Kun akateemikko hakee tietoa, hän käyttää usein menetelmää, jota kutsutaan käänteiseksi viittaushauksi. Tällöin akateemikko valitsee jonkin löytämänsä relevantin artikkelin ja käy läpi kaikki sen viittaukset. Hän käyttää jonkun muun tekemää työtä hyväkseen löytääkseen uusia lähteitä itselleen.Myyjinä emme etsi viitteitä julkaisuihimme, vaan etsimme oikeita päättäjiä jututettavaksi. Ne löytyvät samalla menetelmällä.
Etsin suuresta yrityksestä oikeaa päättäjää heidän yhden tietyn tuotteen kehitystä koskien. Tietoa ei löytynyt vaihteesta, ei organisaatiokaavioista eikä päättäjätietokannoista. Sitten aloin tutkimaan tuotteen taustatietoja ja päättäjä löytyi - heidän nykyisen toimittajan kotisivuilta lehdistötiedotteesta.Löysin siis relevantin tuotteen ja kaivoin tuotteen "viittauksista" oikean päättäjän. Lehdistötiedotteet kertoivat pienen lisäpenkomisen jälkeen myös päättäjän työhistorian potentiaalisen asiakkaani leivissä.
Tongi esiin asiakkaasi tiettyä bisnesaluetta, tuoteryhmää tai tuotetta koskevat lehdistötiedotteet. Niistä löydät tiedot siitä, kuka bisnesalueesta, tuoteryhmästä tai tuotteesta päättää. Löydät oikean kontaktin, suorat yhteystiedot ja tutustut hyvin asiakkaasi tarjoomaan.
Tekstit
Hyvä neuvo. Monissa akateemisissa julkaisuissahan ei usein ole oikestaan mitään muuta hyödyllistä sisältöä kuin lähdeviitteet.
VastaaPoistaHyvin suuri osa prospektointia on taustatutkimustyötä, jonka tavoitteena on yleensä löytää oikeat kontaktit ja taustatietoa heistä.
Lehdistötiedotteet ovat erittäin hyviä prospektoijan tietolähteitä, kuten myös rekry- ja nimitysuutiset. Ja näihin kaikkiin löytää usein hakukoneella käyttäen sopivia hakusanoja.