasta motivaattoriin vetoamalla pystyt aidosti vaikuttamaan asiakkaaseen.

Mieti mahdollisia motivaattoreita tuottamasi hyödyn haluamiseksi. Vetoa markkinoinnissasi tai myyntipuheessasi näihin motivaattoreihin, niin opit miksi asiakkaasi ihan oikeasti ostavat. Tämän jälkeen kaupanteostasi tulee lasten leikkiä.

Innovaatiohössötys vs. reaalimaailman tuloksenteko

Innovaatio-sanan systemaattinen lokaaminen ja väärinkäyttö on ollut tunnuksenomaista koko 2000-luvulle. Luulin, että olisimme päässeet siitä viimeistään taantuman myötä, mutta toisin kävi. Saako taantuma vihdoin tapettua innovaatiohössötyksen?

Päivän Kauppalehdessä (15.1.2009) käsitellään mainospomo Petteri Kilpisen uutta kirjaa. Ensimmäisellä sivulla huutaa nosto:

Innovaatio kuolee irtisanomisiin

Innovaatiota huutavat Kilpisen ja Kauppalehden lisäksi kilpaa muu media, akatemia ja jopa valtio. Suosikki-inhokkini Tekes määrittelee innovaation näin:

Innovaatio tarkoittaa kaupallisesti tai yhteiskunnallisesti uudella tavalla hyödynnettyä tietoa ja osaamista.

http://www.tekes.fi/ajankohtaista/uutisia/uutis_tiedot.asp?id=5406&paluu=

Näitä kaupallisesti hyödynnettyjä tietoja ja osaamisia haetaan Tekesin ja Sitran ohella jopa EU:n voimin.

Innovaatio on siis idea taikka vastaava ajatus, joka toteutetaan niin, että sillä tehdään rahaa.

Tämä voi tuntua tutulta muidenkin yrittäjien mielestä. Alussa oli idea, sitten se toteutettiin. Nyt sillä tehdään rahaa.

Innovaatioista järjestetään seminaareja ja kirjoitetaan kirjoja. On kehitetty jopa käsite innovaatiojohtaminen, jonka avulla firman kaikki Lasset ja Liisat saadaan kaupallistamaan tietoa ja osaamista.

Ikävä kyllä todella harva idea on kaupallisesti kannattava. Näistäkin muutamista ideoista vain murto-osa voidaan saada toteutettua niin, että ne menestyvät kaupallisesti. Läpimurrot vaativat kovaa ja pitkäjänteistä duunia, usein kokonaiselta porukalta.

Kuitenkin Kilpinen kertoo, ettei tämä peli vetele. Tehostaminen ja vaatiminen luovat paineita ja yhden Lassen tai Liisan potkut aiheuttavat kaikille mielipahaa. Tässä tilanteessa ei sitten enää voi kaupallistaa tietoa ja osaamista.

Alkaa tuntua siltä, että on väärin tehdä tuottavaa ja/tai tuotannollista työtä. Saati vaatia sitä muilta.

Myyjät tietävät, että ensin loppuu voi ja sitten leipä voin alta. Vaikka olisi kuinka paljon hyviä ideoita, joita kovasti kehittelee. Myyjä joka ei saa kauppaa päätettyä on entinen myyjä. Hyvä myyjä kehittää itseään, toimintatapojaan ja työkalujaan aktiivisesti. Välillä hän onnistuu paremmin ja pystyy tämän jälkeen toivottavasti hyödyntämään onnistumisen avainta myös tulevaisuudessa. Näin käy jatkuvasti, vaikka myyjään kohdistetaan reaalitaloudellisia paineita ja odotuksia. Hänen on pakko suoriutua, mutta myös pakko kehittyä.

En ole ikinä kuullut myyjän hössöttävän innovaatioista ja siitä, kuinka hänen innovaatioitaan tulee johtaa ymmärryksellä ja empatialla. Harvemmin sitä kuulee yrittäjältäkään.

Mitä enemmän on tehnyt rahaa, sitä vähemmän puhuu innovaatioista. Sanasta on tullut yliopistonörttien työkalu omien ajatusten glorifiointiin, kun rahkeet eivät riitä tekemiseen ja tuloksen tekoon.

Haluan peräänkuuluttaa innovaatiojohtamisen tasapainoksi realismijohtamista, niin hyvinä kuin huonoinakin aikoina! Realismijohtamisen perussääntönä on, että kaiken tekemisen pitää olla taloudellisesti järkevällä pohjalla. Tällöin tuloksenteko ei ole arpaonnesta kiinni, vaan se tapahtuu väistämättä.

Unohda yliopistonörttien innovaatiohössötys ja keskity tekemään tulosta. Anna taantuman tappaa innovaatio, niin saadaan taas sellaisia ideoita, joilla voi tehdä rahaa. Tekes, Sitra ja EU ei ole tehnyt sitä puolestamme tähän asti, enkä usko niiden pullauttavan tuottavia firmoja jatkossakaan. Siihen tarvitaan yrittäjiä, kuten sinä ja minä.

"En olisi edes halunnut myydä"

Asiakas aistii laittaako myyjä itsensä peliin. Tietty itsevarmuus ja itsetietoisuus kuuluvat hyvän myyjän ominaisuuksiin, mutta myyjällä täytyy olla aito halu myydä. Liian itseriittoinen asenne saa asiakkaan karvat nousemaan pystyyn. Toisaalta myyjällä voi olla pelko, joka estää laittamasta itsensä peliin.

Ihminen suojaa itseään puolinaisella yrityksellä. Meidät on kasvatettu välttämään epäonnistumisia, joten pyrimme myös tekemään niin.

"En olisi edes halunnut myydä!"

Näin myyjä voi perustella, miksi kauppaa ei tullut. Hän ei todellisuudessa edes yrittänyt. Ikävä kyllä tällä asenteella ei myydä. Poikkeustapauksissa asiakas ostaa myyjästä huolimatta, ei myyjän ansiosta.

Asiakas aistii kilometrin päähän uskooko myyjä sanomaansa, tuotteeseensa ja itseensä.

Jos myyt, sinun täytyy haluta kauppaa. Vala itseesi uskoa, tai muuta tuotettasi. Älä pelkää asiakkaan torjuntaa, vaan jatka määrätietoisesti kohti kaupan päätöstä. Kukaan muu ei tee sitä puolestasi. Ei nyt, eikä ikinä.

Myyvien nettisivujen resepti

Nettisivujen tekijät sortuvat epäolennaisuuksiin, kuten esteettiseen koristeluun ja teknokraattisiin kikkailuihin. Näin tapahtuu vuodesta toiseen, vaikka tutkimus toisensa jälkeen todistaa, että kauppaa tulee pääasiassa käivjän ostoaietta tukevan sisällön kautta.

Sekä myyjä että markkinoija tietävät, että asiakas ostaa hyödyn, ei tuoteominaisuutta. Hän haluaa ratkaista ongelman tai maksimoida hyötynsä. Ostajaa ei kiinnosta, onko vempeleesi paras, kaunein tai suurin, kunhan hän saa siillä tarpeensa täytettyä.

Ostopäätös puolestaan syntyy, kun asiakas haluaa tuotteen. Sen jälkeen hän alkaa etsimään järkisyitä ostopäätöksen tueksi. Ostajalla on halu toimia rationaalisesti, vaikka päätös tehdään poikkeuksetta tunteiden pohjalta.

Myyjät ovat kauppojen päättämisen ammattilaisia. He tietävät, että kaupan päättämisen suurin este on ostajan epävarmuus. Kun ostaja tuntee olonsa varmaksi ja hänen kysymyksiinsä on vastattu, hänen on helppo ostaa. Sen kun pyytää kauppaa.

Tarkkaavainen lukija huomaa, että nämä kolme teesiä ovat perinteisen AIDA säännön mukaisesti IDA. Hyödyt luovat kiinnostuksen, Interest. Ostopäätös syntyy tunteisiin vetoamisen kautta, Desire. Kauppa syntyy, kun epävarmuustekijät on poistettu, Action.

Respetistä puuttuu ensimmäinen osa, huomio, eli Attention. Huomio saadaan tekemällä pysäyttävä lupaus. Kertomalla konkreettisesti, että asiakas saa jotakin jota muut eivät osaa, uskalla tai pysty lupaamaan.

Tästä saamme kehitettyä myyvien nettisivujen reseptin:

1. Kaappaa kävijän huomio pysäyttävällä lupauksella
2. Sytytä kävijän ostohalu vetoamalla tunteisiin, kerro miten parannat hänen elämäänsä
   
3. Poista epävarmuustekijät ja tarjoa järkisyitä kertomalla yksityiskohtaiesti tarjouksestasi kävijälle
4. Tee kävijästä asiakas pyytämällä kauppaa

Kaikki askeleet reseptissä liittyvät tuotteeseesi ja siitä kertomiseen. Lupauksen, hyötyjen ja konkreettisten tietojen kautta käivjä viedään kohti kaupan päätöstä, jolloin hänestä tulee asiakas. Yhtäkään kohtaa ei voida toteuttaa designin tai tekniikan keinoin. Ne ovat pelkkiä välineitä.

Rakenna nettisivusi perinteisten myynnin ja markkinoinnin sääntöjen mukaan. Näin saat kauppaa, etkä joudu teknokraattien uhriksi.

Viivyttely ja lykkääminen ovat kalliita paheita

Tutkijoiden mukaan tehtävän vaativuuden tuntu on huomenna vain puolet siitä mitä se on tänään. Ihminen kokee, että hänen on puolet helpompi mennä kuntosalille huomenna kuin tänään. Sama pätee kustannuksiin. Huomenna maksettava tuntuu puolet pienemmältä.

Tutkimus selvittää hyvin, miksi saamattomuutta esiintyy. Tätä vastaan kamppailemaan on tehty jopa nettisivusto, jossa voit asettaa omalle saamattomuudelle hinnan.

StickK.com palvelussa voit tehdä lupauksen laihduttaa. Lupauksessa on enemmän pontta, kun sen pitämiselle asetetaan hinta.

Peter Lewis on luvannut lopettaa polttamisen. Hän on lyönyt tuhannesta dollarista vetoa, että pysyy päätöksessään. Hän on lisäksi määrännyt, että mahdollisesti hävityt rahat annetaan anti-hyväntekeväisyyteen, hänen tapauksessan tuetaan George W. Bushin presidentillistä kirjastoa.

Palvelun tuottaminen on ihmisiä suorittamassa tehtäviä. Koska tehtävän tekeminen huomenna tuntuu pienemmältä pahalta kuin tehtävän tekeminen tänään, on palvelun suorittajalla kiusaus lykätä tehtävää.

Lykätty tehtävä tarkoittaa töiden kasaantumista ja rahantulon lykkääntymistä. Toisin sanoen rahaa ei ole, mutta töitä on liikaa. Tilanne on erityisen huono palveluyrittäjälle.

Tehtävä tulee suoritetuksi tänään, jos lykkäämisen hyödyt eliminoidaan.

• Tehtävän suorittaminen huomenna on todistetusti hankalampaa tai
  
• Tehtävän lykkääminen aihettaa konkreettisen kustannuksen

Palvelun tuottajan kannattaa rakentaa palveluprosessinsa siten, että tehtävän tekeminen ajoissa on kaikin tavoin kannattavaa. Kannattavuutta voidaan korostaa tekemällä tehtävän suorittaminen myöhässä erityisen epämiellyttäväksi. Keppi ja porkkana ovat kautta historian toimineet hyvinä motivaattoreina.

Palveluyrittäjä tai palvelujohtaja, rakenna palveluprosessisi sellaiseksi, että työt kannattaa tehdä aikataulun mukaan. Muuten ihmismieli saa työntekijäsi lykkäämään töitään.