Anna asiakkaasi koota palvelusi hinta

Kokeneet myyntimiehet tietävät, että hinta on vain yksi ominaisuus muiden joukossa. Varsinkin nuorille myyntimiehille ja aloitteleville yrittäjille hinta voi muodostua kynnyskysymykseksi myyntitilanteessa.

Olen itse kokeillut monta eri tapaa hinnoitella.

• Pakettihintana - olen tehnyt kokonaispalvelupaketin, jolla on yksi hinta
• Työvaiheittain - olen pilkkonut palvelun työvaiheisiin ja hinnoitellut ne
• Tuloksittain - olen pilkkonut palvelun tuloksiin ja hinnoitellut ne
• Yhdistelmä - olen tehnyt matriisin työvaiheista ja tuloksista ja näin purkanut hinnan kahdella eri akselilla

Monen kokeilun jälkeen olen päätynyt hinnoittelemaan tuloksittain, koska tulos on asiakkaalle eniten käsin kosketeltava ja se osa palvelua, josta asiakas oikeasti välittää.

Hinnoittelun perustetta tärkemäpää on kuitenkin se, miten hinnoittelu tapahtuu. Valaisen tätä esimerkin kautta.

Ystäväni teki ruokaostoksia Stockmannin Herkussa. Herkku on tunnettu hyvästä valikoimastaan, josta löytyy paljon keskinmääräisen Siwan tuotteita kalliimpia elintarvikkeita. Ystäväni valitsi hyviä ja hintavia tuotteita ja yllättyi kassalla, kun loppusumma oli kolminkertainen verrattuna samoihin elintarvikkeisiin lähikaupasta. Hän kuitenkin tiedosti valinneensa kalliita ja laadukkaita tuotteita ja hyväksyi loppusumman.

Mitä myyntimies voi oppia tästä tarinasta? Sen, että hinnoittelun perustaa tärkeämpää on, että asiakas ymmärtää hinnoittelun ja tuntee voivansa vaikuttaa siihen.

Olen tehnyt palveluistamme hinnaston, jossa on eritelty pitkä lista palvelutuotteita, joiden hinnat eivät päätä huimaa. Kun asiakkaan kanssa mietimme hänen tarpeitaan kaivan hinnaston esiin ja alamme yhdessä laskea. Esittelen eri vaihtoehtoja ja suosittelen. Asiakas tekee päätöksen vaihtoehtojen välillä ja yhteisen jumppamme jälkeen palvelupaketti saa lopullisen hinnan.

Kun asiakas on itse tehnyt valinnat ja käynyt läpi laskuprosessin loppusumma tuntuu oikeutetulta. Usein kommentti on, että tämähän siitä tuli. Prosessi mahdollistaa sen, että asiakas saa tarjouksen jo tapaamisen aikana ja minulla on mahdollisuus kertoa hänelle kaikista tarjouksen osista. Tapaamisesta jää käteen yhä useammin tilaus kuin tarjouspyyntö.

Hinnasto on myyjän työkalu ja asiakkaan tietolähde. Sen avulla pystyt viestimään asiakkaallesi mitä teet ja mikä maksaa.

Tee hinnasto, jossa palvelusi on pilkottu paloiksi. Jos et pysty tekemään hinnastoa, palvelusi on liian monimutkainen. Tällöin asiakkaasi ei ymmärrä palveluasi ja palvelusi kate on arpapeliä.