Pieniä yrityksiä ei ikinä muisteta. Pienet yritykset saavat taistella jokaisesta kaupasta. Pienuus ei kuitenkaan ole kiinni yrityksen koosta, vaan siitä, mihin yritystä vertaa. Kun valitset sopivan kolon täytettäväksi omasta viitekehyksestäsi, olet koostasi riippumatta se suurin, luotettavin ja paras.
Olen jo pitkään ollut pienten yritysten puolestapuhuja. Pienet firmat ovat kevyitä ja liikkeiltään nopeita. Niissä kaikkien täytyy kantaa vastuuta ja firman varsinainen ydinpalvelu on koko henkilöstölle selkeä. Yleensä jokainen asiakas on arvokas ja palvelu huomattavan henkilökohtaista ja huolehtivaa.
Kuitenkin pienestä tulee helposti kannattamaton altavastaaja. Todella harva pieni yritys pyrkii pysymään pienenä, jos uusiasiakashankintaa joudutaan tekemään paljon. Tietylle olemassa olevalle asiakaskunnalle myyvät yritykset voivat ja tahtovatkin pysyä pieninä, koska heidän ei tarvitse kerta toisensa jälkeen todistella paremmuuttaan toisia, isompia ja luotettavampia pelureita vastaan.
Tämä pienuuden ja suuruuden paradoksi on kuitenkin vain näennäinen. Pienikin voi olla iso ja jopa yhden miehen nakkikioski voi olla se suurin. Kaikki on kiinni viitekehyksestä.
Akateemikon on helppo olla fiksu duunareiden joukossa ja meistä melkein jokainen näyttää läskiltä pintaliitokuntokeskuksessa. Jos haluat leveillä hyvillä käsityötaidoillasi, sinun ei kannata yrittää marttakerhossa.
Jokainen yritys voi kasvaa isoksi tietyssä viitekehyksessä. Kyse on siitä, voitko erottua muista tarpeeksi selkeästi. Löydätkö sellaisen toimialan, palvelun ja kohderyhmän, jossa voit olla tarpeeksi erilainen.
Erilaisuus ei lähde tuotteestasi tai palvelustasi. Erilaisuus lähtee asiakkaistasi ja kilpailijoistasi. Kilpailijaa parempi tuote ei tee sinusta yhtään erilaista, se tekee sinusta jopa enemmän samanlaisen. Sinun täytyy tehdä jotakin täysin eri lailla kuin kilpailijasi, silloin asiakas ymmärtää erilaisuutesi.
7up menestyi virvoitusjuomamarkkinoilla vasta, kun se ymmärsi olevansa erilainen. Kun 7up:sta tuli "the un-cola" sen myynti räjähti, koska ihmiset osasivat lokeroida sen erilaiseksi.
Kuten esimerkistä käy ilmi, 7up:in ei tarvinnut olla suurin limumerkki. Sen tarvitsi vain olla suurin ei-kola limumerkki, niin siitä tuli merkittävä peluri.
Erilaisuus ei tule vivahteista. Kasva röyhkeästi suurimmaksi joksikin omassa viitekehyksessäsi. Silloin olet merkittävä peluri, olit sitten minkä kokoinen tahansa. Ihmiset tuppaavat aina muistamaan sen suurimman tai sen ensimmäisen. Ja kauppa käy.
Kirjoituksen inspiraationa ja osittaisena lähteenä on toiminut Positioning - kirjoittajina Al Ries ja Jack Trout.
Tekstit
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti