Valmistaudu aina pitkään ja lyhyeen myyntitapaamiseen

Vanhat myynnin säännöt sanelevat, että asiakastapaaminen kannattaa aloittaa kysymällä, paljonko aikaa on käytettävissä.

Vaikka puhelimessa sovittiin tunnin tapaamisesta, ovat suunnitelmat voineet muuttua

Ellet palaverin aluksi tiedä, että käytössäsi on vain puoli tuntia, tulee sinulle tapaamisen puolessa välissä hirveä kiire, kun puolen tunnin asia pitäisi tiivistää kahteen minuuttiin. Kuulet kauhun sanat: "Minulla alkaa seuraava palaveri viiden minuutin päästä".

Kun sinulla tulee kiire, alat väkisin hosua. Et ole itsevarma ja puhut läpiä pääsi. Et pysty keskittymään asiakkaaseesi. Alat puhumaan kuin asiakkaasi jo tietäisi jotakin palveluistasi.

Perusongelma ei ratkea vain kysymällä käytettävissä olevaa aikaa palaverin aluksi. Sinun täytyy lisäksi pystyä sopeuttamaan agendasi lennosta annettuun, uuteen aikatauluun. Tämä onnistuu vain, jos olet (a) todella kokenut ja varma tai (b) olet varautunut tilanteeseen. Kohta (a) täyttyy silloin, kun olet toteuttanut kohdan (b) tarpeeksi monta kertaa.

Valmistele itsellesi myyntitapaamisen jokaisesta osasta pitkä ja lyhyt versio. Mieti, mitä kysyt, jos voit kartoittaa vain 10 minuuttia. Mieti, mitä kerrot, jos voit esitellä ratkaisuasi vain 10 minuuttia. Mieti, miten viet myyntiprosessia eteenpäin, jos pääset käsittelemään seuraavaa askelta vain 10 minuutin ajan.

Älä puhu nopeammin. Älä yritä esitellä pintapuolisesti kaikkea. Valitse etukäteen kaikista tärkeimmät ja oleellisimmat asiat ja keskity niihin, jos et voi vetää tapaamista pitkän kaavan mukaan.

Valmistele myyntitapaamisesi jokaisesta osasta pikaversio, joka sisältää osan tärkeimmät asiat. Jos asiakkaasi onkin kiireessä, pystyt silloin tekemään parhaasi. Älä sorru tykittämään kokonaisen tunnin asioita puoleen tuntiin.