Vain perusteltu hyöty on uskottava

Hyöty myy, ei tuoteominaisuus. Näin meille kertoo vanha viisaus, jota minäkin olen julistanut. Pelkkä hyöty yksinään kuullostaa naurettavalta ja vaatii tuekseen perustelut. Muuten hyöty on onttoa konsulttiskeidaa.

Törmäsin Intrum Justitian sivuilla tuotteeseen nimeltä Asiakasvalinta. Tuotetta kuvaillaan näin:

Intrum Justitia Asiakasvalinnan avulla yrityksen resurssit voidaan ohjata oikeisiin kohderyhmiin. Työkalu antaa myyntijohdolle ennakoivaa tietoa potentiaalisten asiakkaiden tilanteista sekä auttaa lisäämään asiakaskäyntejä sekä myyntiaktiviteetteja.

Tässä kirjoitetussa myyntipuheessa tuodaan hyvin esiin tuotteen hyötyjä. Ennakoivan tiedon avulla voidaan lisätä asiakaskäyntejä ja myyntiaktiviteetteja. Hetkinen?

Mikä tieto? Mitä ennakoidaan? Miten? Miten tieto johtaa siihen, että kauppalopo talsii neukkariin asiakkaan kanssa? Saati muihin "myyntiaktiviteetteihin"?

En monesta yrityksestä huolimatta keksi mikä yhteys ennakoivalla tiedolla ja asiakaskäyntien lisäyksellä on. Jossakin kohtaa punainen lanka katkeaa. Minä vielä yritin keksiä, mitä arvon yrityksen markkinointiosasto on yrittänyt sanoa - sitä ei kovin moni asiakasehdokas tee.

Jopa tuote on mysteeri. Keksin jonkin verran vaihtoehtoja sille, mikä tuote voisi olla:

• Koulutuspaketti, jossa kauppalopot opetetaan tunnistamaan tietyn tyyppisiä asiakkaita vaikkapa numeraalisen tiedon pohjalta.
  
• Asiakasrekisteri, joka pohjautuu maksukykyisten asiakkaiden löytämiseen huonommin maksavien joukosta.
• Tietopalvelu, jonka avulla myyjä voi varmistaa asiakkaan maksukyvyn ennen kauppojen päättämistä tai buukkauksen tekemistä.

Muitakin vaihtoehtoja on. Vastaus jää silti mysteeriksi.

Pelkkä hyöty ei kerro ostajalle mitään. Hyöty pitää perustella ja tuotteen perustava laatu pitää paljastaa. Myytkö konetta, palvelua vai näiden yhdistelmää. Varmista, ettei asiakkaasi joudu tekemään päättelytyötä, vaan että perustelet hänelle kaiken valmiiksi. Näin laiskempikin voi ostaa ja tyhmempikin kiinnostuu.