Tarvitseeko yrittäjän olla asiantuntija?

Juttelin tuttavani kanssa ja monen muun lailla hänessä asui unelma yrittäjyydestä. Tuttavani tiivisti yrittämisen esteen suurinpiirtein seuraavasti:

Ongelma on, etten osaa mitään niin hyvin, että voisin perustaa sen ympärille yrityksen. En osaa ohjelmoida tai tehdä kirjanpitoa enkä myöskään ole konsultti.

Hänen ajatuksensa yrityksen perustamisesta perustui malliin, jossa hän aloittaa myymällä omaa osaamistaan ja kysynnän kasvaessa palkkaa lisää samanmoisia osaajia tuottamaan samaa palvelua itsensä rinnalla tai alaisuudessa. Mielestäni tämä on huono strategia yrittäjälle.

Jos suunnittelet yrityksesi oman tekemisen kautta olet perustamassa yrityksen sijaan työpaikkaa. Yrityksen lähtökohtana pitää olla asiakas ja asiakkaan ongelma.

Yrittäjän ei tarvitse olla sen enempää asiantuntija kuin muidenkaan. Jos joku on joskus huolinut sinut töihin ja vielä jaksanut katsella sinua muutaman vuoden ajan, omaat todennäkösesti tarpeeksi asiantuntemusta.

Yrittäjän tehtävä on valita asiakas ja asiakkaan ongelma, myydä ratkaisu ongelmaan ja toimittaa se. Tärkeintä yrittäjälle on ymmärtää asiakastaan ja saada sitten asioita tapahtumaan asiakkaalla, alihankkijoilla ja kumppaneilla. Tähän tarvitaan yleensä aimo annos myyntitaitoa, johtajuutta ja intohimoa, unohtamatta peräänantamattomuutta ja rohkeutta.

Yrittäjän ei tarvitse tehdä, yrittäjän tarvitsee saada aikaan.

Uskotko tarpeeksi omaan tuotteeseesi?

Myyjänä sinun pitää tuntea oman tuotteesi hyvät ja huonot puolet. Vaikka sisäistätkin, ettei tuotteesi ole täydellinen, sinun täytyy uskoa tuotteeseesi täydestä sydämestäsi.

Ellet usko tuotteeseesi kykyyn pestä kilpailijoitaan markkinoilla, olet upottavassa suossa.

Usko omaan tuotteeseen on periaatteessa helppo testata, mutta käytännössä se vaatii aimo annoksen inhorealismia ja rehellisyyttä itseään kohtaan. Kysy itseältäsi seuraavaa:

Asetu asiakkaasi kenkiin. Kuvittele itsellesi se ongelma, jota tuotteesi lääkitsee. Kun nyt seisot siinä asiakkaasi saappaissa ja tuhlaat omia rahojasi, niin ostaisitko oman tuotteesi vai ratkoisitko ongelman jollakin muulla tavalla? Oletko aivan varma, ettet muka voisi keksiä parempaa, halvempaa tai yksinkertaisempaa ratkaisua?

Keksitkö jonkin paremman tavan? Oliko se jopa ilmeinen? Jos näin on, myyt aivan väärää tuotetta tai palvelua! Jos olet yrittäjä, kannustan tekemään muutoksia omaan tarjoomaan nyt heti.

On inhottavaa myöntää, ettei oma tuote tai palvelu ole kyllin hyvä. Erityisen syvältä se kirpaisee, jos olet alun perin itse kehittänyt sen. Päätös muuttaa oma tuote tai palvelu sellaiseksi, että sen itse ostaisi on pelottava, vihastuttava ja nöyryyttävä. Lohduttavaa on, että pitkän päälle siitä tulee hyvä mieli ja paremmin vetävä bisnes.

Ellet itse ostaisi omaa tuotettasi, se ei ole riittävän hyvä. Suunnittele asiakkaasi ongelmaan sellainen ratkaisu, jonka itse ostaisit hänen kengissään. Siirry myymään parempaa ratkaisua, niin olet onnellisempi ja teet parempaa bisnestä.

Myynti on rutiinilaji

Myyntityö ei perustu luonnonlahjakkuuteen eikä luonteeseen. Myyminen on taitolaji siinä missä pianonsoittokin. Aivan kuten konserttipianistin, on myös huippumyyjän jatkuvasti ylläpidettävä taitojaan ja rutiinejaan. 

Kirjoitin syksyllä useamman kerran kylmäsoitoista Kylmäsoittokoulussa, jossa kohtasin omat demonini soittamalla ennestään tuntemattomille asiakkaille ennalta varoittamatta. Pienellä harjoituksella sopiva sävel löytyi, eikä puhelin enää pelottanut. Kuukauden soittotauon jälkeen kohtasin ikävän yllätyksen:

Sisäinen Huikkaseni oli myyntitykin sielun ravinnon puutteessa kuollut ja vienyt kylmäsoittotaidon mennessään!

Ei kylmäsoittoja koskeva tieto ollut mihinkään hävinnyt, vaan rutiini. Ilman rutiinia soittelusta tuli takeltelevaa ja epävarmaa. Jokainen puhelu hoitui hieman eri tavalla, eikä tapaamisia tullut lainkaan entiseen malliin.

Syy ongelmiin on selvä, sen näkee peilistä joka aamu. Jotta myyntityö toimii, on oltava rutiinia. Kun unohtaa perusasiat, ei kauppoja tule. Ei puhelimessa, ei tapaamisessa eikä kirjekyyhkyjen välityksellä.

Voit olla huippumyyjä vain, jos ylläpidät ja kehität taitojasi säännöllisesti. Toista myyntiprosessia A:sta Ö:hön, niin tärkeät perusasiat hoituvat rutiinin avulla ja voit keskittyä asiakkaaseesi. Oikoteitä ei ole, ei onneen eikä myyntikatteeseen.