Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

Tuotteistajan hinnoitteluopas oheispalveluille

Jos olet tehnyt kuten minä ja lähtenyt tuotteistamaan palveluitasi olet varmasti törmännyt ongelmiin. Nimittäin asiakkaasi haluavat sinulta muutakin, kuin yhtä tai kahta huolellisesti tuotteistettua palvelua. Niiden toimitus onkin taas vaikeaa ja kate arpapeliä. Mikä avuksi?

Olen kehittänyt itselleni seuraavan työkalupakin periferiapalveluiden (eli kaikki ne oheispalvelut, jotka eivät ole päätuotteesi) tarjoamiseen:

1. Tuotteista muutama suosituin oheispalvelu
   Tuotteistamisen jälkeen myös oheispalveluita on mukana myydä ja tuottaa. Hommat toimivat ja katteet ovat kohdillaan.
   
2. Hinnoittele tuotteistamattomat oheispalvelut pilviin
   Nostamalla tuotteistamattomien palveluiden hintoja niitä tilataan vähemmän. Kun hinta on sitä paitsi pilvissä, saat ainakin katteet kotiin jos tilauksia tulee. Itse teen käytännössä niin, että veloitan kovaa tuntihintaa ilman arvioita tai kattoja.
   
3. Kieltäydy tuottamasta hankalimpia oheispalveluita
   Uskalla ottaa viimeinen askel ja ala kieltäytymään. Jos joskus muutat mielesi, voit aina tuotteistaa aikaisemmin ei-listalla olleet palvelut.

Yllättävän usein ongelma on vielä helpompi korjata. Ennen toimenpiteisiin ryhtymistä, varmista, ettet hölmöile.

• Älä mainosta tuotteistamattomia oheispalveluitasi
• Älä lisää tuotteistamattomia oheispalveluita hinnastoosi
• Älä väitä myyntitilanteessa, että voit ongelmitta toimittaa tuotteistamattomat oheispalvelusi

Kun varmistat ensin, ettet tee tyhmyyksiä ja sen jälkeen kehität oheispalveluitasi systemaattisesti pystyt tarjoamaan asiakkaillesi enemmän. Saat hankalat tapaukset käännettyä helpoiksi tai pääset niistä kokonaan eroon.

Kun olet aloittanut tuotteistuksen, tee se loppuun asti. Muuten tuotteistamattomat oheispalvelut pilaavat huolellisen tuotteistustyösi tulokset. Oheispalvelulla voi olla kolme tulevaisuutta: tuotteistettu oheispalvelu, törkeän kallis oheispalvelu tai lopetettu oheispalvelu. Päätä jokaiselle oheispalvelullesi ennalta kohtalo.

Anna asiakkaasi koota palvelusi hinta

Kokeneet myyntimiehet tietävät, että hinta on vain yksi ominaisuus muiden joukossa. Varsinkin nuorille myyntimiehille ja aloitteleville yrittäjille hinta voi muodostua kynnyskysymykseksi myyntitilanteessa.

Olen itse kokeillut monta eri tapaa hinnoitella.

• Pakettihintana - olen tehnyt kokonaispalvelupaketin, jolla on yksi hinta
• Työvaiheittain - olen pilkkonut palvelun työvaiheisiin ja hinnoitellut ne
• Tuloksittain - olen pilkkonut palvelun tuloksiin ja hinnoitellut ne
• Yhdistelmä - olen tehnyt matriisin työvaiheista ja tuloksista ja näin purkanut hinnan kahdella eri akselilla

Monen kokeilun jälkeen olen päätynyt hinnoittelemaan tuloksittain, koska tulos on asiakkaalle eniten käsin kosketeltava ja se osa palvelua, josta asiakas oikeasti välittää.

Hinnoittelun perustetta tärkemäpää on kuitenkin se, miten hinnoittelu tapahtuu. Valaisen tätä esimerkin kautta.

Ystäväni teki ruokaostoksia Stockmannin Herkussa. Herkku on tunnettu hyvästä valikoimastaan, josta löytyy paljon keskinmääräisen Siwan tuotteita kalliimpia elintarvikkeita. Ystäväni valitsi hyviä ja hintavia tuotteita ja yllättyi kassalla, kun loppusumma oli kolminkertainen verrattuna samoihin elintarvikkeisiin lähikaupasta. Hän kuitenkin tiedosti valinneensa kalliita ja laadukkaita tuotteita ja hyväksyi loppusumman.

Mitä myyntimies voi oppia tästä tarinasta? Sen, että hinnoittelun perustaa tärkeämpää on, että asiakas ymmärtää hinnoittelun ja tuntee voivansa vaikuttaa siihen.

Olen tehnyt palveluistamme hinnaston, jossa on eritelty pitkä lista palvelutuotteita, joiden hinnat eivät päätä huimaa. Kun asiakkaan kanssa mietimme hänen tarpeitaan kaivan hinnaston esiin ja alamme yhdessä laskea. Esittelen eri vaihtoehtoja ja suosittelen. Asiakas tekee päätöksen vaihtoehtojen välillä ja yhteisen jumppamme jälkeen palvelupaketti saa lopullisen hinnan.

Kun asiakas on itse tehnyt valinnat ja käynyt läpi laskuprosessin loppusumma tuntuu oikeutetulta. Usein kommentti on, että tämähän siitä tuli. Prosessi mahdollistaa sen, että asiakas saa tarjouksen jo tapaamisen aikana ja minulla on mahdollisuus kertoa hänelle kaikista tarjouksen osista. Tapaamisesta jää käteen yhä useammin tilaus kuin tarjouspyyntö.

Hinnasto on myyjän työkalu ja asiakkaan tietolähde. Sen avulla pystyt viestimään asiakkaallesi mitä teet ja mikä maksaa.

Tee hinnasto, jossa palvelusi on pilkottu paloiksi. Jos et pysty tekemään hinnastoa, palvelusi on liian monimutkainen. Tällöin asiakkaasi ei ymmärrä palveluasi ja palvelusi kate on arpapeliä.