Yksi kokki, monta soppaa vs. monta kokkia, yksi soppa

Palveluntuotannossa eri ammattilaisten yhdessä tekemisen tarve aiheuttaa aina ongelmia. Kun liikkuvien osien määrä kasvaa, ketjun lenkkien määrä kasvaa. Jokainen ketjuhan on vain heikoimman lenkkinsä vahvuinen. Miten palvelun sitten saa tuotettua lyhyellä ketjulla?

Söin tänään lounasta Iso Omenassa Wok Up -nimisessä ravintolassa. Itse wokki oli keskinkertaista, mutta palveluyrittäjän näkökulmasta heidän tapansa toimittaa minulle muonaa oli hyvin mielenkiintoinen.

Valitsin ensin kulhollisen täyteen tuoreita vihanneksia ja juureksia. Annoin sen jälkeen kulhon kokille, kerroin mitä lisukkeita, lihaa ja kastikkeita halusin wokkiini. Kokki otti vihannekset, tilauksen ja rahat ja paineli keittolevylle. Hetken päästä sain kouraani hänen äsken edessäni wokkaamansa ruoka-annoksen.

Kulloostiko hankalalta vai yksinkertaiselta? Analysoidaan tapaa tuottaa palvelu:

• Asiakas osallistui palveluntuotantoon tavalla, joka soi valtaa, muttei varsinaisesti aiheuttanut töitä
• Koko näkyvän palveluntuotannon hoiti yksi henkilö, hänen työpanoksensa ei vaatinut muiden sekaantumista
  
• Palvelu oli täysin läpinäkyvä, sain halutessani jopa seurata kokin wokkausta

Kaikista eniten kiinnitin huomiota siihen, että yksi henkilö teki kaiken. Jos vihannekset eivät olisi olleet valmiiksi paloina, se ei olisi onnistunut. Jos riisi ei olisi ollut valmiiksi keitettyä, se ei olisi onnistunut. Toisin sanoen palvelu oli tarkoituksella tehty sellaiseksi, että yksi ihminen pystyy hoitamaan asiakkaalle koko näkyvän palvelutuotannon.

Samaa periaatetta voi soveltaa projekteihin. Kun yksi henkilö pystyy viemään projektin läpi asiakkaan kanssa, jäävät mahdolliset ongelmat selvitettäväksesi verhojen takana. Nämä ongelmat onkin sitten helppo ulkoistaa muiden huoleksi.

Jos projektisi vaativat enemmän kuin yhden henkilön työskentelemään asiakkaasi kanssa, ongelmat ovat varmasti tuttuja. Projektipäällikkö on sairaana, graafikko on toisessa palaverissa ja juristi istuu ruuhkassa. Siinä sitten selitellään ja paikkaillaan.

Kuitenkin suurin osa projekteista voitaisiin hoitaa pienemmällä porukalla. Sitäpaitsi muiden paikkaaminen on jo tuttua. Jos projektipäällikön tehtäväksi tuleekin vain paikata muita mahdollisimman hyvin, hän voi hoitaa projektin asiakkaan kanssa yksin. Sitten hän käyttää hyväkseen graafikon, juristin ja kenen tahansa muun asiantuntemusta, jotta haluttu lopputulos saadaan.

Asiantuntijaprojektien toimittaminen Wok Up -tyylillä toimii monella tasolla:

• Asiakkaan kanssa työskenetelevän veijarin tehtävä on palvella asiakasta, ei tuntea lakia tai omata visuaalista silmää
• Tuotteistus kohtaa yhä vähemmän vastarintaa, koska projekti ei ikimaailmassa voisi toimia, ellei asioista voida sopia jo etukäteen
  
• Asiakkaalle on vähemmän selitettävää ja paikkailtavaa, kun ei yritetä koordinoida kaikkien menoja yhteen
• Asiantuntijatehtävät voidaan alihankkia yhä helpommin, kiitos konseptin vaatiman tuotteistuksen

Mitä jos hajottaisit kokkijoukkosi ja laittaisit yhden sopan kimppuun vain yhden kokin. Näin kolmella kokilla saadaan kolme helposti tehtyä soppaa, ei yhtä vaikeasti tehtyä soppaa. Tuottavuus nousee ja jokainen asiakas saa henkilökohtaisempaa palvelua.

Jos tunnet säännöt, saat rikkoa niitä

Tietyn toimialan säännöt täytyy tuntea, että niitä kannattaa rikkoa. Opi ensin ymmärtämään mistä toimialasi säännöt ovat tehty ja päätä sen jälkeen ryhtyä rikkomaan niitä. Rikkomalla oikeita sääntöjä luot massasta erottuvan bisneksen, joka silti toimii.

Maanantain (9.3.2009) Kauppalehdessä referoidaan sijoitusguru Warren Buffetia. Kaikista eniten pisti silmään seuraava:

Sijoita vain kohteisiin, joista ymmärrät jotakin

Neuvo pätee myös meille yrittäjille ja yrittäjiksi aikoville. Kannattaa ehdottomasti perustaa yrityksensä sellaisen toiminnan ympärille, josta ymmärtää jotakin. Jos tietyn toimialan perusdynamiikka on täysin hukassa, toimialalla on vaikea menestyä.

Toisaalta liiaksikin tietyn toimialan tai toiminnon sisällä kasvaneena on vaikeaa tehdä asioita uudella ja erilaisella tavalla. Mutta silti vain toimialan tunteva voi rikkoa juuri oikeita sääntöjä. Oikeiden sääntöjen rikkominen tekee bisneksestäsi erilaisen, väärien sääntöjen rikkominen tekee bisneksestäsi epäonnistuneen.

Lähes kaikki IT-firmat puhuvat käsittämätöntä slangia, josta asiakas ei ymmärrä sanaakaan. Kielenkäyttö juontaa juurensa siihen, että ammattilaisten on helpompi keskustella keskenään omalla jargonillaan.

IT-alan kielenkäyttö on ehtinyt kehittyä vasta niin vähän aikaa, ettei kunnollisia suomenkielisiä termejä ole. Kun soppaan lisätään vain pinnallisesti nörttien aivotuksia ymmärtävä myynti ja markkinointi, ollaan liemessä. Kukaan ei oikeasti enää osaa kertoa asioita selkokielisesti.

Jos saat rakennettua IT-firman, jossa ei sallita asiakkaiden kuulevan yhtäkään nörttien slangisanaa olet rikkonut oikeanlaista sääntöä. Jos kiellät nörttejä puhumasta slangia keskenään, olet rikkonut vääränlaista sääntöä.

Myyjälle sääntö voisi käänytyä muotoon "myy vain jotakin, jonka ostomotivaattorit ymmärrät". Logiikka auttaa pitäytymään alueissa, joiden dynamiikan ymmärrät. Jos ostomotivaattorit ovat hukassa, saat helposti pilattua hyvän myyntipuheen tekemällä hätiköityjä johtopäätöksiä.

Varmista, että tunnet yrityksesi toimintaympäristön. Sen jälkeen kyseenalaista kaikki ja päätä mitä sääntöjä sinun kannattaa rikkoa. Näin vältät emämokat ja pystyt tekemään yrityksestäsi erilaisen. Unohtamatta, että sääntöjen rikkominen on tolkuttoman hauskaa.

Idea ei ole minkään arvoinen, siitä on tehtävä arvokas

Pelkkä idea on tyhjää ilmaa. Sonera on siitä joskus maksanut maltaita, mutta tämä ei todennäköisesti tule toistumaan. Jos haluat tehdä ideoillasi rahaa, sinun on tehtävä niistä ostettavia ja arvokkaita - jalostettava ne joksikin muuksi.

Ihmiset eivät tunnu pelkäävän mitään yhtä paljon, kuin että joku varastaa heidän ideansa. Ideaa salaillaan ja siitä puhutaan kuiskaten.

Eihän naapurin bisnes ole mitään. Minulla oli ihan sama idea jo viisi vuotta sitten, en vain ehtinyt tekemään asialle mitään.

Kuullostaako tutulta? Jos kuullostaa, nyt on aika lopettaa ruikuttaminen ja tekosyiden keksiminen.

Ideat ovat ainoastaan potentiaalia. Ilman taitavaa ja työntäyteistä toteutusta ideasta ei ikinä saa rahaa tai muutakaan hyötyä. Vasta bisnekseksi asti viety idea on rahan arvoinen - siis silloin, kun teetkin jo itse rahaa ideallasi.

Idea ei ole minkään arvoinen, ellei sitä toteuteta. Idea yksinään ei tuo rahaa, ei tuo asiakkaita eikä auta saamaan ruokaa pöydälle.

Markkinointiguru Seth Godin kirjoittaa blogissaan samasta aiheesta eri näkökulmasta:

Here's the essential distinction: Selling ideas is a fundamentally different business than having ideas.

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2008/12/what-to-do-with.html

Minulla kesti monta kuukautta ymmärtää mitä herra Godin oikeastaan tarkoitti. Hän tarkoitti mielestäni nimenomaan sitä, että idea saa arvon vasta, kun keksit miten sen voi muuttaa rahaksi. Jos et tee sitä toteuttamalla ideaa sinun pitää tehdä se jotenkin muuten: kirjoittamalla siitä kirja tai tekemällä siitä muuten "ostettavaa".

Tätä taustaa vasten en ymmärrä, miksi ihmiset ovat niin uskomattoman peloissaan siitä, että joku varastaa heidän ideansa ja tekee sillä rahaa. Idean realisointihan vaatisi ryhtymistä, riskin ottamista ja tajuttomasti töitä. Aniharva on siihen kykeneväinen.

Älä pelkää, että joku pöllii mahtavan ideasi! Jos et itse pysty toteuttamaan ideoitasi, pyri löytämään muita keinoja tehdä niillä rahaa. Kukaan ei ikinä tule antamaan sinulle rahaa vain koska sinulla sattuu olemaan jokin idea. Tee siitä jollekkin muualle arvokas.

Mainos ilman tavoitetta on rahanhukkaa

On tiettyjä asioita joita asiakasta ei saa pakottaa päättelemään: mitä hyötyä tuotteestasi on ja miten se ostetaan. Silti mainos toisensa jälkeen jättää katsojan tai kuulijan kylmäksi: mainostaja ei pyydä meitä tekemään mitään. Ostohaluinen asiakas ei pääse ostamaan, vaikka lompakko jo odottaisi aukinaisena.

Katsoin sunnuntai-iltana televisiota kotona sohvalla. Pitkästä aikaa pääsin seuraamaan kokonaisen mainostauon verran kovalla rahalla ostettua viestintää. Rahaa on uponnut tuhansia tuhansien jälkeen ensin mainostoimistolle, sitten tuotantotiimeille ja lopuksi televisiokanavalle.

Luulisi, että kaikille kulutetuille tonneille haluttaisiin vastinetta, mutta ei. Viidestä mainoksesta yksi kehotti minua, katsojaa, asiakasta, toimimaan.

Lähestulkoon jokaisen mainoksen tavoitteena on edistää myyntiä. Toinen vaihtoehto on käännyttää ihmisiä uskomaan jotakin, joka hyödyttää mainostajaa.

Kun kerran ihmiset halutaan saada ostamaan, niin miksei sitä sanota? Mainoksen teho olisi huimasti parempi, jos katsojaa voitaisiin viedä askel lähemmäksi kauppaa. Muutamia esimerkkejä mahdollisista kehoituksista:

Käy hankkimassa omasi Stockalta

Tilaa näyte netistä osoitteesta xxx

Etsi lähin jälleenmyyjäsi osoitteesta xxx

Kallista mainosaikaa kehoitukseen kuluisi noin kolmesta neljään sekuntia.

Aloita mainoksesi suunnittelu siitä, mitä haluat mainoksen vastaanottajan tekevän. Suunnittele sitten mainoksesi sen mukaan, mitä potentiaalinen asiakas haluaa kuulla, jotta päätyy ostoksille. Varmista, että kerrot tarpeeksi selkeästi miten asiakkaasi tulee toimia, jotta hän saa tuotteesi. Kehoitus lopussa ei maksa ylimääräistä!