Olin taistellut useamman päivän löytääkseni oikean päättäjän eräästä suuresta suomalaisesta yrityksestä. Turhautuneena pyysin neuvoa ystävältäni, joka myy päivästä toiseen jättiläisille.
Kokeile Brian Tracyn ohjetta: soita toimitusjohtajan sihteerille ja kysy, kenen kanssa sinun pitäisi puhua.Lähestymisstrategia kuullosti järkevältä, joten päätin kokeilla. Rehellisyyden nimissä myönnän, etten soittanut toimitusjohtajan sihteerille, vaan toisen johtoryhmässä istuvan johtajan sihteerille.
Hei,Koska sihteeri tekee töitä sekä korkeimman päättäjän että hänen tiiminsä kanssa päivästä toiseen, hän tiesi heti, kenen kanssa minun kannatti jutella. Sain kaupan päälle suoran puhelinnumeron ja muutaman vinkin koskien oikean kontaktin tapaa työskennellä, joiden avulla seuraava puhelu helpottui entisestään.
Yritän varmistaa, etten kuluta pomosi aikaa turhaan. Siksi toivon, että sinulla on minuutti aikaa auttaa minua.
Asiani koskee Palvelua ja sen hyödyntämistä teidän toiminnossa X. Haluan keskustella henkilön kanssa, jonka vastuualueelle kuuluu teidän palveluita koskevat päätökset. Kannattaako minun jutella pomosi kanssa, vai onko hänen tiimissään joku muu, joka voisi auttaa?
Soita korkeimman johtajan sihteerille ja pyydä häneltä apua. Saat tietoosi kaipaamasi kontaktin, koska sihteerin ensisijainen työtehtävä on säästää pomonsa aikaa.
Tekstit
Varsin totta ja käytännössä todennettua. Ei toimi aina mutta sen verran usein että kannattaa pitää mielessä ja vaihtoehtona.
VastaaPoistaAmerikkalaiset oppaat tosiaan suosittelevat käyttämään johdon assistentteja ja sihteereitä tiedon lähteinä. Juuri nyt luen kirjaa Smart Selling on the Phone and Online, jossa kirjoittaja Josian Feigon nostaa ko. henkilöt hyvin korkealle ei pelkästään tietolähteinä vaan myös organisatorisen vaikutusvallan (influence) suhteen .
VastaaPoistaEräs tuttu toimitusjohtajan sihteeri hauskuutti minua tarinoillaan myyjistä, jotka yrittävät päästä hänen ohitseen pomon juttusille. Jipot olivat sen verran härskejä, että ehdotin niiden kokoamista kirjaksi. Kuulemma temput, metkut ja sumutukset usein kärjistyvät suoraksi valehteluksi.
VastaaPoistaSihteerihän on usein toimitusjohtajan lähimpiä työtovereita ja koska hän käytännössä valitsee pomonsa pakeille pääsevät myyjät, hänellä on hurjasti valtaa.
Pekka, onko lukukierroksessa oleva teos yhtä pätevää lukemista kuin Konrathin opus Selling to big companies?
Korjaan itseäni: Jill Konrath (joka kirjoitti opuksen Selling to big companies) ei ole kirjoittanut kirjaa Smart selling on the phone and online. Hän on kirjoittanut siihen alkusanat. Kirjan kirjoittaja on Josiane Chriqui Feigon.
VastaaPoistaMutta lopullinen kysymys Pekalle säilyy: onko kirja hyvä ja hyödyllinen?