"En olisi edes halunnut myydä"

Asiakas aistii laittaako myyjä itsensä peliin. Tietty itsevarmuus ja itsetietoisuus kuuluvat hyvän myyjän ominaisuuksiin, mutta myyjällä täytyy olla aito halu myydä. Liian itseriittoinen asenne saa asiakkaan karvat nousemaan pystyyn. Toisaalta myyjällä voi olla pelko, joka estää laittamasta itsensä peliin.

Ihminen suojaa itseään puolinaisella yrityksellä. Meidät on kasvatettu välttämään epäonnistumisia, joten pyrimme myös tekemään niin.

"En olisi edes halunnut myydä!"

Näin myyjä voi perustella, miksi kauppaa ei tullut. Hän ei todellisuudessa edes yrittänyt. Ikävä kyllä tällä asenteella ei myydä. Poikkeustapauksissa asiakas ostaa myyjästä huolimatta, ei myyjän ansiosta.

Asiakas aistii kilometrin päähän uskooko myyjä sanomaansa, tuotteeseensa ja itseensä.

Jos myyt, sinun täytyy haluta kauppaa. Vala itseesi uskoa, tai muuta tuotettasi. Älä pelkää asiakkaan torjuntaa, vaan jatka määrätietoisesti kohti kaupan päätöstä. Kukaan muu ei tee sitä puolestasi. Ei nyt, eikä ikinä.

Myyvien nettisivujen resepti

Nettisivujen tekijät sortuvat epäolennaisuuksiin, kuten esteettiseen koristeluun ja teknokraattisiin kikkailuihin. Näin tapahtuu vuodesta toiseen, vaikka tutkimus toisensa jälkeen todistaa, että kauppaa tulee pääasiassa käivjän ostoaietta tukevan sisällön kautta.

Sekä myyjä että markkinoija tietävät, että asiakas ostaa hyödyn, ei tuoteominaisuutta. Hän haluaa ratkaista ongelman tai maksimoida hyötynsä. Ostajaa ei kiinnosta, onko vempeleesi paras, kaunein tai suurin, kunhan hän saa siillä tarpeensa täytettyä.

Ostopäätös puolestaan syntyy, kun asiakas haluaa tuotteen. Sen jälkeen hän alkaa etsimään järkisyitä ostopäätöksen tueksi. Ostajalla on halu toimia rationaalisesti, vaikka päätös tehdään poikkeuksetta tunteiden pohjalta.

Myyjät ovat kauppojen päättämisen ammattilaisia. He tietävät, että kaupan päättämisen suurin este on ostajan epävarmuus. Kun ostaja tuntee olonsa varmaksi ja hänen kysymyksiinsä on vastattu, hänen on helppo ostaa. Sen kun pyytää kauppaa.

Tarkkaavainen lukija huomaa, että nämä kolme teesiä ovat perinteisen AIDA säännön mukaisesti IDA. Hyödyt luovat kiinnostuksen, Interest. Ostopäätös syntyy tunteisiin vetoamisen kautta, Desire. Kauppa syntyy, kun epävarmuustekijät on poistettu, Action.

Respetistä puuttuu ensimmäinen osa, huomio, eli Attention. Huomio saadaan tekemällä pysäyttävä lupaus. Kertomalla konkreettisesti, että asiakas saa jotakin jota muut eivät osaa, uskalla tai pysty lupaamaan.

Tästä saamme kehitettyä myyvien nettisivujen reseptin:

1. Kaappaa kävijän huomio pysäyttävällä lupauksella
2. Sytytä kävijän ostohalu vetoamalla tunteisiin, kerro miten parannat hänen elämäänsä
   
3. Poista epävarmuustekijät ja tarjoa järkisyitä kertomalla yksityiskohtaiesti tarjouksestasi kävijälle
4. Tee kävijästä asiakas pyytämällä kauppaa

Kaikki askeleet reseptissä liittyvät tuotteeseesi ja siitä kertomiseen. Lupauksen, hyötyjen ja konkreettisten tietojen kautta käivjä viedään kohti kaupan päätöstä, jolloin hänestä tulee asiakas. Yhtäkään kohtaa ei voida toteuttaa designin tai tekniikan keinoin. Ne ovat pelkkiä välineitä.

Rakenna nettisivusi perinteisten myynnin ja markkinoinnin sääntöjen mukaan. Näin saat kauppaa, etkä joudu teknokraattien uhriksi.

Viivyttely ja lykkääminen ovat kalliita paheita

Tutkijoiden mukaan tehtävän vaativuuden tuntu on huomenna vain puolet siitä mitä se on tänään. Ihminen kokee, että hänen on puolet helpompi mennä kuntosalille huomenna kuin tänään. Sama pätee kustannuksiin. Huomenna maksettava tuntuu puolet pienemmältä.

Tutkimus selvittää hyvin, miksi saamattomuutta esiintyy. Tätä vastaan kamppailemaan on tehty jopa nettisivusto, jossa voit asettaa omalle saamattomuudelle hinnan.

StickK.com palvelussa voit tehdä lupauksen laihduttaa. Lupauksessa on enemmän pontta, kun sen pitämiselle asetetaan hinta.

Peter Lewis on luvannut lopettaa polttamisen. Hän on lyönyt tuhannesta dollarista vetoa, että pysyy päätöksessään. Hän on lisäksi määrännyt, että mahdollisesti hävityt rahat annetaan anti-hyväntekeväisyyteen, hänen tapauksessan tuetaan George W. Bushin presidentillistä kirjastoa.

Palvelun tuottaminen on ihmisiä suorittamassa tehtäviä. Koska tehtävän tekeminen huomenna tuntuu pienemmältä pahalta kuin tehtävän tekeminen tänään, on palvelun suorittajalla kiusaus lykätä tehtävää.

Lykätty tehtävä tarkoittaa töiden kasaantumista ja rahantulon lykkääntymistä. Toisin sanoen rahaa ei ole, mutta töitä on liikaa. Tilanne on erityisen huono palveluyrittäjälle.

Tehtävä tulee suoritetuksi tänään, jos lykkäämisen hyödyt eliminoidaan.

• Tehtävän suorittaminen huomenna on todistetusti hankalampaa tai
  
• Tehtävän lykkääminen aihettaa konkreettisen kustannuksen

Palvelun tuottajan kannattaa rakentaa palveluprosessinsa siten, että tehtävän tekeminen ajoissa on kaikin tavoin kannattavaa. Kannattavuutta voidaan korostaa tekemällä tehtävän suorittaminen myöhässä erityisen epämiellyttäväksi. Keppi ja porkkana ovat kautta historian toimineet hyvinä motivaattoreina.

Palveluyrittäjä tai palvelujohtaja, rakenna palveluprosessisi sellaiseksi, että työt kannattaa tehdä aikataulun mukaan. Muuten ihmismieli saa työntekijäsi lykkäämään töitään.

Vain konkreettisessa lupauksessa on voimaa

Nettisivut toisensa jälkeen pursuavat markkinointihöpöä ja konsulttisontaa, jossa kauniit ja suuret sanat helisevät kertomatta mitään. Niinkin helposti kuin tekemällä kokreettisen lupauksen ja kertomalla mitä oikeasti aiot tehdä asiakkaasi hyväksi erotut joukosta.

Autamme sinua menestymään
- Mainostoimisto

Kehitämme yhdessä liiketoimintaanne
- Ohjelmistotoimittaja

Nämä "iskulauseet" eivät kerro mitään siitä, mitä ko. firmat tekevät. Ohjelmistotoimittaja vie tämän vielä pidemmälle ja tarjoaa jotakin, jota en halua. En ymmärrä kuka haluaa ohjelmistotoimittajan kehittämään liiketoimintaansa? Se on mielestäni minun tärkein tehtäväni yrittäjänä.

Syyllistyn samalla tavalla itse usein kirjoittamaan liian korkealentoista tekstiä. Ryhdyn filosofiseksi ja mietin, miksi palveluitani loppujen lopuksi tarvitaan. Onneksi voin palata maan pinnalle esittämällä muutaman kriittisen kysymyksen, jonka avulla tunnistan höpöhöpön.

1. Lupaako teksti asiakkaalle jotakin konkreettista ja mitattavaa?
   Tuplasti enemmän kontakteja, kolminkertainen kate tai esite päivässä ovat konkreettisia ja mitattavia lupauksia.
   
2. Erottaako teksti lupauksen kilpailijoiden ja substituuttien lupauksista?
   Latteat lupaukset ovat taas höpöä. Ehdota oman lupauksesi mukaista kauppaa kilpailijallesi. Jos hän pitää sinua hulluna ja kieltäytyy, lupauksessasi on potkua.
   
3. Onko lupaus uskottava?
   Teetkö lupauksestasi uskottavan esimerkiksi takuun tai aikaisempien esimerkkien kautta? Varmista, että lupaus tuntuu aidolta ja asiakkaalle jää mielikuva siitä, miksi pystyt pitämään lupauksesi. Nopea aikataulu tai edullinen hinta täytyy perustella, ettei asiakas oleta sinun hosuvan ja oikovan, jotta pystyt pitämään sanasi. Kukaan ei halua ostaa sutta.
   

Testaa läpäisevätkö nettisivusi ja esitteesi testin? Jos eivät, kannattaa miettiä mitä asiakkaalle jää käteen lukemisen jälkeen. Vain hyvä mieli ei riitä, kun asiakkaan pitäisi luovuttaa rahojaan sinulle.

Varmista, että voit tehdä asiakkaallesi konkreettisen ja mitattavan lupauksen, joka erottaa sinut kilpailijoista. Varmista, että lupaus on uskottava ja asiakas tietää, miten aiot pitää sen. Näin olet askeleen lähempänä kauppaa.

Mitetitkö palvelusi asiakashyötyä vai sen tuottamista itseisarvona?

Jostakin syystä yksinkertaisia palveluita syrjitään. Asennevamma ei ole ostajilla, vaan nimenomaan palveluita myyvillä, kehittävillä ja tuottavilla tahoilla. Tyypillinen asiantuntijan ajatuksenjuoksu on seuraavan kaltainen.

Hyödyn X tuottaminen on helppoa ja käy minulta käden käänteessä. Hyöty Y taas on todella vaikea tuottaa, eikä kovinkaan moni osaa sitä tehdä. Minullakin on yleensä suuria ongelmia, mutta pitkän ja vaativan ongelmanratkaisun päätteeksi saan hyödyn Y tuotettua!

Tämän ajatuksenjuoksun päätteeksi asiantuntija tekee omat johtopäätöksensä.

Koska hyöty X on helppo tuottaa, se on asiakkaalle lähes arvoton. Kuka tahansa alan asiantuntija saa homman hoidettua! Hyöty Y taas on todella haluttu, koska se on niin vaikea tuottaa.

Päättelyn tulos on tuttu: myytävä palvelu on monimutkainen ja kallis. Sen tuottamiseen menee paljon aikaa ja se vaatii myös asiakkaalta kovan paneutumisen. Tämän pitäisi olla sen arvoista, koska hyödyn tuottaminen on vaikeaa.

Leikitellään ajatuksella, että hyöty X auttaa asiakasta tienaamaan 100 euroa ja hyöty Y auttaa asiakasta tienaamaan 200 euroa. Ei tarvitse olla kumma taloustieteilijä, että pystyy päättelemään hyödyn Y käyvän hinnan olevan 2 * hyödyn X hinta. Koska Y:n tuottaminen on paljon vaikeampaa, hinnan on todellisuudessa oltava korkeampi tai katteen pienempi.

Palveluyrittäjän näkökulmasta hyödyn Y tuottamisesta pitäisi kieltäytyä kokonaan! Siinä ovat kaikki ongelmaprojektin tunnusmerkit. Hyöty X taas on hyvä palvelutuote. Se on helppo myydä, helppo ostaa ja helppo tuottaa. Sen avulla voi kasvaa ja tehdä paljon katetta ilman suuria riskejä.

Pyri kehittämään palveluita, jotka tuottavat paljon hyötyä hintaansa nähden. Mitä yksinkertaisemmin palvelun voi tuottaa, sitä helpompi sen avulla on kasvaa. Palvelun suuri hintalappu ei ole itseisarvo, vaan hankaloittaa myymistä. Palvelun suuri kate taas tulee suoraan omaan taskuusi. Ota kate sieltä, mistä sen helpoiten saat!