Maksatko työstä vai tuloksista?

Nalle Wahlroos soimasi Suomen opintotukijärjestelmää seiskan uutisissa 29.1. syystä:

Miksi ihmeessä me maksamme opiskelijoille siitä, että he eivät valmistuisi?

Mielestäni ongelma ei rajoitu opintotukiin, vaan sama asennevamma rapauttaa koko maan kilpailukykyä ja hyvinvointia. Wahlroosin teesiä voidaan laventaa:

Suomessa on totuttu maksamaan työstä, eikä tuloksista. Näinollen maksetaan siitä, että tuloksia ei saada aikaan.

Tämä ei rajoitu työnantajiin, vaan samaa mielialaa on havaittavissa myös asiakkaista. Yllättävän usein asiakkaalle on tärkeämpää, että hän pystyy ennakoimaan kulunsa sentilleen kuin, että kulut perustuvat saatuihin tuloksiin.

Oletpa sitten työnantaja tai ostaja - maksa tuloksista, älä työstä. Näin työntekijä tai toimittaja saa sen, minkä ansaitsee. 

Reilua, eikö vain?

Näin nakitat paskaduunit alihankkijallesi tai pääset niistä kokonaan eroon

Olen pitkään toimittanut palvelua, jossa kaikki alihankkijoiden osatoimitukset ovat käyneet minun kauttani ennen loppuasiakkaalle päätymistä. Tyypillisesti toimituksiin on tehty pyynnöstäni muutoksia, korjauksia tai parannuksia. Tai niinhän minä luulin...

Ruoskin alihankkijoita ja heidän luomuksiaan, koska olisin itse tehnyt eri tavalla. Loppuasiakkaalle toimittamillani korjaus- ja tarkastuskierroksilla ei ollut mitään merkitystä, sillä ne eivät muuttaneet lopputulosta paremmaksi tai huonommaksi. Ne vain muuttivat itsetarkoituksellisesti lopputulosta.

Tosin tarkistus- ja korjauskierroksilla oli monia muita vaikutuksia toimitusprojekteihin.

1. Minulta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
2. Alihankkijalta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
3. Alihankkija oppi nopeasti ulkoistamaan vastuun omasta työstään minulle ja laatu heikkeni
4. Asiakas sai odottaa toimitusta pidempään
5. Asiakas joutui maksamaan palvelusta enemmän

Ongelma oli loppujen lopuksi todella helppo lääkitä. Määräsin alihankkijan toimittamaan osansa suoraan asiakkaalle, saamaan palautteensa suoraan asiakkaalta ja sumplimaan korjaukset ja muutokset suoraan asiakkaan kanssa. Itse jäin vain tarkkailemaan, mitä tapahtui. Ainoa tarvittava muutos prosessiin muuten oli, että kerroin asiakkaalle etukäteen, että alihankkija tulee olemaan suoraan yhtydessä häneen asian X ja Y tiimoilta.

Prosessimuutoksen tuomat höydyt sen sijaan olivat merkittävät. Minä, alihankkija ja asiakas säästimme kaikki aikaa. Kaikki muutos- ja korjaustyöt muuttuivat työläästä riippakivestä sujuvaksi dialogiksi. Lisäksi stressin määrä pieneni, kun toimituksen liikkuvien osien ja keskenäisten riippuvuuksien määrä väheni.

Kun ulkoistat työtehtävän, ulkoista myös siihen liittyvä vastuu ja paskaduuni. Muuten joudut kärsimään alihankinnan teettämisestä, vaikka halusitkin hyötyä. Ellei alihankkijasi kykene toimittamaan suoraan asiakkaalle ilman kädestäpitelyä, vaihda alihankkija parempaan.

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Jokainen meistä ymmärtää, että voittoa voi tehdä vain, jos saa enemmän rahaa sisään kuin mitä päästää ulos. Tästä voidaan johtaa paljon arkisempi sääntö, jonka kaiken järjen mukaan pitäisi olla itsestäänselvyys:

Tee ainoastaan kannattavia kauppoja

Kannattamattomia kauppoja tehdään päivittäin. Olen itse solminut kymmeniä ja taas kymmeniä kannattamattomia kauppoja, vaikka olen itselleni useamman kerran pyhästi vannonut, etten tekisi niin.

Kannattamaton kauppa voi johtua kolmesta asiasta: toiveajattelusta, itsepetoksesta tai tyhmyydestä

Uskon itseni lankeavan kaikista useimmin toiveajatteluun. Luulen, että kannattamaton kauppa tulee tuottamaan tulevaisuudessa, kyllähän kaupatkin myyvät aletuotteita tappiolla, koska tietävät loppupeleissä voittavansa.

Tämä on niin hyvä referenssi, että solmin sen avulla kymmenen kannattavaa kauppaa. Asiakkaan ostopotentiaali on niin suuri, että minun kannattaa mennä sisään kannattamattomalla kaupalla, jotta saan jalan oven väliin. Asiakas lupasi, että maksaa ensi kerralla enemmän.

Kuitenkin, hyvät naiset ja herrat, kannattavaa kannattamatonta kauppaa ei ole. Se on jo käsitteenä puhdas paradoksi, eli ristiriidassa itsensä kanssa.

Lopeta itsesi huijaaminen, huono kauppa ei ikinä johda kannattavuuteen. Vaadi, että joka ikinen solmimasi diili tuottaa rahaa.

Valmistaudu aina pitkään ja lyhyeen myyntitapaamiseen

Vanhat myynnin säännöt sanelevat, että asiakastapaaminen kannattaa aloittaa kysymällä, paljonko aikaa on käytettävissä.

Vaikka puhelimessa sovittiin tunnin tapaamisesta, ovat suunnitelmat voineet muuttua

Ellet palaverin aluksi tiedä, että käytössäsi on vain puoli tuntia, tulee sinulle tapaamisen puolessa välissä hirveä kiire, kun puolen tunnin asia pitäisi tiivistää kahteen minuuttiin. Kuulet kauhun sanat: "Minulla alkaa seuraava palaveri viiden minuutin päästä".

Kun sinulla tulee kiire, alat väkisin hosua. Et ole itsevarma ja puhut läpiä pääsi. Et pysty keskittymään asiakkaaseesi. Alat puhumaan kuin asiakkaasi jo tietäisi jotakin palveluistasi.

Perusongelma ei ratkea vain kysymällä käytettävissä olevaa aikaa palaverin aluksi. Sinun täytyy lisäksi pystyä sopeuttamaan agendasi lennosta annettuun, uuteen aikatauluun. Tämä onnistuu vain, jos olet (a) todella kokenut ja varma tai (b) olet varautunut tilanteeseen. Kohta (a) täyttyy silloin, kun olet toteuttanut kohdan (b) tarpeeksi monta kertaa.

Valmistele itsellesi myyntitapaamisen jokaisesta osasta pitkä ja lyhyt versio. Mieti, mitä kysyt, jos voit kartoittaa vain 10 minuuttia. Mieti, mitä kerrot, jos voit esitellä ratkaisuasi vain 10 minuuttia. Mieti, miten viet myyntiprosessia eteenpäin, jos pääset käsittelemään seuraavaa askelta vain 10 minuutin ajan.

Älä puhu nopeammin. Älä yritä esitellä pintapuolisesti kaikkea. Valitse etukäteen kaikista tärkeimmät ja oleellisimmat asiat ja keskity niihin, jos et voi vetää tapaamista pitkän kaavan mukaan.

Valmistele myyntitapaamisesi jokaisesta osasta pikaversio, joka sisältää osan tärkeimmät asiat. Jos asiakkaasi onkin kiireessä, pystyt silloin tekemään parhaasi. Älä sorru tykittämään kokonaisen tunnin asioita puoleen tuntiin.

Hyödy muiden menestyksestä

Kun lähdet rakentamaan bisnestäsi tyhjästä, on sinulla todella paljon tekemistä. Joudut rakentamaan tuotteen, hankintaverkoston, tuotetuen, myyntiorganisaation, asiakaskunnan jne. Kaikki tämä vie sekä aikaa että rahaa, joita kiireisellä kasvuyrityksen perustajalla ei ole.

Jos yrität tehdä kaiken itse, jäät väkisin jalkoihin

Helpoimmalla pääset, kun pyrit hyödyntämään muiden jo tekemää työtä. Tämä onnistuu monella tavalla:

• Myy muiden tuotteita ja palveluita, niin sinun ei tarvitse tehdä tuotekehitystyötä
• Anna tuotteesi tai palvelusi muille, joilla jo on asiakaskunta, myytäväksi (ja jätä heille tarpeeksi katetta)
• Kerää rahaa niiltä, joilla on sitä sinua enemmän
  
• Haali yritykseesi kokemusta siitä, mitä yrität saada aikaan (työntekijät, hallitus, sijoittajat)
  

Varoituskellojen pitäsi soida, jos teet kaikki seuraavat asiat itse:

1. Tuotekehitys ja tuotanto
2. Myynti ja markkinointi
3. Rahoitus

Suo kuokka ja Jussi ei ole kasvuhakuiselle yrittäjälle sopiva strategia. Vaikka voit onnistumisen jälkeen jeesustella muille urhautumisellasi, olet miljoonia euroja fiksumpia jäljessä.

Etsi yrityksellesi menestyvät kumppanit ja varmista, että heidän menestyksensä johtaa myös sinun menestykseesi ja toisin päin. Saat enemmän katetta nopeammin.