Kylmäsoittokoulu: Oma menestysspiikkini

Olen aiemmissa kirjoituksissani käsitellyt kylmäsoittoja yleisellä tasolla. Nyt summaan teorian ja käytännön omaan esimerkkiini siitä, mikä toimii minulle.

Tässä esimerkki normaalin kylmäsoiton kulusta:

Palveluyrittäjä: Yrittäjä yrityksestä tässä moro. Meillä on palvelu nimeltä Tosi Hyvä Palvelu, joka mielstäni sopisi teille todella hyvin. Siksi haluan jutella kanssasi tarkemmin, sopiiko tapaaminen torstaina kello 13:00?

Asiakas: Jaa, aha... Tuota, kertoisitko nyt kuitenkin vähän lisää siitä palvelusta.

P: Lyhyt tuote-esittely, joka käsittelee lähinnä hyötyjä ja sitä, miten eroamme kilpailijoista.

P: Eli sopiihan se torstai?

A: Joo, sopiihan se.

Päätän ennen soittoa, että haluan nimenomaan tämän yrityksen asiakkaakseni. Psyykkaan hetken itseäni, jotta olen 110% varma, että he tulevat hyötymään palvelustamme. Sen jälkeen soitan ja hoidan tapaamisen, koska kerran yrityksestä on tulossa asiakkaamme.

Oma soittotyylini on tässä tapauksessa sama, kuin soittaisin hotelliin ja varaisin huoneen. En soita ja katso, olisiko tässä potentiaalinen asiakas, vaan päätän jo etukäteen, että puhelu johtaa tapaamiseen. Koska soitan hoitaakseni asian, enkä myydäkseni, ei asiakas miellä puhelua myymiseksi, eikä siksi näe mielekkääksi kieltäytyä.

Suora, konstailematon tyyli on omassa käytössäni tappavan tehokas. Se toimii hyvin ainakin toimitusjohtajiin ja myyntijohtajiin, jotka saavat päivät läpeensä soittoja myyjiltä.

Suoraan asiaan toimii minulle. Jos olet itsevarma ja sinulla on kova luotto omaan tuotteeseesi tai palveluusi, suosittelen kokeilemista. Jos olet kokeilemassa kepillä jäätä, lienee turvallisempaa käyttää vähemmän röyhkeää tyyliä.

P.S. Seuraavat kirjoitukset käsittelevät taas bisnestä noin yleisesti, eli kylmäsoittokoulu päättyy tähän. Olen saavuttanut oman tavoitteeni: kylmäsoitot eivät ahdista ja tuottavat tulosta.

Kylmäsoittokoulu: Vastaväitteiden käsittely

Varaudu etukäteen yleisiin vastaväitteisiin ja niiden käsittelyyn. Silloin puhelu hoituu kakistelematta ja pääset asiakkaan juttusille.

On aivan luonnollista, että asiakkaasi eivät heti suostu tapaamisehdotukseesi. Heille soittaa monta myyjää päivässä ja jos he tapaisivat kaikki halukkaat, he eivät ehtisi tekemään kovinkaan paljoa muuta.

Jokainen vastaväite johtaa lähemmäs tulosta, kunhan ne käsitellään oikein. Asiakas paljastaa joka kerta jotakin itsestään ja arvostuksistaan, eli saat aseita myyntiin.

Yleisimmät puhelimitse esitetyt vastaväitteet ovat seuraavat:

1. "Ei kiitos, en tarvitse"
2. "Ei kiitos, en ole kiinnostunut"
3. "Sori, nyt on liian kiire"
4. "Voisitko lähettää jotakin materiaalia vaikka sähköpostitse"
   

Vastaväitteitä voi käsitellä kahdella tavalla. Kummassakin jujuna on kääntää kieltävä vastaväite positiiviseksi yllätykseksi.

1. Monet muut ovat sanoneet aluksi aivan samaa, kunnes...

Asiakas: Me ollaan joskus kokeiltu sähköpostimarkkinointia, mutta se ei ole tuottanut tuloksia. Ei siis kiinnosta.

Myyjä: Todella hyvä, että näin on käynyt. Tiedät nyt yhden sudenkuopan ja minä meinaan kertoa sinulle myös loput niistä. Monet muista asiakkaistamme ovat onnistuneet sähköpostimarkkinoinnissaan vasta meidän kanssa ja siksi sinun kannattaa keskustella asiasta lisää kanssani ihan tapaamisessa.

Toinen tapa on hyvin samankaltainen, mutta käyttää vielä enemmän hyväksi asiakkaan itsensä tekemää väitettä.

2. Todella hyvä, koska juuri tästä syystä voi hyötyä vielä enemmän...

Asiakas: Ei nyt ole aikaa miettiä noita asioita.

Myyjä: Todella hyvä, että arvostat aikaasi ja olet kiireinen. Meidän lähestymistapa on nimenomaan aikaa säästävä ja lupaan, että säästät ensi kuussa useita tunteja, eli tämä tapaaminen kannattaa muista kiireistä huolimatta sopia.

Näillä kahdella vastaustavalla voi vastata kaikkiin neljään tavalliseen vastareaktioon.

Tee itsellesi valmiit vastausmallit ennen soittamista, niin voit puheluiden aikana tukeutua niihin. Käännä asiakkaan vastaväitä hyödyksi ja todista, että olet ratkaissut saman ongelman muille asiakkaillesi.

Lähde: Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Kylmäsoittokoulu: Toimiiko suora lähestyminen?

Kylmäsoitto tavoittaa asiakkaan silloin, kun hän ei odota puhelua sinulta. Voit valita haluatko hoitaa asiasi nopeasti ja tehokkaasti, vai varmistaa, ettei asiakkaasi ärsyynny soitostasi. Katso, osuuko oma tyylisi johonkin kolmesta esittelemästäni koulukunnasta.

1. No mä tuun käymään, eli suora lähestymistapa

Kenttämyynnissä toimiva ystäväni tiivisti tämän koulukunnan kuvaillessaan omaa soittotyyliään:

Mä vaan soitan ja sanon, että mä tuun nyt käymään. Sopiihan torstai sulle?

Suora ja jopa tyly lähestymistapa ei anna asiakkaalle mahdollisuuksia kieltäytyä. Kun esität asiasi suoraan, asiakas tietää mitä haluat. Jos hän jää epävarmaksi tulevan tapaamisen agendasta, hän kysyy. Koska et avaa tuote-esittelyllä ennen tapaamispyyntöä, asiakkaalla ei ole aseita kieltäytyä ("kun esitemateriaalit on just uusittu", "ei me tarvita frankkeerauskoneita" jne.).

2. Anteeksi, olisiko hetki aikaa, eli kohtelias lähestymistapa

Meidät on opetettu kohteliaiksi. Muita ei saa häiritä ja eteenkin tyrkyttävä myyminen on syntiä. On siis luonnollista, että kylmäsoittoja tekevä myyjä haluaa varmistaa, että potentiaalisella asiakkaalla on aikaa ja halua keskustella.

Jos puhelusta on tarkoitus tulla pitkä, voi kohtelias tyyli toimia hyvin. Kuitenkin oma kokemukseni on, että kiireiset ihmiset reagoivat paremmin siihen, että töksäytät asiasi ilmoille heti. Myyjältä kuullostava soitto ja heti puhelun aluksi tarjottu mahdollisuus lopettaa puhelu johtavat usein hylkäykseen.

Aiempien kirjoitusten kommenttien perusteella kohtelias lähestymistapa pitää ammattikunnassa pintansa, vaikka se ei minulle toimi.

3. Haluan kysyä seuraavia asioita, eli validoiva lähestymistapa

Puhelu on paljon nopeampi hoitaa, kuin tapaaminen. Siksi on syytä varmistaa jo puhelimessa, että tapaaminen kannattaa järjestää. Prospektin validointi, eli varmistus siitä, että potentiaalinen asiakas todella on potentiaalinen asiakas, antaa hyvän ja ammattimaisen kuvan myyjästä. Kun kerrot asiakkaallesi, että haluat ensin varmistaa tiettyjä asioita, hän tietää, että arvostat omaa aikaasi.

Mitä paremmin kohderyhmäsi on rajattu, sitä vähemmän joudut varmistelemaan puhelimessa. Jos palvelusi on suunniteltu nimenomaan keskisuurten metsäyhtiöiden myyntijohtajille, tiedät, että potentiaalisen asiakkaasi kannattaa jutella kanssasi. Jos taas palvelusi on suunnattu yrityksille, jotka ovat kyllästyneet huolimattomaan siivoukseen, et voi varmistua henkilön kuulumisesta kohderyhmääsi etukäteen.

Löydä oma tyylisi soittaa. Vain koska tietty tyyli on toiminut muilla, se ei välttämättä toimi sinulla. Kokeile, niin tiedät, mikä on luonnollinen ja menestyksekäs tapa soittaa juuri sinulle.