Valmistaudu aina pitkään ja lyhyeen myyntitapaamiseen

Vanhat myynnin säännöt sanelevat, että asiakastapaaminen kannattaa aloittaa kysymällä, paljonko aikaa on käytettävissä.

Vaikka puhelimessa sovittiin tunnin tapaamisesta, ovat suunnitelmat voineet muuttua

Ellet palaverin aluksi tiedä, että käytössäsi on vain puoli tuntia, tulee sinulle tapaamisen puolessa välissä hirveä kiire, kun puolen tunnin asia pitäisi tiivistää kahteen minuuttiin. Kuulet kauhun sanat: "Minulla alkaa seuraava palaveri viiden minuutin päästä".

Kun sinulla tulee kiire, alat väkisin hosua. Et ole itsevarma ja puhut läpiä pääsi. Et pysty keskittymään asiakkaaseesi. Alat puhumaan kuin asiakkaasi jo tietäisi jotakin palveluistasi.

Perusongelma ei ratkea vain kysymällä käytettävissä olevaa aikaa palaverin aluksi. Sinun täytyy lisäksi pystyä sopeuttamaan agendasi lennosta annettuun, uuteen aikatauluun. Tämä onnistuu vain, jos olet (a) todella kokenut ja varma tai (b) olet varautunut tilanteeseen. Kohta (a) täyttyy silloin, kun olet toteuttanut kohdan (b) tarpeeksi monta kertaa.

Valmistele itsellesi myyntitapaamisen jokaisesta osasta pitkä ja lyhyt versio. Mieti, mitä kysyt, jos voit kartoittaa vain 10 minuuttia. Mieti, mitä kerrot, jos voit esitellä ratkaisuasi vain 10 minuuttia. Mieti, miten viet myyntiprosessia eteenpäin, jos pääset käsittelemään seuraavaa askelta vain 10 minuutin ajan.

Älä puhu nopeammin. Älä yritä esitellä pintapuolisesti kaikkea. Valitse etukäteen kaikista tärkeimmät ja oleellisimmat asiat ja keskity niihin, jos et voi vetää tapaamista pitkän kaavan mukaan.

Valmistele myyntitapaamisesi jokaisesta osasta pikaversio, joka sisältää osan tärkeimmät asiat. Jos asiakkaasi onkin kiireessä, pystyt silloin tekemään parhaasi. Älä sorru tykittämään kokonaisen tunnin asioita puoleen tuntiin.

Hyödy muiden menestyksestä

Kun lähdet rakentamaan bisnestäsi tyhjästä, on sinulla todella paljon tekemistä. Joudut rakentamaan tuotteen, hankintaverkoston, tuotetuen, myyntiorganisaation, asiakaskunnan jne. Kaikki tämä vie sekä aikaa että rahaa, joita kiireisellä kasvuyrityksen perustajalla ei ole.

Jos yrität tehdä kaiken itse, jäät väkisin jalkoihin

Helpoimmalla pääset, kun pyrit hyödyntämään muiden jo tekemää työtä. Tämä onnistuu monella tavalla:

• Myy muiden tuotteita ja palveluita, niin sinun ei tarvitse tehdä tuotekehitystyötä
• Anna tuotteesi tai palvelusi muille, joilla jo on asiakaskunta, myytäväksi (ja jätä heille tarpeeksi katetta)
• Kerää rahaa niiltä, joilla on sitä sinua enemmän
  
• Haali yritykseesi kokemusta siitä, mitä yrität saada aikaan (työntekijät, hallitus, sijoittajat)
  

Varoituskellojen pitäsi soida, jos teet kaikki seuraavat asiat itse:

1. Tuotekehitys ja tuotanto
2. Myynti ja markkinointi
3. Rahoitus

Suo kuokka ja Jussi ei ole kasvuhakuiselle yrittäjälle sopiva strategia. Vaikka voit onnistumisen jälkeen jeesustella muille urhautumisellasi, olet miljoonia euroja fiksumpia jäljessä.

Etsi yrityksellesi menestyvät kumppanit ja varmista, että heidän menestyksensä johtaa myös sinun menestykseesi ja toisin päin. Saat enemmän katetta nopeammin.

Kirjasuositus: Selling to Big Companies

Yksi paremmista ratkaisumyyntiä ja dialogin avaamista käsittelevistä teoksista on jenkkiläisen myyntikouluttajan Jill Konrathin teos Selling to Big Companies.


Kirja pureutuu erityisesti siihen, miten saadaan jalka oven väliin isoissa yrityksissä. Siinä myös tehokkaasti teilataan moni perinteinen myyjän kikka ja tekniikka.

Suosittelen lukemiseksi, jos haluat isompia asiakkaita tai jos haluat myydä tuotteen sijaan bisnesmahdollisuuksia asiakkaillesi.

Mikä on sinun myyntikirjallisuuden suosikkisi?

Akateemikko osaa parantaa prospektointitaitojasi

Akateemikko ei tule ensimmäisenä mieleen myyjän esikuvana. Myyjän housuissa voit kuitenkin oppia toimivan menetelmän akateemikoilta.

Kun akateemikko hakee tietoa, hän käyttää usein menetelmää, jota kutsutaan käänteiseksi viittaushauksi. Tällöin akateemikko valitsee jonkin löytämänsä relevantin artikkelin ja käy läpi kaikki sen viittaukset. Hän käyttää jonkun muun tekemää työtä hyväkseen löytääkseen uusia lähteitä itselleen.

Myyjinä emme etsi viitteitä julkaisuihimme, vaan etsimme oikeita päättäjiä jututettavaksi. Ne löytyvät samalla menetelmällä.

Etsin suuresta yrityksestä oikeaa päättäjää heidän yhden tietyn tuotteen kehitystä koskien. Tietoa ei löytynyt vaihteesta, ei organisaatiokaavioista eikä päättäjätietokannoista. Sitten aloin tutkimaan tuotteen taustatietoja ja päättäjä löytyi - heidän nykyisen toimittajan kotisivuilta lehdistötiedotteesta.

Löysin siis relevantin tuotteen ja kaivoin tuotteen "viittauksista" oikean päättäjän. Lehdistötiedotteet kertoivat pienen lisäpenkomisen jälkeen myös päättäjän työhistorian potentiaalisen asiakkaani leivissä.

Tongi esiin asiakkaasi tiettyä bisnesaluetta, tuoteryhmää tai tuotetta koskevat lehdistötiedotteet. Niistä löydät tiedot siitä, kuka bisnesalueesta, tuoteryhmästä tai tuotteesta päättää. Löydät oikean kontaktin, suorat yhteystiedot ja tutustut hyvin asiakkaasi tarjoomaan.

Paljonko etumatkaa kilpailijasi otti tänään?

Ohjelmistoyrittäjä Joel Spolsky pohtii Inc.com:n kolumnissaan, tarkoittaako hidas kasvu hidasta kuolemaa.

Jos sinun bisneksesi kasvaa kunnioitettavat 50% vuodesssa ja kilpailijasi bisnes kasvaa 100% vuodessa se tarkoittaa, että kahdeksan vuoden päästä kilpailijasi on sinua 10 kertaa suurempi.

Agressiiviset kasvustrategiat eivät kuulu suomalaiseen bisneskulttuuriin, vaikka täällä vannotaankin innovaatioiden synnyttämien uusien Nokioiden nimiin. Jos tästä jotakin opittavaa on, se on, ettei vaatimattomuus synnytä suuruutta. Monet tapaamani yrittäjät syyllistyvät samaan perisyntiin:

Jos tämä tuote kerää suosiota ja ja bisnes kasvaa niin mikäs siinä. Ei minua haittaa rahantulo, mutta ei minun sovi sitä avoimesti tavotella.

Kun maailmalla on kovempi kilpailuvietti ja kilpailukulttuuri, ei tyytymisellä pitkälle pötkitä. Tyytyminen on nykytilassa pysymistä, tyytyminen on kehityksen ja kasvun arkkivihollinen.

Miksi tyytyisit mihinkään suuruutta vähempään?

Kylmää Kukkoa, kiitos!

Kävin eilen lähi-Siwassa ostoksilla ja päätin ottaa kurkun kostukkeeksi oluen. Valintani osui Laitilan panimon Kukkoon, kunnes huomasin, että olutta on myös kylmässä.

Kylmäkaapista löytyi tasan yhtä olutta, Karhua. Sitä olikin sitten kaappi täynnä.

Pöyristyneenä olutmerkkien välisestä eriarvoisuudesta painelin myyjän juttusille. Pyysin myyjää katsomaan siideri(kylmä)kaappia, jossa oli kaikkia laatuja tasaisesti ja ehdotin, että oluenhimoisia asiakkaita palveltaisiin samalla kunnoituksella.

Ei me voida, kun se on Koffin kaappi. Jos siellä on Hartwallin tai muiden oluita, niin saamme kyllä kuulla! Voin tietenkin laittaa palautetta eteenpäin, että kauppa voisi hankkia oman, omistamansa jääkaapin oluelle, jotta sitä voisi olla useaa laatua kylmässä.

Jestas sentään. Kauppias oli päättänyt säästää reilun tonnin, jotta en saisi haluamaani olutta kylmänä. Valmistaja taas pelasi sen varaan, että heidän oluttaan menee reilun tonnin verran enemmän, koska se on kylmää. Kauppiaan asiakaslähtöisyyden taso paljastui.

Pikkumaisuus tuhoaa asiakaslähtöisyyden. Jos pyrit loistamaan palvelulla, älä säästä sellaisissa asioissa, jotka hankaloittavat asiakkaasi arkea.

Toimitusjohtajan sihteeri on tehokas prospektointiväline

Suuryrityksissä oikean päättäjän löytäminen on vaativa projekti. Organisaatiokaaviot ovat happamia jo ennen kuin saat ne käsiisi eikä keskusneidillä ole tietoa firman toiminnasta käytännössä.

Olin taistellut useamman päivän löytääkseni oikean päättäjän eräästä suuresta suomalaisesta yrityksestä. Turhautuneena pyysin neuvoa ystävältäni, joka myy päivästä toiseen jättiläisille.

Kokeile Brian Tracyn ohjetta: soita toimitusjohtajan sihteerille ja kysy, kenen kanssa sinun pitäisi puhua.

Lähestymisstrategia kuullosti järkevältä, joten päätin kokeilla. Rehellisyyden nimissä myönnän, etten soittanut toimitusjohtajan sihteerille, vaan toisen johtoryhmässä istuvan johtajan sihteerille.

Hei,

Yritän varmistaa, etten kuluta pomosi aikaa turhaan. Siksi toivon, että sinulla on minuutti aikaa auttaa minua.

Asiani koskee Palvelua ja sen hyödyntämistä teidän toiminnossa X. Haluan keskustella henkilön kanssa, jonka vastuualueelle kuuluu teidän palveluita koskevat päätökset. Kannattaako minun jutella pomosi kanssa, vai onko hänen tiimissään joku muu, joka voisi auttaa?

Koska sihteeri tekee töitä sekä korkeimman päättäjän että hänen tiiminsä kanssa päivästä toiseen, hän tiesi heti, kenen kanssa minun kannatti jutella. Sain kaupan päälle suoran puhelinnumeron ja muutaman vinkin koskien oikean kontaktin tapaa työskennellä, joiden avulla seuraava puhelu helpottui entisestään.

Soita korkeimman johtajan sihteerille ja pyydä häneltä apua. Saat tietoosi kaipaamasi kontaktin, koska sihteerin ensisijainen työtehtävä on säästää pomonsa aikaa.

Suositus on helppo ostaa

Asiantuntijat kuvittelevat pelottavan usein, että heiltä halutaan faktoja. Oikeastaan faktat ovat kaikkien saatavilla ja jotta asiantuntijan kova tuntitaksa on perusteltavissa, hänen on tehtävä asiakkailleen suosituksia.

Pyysin eilen illalla tekniseltä asiantuntijaltamme tilastoja erään palvelun toimivuudesta. Hän vastasi pyyntööni ripeästi ja olikin kaivanut esiin melkoisesti tietoja.

Hei,

Ohessa ovat relevantit luvut. Laitoin mukaan kaikki lähtöluvut, jotta saat laskettua niistä haluamallasi tavalla KPI:t.

Terveisin,
Asiantuntija

Hetken pohdittuani totesin, että asiantuntija oli tehnyt paljon hommia vaikeuttaakseen minun työtäni.

Myyntityössä yksi väkevimmistä mahdollisista välineistä on suositus. Etenkin asiantuntijan tekemä suositus vakuuttaa asiakkaan ja antaa hänelle mahdollisuuden päättää sellaisesta aiheesta, josta hänellä ei ole asiantuntemusta.

Olen monesti yrittänyt perustella asiakkaalle eri vaihtoehtojen hyviä ja huonoja puolia objektiivisesti todistaakseni asiantuntemukseni. Ellei tämä analyysi pääty johtopäätöksiin ja niistä johdettuihin suosituksiin, teen asiakkaalleni karhunpalveluksen.

Asiakasraukka oli jo valmiiksi pihalla aiheesta. Sitten käytin puoli tuntia aikaa hänen päänsä sekoittamiseen ja lopuksi vielä rankaisin vaatimalla asiakasta tekemään päätöksen aiheesta, josta hän ei alun perinkään ollut selvillä.

Ellet osaa suositella asiakkaallesi ratkaisua hänellä on kolme vaihtoehtoa:

1. Asiakas päättää arpomalla vaihtoehtojen välillä
2. Asiakas myöntää, ettei osaa päättää, koska ei ymmärrä asiasta hölkäsen pöläystä
3. Asiakas nyökyttelee, pyytää aikalisää ja jättää lopulta päätöksen tekemättä

Järkytyksekseni ensimmäistä vaihtoehtoa näkee välillä, mutta ei liene yllätys, että yleensä asiakas valitsee kolmannen vaihtoehdon.

Faktatietoa saa kirjoista halvalla. Asiantuntija saa huippuliksaa siksi, että hän jalostaa tiedot perustelluiksi suosituksiksi ja suositukset käytännön toimenpiteiksi. Ansaitse liksasi tai väisty Wikipedian tieltä.