Tarvitseeko yrittäjän olla asiantuntija?

Juttelin tuttavani kanssa ja monen muun lailla hänessä asui unelma yrittäjyydestä. Tuttavani tiivisti yrittämisen esteen suurinpiirtein seuraavasti:

Ongelma on, etten osaa mitään niin hyvin, että voisin perustaa sen ympärille yrityksen. En osaa ohjelmoida tai tehdä kirjanpitoa enkä myöskään ole konsultti.

Hänen ajatuksensa yrityksen perustamisesta perustui malliin, jossa hän aloittaa myymällä omaa osaamistaan ja kysynnän kasvaessa palkkaa lisää samanmoisia osaajia tuottamaan samaa palvelua itsensä rinnalla tai alaisuudessa. Mielestäni tämä on huono strategia yrittäjälle.

Jos suunnittelet yrityksesi oman tekemisen kautta olet perustamassa yrityksen sijaan työpaikkaa. Yrityksen lähtökohtana pitää olla asiakas ja asiakkaan ongelma.

Yrittäjän ei tarvitse olla sen enempää asiantuntija kuin muidenkaan. Jos joku on joskus huolinut sinut töihin ja vielä jaksanut katsella sinua muutaman vuoden ajan, omaat todennäkösesti tarpeeksi asiantuntemusta.

Yrittäjän tehtävä on valita asiakas ja asiakkaan ongelma, myydä ratkaisu ongelmaan ja toimittaa se. Tärkeintä yrittäjälle on ymmärtää asiakastaan ja saada sitten asioita tapahtumaan asiakkaalla, alihankkijoilla ja kumppaneilla. Tähän tarvitaan yleensä aimo annos myyntitaitoa, johtajuutta ja intohimoa, unohtamatta peräänantamattomuutta ja rohkeutta.

Yrittäjän ei tarvitse tehdä, yrittäjän tarvitsee saada aikaan.

Uskotko tarpeeksi omaan tuotteeseesi?

Myyjänä sinun pitää tuntea oman tuotteesi hyvät ja huonot puolet. Vaikka sisäistätkin, ettei tuotteesi ole täydellinen, sinun täytyy uskoa tuotteeseesi täydestä sydämestäsi.

Ellet usko tuotteeseesi kykyyn pestä kilpailijoitaan markkinoilla, olet upottavassa suossa.

Usko omaan tuotteeseen on periaatteessa helppo testata, mutta käytännössä se vaatii aimo annoksen inhorealismia ja rehellisyyttä itseään kohtaan. Kysy itseältäsi seuraavaa:

Asetu asiakkaasi kenkiin. Kuvittele itsellesi se ongelma, jota tuotteesi lääkitsee. Kun nyt seisot siinä asiakkaasi saappaissa ja tuhlaat omia rahojasi, niin ostaisitko oman tuotteesi vai ratkoisitko ongelman jollakin muulla tavalla? Oletko aivan varma, ettet muka voisi keksiä parempaa, halvempaa tai yksinkertaisempaa ratkaisua?

Keksitkö jonkin paremman tavan? Oliko se jopa ilmeinen? Jos näin on, myyt aivan väärää tuotetta tai palvelua! Jos olet yrittäjä, kannustan tekemään muutoksia omaan tarjoomaan nyt heti.

On inhottavaa myöntää, ettei oma tuote tai palvelu ole kyllin hyvä. Erityisen syvältä se kirpaisee, jos olet alun perin itse kehittänyt sen. Päätös muuttaa oma tuote tai palvelu sellaiseksi, että sen itse ostaisi on pelottava, vihastuttava ja nöyryyttävä. Lohduttavaa on, että pitkän päälle siitä tulee hyvä mieli ja paremmin vetävä bisnes.

Ellet itse ostaisi omaa tuotettasi, se ei ole riittävän hyvä. Suunnittele asiakkaasi ongelmaan sellainen ratkaisu, jonka itse ostaisit hänen kengissään. Siirry myymään parempaa ratkaisua, niin olet onnellisempi ja teet parempaa bisnestä.

Myynti on rutiinilaji

Myyntityö ei perustu luonnonlahjakkuuteen eikä luonteeseen. Myyminen on taitolaji siinä missä pianonsoittokin. Aivan kuten konserttipianistin, on myös huippumyyjän jatkuvasti ylläpidettävä taitojaan ja rutiinejaan. 

Kirjoitin syksyllä useamman kerran kylmäsoitoista Kylmäsoittokoulussa, jossa kohtasin omat demonini soittamalla ennestään tuntemattomille asiakkaille ennalta varoittamatta. Pienellä harjoituksella sopiva sävel löytyi, eikä puhelin enää pelottanut. Kuukauden soittotauon jälkeen kohtasin ikävän yllätyksen:

Sisäinen Huikkaseni oli myyntitykin sielun ravinnon puutteessa kuollut ja vienyt kylmäsoittotaidon mennessään!

Ei kylmäsoittoja koskeva tieto ollut mihinkään hävinnyt, vaan rutiini. Ilman rutiinia soittelusta tuli takeltelevaa ja epävarmaa. Jokainen puhelu hoitui hieman eri tavalla, eikä tapaamisia tullut lainkaan entiseen malliin.

Syy ongelmiin on selvä, sen näkee peilistä joka aamu. Jotta myyntityö toimii, on oltava rutiinia. Kun unohtaa perusasiat, ei kauppoja tule. Ei puhelimessa, ei tapaamisessa eikä kirjekyyhkyjen välityksellä.

Voit olla huippumyyjä vain, jos ylläpidät ja kehität taitojasi säännöllisesti. Toista myyntiprosessia A:sta Ö:hön, niin tärkeät perusasiat hoituvat rutiinin avulla ja voit keskittyä asiakkaaseesi. Oikoteitä ei ole, ei onneen eikä myyntikatteeseen. 

Maksatko työstä vai tuloksista?

Nalle Wahlroos soimasi Suomen opintotukijärjestelmää seiskan uutisissa 29.1. syystä:

Miksi ihmeessä me maksamme opiskelijoille siitä, että he eivät valmistuisi?

Mielestäni ongelma ei rajoitu opintotukiin, vaan sama asennevamma rapauttaa koko maan kilpailukykyä ja hyvinvointia. Wahlroosin teesiä voidaan laventaa:

Suomessa on totuttu maksamaan työstä, eikä tuloksista. Näinollen maksetaan siitä, että tuloksia ei saada aikaan.

Tämä ei rajoitu työnantajiin, vaan samaa mielialaa on havaittavissa myös asiakkaista. Yllättävän usein asiakkaalle on tärkeämpää, että hän pystyy ennakoimaan kulunsa sentilleen kuin, että kulut perustuvat saatuihin tuloksiin.

Oletpa sitten työnantaja tai ostaja - maksa tuloksista, älä työstä. Näin työntekijä tai toimittaja saa sen, minkä ansaitsee. 

Reilua, eikö vain?

Näin nakitat paskaduunit alihankkijallesi tai pääset niistä kokonaan eroon

Olen pitkään toimittanut palvelua, jossa kaikki alihankkijoiden osatoimitukset ovat käyneet minun kauttani ennen loppuasiakkaalle päätymistä. Tyypillisesti toimituksiin on tehty pyynnöstäni muutoksia, korjauksia tai parannuksia. Tai niinhän minä luulin...

Ruoskin alihankkijoita ja heidän luomuksiaan, koska olisin itse tehnyt eri tavalla. Loppuasiakkaalle toimittamillani korjaus- ja tarkastuskierroksilla ei ollut mitään merkitystä, sillä ne eivät muuttaneet lopputulosta paremmaksi tai huonommaksi. Ne vain muuttivat itsetarkoituksellisesti lopputulosta.

Tosin tarkistus- ja korjauskierroksilla oli monia muita vaikutuksia toimitusprojekteihin.

1. Minulta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
2. Alihankkijalta kului toimitusprojektiin enemmän aikaa
3. Alihankkija oppi nopeasti ulkoistamaan vastuun omasta työstään minulle ja laatu heikkeni
4. Asiakas sai odottaa toimitusta pidempään
5. Asiakas joutui maksamaan palvelusta enemmän

Ongelma oli loppujen lopuksi todella helppo lääkitä. Määräsin alihankkijan toimittamaan osansa suoraan asiakkaalle, saamaan palautteensa suoraan asiakkaalta ja sumplimaan korjaukset ja muutokset suoraan asiakkaan kanssa. Itse jäin vain tarkkailemaan, mitä tapahtui. Ainoa tarvittava muutos prosessiin muuten oli, että kerroin asiakkaalle etukäteen, että alihankkija tulee olemaan suoraan yhtydessä häneen asian X ja Y tiimoilta.

Prosessimuutoksen tuomat höydyt sen sijaan olivat merkittävät. Minä, alihankkija ja asiakas säästimme kaikki aikaa. Kaikki muutos- ja korjaustyöt muuttuivat työläästä riippakivestä sujuvaksi dialogiksi. Lisäksi stressin määrä pieneni, kun toimituksen liikkuvien osien ja keskenäisten riippuvuuksien määrä väheni.

Kun ulkoistat työtehtävän, ulkoista myös siihen liittyvä vastuu ja paskaduuni. Muuten joudut kärsimään alihankinnan teettämisestä, vaikka halusitkin hyötyä. Ellei alihankkijasi kykene toimittamaan suoraan asiakkaalle ilman kädestäpitelyä, vaihda alihankkija parempaan.