Kylmäsoittokoulu: Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevat sen

Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevan sen. Ellet soittaisi asiakkaillesi ja kertoisi mahtavista palveluistasi, he eivät luultavasti koskaan saisi tietää niistä. Elleivät asiakkaasi saisi tietää palveluistasi, he eivät ikinä pääsisi hyödyntämään niitä.

Tottakai asiakkaasi voisivat kuulla palveluistasi kirjeen, esitteen, nettisivun tai sähköpostin kautta. Ongelmana on, että sähköpostien ja esitepostitusten tulvaan hukkuu. Koska puhelu melko suurella varmuudella menee perille, saat varmistettua, että asiakkaasi tietää palveluidesi olemassa olosta.

Jos uskot palveluusi ja uskot asiakkaasi tarvitsevan palveluasi, on asiakkaalle soittaminen velvollisuutesi. Ellet usko palveluusi ja sen hyödyllisyyteen, on ongelma palvelussa tai kohderyhmän valinnassa.

Kylmäsoittokoulu: Miksi rankaista itseään tekemällä kylmäsoittoja?

Myynti on loppujen lopuksi numeropeliä. Et koskaan tule saamaan jokaista ihmistä, jonka kanssa keskustelet, ostamaan sinulta. Toisin sanoen, jos tarvitset 20 uutta asiakasta, sinun on keskusteltava useamman kuin 20 ihmisen kanssa.

Mitä useampi vaihe sinulla on myyntiprosessissasi, sitä useammassa kohdassa ihmisiä voi tippua pois. Esimerkiksi soitto -> tapaaminen -> tarjous -> kauppa -tyyppisessä prosessissa joudut tekemään enemmän soittoja, kuin mitä saat tapaamisia ja enemmän tapaamisia, kuin mitä saat tarjouksia ja enemmän tarjouksia, kuin mitä saat kauppoja.

Kylmäsoitot ovat usein puhtaasti tapaamisten saamista varten. Tapaamisia voit saada myös muilla keinoin, esimerkiksi vastaamalla asiakkaiden puheluihin tai keräämällä yhteydenottoja nettisivujesi kautta. Sisäänpäin tulevat yhteydenotot ovat sitäpaitsi paljon varmempia kauppoja, kuten esimerkiksi sissimarkkinoija Jari Parantainen osaa kertoa:

Huomasin, että jos asiakas soitti meille ensin, hänestä tuli a) pitkäaikaisempi ja b) kannattavampi asiakas kuin niistä, joille olimme soittaneet kylmän puhelun. Joskus yksittäiset tapaukset voivat olla poikkeuksia. Mutta vuosien kokemuksen perusteella uskallan väitän, että näin todella käy.

http://pollitasta.fi/2007/10/13/vihaatko-sinakin-tyrkyttamista/

Esimerkiksi nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot johtavat suuremmalla todennäköisyydellä tapaamisiin. Perstuntumalla voisin arpoa seuraavanlaiset, kärjistetyt luvut:

Nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot, tapaamisen todennäköisyys: 90%
Kylmäsoitto, tapaamisen todennäköisyys: 10%

Masentavaa, eikö totta? Nettisivujen kautta tulleista yhteydenotoista melkein jokainen johtaa tapaamiseen ja kylmäsoittoja joutuu tekemään 10, jotta saa edes yhden tapaamisen. Miksi sitten itsepäisesti haluan soittaa kylmäsoittoja?

Jos voin soittaa 15 puhelua tunnissa, saan puolitoista tapaamista tunnissa. Jos soitan kokonaisen päivän, minulla on 12 tapaamista sovittu. Eli käytän päivän siihen, että soitan 120 puhelua ja saan sovittua 12 tapaamista.

Jotta saan samat 12 tapaamista yhden päivän aikana nettisivujen kautta, minun pitäisi saada 12/0,9 = 13,333 ~ 13 yhteydenottoa nettisivujen kautta päivän aikana. Näille kaikille 13 minun silti pitäisi soittaa, jotta saisin ne kaipaamani tapaamiset.

Suuri ongelma on sitten saada nettisivut tuottamaan 13 yhteydenottoa päivän aikana. Jos nettisivut saavat yhden prosentin kävijöistä ottamaan yhteyttä, tarvitset nettisivuille 1200 kävijää. Pienessä mittakaavassa nettisivujen kävijäliikenteen kasvattaminen onnistuu melko hyvin, mutta mitä enemmän liikennettä kasvatetaan, sitä vaikeammaksi se tulee.

12 sovittua tapaamista päivässä voi riittää 3-4 myyjän työllistämiseksi. Kuinka moni neljän myyjän yritys saa 1200 eri kävijää päivässä sivuilleen? En usko, että kovin moni.

Olen sitä mieltä, että jos sinulla on aikaa odotella asiakkaiden yhteydenottoja nettisivujesi tai muun markkinointisi kautta, sinun ei tarvitse nostaa puhelinta ja alkaa soittamaan. Jos kuitenkin haluat yrityksellesi ja myynnillesi nopeaa kasvua, et voi jättää sitä pelkän markkinoinnin varaan.

Eräässä Amerikkalaisessa farmasia-alan yrityksessä nuori myyjä nimeltä Jim alkoi tahkoa hyvää tulosta. Ei kestänyt pitkään, ennen kuin hän oli noussut muiden 650 myyjän ohi firman ykkösmyyntitykiksi.

Kun Jimiltä kysyttiin, miten hän sen teki, oli vastaus yksinkertainen: "Soitan joka päivä yhden puhelun muita enemmän". Tällä keinolla Jim varmistui siitä, että hänellä oli hieman muita enemmän tapaamisia, hieman muita enemmän tarjouksia ja siten hieman muita enemmän kauppoja. Se riitti 650 konkarimyyjän päihittämiseksi.

Lähde: S. Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Soittamalla kaksi tuntia viikossa, saat jo kolme tapaamista lisää kalenteriisi. Tämä tarkoittaa, että saat joka viikko yhden lisäkaupan, koska jaksoit panostaa kaksi tuntia puhelintyöhön. Muodosta itsellesi rutiini soittojen tekemiseen, niin sinulla on aina uusia tapaamisia ja siten uusia kauppoja tiedossa.

P.S. Herra Schiffman kertoo soittavansa joka päivä 15 puhelua. Hän sanoo, että se vie häneltä 40 minuuttia aikaa. Koska hän käyttää 40 minuuttia päivässä puhelintyöskentelyyn, hänellä on aina kalenterissa tapaamisia. Tuhoaisiko 40 minuuttia päivässä sinun aikataulusi vai käytätkö loppupeleissä yhtä paljon aikaa kahvinjuontiin tai nettisurffailuun?

Kylmäsoitot kunniaan!

Palveluyrittäjän pelkokerroin esittää: puhelinkammoisesta nurkkanyhjystä huippumyyjäksi yhdessä syksyssä. Aion moninkertaistaa uusien asiakastapaamisteni määrän yksinkertaisesti opettelemalla soittamaan tuntemattomille ihmisille, eli tekemällä kylmäsoittoja. Lue miten.

Mikä on kylmäsoitto?

Kylmäsoitto on myyntipuhelu ihmiselle, joka ei odota sinulta puhelua. Tyypillisesti kylmäsoiton tarkoituksena on sopia asiakastapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Kylmäsoitto on lisäksi monelle vihoviimeinen keino hankkia uusia asiakkaita. Kylmäsoitossa joudut kohtaamaan ihmisen, joka ei odota sinulta puhelua, ei juuri nyt mieti niitä tuotteita, joita tarjoat ja joka suurella todennäköisyydellä ainakin ensireaktiona pyrkii kieltäytymään, vaikka ei ole edes kuullut mitä tarjoat.

Kuulun itse enemmistöön, eli en ollenkaan pidä kylmäsoittojen soittamisesta. Jotta saan nostettua puhelimen, joudun psyykkaamaan itseäni, eivätkä tulokset ole kaksisia. Kun kerran olen saanut itseni soittelemaan, teen jatkuvasti virheitä, kuten esimerkiksi:

• Kuullostan puhelimessa myyjältä (lue tyypilliseltä puhelinmyyjältä, ála "Lähdin tässä soittelemaan..."), enkä arkisia bisneksiä puhelimessa hoitavalta, vakuuttavalta asiantuntijalta.
  
• En osaa esittää asiaani tarpeeksi selkeästi ja ytimekkäästi, vaan sorrun kerta toisensa jälkeen improvisoimaan puolisekavia.
  
• En ole varautunut asiakkaiden yleisiin vastareaktioihin, kuten "On kiire" ja "Ei nyt kiinnosta", enkä niiden käsittelyyn rakentavalla tavalla, joka silti johtaa tapaamiseen.
  

Olen päättänyt, että tänä syksynä opin käyttämään puhelinta tehokkaasti uusien asiakkaiden hankkimiseen ja pääsen yli kylmäsoittokammostani!

Käytännössä aion toimia näin:

1. Tankkaan alan kirjallisuudesta sopivan teoriataustan, jotta tiedän enemmän kylmäpuheluiden dynamiikasta ja erilaisista koulukunnista ja tekniikoista.
   
2. Harjoittelen eri tekniikoita ja kokeilen erilaisia spiikkejä. Opettelen toimimaan tapojeni vastaisesti ja oikeasti noudattamaan etukäteen kirjoittamaani myyntipuheen runkoa.
   
3. Päätän, millainen spiikki ja tekniikka sopii parhaiten minulle ja rakennan soitoista rutiinin.

Lue syksyn mittaan, miten homma etenee ja katso, pystynkö kääntämään kammon kilpailueduksi.

Puhelu korvaa koska tahaansa kymmenen sähköpostiviestiä juoksevien asioiden hoidossa. Myynnissä suhdeluku on jopa suurempi, joten opettele soittamaan itsellesi tuloksia!