Pienenkin kannattaa olla suurin

Pieniä yrityksiä ei ikinä muisteta. Pienet yritykset saavat taistella jokaisesta kaupasta. Pienuus ei kuitenkaan ole kiinni yrityksen koosta, vaan siitä, mihin yritystä vertaa. Kun valitset sopivan kolon täytettäväksi omasta viitekehyksestäsi, olet koostasi riippumatta se suurin, luotettavin ja paras. 

Olen jo pitkään ollut pienten yritysten puolestapuhuja. Pienet firmat ovat kevyitä ja liikkeiltään nopeita. Niissä kaikkien täytyy kantaa vastuuta ja firman varsinainen ydinpalvelu on koko henkilöstölle selkeä. Yleensä jokainen asiakas on arvokas ja palvelu huomattavan henkilökohtaista ja huolehtivaa. 

Kuitenkin pienestä tulee helposti kannattamaton altavastaaja. Todella harva pieni yritys pyrkii pysymään pienenä, jos uusiasiakashankintaa joudutaan tekemään paljon. Tietylle olemassa olevalle asiakaskunnalle myyvät yritykset voivat ja tahtovatkin pysyä pieninä, koska heidän ei tarvitse kerta toisensa jälkeen todistella paremmuuttaan toisia, isompia ja luotettavampia pelureita vastaan. 

Tämä pienuuden ja suuruuden paradoksi on kuitenkin vain näennäinen. Pienikin voi olla iso ja jopa yhden miehen nakkikioski voi olla se suurin. Kaikki on kiinni viitekehyksestä. 

Akateemikon on helppo olla fiksu duunareiden joukossa ja meistä melkein jokainen näyttää läskiltä pintaliitokuntokeskuksessa. Jos haluat leveillä hyvillä käsityötaidoillasi, sinun ei kannata yrittää marttakerhossa. 

Jokainen yritys voi kasvaa isoksi tietyssä viitekehyksessä. Kyse on siitä, voitko erottua muista tarpeeksi selkeästi. Löydätkö sellaisen toimialan, palvelun ja kohderyhmän, jossa voit olla tarpeeksi erilainen. 

Erilaisuus ei lähde tuotteestasi tai palvelustasi. Erilaisuus lähtee asiakkaistasi ja kilpailijoistasi. Kilpailijaa parempi tuote ei tee sinusta yhtään erilaista, se tekee sinusta jopa enemmän samanlaisen. Sinun täytyy tehdä jotakin täysin eri lailla kuin kilpailijasi, silloin asiakas ymmärtää erilaisuutesi. 

7up menestyi virvoitusjuomamarkkinoilla vasta, kun se ymmärsi olevansa erilainen. Kun 7up:sta tuli "the un-cola" sen myynti räjähti, koska ihmiset osasivat lokeroida sen erilaiseksi. 

Kuten esimerkistä käy ilmi, 7up:in ei tarvinnut olla suurin limumerkki. Sen tarvitsi vain olla suurin ei-kola limumerkki, niin siitä tuli merkittävä peluri. 

Erilaisuus ei tule vivahteista. Kasva röyhkeästi suurimmaksi joksikin omassa viitekehyksessäsi. Silloin olet merkittävä peluri, olit sitten minkä kokoinen tahansa. Ihmiset tuppaavat aina muistamaan sen suurimman tai sen ensimmäisen. Ja kauppa käy. 

Kirjoituksen inspiraationa ja osittaisena lähteenä on toiminut Positioning - kirjoittajina Al Ries ja Jack Trout. 

Eurovaalivoittaja

Ennustan, että parhaiten vaalimarkkinoinnissaan onnistuvat ne ehdokkaat, jotka pystyvät puhuttelemaan ihmisten arkea parhaiten. Kun muut puhuvat korkealentoista palturia, on helppo päästä läpi yksinkertaisella ja käytännönläheisellä viestillä.

Kuulin radiosta eurovaalimainoksen, jolla oli sopivan provosoiva sanoma.

Ruotsiin euro tai Ruotsi ulos EU:sta

Mainos yllytti minut tutkailemaan, mitä muilla ehdokkailla on tarjolla. Lopputulos oli surullisen ennakoitu, alla muutamia poimintoja.

Yhteen sovitetulla talouspolitiikalla tehokkaita investointeja ja järkevää elvytystä. Tehdään ilmastonmuutoksen torjunnasta bisnes. EU on kanavamme.

http://eurovaalit.sdp.fi/index.php?option=com_content&view=article&id=44&Itemid=26

Eurooppalaisuuden hienous on se, että tällä hetkellä tällä mantereella on kansainvälisesti ajatellen paras reaalitilanne. Minulle Euroopan parlamentin koko juju on vahvistaa tätä realiteettia sekä Euroopassa että maailman laajuisesti.

http://www.umayya.fi/?page_id=136

Yhteisvastuu
- suomalaista elämäntapaa ja hyvinvointivaltiota puolustettava
- heikommat alueet tarvitsevat tukea, niin Suomessa, Euroopassa kuin maailmassakin
- EU:lle aktiivinen rooli globaalien kriisien ratkaisussa

http://www.anttikaikkonen.fi/9

Näillä kaikilla esimerkeillä on jotakin yhteistä. En hae sitä tosiasiaa, ettei mikään ole yhtä iskevä kuin radioesimerkkini, vaan sitä, ettei mikään niistä puhuttele minua. Kyse ei ole siitä, että ehdokkaat ajaisivat aivan vääriä asioita, vaan siitä, ettei mikään heidän myyntipuheestaan kosketa omaa arkeani.

Ihmiset äänestävät jo nyt heikosti EU vaaleissa, koska EU on niin kaukainen. Miksi ehdokkaat pahentavat asiaa esittämällä omat teemansa yhtä etäisesti?

Puhumalla ihmisten arkeen liittyvistä asioista ehdokkaat saisivat sanomaansa läpi. Heidän pitäisi kertoa, miten heidän ajamat asiat vaikuttavat sinun ja minun elämääni. Sitä kautta syntyisi kiinnostusta heitä, heidän asiaansa ja koko EU:ta kohti. Aivan sama pätee radiomainokseen.

Miksi minun elämäni olisi parempi, jos Ruotsissa olisi euro käytössä?

Minua kiinnostaa kaikista eniten minä itse. Mitä paremmin myyjä tai markkinoija pystyy puhuttelemaan minua, sitä varmemmin ostan. Markkinoi siis käytännön ja esimerkkien kautta, niiden ymmärtäminen ei vaadi ajatustyötä, vaan kolahtaa heti.

Ulkoistatko töitä vai ongelmia?

Alihankinnan ongelmat juontavat juurensa siitä, että ostat jotakin jota et ymmärrä. Tällöin olet täysin myyjän armoilla ja homma toimii vain, jos alihankkijasi toimii moitteettomasti. Tästä syystä kannattaa valita alihankkija sen mukaan, osaatko ulkoistamasi duunit itse.

Oma nyrkkisääntöni on, että tuotannossa ulkoistetaan töitä ja muualla ongelmia.

Moni yrittäjä päätyy teettämään kirjanpitonsa tilitoimistossa. Tällöin hänen pääasiallinen motivaattorinsa ei ole päästä eroon kirjausten tekemisestä, vaan niihin liittyvistä ongelmista.

Kirjanpitonsa ulkoistanut yrittäjä on pitkälti tilitoimiston armoilla. Hänellä on oltava asiantuntemusta, jotta hän osaa valvoa tilitoimiston töitä ja varmistaa riittävän laadun maksettuun hintaan nähden. Tilitoimistoksi kannattaakin valita toimisto, joka on hyvin johdettu, koska tällöin yritys itse pyrkii aktiivisesti pitämään huolta asioistasi.

Hyvin johdettu ja hoidettu palveluyritys tuottaa usein hieman hintavampaa palvelua kaiken varmistustyön takia. Mitä useampi henkilö yrityksessä keskittyy palvelemaan asiakasta tuotannon ulkopuolella, sitä korkeampi hinnan on oltava.

Kun ulkoistat osia omasta tuotannostasi alihankkijoille, haluat varmasti katsoa, että kustannukset ovat kohdillaan. Hinta tuuppaa olemaan halvempi, kun talo itse ei pidä huolta sinusta ihan niin paljon.

Kun ostat ohjelmointipalveluita tietotuotteitesi toteutuksiin pääset helpommalla, jos osaat itse kirjoittaa teknisiä määrittelydokumentteja. Näiden dokumenttien pohjalta saat heti hinnan ja määrittelyn mukaisen työn. Muuten joudut maksamaan kalliista konsulttitunneista, kun sinua pidetään kädestä. Lopputuloksena onkin se samainen määrittelydokumentti.

Tämä ei tietenkään tarkoita, ettei tuotannossa saa ulkoistaa ongelmia. Tähdellisempää on, osaisiko ongelman hoitaa itse. Mitä paremmin tunnet ongelmat ja työt, sitä enemmän sinulla on vaihtoehtoja ja sitä parmmin voit neuvotella toimittajiesi kanssa.

Mielestäni ei ole mitään osaa yrityksestä, mitä ei voisi ulkoistaa. Eihän se loppujen lopuksi eroa niin paljoa siitä, että antaisi työntekijän tehdä työt. Molemmissa tapauksissa lopputulos on se, ettet itsee tee jotakin, vaan annat sen jollekin muulle tehtäväksi.

Kun ulkoistat, mieti mitä ulkoistat. Jos ymmärrät ongelman hyvin ja osaat ratkaista sen myös itse, olet paremmassa jamassa. Mikäli ei itse ymmärrä ongelmaasi tarpeeksi hyvin, että osaisit ratkaista sen, tarvitset erilaisen hankkijan. Valitse tällöin hyvin johdettu ja (kalliimpi) talo, jonka intresseissä on ajaa sinun intressejäsi.

Mainostajan täysosuma

On olemassa yksi hetki, jolloin ihmiselle kannattaa myydä. Ammttilaiset puhuvat ostoikkunan aukeamisesta. Käytännössä tämä tarkoittaa, että ihminen on itse tunnistanut ongelman tai tarpeen, joka muuttaa tuotteesi tai palvelusi hänelle arvokkaaksi juuri nyt. Lompakko lävähtää auki.

Ajan melko paljon ja kuuntelen autossa radiota aina, kun en puhu puhelimessa. Haluan kuulla radioista musiikkia, mutta varsinkin aamuisin jokaisella kanavalla höpötetään aivan liikaa minun makuuni. Hätävarana autossa on jopa iPod, mutta sitä ei juuri tule käytettyä, kun olen liian laiska vaihtamaan sinne uutta musiikkia.

Vappuaaton aamuna tilanne oli sama, kuin usein ennenkin. Istuin autossa Ruoholahdessa ja vaihtelin radiokanavia. Yritin löytää edes yhtä, joka soittaisi musiikkia. Tuntui yhtä toivottomalta kuin yleensä aamuisin.

Siinä kirotessani, huomasin Porkkalankadun reunalla kaksi ihmistä pitelemässä banderollia. Banderollissa luki:

City is back
Kuuntele 99,4 MHz

Vanha klassikkoasema, vanha suosikkiasema. Radio virittyi saman tien taajuudelle 99,4 MHz ja ilokseni ilmoille kajahti musiikkia! Kanava sai paraatipaikan radioni pikavalinnoissa noin kolmessa sekunnissa.

Entä mikä on tarinan opetus? Näin massamainonta voi välillä onnistua. Löydetään joku suuresta massasta, jolla tämä ongelma on juuri nyt. Kuten minä aamuruuhkassa. Toisaalta ylivoimaisesti suurin osa ihmisistä ei huomaa, ei välitä tai ei reagoi.

Jotta viestisi menisi perille, ihmisen täytyy olla jotenkin vastaanottavainen sille. Pyri löytämään tilanteet, jossa sinun kannattaa mainostaa. Autovakuutus kiinnostaa eniten autoa ostaessa ja kalja perjantaina. Yrityksissä budjetit on tehty ja kolmen vuoden leasingsopimukset uusitaan vain kolmen vuoden välein. On turha tuputtaa ihmisille jotakin, jota he eivät nyt halua tai voi ostaa.

Kun löydät tilanteen, jossa omat asiakkaasi kaipaavat palveluitasi, olet löytänyt mainostamisen kultahetken. Panosta mainoseurosi siihen, että sinut kuullaan juuri oikeaan aikaan. Näin jokainen eurosi tuottaa takuulla enemmän verrattuna haja-ammuntaan aamuruuhkassa.