Hyödy muiden menestyksestä

Kun lähdet rakentamaan bisnestäsi tyhjästä, on sinulla todella paljon tekemistä. Joudut rakentamaan tuotteen, hankintaverkoston, tuotetuen, myyntiorganisaation, asiakaskunnan jne. Kaikki tämä vie sekä aikaa että rahaa, joita kiireisellä kasvuyrityksen perustajalla ei ole.

Jos yrität tehdä kaiken itse, jäät väkisin jalkoihin

Helpoimmalla pääset, kun pyrit hyödyntämään muiden jo tekemää työtä. Tämä onnistuu monella tavalla:

• Myy muiden tuotteita ja palveluita, niin sinun ei tarvitse tehdä tuotekehitystyötä
• Anna tuotteesi tai palvelusi muille, joilla jo on asiakaskunta, myytäväksi (ja jätä heille tarpeeksi katetta)
• Kerää rahaa niiltä, joilla on sitä sinua enemmän
  
• Haali yritykseesi kokemusta siitä, mitä yrität saada aikaan (työntekijät, hallitus, sijoittajat)
  

Varoituskellojen pitäsi soida, jos teet kaikki seuraavat asiat itse:

1. Tuotekehitys ja tuotanto
2. Myynti ja markkinointi
3. Rahoitus

Suo kuokka ja Jussi ei ole kasvuhakuiselle yrittäjälle sopiva strategia. Vaikka voit onnistumisen jälkeen jeesustella muille urhautumisellasi, olet miljoonia euroja fiksumpia jäljessä.

Etsi yrityksellesi menestyvät kumppanit ja varmista, että heidän menestyksensä johtaa myös sinun menestykseesi ja toisin päin. Saat enemmän katetta nopeammin.

Paljonko etumatkaa kilpailijasi otti tänään?

Ohjelmistoyrittäjä Joel Spolsky pohtii Inc.com:n kolumnissaan, tarkoittaako hidas kasvu hidasta kuolemaa.

Jos sinun bisneksesi kasvaa kunnioitettavat 50% vuodesssa ja kilpailijasi bisnes kasvaa 100% vuodessa se tarkoittaa, että kahdeksan vuoden päästä kilpailijasi on sinua 10 kertaa suurempi.

Agressiiviset kasvustrategiat eivät kuulu suomalaiseen bisneskulttuuriin, vaikka täällä vannotaankin innovaatioiden synnyttämien uusien Nokioiden nimiin. Jos tästä jotakin opittavaa on, se on, ettei vaatimattomuus synnytä suuruutta. Monet tapaamani yrittäjät syyllistyvät samaan perisyntiin:

Jos tämä tuote kerää suosiota ja ja bisnes kasvaa niin mikäs siinä. Ei minua haittaa rahantulo, mutta ei minun sovi sitä avoimesti tavotella.

Kun maailmalla on kovempi kilpailuvietti ja kilpailukulttuuri, ei tyytymisellä pitkälle pötkitä. Tyytyminen on nykytilassa pysymistä, tyytyminen on kehityksen ja kasvun arkkivihollinen.

Miksi tyytyisit mihinkään suuruutta vähempään?

Mitetitkö palvelusi asiakashyötyä vai sen tuottamista itseisarvona?

Jostakin syystä yksinkertaisia palveluita syrjitään. Asennevamma ei ole ostajilla, vaan nimenomaan palveluita myyvillä, kehittävillä ja tuottavilla tahoilla. Tyypillinen asiantuntijan ajatuksenjuoksu on seuraavan kaltainen.

Hyödyn X tuottaminen on helppoa ja käy minulta käden käänteessä. Hyöty Y taas on todella vaikea tuottaa, eikä kovinkaan moni osaa sitä tehdä. Minullakin on yleensä suuria ongelmia, mutta pitkän ja vaativan ongelmanratkaisun päätteeksi saan hyödyn Y tuotettua!

Tämän ajatuksenjuoksun päätteeksi asiantuntija tekee omat johtopäätöksensä.

Koska hyöty X on helppo tuottaa, se on asiakkaalle lähes arvoton. Kuka tahansa alan asiantuntija saa homman hoidettua! Hyöty Y taas on todella haluttu, koska se on niin vaikea tuottaa.

Päättelyn tulos on tuttu: myytävä palvelu on monimutkainen ja kallis. Sen tuottamiseen menee paljon aikaa ja se vaatii myös asiakkaalta kovan paneutumisen. Tämän pitäisi olla sen arvoista, koska hyödyn tuottaminen on vaikeaa.

Leikitellään ajatuksella, että hyöty X auttaa asiakasta tienaamaan 100 euroa ja hyöty Y auttaa asiakasta tienaamaan 200 euroa. Ei tarvitse olla kumma taloustieteilijä, että pystyy päättelemään hyödyn Y käyvän hinnan olevan 2 * hyödyn X hinta. Koska Y:n tuottaminen on paljon vaikeampaa, hinnan on todellisuudessa oltava korkeampi tai katteen pienempi.

Palveluyrittäjän näkökulmasta hyödyn Y tuottamisesta pitäisi kieltäytyä kokonaan! Siinä ovat kaikki ongelmaprojektin tunnusmerkit. Hyöty X taas on hyvä palvelutuote. Se on helppo myydä, helppo ostaa ja helppo tuottaa. Sen avulla voi kasvaa ja tehdä paljon katetta ilman suuria riskejä.

Pyri kehittämään palveluita, jotka tuottavat paljon hyötyä hintaansa nähden. Mitä yksinkertaisemmin palvelun voi tuottaa, sitä helpompi sen avulla on kasvaa. Palvelun suuri hintalappu ei ole itseisarvo, vaan hankaloittaa myymistä. Palvelun suuri kate taas tulee suoraan omaan taskuusi. Ota kate sieltä, mistä sen helpoiten saat!

Kasvuyritys syntyy vain yrittäjän avulla

Julkinen sektori on perännyt useaan otteeseen kasvuyrityksiä. Tämä on vain ymmärrettävää, koska kasvavan yrityksen vaikutus yhteiskuntaan on positiivinen: luodaan uusia työpaikkoja ja maksetaan enemmän veroja ja veroluonteisia maksuja.

Suomessa ratkaisuksi on tarjottu rahoitusta monessa muodossa. Tekes, Finnvera ja TE-keskukset haluavat kilvan synnyttää uutta Nokiaa. Kuten meiltä lähtöisin olevat menestykset tekstiviesti eturintamassa, pitäisi menestystä vastakin syntyä kehittämällä tekniikkaa. Aivan kuten 90-luvulla totuttiin.

Perjantain Tietoviikossa julkisen sektorin edustajat parjaavat kilvan yrittäjiä.

"Suomen innovaatiopanostukset ovat maailman luokkaa. Uusia Nokioita ei ole syntynyt ja kasvuyrityksiä on vähemmän kuin valtiovalta toivoisi"

- Janne Känkänen, TEM

Känkästä komppaa Sami Heikkiniemi Tekesiltä.

"Suomalaisilla on jo vatsa täysi. Meillä pitäisi olla sellainen rahoitustuote, joka tyhjentäisi vatsan."

Herrat haluavat yrittäjät pistämään kaikkensa likoon ja tahkomaan kasvua valtion tukiaisten siivittäminä. Silti esimerkiksi Tekes rahoittaa vain ja ainoastaan teknologiakehitystä. Heillä ei näin ollen ole mitään tekemistä yritysten kasvun tai yrittäjien motivoinnin kanssa.

Sama tilanne näyttäisi erilaiselta yritysten välillä.

Pankinjohtajalta tulee puhelu. Hän haukkuu minut lyttyyn, koska en hae häneltä lainaa, vaikka hän voisi sitä antaa. Korkokin olisi kohtuullinen. Hänen mielestään olen paha ihminen, eikä minulla ole motivaatiota auttaa maatani.

Pankki vaihtuisi heti.

Yrittäjä, älä tuhlaa aikaasi TEM:iin, Tekesiin tai Tekeliin. Vedä rohkeasti oma linjasi ja kasvata yritystäsi kassavirta edellä. Käytä tähän ne resurssit, jotka ovat saatavillasi.