Markkinointiosasto on merkki epäonnistumisesta

Mainostoimisto suunnittelee asiakkaalle suunnatun viestin ja lupauksen markkinointiosaston toimesta. Jos mainostoimisto osaa duuninsa, asiakas innostuu ja ostohalu herää. Hyvä, eikö vain? Tilanteessa on hyvää ainoastaan mainostoimistoyrittäjälle. Kun kauppa ei käy odotetulla tavalla, mainostoimistolle annetaan lisää rahaa ja samaa kehää kierretään yhä uudestaan.

Markkinointiosasto elää tyypillisesti omassa maailmassaan. He eivät arvosta ja kuuntele myyjää, joka kuitenkin vastaa asiakkaan kysymyksiin ja pyytää asiakkaalta rahaa. Myyjän pitäisi tietää, mitä asiakas haluaa, mutta tämä on usein ristiriidassa markkinoinnin maailmankuvan kanssa. Myyjän realismi rikkoo markkinoinnin ympärille rakennetun gloorian.
Jari Parantainen kuvaa tilannetta osuvasti uudessa Sissimarkkinointi-blogissaan.

En usko, että myynnin ja markkinoinnin synkronointivaikeudet katoavat koskaan - ainakaan niin kauan, kun niitä hoitavat toisilleen täysin vieraat ihmiset.

Tämä on esimerkki ison firman tyypillisestä heikkoudesta. Ketterällä sissimarkkinoijalla on paalupaikka.

Sissi on oikeastaan myyjä, joka on opetellut markkinoimaan. Hän tietää aina, mitä on tullut luvanneeksi.

http://sissimarkkinointi.fi/2009/01/16/reika-myyjan-rapylassa/

Olkoon vastuullinen taho yrityksessä kuka tahaansa, saman henkilön tai tiimin pitäisi vastata myyntipuheen sisällöstä ja markkinoinnin lupauksista. Ainoa tapa tehdä kauppaa ja pitää asiakkaat tyytyväisinä on pitää nämä lupaukset samana.

Tarjoan halukkaalle ilmaisen liikeidean. Myyjän mainostoimisto tekee asiakkailleen tulosta. Myyjät eivät ehdi istua pohtimassa markkinointia, mutta jakavat mielellään omaa viisauttaan. Työskentelemällä suoraan myyjien kanssa ja tuottamalla heille niitä kontakteja, jotka he haluavat voit tehdä todella hyvää tulosta.

Mainosmies, perusta myyjän mainostoimisto. Panosta realismiin ja myyjän työn helpottamiseen. Siinä vasta luovuutta tarvitaankin. Erotut varmasti joukosta, kun kieltäydyt tekemästä töitä markkinointi-ihmisten kanssa.

Tilaisuus tekee yrittäjän

Tilaisuuksia mahtavaan bisneksentekoon on tarjolla meistä jokaiselle päivästä toiseen. Harva osaa tarttua tilaisuuteen ja tehdä sen avulla rahaa. Syntyvät tilanteet ovat usein sellaisia, että ne hyödyttäisivät kaikkia osapuolia: ne eivät usein ole perinteistä myyjä-ostaja kaupantekoa.

Yritykseni tuotti jonkin aikaa sitten Palvelun franchising-ketjulle. He olivat tyytyväisiä ja kaikki oli hyvin. Itselleni poikkeuksellisesti löysin kuitenkin mahdollisuuden tehdystä kaupasta. Yhdessä asiakkaan kanssa pyöräytimme Palvelusta ketjun yrittäjille räätälöidyn, todella pitkälle tuotteistetun version.

Tämä räätälöity version Palvelusta oli helppo myydä ja helppo ostaa. Se oli todella hyvin kohdennettu. Lisäksi sain ketjusta minua suosittelevan markkinoijan ja myyjän. Alussa oli tilaisuus ja yrittäjä, lopussa tarjooma ja kaupankäynti.

Tämän esimerkin jälkeen osasin samaistua Jari Sarasvuon Talouselämässä esittämään ajatukseen.

... Hän tekee samalla kertaa palveluksen moneen suuntaan. Se on tuskin haitaksi bisneksillekään.

Miten Sarasvuo itse sanoikaan: ”Paljonhan tämä on sitä, että hyödynnän tilaisuutta.”

http://www.talouselama.fi/henkilokuvat/article163317.ece

Yrittäjäkin fakkiutuu helposti. Silloin ei enää nähdä metsää puilta ja oma tarjooma tuntuu kiveen hakatulta. Yrittäjän pitäisi koko ajan haistella uusia tilaisuuksia ja iskeä hanakasti kiinni, kun haistaa mahdollisuuden tehdä hyviä katteita kohtuullisellä työllä.

Tilaisuutta kuvaa hyvin, että se loppuu. Tilaisuuksia tulee ja menee. Tämän takia yhteen tilaisuuteen voi tarttua vain kerran. Koska niiden näkeminen ja niiden hyödyntäminen tuntuu olevan kovin vaikeaa, on mahdollisuuksia rahantekoon koko ajan joka puolella.

Yrittäjä, älä anna itsesi fakkiutua, vaan hae aktiivisesti uusia tilaisuuksia. Hyödynnä tilaisuutta niin, että joku muukin hyötyy. Silloin saat osaksesi hyvää tahtoa ja istutat seuraavan tilaisuuden siemenen.

Ymmärrä ostamisen motivaattorit

Jo pitkään on tiedetty, ettei tuotetta myydä sen ominaisuuksilla, vaan ominaisuuksien tuottamilla hyödyillä. On olemassa hyötyjäkin voimakkaampi työkalu, se on hyödyn tavoittelun taustalla oleva motivaattori.

Myyt yrittäjälle hänen kulujaan pienentävän palvelun. Saat kaupan, koska pystyt perustelemaan yrittäjälle hänen saaman rahallisen hyödyn hyvillä laskelmilla. Möit hänelle lisää rahaa, selkeästi mitattavan hyödyn.

Yrittäjä ei kuitenkaan ostanut siksi, että halusi lisää rahaa. Raha on ainoastaan työkalu, väline. Yrittäjä osti palvelun sinulta, koska halusi jotakin, mitä rahalla saa. Esimerkiksi:

1. Yrittäjä halusi pönkittää itsetuntoaan uudella Mersulla ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
2. Yrittäjä halusi näyttää kaverilleen, että pystyy tekemään kaveria enemmän pätäkkää ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
3. Yrittäjän vaimo on tyytymätön taloonsa ja palvelusi tuottama raha vei yrittäjän askeleen verran lähemmän uuden talon tuomaa yöllistä avio-onnea

Jokainen näistä syistä on motivaattori hyödyn tavoittelemiselle. Jokainen näistä on syy haluta lisää rahaa. Huomattavinta on, ettei mikään näistä ole syy ostaa tarjoamaasi palvelua!

Kun haluat todella saada jonkun haluamaan tuotettasi tai palveluasi, sinun on selvitettävä hänen motivaattorinsa. Vasta motivaattoriin vetoamalla pystyt aidosti vaikuttamaan asiakkaaseen.

Mieti mahdollisia motivaattoreita tuottamasi hyödyn haluamiseksi. Vetoa markkinoinnissasi tai myyntipuheessasi näihin motivaattoreihin, niin opit miksi asiakkaasi ihan oikeasti ostavat. Tämän jälkeen kaupanteostasi tulee lasten leikkiä.

Innovaatiohössötys vs. reaalimaailman tuloksenteko

Innovaatio-sanan systemaattinen lokaaminen ja väärinkäyttö on ollut tunnuksenomaista koko 2000-luvulle. Luulin, että olisimme päässeet siitä viimeistään taantuman myötä, mutta toisin kävi. Saako taantuma vihdoin tapettua innovaatiohössötyksen?

Päivän Kauppalehdessä (15.1.2009) käsitellään mainospomo Petteri Kilpisen uutta kirjaa. Ensimmäisellä sivulla huutaa nosto:

Innovaatio kuolee irtisanomisiin

Innovaatiota huutavat Kilpisen ja Kauppalehden lisäksi kilpaa muu media, akatemia ja jopa valtio. Suosikki-inhokkini Tekes määrittelee innovaation näin:

Innovaatio tarkoittaa kaupallisesti tai yhteiskunnallisesti uudella tavalla hyödynnettyä tietoa ja osaamista.

http://www.tekes.fi/ajankohtaista/uutisia/uutis_tiedot.asp?id=5406&paluu=

Näitä kaupallisesti hyödynnettyjä tietoja ja osaamisia haetaan Tekesin ja Sitran ohella jopa EU:n voimin.

Innovaatio on siis idea taikka vastaava ajatus, joka toteutetaan niin, että sillä tehdään rahaa.

Tämä voi tuntua tutulta muidenkin yrittäjien mielestä. Alussa oli idea, sitten se toteutettiin. Nyt sillä tehdään rahaa.

Innovaatioista järjestetään seminaareja ja kirjoitetaan kirjoja. On kehitetty jopa käsite innovaatiojohtaminen, jonka avulla firman kaikki Lasset ja Liisat saadaan kaupallistamaan tietoa ja osaamista.

Ikävä kyllä todella harva idea on kaupallisesti kannattava. Näistäkin muutamista ideoista vain murto-osa voidaan saada toteutettua niin, että ne menestyvät kaupallisesti. Läpimurrot vaativat kovaa ja pitkäjänteistä duunia, usein kokonaiselta porukalta.

Kuitenkin Kilpinen kertoo, ettei tämä peli vetele. Tehostaminen ja vaatiminen luovat paineita ja yhden Lassen tai Liisan potkut aiheuttavat kaikille mielipahaa. Tässä tilanteessa ei sitten enää voi kaupallistaa tietoa ja osaamista.

Alkaa tuntua siltä, että on väärin tehdä tuottavaa ja/tai tuotannollista työtä. Saati vaatia sitä muilta.

Myyjät tietävät, että ensin loppuu voi ja sitten leipä voin alta. Vaikka olisi kuinka paljon hyviä ideoita, joita kovasti kehittelee. Myyjä joka ei saa kauppaa päätettyä on entinen myyjä. Hyvä myyjä kehittää itseään, toimintatapojaan ja työkalujaan aktiivisesti. Välillä hän onnistuu paremmin ja pystyy tämän jälkeen toivottavasti hyödyntämään onnistumisen avainta myös tulevaisuudessa. Näin käy jatkuvasti, vaikka myyjään kohdistetaan reaalitaloudellisia paineita ja odotuksia. Hänen on pakko suoriutua, mutta myös pakko kehittyä.

En ole ikinä kuullut myyjän hössöttävän innovaatioista ja siitä, kuinka hänen innovaatioitaan tulee johtaa ymmärryksellä ja empatialla. Harvemmin sitä kuulee yrittäjältäkään.

Mitä enemmän on tehnyt rahaa, sitä vähemmän puhuu innovaatioista. Sanasta on tullut yliopistonörttien työkalu omien ajatusten glorifiointiin, kun rahkeet eivät riitä tekemiseen ja tuloksen tekoon.

Haluan peräänkuuluttaa innovaatiojohtamisen tasapainoksi realismijohtamista, niin hyvinä kuin huonoinakin aikoina! Realismijohtamisen perussääntönä on, että kaiken tekemisen pitää olla taloudellisesti järkevällä pohjalla. Tällöin tuloksenteko ei ole arpaonnesta kiinni, vaan se tapahtuu väistämättä.

Unohda yliopistonörttien innovaatiohössötys ja keskity tekemään tulosta. Anna taantuman tappaa innovaatio, niin saadaan taas sellaisia ideoita, joilla voi tehdä rahaa. Tekes, Sitra ja EU ei ole tehnyt sitä puolestamme tähän asti, enkä usko niiden pullauttavan tuottavia firmoja jatkossakaan. Siihen tarvitaan yrittäjiä, kuten sinä ja minä.

"En olisi edes halunnut myydä"

Asiakas aistii laittaako myyjä itsensä peliin. Tietty itsevarmuus ja itsetietoisuus kuuluvat hyvän myyjän ominaisuuksiin, mutta myyjällä täytyy olla aito halu myydä. Liian itseriittoinen asenne saa asiakkaan karvat nousemaan pystyyn. Toisaalta myyjällä voi olla pelko, joka estää laittamasta itsensä peliin.

Ihminen suojaa itseään puolinaisella yrityksellä. Meidät on kasvatettu välttämään epäonnistumisia, joten pyrimme myös tekemään niin.

"En olisi edes halunnut myydä!"

Näin myyjä voi perustella, miksi kauppaa ei tullut. Hän ei todellisuudessa edes yrittänyt. Ikävä kyllä tällä asenteella ei myydä. Poikkeustapauksissa asiakas ostaa myyjästä huolimatta, ei myyjän ansiosta.

Asiakas aistii kilometrin päähän uskooko myyjä sanomaansa, tuotteeseensa ja itseensä.

Jos myyt, sinun täytyy haluta kauppaa. Vala itseesi uskoa, tai muuta tuotettasi. Älä pelkää asiakkaan torjuntaa, vaan jatka määrätietoisesti kohti kaupan päätöstä. Kukaan muu ei tee sitä puolestasi. Ei nyt, eikä ikinä.