Syntipukki, taantumapeikko ja metsän yrittäjät

Kun menee huonosti aletaan etsimään syyllistä. Taantumassa syylliseksi on viimeksi leimattu markkinatalous. Työpaikkoja häviää, tilauskannat pienenevät ja yrityksiä kaatuu. Syyttelty on helppoa, vaikka samaan aikaan monella firmalla porskuttaa hyvin eteenpäin, ostovoima paranee ja kaiken huipuksi kuluttajat ovat taas tulleet uskoon oman talouden osalta.

Pääministeri Vanhasen linjaukset ottavat kaiken irti syntipukkileikistä. Jukka Relander peilaa tilannetta Hesarissa 20.1.2009 seuraavasti:

Uusliberaalit ovat olleet oudon hiljaista poikaa kuluneina kuukausina. Sääntelemätön markkinatalous on julistettu toimimattomaksi itseänsä porvarihallituksen pääministerin puheissa, eikä kokoomuslaisella valtionvarainministerillä ollut tähän havaintoon juuri huomauttamista. Tuntuisi valitsevan uusi konsensus: kapitalismi on kaunis idea, mutta ei toimi käytännössä.

http://www.hs.fi/juttusarja/relander/artikkeli/Kolmatta+tiet%C3%A4+takaisin/1135242873188

Kauppalehdessä soi toinen sävel. Guruksikin tituleerattua Tom Petersiä siteerataan (KL 27.1.2009):

Hyvinä aikoina yritykseen kertyy ylimääräistä läskiä.

Niin, sitä läskiähän tässä leikataan, kun porukkaa potkitaan pihalle. Suomen ylitiukan työlainsäädännön vuoksi leikkaukset on kaikista helpoin tehdä talouden taantuessa "tuotannollisista ja taloudellisista syistä". Edes media ei arvostele, vaan ymmärtää yhtäkkiä tilanteen.

Eli kun markkinatalous korjaa ylikuumentunutta tilannetta, se lopettaa monen mielestä toimimisen. Pitää aloittaa sääntely, ettei kenellekkään tule paha mieli.

Taantuma tuo mielestäni pitkään kaivattua tuuletusta. Firmat pääsevät eroon painolastista, huonoimmin hoidetut putiikit häviävät kokonaan ja kilpailu perustuu hetken aikaa taas oikeasti hyödyn tuottamiseen, kun hehkutukseen ja fiilistelyyn ei ole varaa.

Erityisesti yrittäjien ja yritysjohdon pitäisi tanssia pöydillä ja ottaa tilanteesta kaikki ilo irti.

Nyt pääsee vihdoinkin toimimaan uudella tavalla. On jopa sosiaalisesti hyväksyttävää saneerata firma kuntoon, jos ei muuten niin valtion tukiaisten vauhdittamana. Joudut ainoastaan luopumaan tämän vuoden osingoista. Töihin siitä!

Älä jää nurkkaan nyhjäämään ja pelkäämään taantumapeikkoa. Ota tilanteesta kaikki ilo irti ja pistä firmasi nyt tuloskuntoon. Se palkitsee heti ja erottaa sinut kilpailusta, kun markkina taas kuumenee. Minä ainakin teen juuri näin!

Tulos on yrittäjän palkka

Yrittäjän tulot ovat ristiriitainen ja tunnekohuja nostattava aihe. Lääkäreiden osinkokoneyhtiöistä julkisten osakeyhtiöiden erilaiseen osinkoverotukseen, tuntuu aihe aina vaikealta ja kateutta herättävältä. Väitän kuitenkin, että yrityksen tulos on yrittäjän palkka – taitava yrittäjä nostaa ison liksan amatöörien jäädessä nollille.

Mielestäni palkkatyön pitäisi olla samalla tavalla tulokseen sidottua, mutta kateus ja eriarvoistuminen estävät tämän. Vaikka taitava myyjä myy 10 kertaa keskinkertaista enemmän, hänen tulonsa eivät ole kymmenkertaiset. Miksi – koska provisiokatoilla ja muilla keinoilla estetään tehokkaasti menestyjien mahdollisuudet nauttia. Organisaatio hajoaa kateuden takia, jos erot repeävät aivan eri kokoluokkiin. Samalla taataan, että rahaa riittää toistaitoistenkin liksojen maksuun.

Palkka määräytyy usein suurin piirtein näin:

• Koulutuspohja: xxxx€/kk
• Kokemus: +xxxx€/kk
• Pääkaupunkiseutulisä: +xx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Ts. yhteiskunnan ulkoisten tekijöiden avulla normittamat palkkausperusteet jylläävät. Lainsäätäjä pitää huolen siitä, ettei niistä päästä paljoa poikkeamaan.

Liksoja voidaan nostaa tulosperustaisesti, mutta kuka tahansa Nokian taannoista tulospalkkiokohua seurannut tietää, mihin se johtaa.

Yhtä hyvin palkkausperuste voisi olla seuraava:

• Nenän koko: xxxx€/kk
• Hiusten mitta: +xxx€/kk
• Kenkien väri haastattelussa: +xxx€/kk
• Muut tekijät, kuten pärstäkerroin ja kyky perustella oma erinomaisuus: +xxx€/kk

Koska yrittäjä on ainoa, jonka palkkausperustetta tai palkan määrää ei säädellä millään tavalla, sen tarkastelu on mielekkäämpää. Yrittäjän palkkaan vaikuttavat seuraavat asiat:

• Yrityksen tulos, ts. paljonko yrittäjä voi nostaa liksaa
• Sosiaaliset tekijät, ts. paljonko yrittäjä kehtaa nostaa liksaa
• Verotukselliset tekijät, ts. missä vaiheessa valtionvallan sekaantuminen on yrittäjälle kerta kaikkiaan liikaa

Kolmikon Lehti, Rope ja Pyykkö kirjassa Mikä tekee yrittäjästä menestyvän puidaan laajalti yrittäjyyden suhdetta palkkatyöhön. Palkka ja palkitsemisperusteet saavat oman tilansa. Yksi teoksen keskeinen lopputulos on vapaasti referoituna seuraava:

Yrittäjä joka keskittyy hyvän tuloksen tekemiseen, menestyy suuremmalla todennäköisyydellä verrattuna yrittäjään, joka keskittyy johonkin muuhun.

Voisi kuvitella, ettei tuohon johtopäätökseen tarvita rakettitieteilijää, mutta silti suuri osa suomen yrityksistä kuuluu kirjoittajien määritelmien mukaan ”perusyrittäjiin”, ei ”superyrittäjiin”.

Näiden menestyvien yrittäjien tuloja yritetään kuitenkin rajoittaa. Osinkotuloa muutetaan ansiotuloksi, vain kertaalleen verotettavasta osingosta (se 9%, tiedät kyllä) valitetaan ja rahoja itselleen nostavia yrittäjiä syyllistetään – olisit mieluummin investoinut kasvuun.

Tämä kateus on valloillaan, vaikka yrittäjän menestys ei ole keneltäkään pois. Päinvastoin – menestyvä yritys tuottaa hyvinvointia ja rahaa työntekijöille, alihankkijoille, palveluntuottajille ja meille kaikille verojen muodossa. Mitä enemmän yrittäjä tienaa, sen paremmin on yrityksellä täytynyt mennä.

Eli kun yrittäjä nostaa kunnon liksan kaikki hyötyvät! Tässä ytimekäs viesti välitettäväksi verokarhulle ja valtiovarainministerille taantuman kynnyksellä.

Yrittäjä, keskity hyvän tuloksen tekemiseen. Kun onnistut tässä, nosta itsellesi kunnon liksa ja nauti menestyksestä. Jätä toistaitoiset ruikuttajat omaan arvoonsa, heillä on tasan samat mahdollisuudet takoa tulosta.

Optimoi onnea valitsemalla asiakkaasi

Pareton periaate, eli 80-20 sääntö pätee asiakkaisiin. 20% asiakkaista vie 80% ajastasi ja 20% asiakkaistasi tuo 80% tuloistasi. Ne 20% eivät taida olla samat asiakkaat, eihän?

Lähes kuka tahansa asiakkaiden kanssa työskentelevä osaa helposti luetella ainakin kolme asiakasta, jotka vievät paljon enemmän kuin tuovat. Usein ongelma on myynnin, mutta palvelualalla ongelma korostuu tuotannon puolella. Tietyt veijarit vaativat ja vaativat, kun toiset tyytyvät siihen, mitä haluatkin tarjota.

Koska helppoa ja mukavaa asiakasta on helppo ja nopea miellyttää, hän tuo usein enemmän katetta. Sitäpaitsi kohtaaminen tällaisen asiakkaan kanssa antaa energiaa ja vie eteenpäin. Hänen kanssaan on mukava työskennellä.

Kuitenkin ne ongelma-asiakkaat roikkuvat mukana päivästä toiseen ja kuukaudesta toiseen. Yleensä ongelma on psykologinen: vaikka tiedät asiakkaan olevan piikki lihassasi, et uskalla sanoa sitä hänelle. Onneksi on muitakin keinoja.

Hinnoittelu on yksi yrittäjän vahvimmista aseita. Kehitä hinnastoosi muutama uusi palvelumaksu, jotka rokottavat juuri ongelmatapauksia. He joko tajuavat hienoisen viestisi tai moninkertaistavat tuottamansa katteen.

Kun panostat systemaattisesti ikävien asiakkaiden kitkemiseen ja mukavien asiakkaiden palvelemiseen tulet päivä päivältä kotiin muikeampi hymy huulillasi. Pyri löytämään lisää mukavia palveltavia. Yrittäjänä saat valita, kenen kanssa teet kauppaa. Varo vain karsimasta pois tuottavinta viidennestä.

Uskalla kertoa, millaisia asiakkaita kaipaat. Uskalla uudistaa asiakasrekisteriäsi aika ajoin niin, että pääset parempiin tuloksiin ja parempaan henkilökohtaiseen tyytyväisyyteen. Yrittäjänä on vain sinusta itsestäsi kiinni, miten mukavaa duunin paahtaminen on.

Kolme myyntistrategiaa

Myyntiä voi perustavanlaatuisesti tehdä kolmella tavalla: proaktiivisesti, reaktiivisesti tai markkinointivetoisesti. En väitä luettelon kattavan kaikkia mahdollisia myyntistrategioita, mutta useimmat ovat tavalla tai toisella jokin näistä kolmesta.

Proaktiivinen myynti ottaa ohjat omiin käsiinsä. Myynnin johto päättää, kenet yritys haluaa asiakkaakseen ja myyjät alkavat tekemään työtä tavoitteen saavuttamiseksi. Proaktiivinen myynti on määrätietoinen ja rohkea tapa rakentaa oman mielen mukainen asiakaskunta. Huonona puolena on varsinaisen myyntityön raskaus, koska myyjiltä vaaditaan paljon työtä kontaktien avaamiseen.

Proaktiivista myyntiä tehdään eteenkin niissä B2B-yrityksissä, joiden tuotteita tai palveluita ei osata kaivata ja kysellä. Useilla proaktiivista myyntiä tekevillä yrityksillä on tehokas puhelinmyyntikoneisto. Esimerkkinä mainittakoon Google-mainontaa myyvät firmat, etunenässä entinen Total Management, nykyinen Netbooster.

Reaktiivinen myynti on taantuvan yrityksen synti, mutta sitä ilmenee myös monissa isoissa yrityksissä. Markkinoinnin panostukset ovat mielikuvituksettomia ja puolinaisia. Kuitenkin löytyy asiakkaita, jotka kyselevät. Reaktiiviset myyjät hoitavat näitä asiakaskontakteja. Näin ei paljoa kasveta, mutta joskus aikanaan tehdyn hyvän pohjatyön takia voidaan pysyä pinnalla yllättävän kauan. Kunnes taantuma niittää pois.

Markkinointivetoinen myynti jää näiden kahden ääripään välille. Myyntiä ei tehdä kovin proaktiivisesti, mutta aktiivisesti kuitenkin. Markkinointiin panostetaan, jotta myyjille saadaan riittävän suuri työsarka. Myyjät tekevät työnsä hyvin, mutta yrityksen kulttuurin takia myyjä pyörittelee peukkuja konttorilla, ellei markkinointi ole toiminut. Hänellä ei tule mieleenkään otta puhelinta kauniiseen käteen ja toimia oman kohtalonsa herrana.

Markkinointivetoista myyntiä näkee paljon isompien firmojen kuluttajamyynnissä. Esimerkiksi kännykkäkauppa odottaa asiakkaita, mutta ei itse tee mitään sen eteen, että ovipumppu käy. Liikkeessä työskentelevä myyjä odottaa, että joku muu hoitaa hänelle asiakkaita. Jos on hiljasta, hän ei astele ulos liikkeestä ja ala aktiivisesti pyytämään ohikulkijoita juttusille.

Oma myyntini on risteytys proaktiivisesta ja markkinointivetoisesta myynnistä. Pyrin ensisijaisesti luomaan valmiiksi kiinnostuneita kontakteja työstettäväksi ja laitan proaktiivisen vaihteen silmään, jos tuntuu hiljaiselta. Usein löydän itseni keksimästä tekosyitä, minkä takia minun ei tarvitse ottaa ohjia omiin käsiini.

Markkinointivetoisempi myyntitapa on sopinut hyvin, koska myyn tuotetta, jota ihmiset osaavat kysellä. Olen kuitenkin kehittänyt muutaman tuotteen, jotka sopivat paljon paremmin proaktiiviseen myyntiin. Tällöin markkinointipanostukset voisi lykätä myöhempään ja pääsisi heti kiinni oikeisiin kontakteihin.

Menestyvässä yrityksessä yrityskulttuurin pitäisi ehdottomasti suosia proaktiivista myyntiä, samoin kuin muidenkin asioiden ohjaamista edestä, ei tarkkailua takaa.

Yrityskulttuurin helpoin veturi on johdon esimerkki. Jos johto ei uskalla ottaa ohjia käsiinsä ja näyttää rohkeasti suuntaa, eivät varmasti muutkaan. Siksi teen lupauksen parantaa tapani ja ryhdyn määrätietoisesti rakentamaan myynnistä yhä proaktiivisempaa.

Jos toimit oma-aloitteisesti ja rohkeasti ohjat ovat omissa käsissäsi. Kun taantuma niittää kilpailijoita, olet itse jo nähnyt muuttuneen tilanteen mahdollisuutena ja tehnyt asialle jotakin. Proaktiivinen yritys muuttuu, selviää ja menestyy.

Markkinointiosasto on merkki epäonnistumisesta

Mainostoimisto suunnittelee asiakkaalle suunnatun viestin ja lupauksen markkinointiosaston toimesta. Jos mainostoimisto osaa duuninsa, asiakas innostuu ja ostohalu herää. Hyvä, eikö vain? Tilanteessa on hyvää ainoastaan mainostoimistoyrittäjälle. Kun kauppa ei käy odotetulla tavalla, mainostoimistolle annetaan lisää rahaa ja samaa kehää kierretään yhä uudestaan.

Markkinointiosasto elää tyypillisesti omassa maailmassaan. He eivät arvosta ja kuuntele myyjää, joka kuitenkin vastaa asiakkaan kysymyksiin ja pyytää asiakkaalta rahaa. Myyjän pitäisi tietää, mitä asiakas haluaa, mutta tämä on usein ristiriidassa markkinoinnin maailmankuvan kanssa. Myyjän realismi rikkoo markkinoinnin ympärille rakennetun gloorian.
Jari Parantainen kuvaa tilannetta osuvasti uudessa Sissimarkkinointi-blogissaan.

En usko, että myynnin ja markkinoinnin synkronointivaikeudet katoavat koskaan - ainakaan niin kauan, kun niitä hoitavat toisilleen täysin vieraat ihmiset.

Tämä on esimerkki ison firman tyypillisestä heikkoudesta. Ketterällä sissimarkkinoijalla on paalupaikka.

Sissi on oikeastaan myyjä, joka on opetellut markkinoimaan. Hän tietää aina, mitä on tullut luvanneeksi.

http://sissimarkkinointi.fi/2009/01/16/reika-myyjan-rapylassa/

Olkoon vastuullinen taho yrityksessä kuka tahaansa, saman henkilön tai tiimin pitäisi vastata myyntipuheen sisällöstä ja markkinoinnin lupauksista. Ainoa tapa tehdä kauppaa ja pitää asiakkaat tyytyväisinä on pitää nämä lupaukset samana.

Tarjoan halukkaalle ilmaisen liikeidean. Myyjän mainostoimisto tekee asiakkailleen tulosta. Myyjät eivät ehdi istua pohtimassa markkinointia, mutta jakavat mielellään omaa viisauttaan. Työskentelemällä suoraan myyjien kanssa ja tuottamalla heille niitä kontakteja, jotka he haluavat voit tehdä todella hyvää tulosta.

Mainosmies, perusta myyjän mainostoimisto. Panosta realismiin ja myyjän työn helpottamiseen. Siinä vasta luovuutta tarvitaankin. Erotut varmasti joukosta, kun kieltäydyt tekemästä töitä markkinointi-ihmisten kanssa.