Kolme myyntistrategiaa

Myyntiä voi perustavanlaatuisesti tehdä kolmella tavalla: proaktiivisesti, reaktiivisesti tai markkinointivetoisesti. En väitä luettelon kattavan kaikkia mahdollisia myyntistrategioita, mutta useimmat ovat tavalla tai toisella jokin näistä kolmesta.

Proaktiivinen myynti ottaa ohjat omiin käsiinsä. Myynnin johto päättää, kenet yritys haluaa asiakkaakseen ja myyjät alkavat tekemään työtä tavoitteen saavuttamiseksi. Proaktiivinen myynti on määrätietoinen ja rohkea tapa rakentaa oman mielen mukainen asiakaskunta. Huonona puolena on varsinaisen myyntityön raskaus, koska myyjiltä vaaditaan paljon työtä kontaktien avaamiseen.

Proaktiivista myyntiä tehdään eteenkin niissä B2B-yrityksissä, joiden tuotteita tai palveluita ei osata kaivata ja kysellä. Useilla proaktiivista myyntiä tekevillä yrityksillä on tehokas puhelinmyyntikoneisto. Esimerkkinä mainittakoon Google-mainontaa myyvät firmat, etunenässä entinen Total Management, nykyinen Netbooster.

Reaktiivinen myynti on taantuvan yrityksen synti, mutta sitä ilmenee myös monissa isoissa yrityksissä. Markkinoinnin panostukset ovat mielikuvituksettomia ja puolinaisia. Kuitenkin löytyy asiakkaita, jotka kyselevät. Reaktiiviset myyjät hoitavat näitä asiakaskontakteja. Näin ei paljoa kasveta, mutta joskus aikanaan tehdyn hyvän pohjatyön takia voidaan pysyä pinnalla yllättävän kauan. Kunnes taantuma niittää pois.

Markkinointivetoinen myynti jää näiden kahden ääripään välille. Myyntiä ei tehdä kovin proaktiivisesti, mutta aktiivisesti kuitenkin. Markkinointiin panostetaan, jotta myyjille saadaan riittävän suuri työsarka. Myyjät tekevät työnsä hyvin, mutta yrityksen kulttuurin takia myyjä pyörittelee peukkuja konttorilla, ellei markkinointi ole toiminut. Hänellä ei tule mieleenkään otta puhelinta kauniiseen käteen ja toimia oman kohtalonsa herrana.

Markkinointivetoista myyntiä näkee paljon isompien firmojen kuluttajamyynnissä. Esimerkiksi kännykkäkauppa odottaa asiakkaita, mutta ei itse tee mitään sen eteen, että ovipumppu käy. Liikkeessä työskentelevä myyjä odottaa, että joku muu hoitaa hänelle asiakkaita. Jos on hiljasta, hän ei astele ulos liikkeestä ja ala aktiivisesti pyytämään ohikulkijoita juttusille.

Oma myyntini on risteytys proaktiivisesta ja markkinointivetoisesta myynnistä. Pyrin ensisijaisesti luomaan valmiiksi kiinnostuneita kontakteja työstettäväksi ja laitan proaktiivisen vaihteen silmään, jos tuntuu hiljaiselta. Usein löydän itseni keksimästä tekosyitä, minkä takia minun ei tarvitse ottaa ohjia omiin käsiini.

Markkinointivetoisempi myyntitapa on sopinut hyvin, koska myyn tuotetta, jota ihmiset osaavat kysellä. Olen kuitenkin kehittänyt muutaman tuotteen, jotka sopivat paljon paremmin proaktiiviseen myyntiin. Tällöin markkinointipanostukset voisi lykätä myöhempään ja pääsisi heti kiinni oikeisiin kontakteihin.

Menestyvässä yrityksessä yrityskulttuurin pitäisi ehdottomasti suosia proaktiivista myyntiä, samoin kuin muidenkin asioiden ohjaamista edestä, ei tarkkailua takaa.

Yrityskulttuurin helpoin veturi on johdon esimerkki. Jos johto ei uskalla ottaa ohjia käsiinsä ja näyttää rohkeasti suuntaa, eivät varmasti muutkaan. Siksi teen lupauksen parantaa tapani ja ryhdyn määrätietoisesti rakentamaan myynnistä yhä proaktiivisempaa.

Jos toimit oma-aloitteisesti ja rohkeasti ohjat ovat omissa käsissäsi. Kun taantuma niittää kilpailijoita, olet itse jo nähnyt muuttuneen tilanteen mahdollisuutena ja tehnyt asialle jotakin. Proaktiivinen yritys muuttuu, selviää ja menestyy.