Myyntistrategia: Markkinointivetoinen myynti

Markkinointivetoinen myyntistrategia keskittyy heittämään laajoja ja yksikkökustannuksiltaan edullisia verkkoja vesille. Nämä verkot kelataan sisään ja annetaan myyjien poimia verkkoon jääneet saaliit talteen. Osa pääsee pakoon, mutta ei se mitään - verkot ovat taas vesillä.

Mielstäni myyntiä voi tehdä kolmella tavalla. Olen linjannut nämä kolme myyntistrategiaa aikaisemmassa kirjoituksessani. Ne ovat lyhykäisyydessään:

1. Proaktiivinen myynti. Myyjä tekee aktiivisesti aloitteita ja hakee valitsemastaan kohderyhmästä sopivia asiakkaita. Myyjällä on kontrolli, eikä hän ole yhtä riippuvainen markkinoinnista, suhdanteista tai muistakaan ulkoisista tekijöistä.
2. Reaktiivinen myynti. Myyjä reagoi, jos hänet patistetaan siihen asiakkaan toimesta. Tyyppiesimerkki on taantuva yritys, joka elää olemassa olevilla asiakkaillaan. Myyjän ei paljoa tarvitse tehdä, jos markkina jaksaa vetää.
3. Markkinointivetoinen myynti. Markkinointiin panostetaan ja markkinoinnin tuottamat liidit pyritään aktiivisesti klousaamaan. Myyjät kuitenkin oppivat, että markkinoinnin on hoidettava hommansa ensin, vasta sitten heidän.

Markkinointivetoista myyntiä tekevät yleensä yritykset, joiden tuotteita ei kannata myydä ihmiseltä-ihmiselle. Näin tapahtuu, kun tuote on hinnaltaan edullinen ja keskikauppa on pieni. Tyyppiesimerkki markkinointivetoisesta myynnistä on verkkokauppa, jossa ihminen ei sekaannu myyntiin lainkaan.

Kirjassaan Four Hour Work Week Timothy Ferris ohjeistaa valitsemaan tuotteeksi maksimissaan muutaman satasen mutta minimissään viidenkympin arvoisen tuotteen. Tällainen tuote menee vielä kaupaksi ilman henkilökohtaista myyntityötä, mutta tuo tarpeeksi katetta, ettei sinun tarvitse tavoitella suuria volyymejä.

Markkinointivetoinen myynti sisältää eteenkin B2B-puolella usein perinteistä myyntityötä. Tällöin markkinointi vetää kiinnostuneita luokse ja tarjoaa valmiiksi lämpimiä liidejä myyjille. Tällöin myyjän tehtäväksi jää kauppojen päättäminen.

Tilaa ilmainen kartoitus. Tämä on hyvin yleinen tapa saada kiinnostuneiden ostajaehdokkaiden yhteystietoja ja saada tekosyy myyntikäynnille. Toinen alati yleistyvä tapa on tarjota pikaopasta tai muuta hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan. Markkinointi hoitaa alun ja myynti lopun.

Markkinointivetoinen myyminen on hyvä liiketoiminnan automatisoimisen kannalta. Markkinointia voi tehdä paljon vähemmällä työvoimalla myyntityöhön verrattuna. Tosin markkinointi vaatii usein rahaa. Hyvin toimivia markkinointitapoja voi jatkaa, jolloin ne tuovat lisää ja lisää kiinnostuneita ostajaehdokkaita.

Jos tuotettasi kaivataan paljon, saat varmasti ostajaehdokkaita kotisivuillesi hakukoneiden kautta. Tarpeeksi suuri kohdemarkkina tarjoaa myös mahdollisuuden hakea kontakteja Google AdWords -hakusanamainoksilla. Mikäli liikennettä tulee tarpeeksi, saattavat verkossa näkyminen, aktiivinen hakusanamainonta ja hyvät kotisivut tehdä suuren osan myyntityöstä puolestasi.

Myynnin systematisoiminen ja automatisoiminen on ihmisten työn systematisointia ja automatisointia - se vaatii aina jatkuvaa, päivittäistä johtamista. Jos pyrit itse yrittäjänä ja johtajana minimoimaan omaa työmäärää, on markkinointi helpompaa. Muuten vaihtoehdoksi jää käytännössä myyntijohtajan palkkaaminen.

Ihmiset eivät hoida itse itseään. Lähes jokainen tarvitsee jonkun paimentamaan, mikä selittää osaltaan palkkatyön suosion. On helpompi, kun on joku jota syytellä.

Markkinointivetoisen myynnin hyviä puolia:

• Helppo automatisoida
• Vaatii usein vain vähän työtävoimaa
• Sopii asiakaskohtaamisia vieroksuville, eli monille muun kuin myynnin ammattilaisille
  

Markkinointivetoisen myynnin huonoja puolia:

• Vaatii usein paljon rahaa
• Kohdentamattomana tuhlaa rahaa "turhiin" viestin vastaanottajiin
• Menestykseen ei voi vaikuttaa yhtä paljon kuin suoralla myyntityöllä

Valitse oma myyntistrategiasi sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Jos pyrit tekemään mahdollisimman paljon tulosta jokaista käyttämääsi aikayksikköä kohden, voi markkinointivetoinen myyntistrategia sopia sinulle. Näin ei kuitenkaan ole, jos myyt kalliita ja monimutkaisia tuotteita.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 2

Kirjoitin aikaisemmin viikolla, miten ostamisen voi tehdä vaikeaksi panttaamalla hintaa viimeiseen asti. Tämä jatko-osa kertoo siitä, miten asiakkaan saa tehokkaasti karkoitettua, kunhan hänelle itsepintaisesti tarjoaa täysin väärää tuotetta.

Olen pitkään ja hartaasti etsinyt itselleni ulkoistettua kauppalopoa. Haluaisin löytää freelancerin, yrittäjän tai myyntipalveluita tarjoavan yrityksen, joka hoitaisi valmiin prosessin mukaisesti käytännön myyntityötä puolestani.

Myyjä, jonka kanssa asiaa olin jumpannut, otti minuun yhteyttä ja kertoi hyviä uutisia.

Löysin hyvän ja pätevän kaverin, jolla on paljon kokemusta ulkoistettuna myyjänä toimimisesta!

Olin syystä innoissani ja ajattelin, että pitkä etsiminen on vihdoin loppu. Kävimme siinä sitten keskusteluita, kunnes tajusin missä oikein mätti.

Yritin ostaa käytännön myyntityön tekemistä, mutta sitä minulle ei tarjottu. Minulle tarjottiin asiantuntijakonsulttia, joka pitkän tenttauksen jälkeen myönsi tekevänsä myös ihan tavallista myyntityötä.

Myyjä tiesi, että haluan toteuttavaa myyntivoimaa. Silti hän itsepäisesti lähti tarjoamaan minulle jotakin aivan muuta. Toimintaa kehittävää asiantuntijakonsulttia nimittäin.

Jos asiakkaasi haluaa ostaa sinulta lehmän, sinun ei kannata kaupata hänelle maatalouskonsulttia. Jos asiakkaasi pyytää sinulta tarjousta kanamunista, häntä ei varmasti kiinnosta oman kanalan osto.

Kaikilla asiakkailla ei ole samoja arvostuksia. Joskus asiakas haluaa ostaa halvinta mahdollista, joskus asiakas haluaa panostaa. Yksi asiakas haluaa parhaan mahdollisen ratkaisun, toinen helpoimman. Älä oleta asiakkaan haluavan samaa kuin sinä.

Kuuntele asiakastasi ja tarjoa hänelle mitä hän haluaa. Jos asiakkaasi ei oikeastaan tiedä mitä haluaa, sinun täytyy auttaa häntä ymmärtämään, ei tyrkyttää parhaaksi näkemääsi ratkaisua. Asiakkaan täytyy haluta tarjoamasi ratkaisu, jotta hän allekirjoittaa tilauksen.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 1

Myynnin pahimmat kardinaalivirheet oppii helposti välttämään ostamalla itse. Silloin törmäät mitä ihmeellisimpiin käytänöihin, jotka tekevät ostamisesta sietämättömän vaikeaa. Myynnin tarkoitus on tehdä ostamisesta helppoa, ei päinvastoin.

Yritin ostaa assistenttipalveluita Tamperelaiselta yritykseltä, joka myy nk. Virtual Assistant palvelua, eli etänä toimivaa assaria. Palvelu vaikutti peruskauralta, sitä sai ostaa kolmella eri tavalla: tunteina, tuntipaketteina tai projekteina.

Kyllä, hienoa. Ei mitään vaikeita malleja, vaan saan rauhassa ostaa yksittäisiä tunteja kenekään itkemättä.

Yritin turhaan löytää nettisivuilta hintaa, sillä eihän sellaista löytyny. B2B-kaupassa olisikin ollut yllätys, jos joku olisi uskaltanut julkaista hintansa.

Ei hätää, täällähän on yhteydenottolomake. Voin siis lähettää yritykselle viestin ja kysyä, paljonko heidän työtuntinsa maksaa.

Vastaukseksi tuntihintakyselyyn en saanut tuntihintaa, vaan vastakysymyksen.

Haluatko ostaa ihan tunteja, siis?

Kyllähän minä halusin. Kerroin sen saman tien vastausviestissäkin. Vastauksena ei suinkaan ollut tuntihinta, vaan seuraava ilmoitus.

Saat tarjouksemme ensi viikolla.

Eli tuntihinnan laskeminen juuri minulle kestää viikon. Jos palveluntarjoajalla käy tuuri, minulla saattaa vielä olla tarve assistenttipalveluille viikon päästä.

Myyntisi ja markkinointisi tarkoitus on helpottaa asiakkaan ostamista ja saada hänet ostamaan. Jos et tee edes perustuotteistusta, joudut joka kerta keksimään pyörän uudestaan. Tämä ei ole hyvää palvelua, vaan oman myyntisi tukityöllistämistä. Se ei auta asiakastasi ostamaan. Tuotteista palvelusi niin, että osaat sanoa niille hinnan miettimättä.