Tässä esimerkki normaalin kylmäsoiton kulusta:
Palveluyrittäjä: Yrittäjä yrityksestä tässä moro. Meillä on palvelu nimeltä Tosi Hyvä Palvelu, joka mielstäni sopisi teille todella hyvin. Siksi haluan jutella kanssasi tarkemmin, sopiiko tapaaminen torstaina kello 13:00?Päätän ennen soittoa, että haluan nimenomaan tämän yrityksen asiakkaakseni. Psyykkaan hetken itseäni, jotta olen 110% varma, että he tulevat hyötymään palvelustamme. Sen jälkeen soitan ja hoidan tapaamisen, koska kerran yrityksestä on tulossa asiakkaamme.
Asiakas: Jaa, aha... Tuota, kertoisitko nyt kuitenkin vähän lisää siitä palvelusta.
P: Lyhyt tuote-esittely, joka käsittelee lähinnä hyötyjä ja sitä, miten eroamme kilpailijoista.
P: Eli sopiihan se torstai?
A: Joo, sopiihan se.
Oma soittotyylini on tässä tapauksessa sama, kuin soittaisin hotelliin ja varaisin huoneen. En soita ja katso, olisiko tässä potentiaalinen asiakas, vaan päätän jo etukäteen, että puhelu johtaa tapaamiseen. Koska soitan hoitaakseni asian, enkä myydäkseni, ei asiakas miellä puhelua myymiseksi, eikä siksi näe mielekkääksi kieltäytyä.
Suora, konstailematon tyyli on omassa käytössäni tappavan tehokas. Se toimii hyvin ainakin toimitusjohtajiin ja myyntijohtajiin, jotka saavat päivät läpeensä soittoja myyjiltä.
Suoraan asiaan toimii minulle. Jos olet itsevarma ja sinulla on kova luotto omaan tuotteeseesi tai palveluusi, suosittelen kokeilemista. Jos olet kokeilemassa kepillä jäätä, lienee turvallisempaa käyttää vähemmän röyhkeää tyyliä.
P.S. Seuraavat kirjoitukset käsittelevät taas bisnestä noin yleisesti, eli kylmäsoittokoulu päättyy tähän. Olen saavuttanut oman tavoitteeni: kylmäsoitot eivät ahdista ja tuottavat tulosta.
Tekstit
Uskon hyvin, että suorasukainen lähestymisesi toimii.
VastaaPoistaEt tosin pääsisi omille puheilleni, sillä päätän itse ajankäytöstäni. Eikä kalenterissani ole tilaa kutsumattomille myyjille.
Mutta aika monet oikeastaan salaa pitävät siitä, ettei heidän tarvitse ottaa vastuuta edes omasta kalenteristaan. Reaktiossa on paljon mukavampi elää.
Olemme kaikki aika huonoja sanomaan EI. Varsinkin, jos toinen on kaltaisesi määrätietoinen hyökkääjä.
Mitä vastaat jos hän sanoo torstain olevan hänen vapaapäivänsä?
VastaaPoistaVaikka tuonkaltainen konstailematon suoraan asiaan menevä tyyli saattaa toimia antaisin silti asiakkaalle mahdollisuuden valita kahdesta eri ajankohdasta. Esimerkiksi "Kävisikö keskiviikko vai torstai paremmin sulle? Okei, keskiviikko. Olisiko se kello 10 vai sopisiko kello 13 paremmin?" Tällä saadaan homma tuntumaan siltä että asiakas on tilanteen herra, eikä myyjä vain painosta siihen tapaamiseen.
Mun kaksi euro senttiä.
@Jari: Kumpi on parempi, otat itse myyjänä asiakkaan kalenterin hallintaan, vai odotat passiivisena sitä, että asiakas tekee sen?
VastaaPoistaItse vältän painostamista, koska en halua tapaamiseen sellaista lähtötilannetta, että asiakas tuntee minun tuppautuneen paikalle. Löhtötilanne pitää mielestäni tapaamisessa olla, että asiakas haluaa tavata minut myyjänä.
Kyseessä on mielestäni itse asiassa tärkeämpikin periaatteellinen kysymys. Juttelin tiistaina erään konsultin kanssa, joka on parinkymmenen työntekijän konsulttiyrityksessä. Heidän ei ole vaikea saada kohderyhmäänsä (pienemmät korkean teknologian yritykset) tapaamisia, vaan noin 40% puhelinkontakteista johtaa tyypillisesti tapaamiseen. Ongelmana on, että kun aletaan keskustella heidän tarjoamansa palvelun hinnasta, joka on luokkaa 10 KEUR, ei asiakkaan kiinnostus olekaan enää ollenkaan niin suuri. Syy tähän on käytännössä tapaamisen sopimisen yhteydessä laiminlyöty validointivaihe.
Blogitekstissä käytetyssä suoraviivaisessa mallissa ei ole tuollaista validointia. Saattaa tietysti olla totta, että Palveluyrittäjä on "esivalidoinut" kohteensa - tai koska hän on päättänyt saada ko. yrityksen asiakkaakseen, ei kaiketi asiakkaalla siihen ole nokan koputtamista ;)
Suoraan sanottuna, jos joku yrittäisi saada minulta tuolla tavalla tapaamisen, se lähinnä ärsyttäisi ja johtaisi kunniasta kieltäytymiseen. Vähintään haluaisin jonkun muun, itse määrittelemäni ajan. Mutta toisaalta myönnän, että jossain tapauksissa se voi toimia. Kukin tavallaan. Miten itse vastaisit samanlaiseen puheluun?
VastaaPoista@Jari: Eikö tällaisessa tapauksessa myyjä nimenomaan soita ja kysy, haluaisitko kutsua hänet käymään?
VastaaPoista@Jani: Sait minut kiinni, olen yksinkertaistanut esimerkkispiikkiä hieman. Todellisuudessa en edes kuvittele, että torstai 13:00 sopisi asiakkaalle. Joka ikinen kerta tähän mennessä on jouduttu sumplimaan, että ollaan löydetty molempien kalentereihin sopiva aika. Tämä on myös syy, miksi en tarjoa kahta eri aikaa: en odota ensimmäisten ehdotusten sopivan kuitekaan...
@Pekka: Olet argumentoinnissasi aivan oikeassa. Tämäntyyppinen soittelu ei sovi, ellei prospekteja voi jotenkin esivalidoida. Muuten tapaamiset ovat kahvittelua ja ajanhukkaa. Jos kohderyhmä on löyhästi rajattu ("Kajaanin seudulla toimiva yritys"), se vaatii paljon prospektoijalta, mutta jos kohderyhmä on tiukkaan rajattu ("10-30 myyjän yritys, jonka tuote maksaa 1000-5000 euroa ja asiakkaana on teollisuusyritys"), voidaan mennä korkeapaineella.
@Irina K.: Tietty ärsyttävyys on usein hyvästä. Kun kohderyhmänä ovat sellaiset päättäjät, joille soittelee koko ajan myyjiä, on tärkeää päästä heti asiaan ja erottua muista soittelijoista. Itse uskoisin moisen spiikin avaavan tunnin tilaa kalenteriini, jos se vedettäisiin uskottavasti läpi.
Pyrin tapaamaan mielenkiintoisia myyjiä, vaikken välttämättä olisikaan ostoksilla, koska heidän tuotteiden, myyntiprosessien ja spiikkien analysoinnista oppii todella paljon omista tuotteista ja omasta myynnistä.
Jep... Kyllä tuo varmaan toimii yllättävänkin hyvin. Kekustelu muuttuu jo heti alussa dialogiksi kun asiakas vähän väkisinkin joutuu kysymymään että mistä on kyse. Vastaanottimet on tuolla mallilla paremmin auki kuin perinteisessä hyöty_ensin -spiikissä.
VastaaPoista