Suositus on helppo ostaa

Asiantuntijat kuvittelevat pelottavan usein, että heiltä halutaan faktoja. Oikeastaan faktat ovat kaikkien saatavilla ja jotta asiantuntijan kova tuntitaksa on perusteltavissa, hänen on tehtävä asiakkailleen suosituksia.

Pyysin eilen illalla tekniseltä asiantuntijaltamme tilastoja erään palvelun toimivuudesta. Hän vastasi pyyntööni ripeästi ja olikin kaivanut esiin melkoisesti tietoja.

Hei,

Ohessa ovat relevantit luvut. Laitoin mukaan kaikki lähtöluvut, jotta saat laskettua niistä haluamallasi tavalla KPI:t.

Terveisin,
Asiantuntija

Hetken pohdittuani totesin, että asiantuntija oli tehnyt paljon hommia vaikeuttaakseen minun työtäni.

Myyntityössä yksi väkevimmistä mahdollisista välineistä on suositus. Etenkin asiantuntijan tekemä suositus vakuuttaa asiakkaan ja antaa hänelle mahdollisuuden päättää sellaisesta aiheesta, josta hänellä ei ole asiantuntemusta.

Olen monesti yrittänyt perustella asiakkaalle eri vaihtoehtojen hyviä ja huonoja puolia objektiivisesti todistaakseni asiantuntemukseni. Ellei tämä analyysi pääty johtopäätöksiin ja niistä johdettuihin suosituksiin, teen asiakkaalleni karhunpalveluksen.

Asiakasraukka oli jo valmiiksi pihalla aiheesta. Sitten käytin puoli tuntia aikaa hänen päänsä sekoittamiseen ja lopuksi vielä rankaisin vaatimalla asiakasta tekemään päätöksen aiheesta, josta hän ei alun perinkään ollut selvillä.

Ellet osaa suositella asiakkaallesi ratkaisua hänellä on kolme vaihtoehtoa:

1. Asiakas päättää arpomalla vaihtoehtojen välillä
2. Asiakas myöntää, ettei osaa päättää, koska ei ymmärrä asiasta hölkäsen pöläystä
3. Asiakas nyökyttelee, pyytää aikalisää ja jättää lopulta päätöksen tekemättä

Järkytyksekseni ensimmäistä vaihtoehtoa näkee välillä, mutta ei liene yllätys, että yleensä asiakas valitsee kolmannen vaihtoehdon.

Faktatietoa saa kirjoista halvalla. Asiantuntija saa huippuliksaa siksi, että hän jalostaa tiedot perustelluiksi suosituksiksi ja suositukset käytännön toimenpiteiksi. Ansaitse liksasi tai väisty Wikipedian tieltä.