Valmistaudu asiakastapaamista varten käymällä läpi myymisen perusteet

Mokaan usein myyntimiehen tärkeimmän tilanteen: asiakastapaamisen. Ongelmana on perusjuttujen unohtaminen. Luotan itseeni ja karismaani hiukan liikaa.

Marssin asiakkaan luokse ja alan kysellä häneltä hänen yrityksestään ja tarpeistaan. Jatkan tapaamisesta tarjouspyynnön kanssa ja tarjoan asiakkaalle hänen tarpeitaan vastaavaa ratkaisua.

Näinhän sen pitäisi mennä, missä siis on ongelma? Ongelma on siinä, ettei asiakkaalla ole mitään syytä ostaa, saati ostaa minulta. Tapaamisen päätteeksi asiakkaalla on varmasti hyvä fiilis ja hän tuntee, että ymmärsin häntä. Onhan hän saanut puhua melkein koko ajan. Kuitenkin tärkeä osa kohtaamisesta jää puuttumaan: asiakkaan halu ostaa!

Asiakas täytyy saada haluamaan tuotettasi tai palveluasi, jotta hän ostaisi sen. Kun hän todella haluaa ostaa, voi kaupan usein päättää saman tien. Tilausvahvistus, ei tarjousta!

On olemassa ainoastaan yksi tapa saada myyntitapaaminen sujumaan kuten pitää: valmistaudu ja seuraa valmisteltelemaasi myyntipuheen runkoa. Jos et ole valmistautunut ja asettanut tapaamiselle tavoitteita, tapaaminen menee jutusteluksi. Kun seuraat omaa runkoasi, muistat tehdä kaiken oleellisen, eli sekä kuunnella että myydä!

Tee runko omaa myyntitapaamistasi varten. Tunnista myymisen vaiheet ja varmista, että käyt ne kaikki läpi. Varmista, että asiakas haluaa ostaa sinulta tai palaa muutama askel taaksepäin.

Tee tahdostasi kilpailuetu yrityksellesi

Suomalaiset ovat ostajina lampaita. He tilaavat tasan sitä, mitä on tarjolla. He eivät osaa kysellä muun perään. Kun yrittäjät rakentavat tarjotansa sen pohjalle, mitä he kuvittelevat asiakkaiden haluavan lopputulos on taattu. Tasasen tylsä tarjonta, joka jättää kaikki kylmäksi.

Ei kukaan ole koskaan pyytänyt mitään muuta! Asiakkaat eivät siis halua muuta.

Sain tästä oivan esimerkin hiusten leikkuun yhteydessä. Jutustelimme niitä näitä parturin kanssa ja lopulta kävi ilmi, että hän haluaisi päästä toteuttamaan itseään ja kokeilemaan mitä erilaisimpia hiustyyliejä asiakkaillaan. Vaan eipä toteuttanut.

Hiustyylini pysyy samana vuodesta toiseen. Jos pyydän parturiani ehdottamaan jotakin uutta ja ihmeellistä, saan joko murhaavan katseen tai parturi laukaisee suustaan ensimmäisen hiustyylin, joka hänelle tulee mieleen. Maksaisin ilomielin enemmän parturille, joka yhdessä kanssani visioisi mitä erilaisimpia tyylejä ja toteuttaisi sitten hyväksymäni ehdotuksen.

Parturi ei uskaltanut tehdä sitä mitä tahtoi, enkä minä saa sellaista palvelua, jota tahdon. Vaikka parturini ja minun toiveeni kohtaisivat!

Näin ennakkoluuloinen ja riskinottokyvytön yrittäjä myy päivästä toiseen samaa palvelua kuin kaikki muut. Jos hän uskaltaisi tehdä kuten haluaa, hän erottuisi massasta ja saisi ainakin tästä asiakkaan saman tien.

Yrittäjä: jos olet ryhtynyt ammattiisi, jotta saisit enemmän irti työstäsi, tee niin! Ryhdyit yrittäjäksi, koska halusit tehdä mitä haluat. Kun teet niin, se tuntuu paitsi sinun tyytyväisyydessä myös tuloksessa! Tee tahdostasi kilpailuetusi. Tahtosi nimittäin pysyy uniikkina ja mukautuu maailman muutoksiin.

Yrittäjänä valitset itse oletko marionetti vai kapellimestari

Jos saat tarjouspyyntöjä, bisneksesi on tuhoon tuomitulla tiellä. Silloin toimit asiakkaiden ehdoilla, vastaat kysyntään ja putoat kehityksestä. Suuri kysymys kuuluu, miten pitäisi toimia, jotta pysyisit oman bisneksesi herrana ja määräisit tahdin?

Tero Auvinen Mercuri Internationalilta toisti toistamasta päästyään eräällä myyntityön kurssilla lentävää lausetta.

Jos tarve on olemassa, myynti on myöhässä

Minulla kesti pitkään ymmärtää, miten voin soveltaa tätä omassa bisneksessäni. Perinteisesti tarpeen luominen on ollut markkinoinnin työnsarkaa. Myyjä astuu kuvaan, kun tarvetta jo on. Kunnon myyntipuheen tekemiseen pitää kuitenkin yhdistää sekä myyjän että markkinoijan taitoja.

Hyvä myyntipuhe:

1. Luo tarpeen, eli tunnistaa ongelman
2. Ratkaisee ongelman
3. Päättää kaupan

Myyntipuheen kirjoittamisprosessia helpottamaan Maria Veloso on kirjoittanut kirjan Web Copy That Sells. Kirjassaan hän esittää myyvän tekstin takaa löytyvät kysymykset. Vastaa näihin kysymyksiin, niin olet ottanut ensi askeleen kohti myyvää tekstiä. Samoihin kysymyksiin myyjän tulee antaa vastaus asiakastapaamisen aikana.

1. Mikä on ongelma?
2. Miksi ongelmaa ei ole ratkaistu?
3. Mikä on mahdollista?
4. Mikä on muuttunut nyt?
5. Mitä sinun pitäisi tehdä?

Kuten minäkin aikanaan, moni haluaa myydä ratkaisua jo pitkään poltelleisiin ongelmiin, joihin tuhannet muut jo tarjoavat lääkettä. Sitten koko bisnes pyörähtää päälaelleen, kun alkaakin myymään jotakin uudenlaista. Kukaan ei tiedä tuotteen tai palvelun olemassaoloa, ei osaa kysellä sen perään tai kaivata sitä.

Uudenlaisen tuotteen tai palvelun myymisen pitää aina lähetä ongelman tunnistamisesta ja motivoimisesta, että asiakkaan kannattaisi ostaa. Tällöin myyjä pääsee toteuttamaan Auvisen oppia ja toimimaan oman myyntipuheensa copywriterinä. Vasta tämän jälkeen hän osaa kertoa markkinoijalle, miten myydään ja markkinoja saa materiaalinsa kasaan.

Kun haluat erottautua kilpailijoista, tee jotakin täysin uudenlaista. Tiedät onnistuneesi, kun asiakkaasi eivät osaa kaivata ratkaisuasi. Opit myymään omilla ehdoillasi ja pysyt aina tilanteen herrana. Ei pääse taantuma yllättämään.

Kristallinkirkas hyöty tuo kauppaa

Myyjä on usein onnellisemmassa tilanteessa markkinoijaan nähden. Myyjällä on käytössä yhteistä aikaa yksittäisen ostajaehdokkaan kanssa ja hän voi käyttää jopa tunnin potentiaalin johdattamiseksi kauppaan.

Markkinoijan ainoa väline on viesti. Viesti pitää kiteyttää lyhyeksi ja tehdä siitä kristallinkirkas. Saman tietää jokainen kylmäsoittoja tehnyt myyjä.

Jokainen meistä maksimoi tietoisesti tai tietämättään omaa hyötyä. Yrityksen nimissä ostoksilla olevilta tätä jopa odotetaan.

Tuotteesi tai palvelusi ominaisuudet voivat olla miten hyviä tahaansa, ne eivät lyö vertoja asiakkaalle tuotettavalle hyödylle. Jos lupaat asiakkaalle, että ratkaiset jonkin ongelman hänen puolestaan, hän on valmis avaamaan kukkaron nyörit.

Ei riitä, että viestit asiakkaallesi hyödyn, jonka olet hänelle tuottamassa. Se pitää viestiä kerralla oikein ja riittävän ytimekkäästi.

Jos osaat selittää äidillesi ratkaisusi liiketoimintahyödyn yhdellä lauseella olet onnistunut. Mikäli hyötysi on vaikeammin selitettävissä, tuotteesi tai palvelusi kaipaa viilausta.

Taitavana markkinoijana palvelet kenties pientä osaa markkinasta erityisen hyvin. Tämä ei ole syy myydä liian monimutkaista ja vaikeaselkoista tuotetta. Kaikkien ei tarvitse haluta tarjoamaasi hyötyä, mutta mitä useampi ymmärtää sen selkeästi, sitä enenmmän yhteydenottoja yritykseesi tulvii.

Kristallinkirkkaaksi kiteytetty hyöty avaa oven asiakkaan puheille ja tasoittaa tietä kauppaa varten. Avainhyödyllä saat myyjän paikalle perustelemaan miksi juuri kyseisellä asiakkaalla on palava tarve saada ostaa ratkaisusi.

Ennakkoluulot nakertavat tulosta

Sain opetuksen pakeillani käyneeltä myyjältä. Hänen ajattelematon ja ennakkoluuloinen käytöksensä sai minut ymmärtämään, että teen samaa jatkuvasti itse. Se tulee minulle kalliiksi.

Puoliväkisin myyntitapaamisen kanssani varannut myyjä tuli kylään toimistollemme. Olin tapojeni vastaisesti pukeutunut huolimattoman rennosti, päälläni vanha neule ja ulkoasu muutenkin huolittelematta. Sellaista tapahtuu, kun ei itse ole tapaamassa asiakkaita.

Myyjä kolkutteli ovea ja menin avaamaan. Hän katsoi ohitseni sisään tiloihimme. "Tulin tapaamaan Yrittäjää" myyjä ilmoitti jonnekin taakseni. "Se olen minä" vastasin. "Aijaa" tokaisi myyjä.

Kuten kuvitella voi, en ollut tämän dialogin jälkeen vastaanottavaisimmalla mahdollisella tuulella. Myyjä oli antanut ulkoasuni vaikuttaa häneen. En vastannut hänen ennakko-odotustaan, joten hän päätti olla arogantti minua kohtaan.

Myyjän jatkettua matkaansa pohdin tarinan opetusta, eli ennakkoluulottomuutta. En mielestäni ole ennakkoluuloinen asiakkaitani kohtaan kohtaamistilanteissa. Sen sijaan olen ennakkoluuloinen ennen kohtaamisia.

Uudistaessani palveluitamme tai kehittäessäni uusia palveluita jätän ennakkoluulojeni vuoksi jatkuvasti huomioimatta monia olemassa olevia asiakkaitamme. Päätän olla soittamatta heille tai päätän tarjota heille halvempaa vaihtoehtoa, koska "he silti haluavat sen, eikä heitä kiinnosta tämä".

Aina välillä päätän lyödä päätäni seinään ja myydä tietylle asiakkaalle jotakin, jota hän ei mielestäni varmasti arvosta ja osta. Lähes poikkeuksetta ennakkoluuloni on ollut täysin väärä ja esittelemäni vaihtoehdot ovat avanneet ovia uusille kaupoille ja lisätuloille. En uskalla yrittää laskea, miten paljon hölmöilyni on minulle tähän mennessä maksanut.

Älä päätä etukäteen mitä asiakkaasi haluaa. Esittele sen sijaan rohkeasti vaihtoehtoja asiakkaalle ja kysy suoraan, mitä hän haluaa. Saat myytyä kalliimman vaihtoehdon useammin kuin luulet.