Vain perusteltu hyöty on uskottava

Hyöty myy, ei tuoteominaisuus. Näin meille kertoo vanha viisaus, jota minäkin olen julistanut. Pelkkä hyöty yksinään kuullostaa naurettavalta ja vaatii tuekseen perustelut. Muuten hyöty on onttoa konsulttiskeidaa.

Törmäsin Intrum Justitian sivuilla tuotteeseen nimeltä Asiakasvalinta. Tuotetta kuvaillaan näin:

Intrum Justitia Asiakasvalinnan avulla yrityksen resurssit voidaan ohjata oikeisiin kohderyhmiin. Työkalu antaa myyntijohdolle ennakoivaa tietoa potentiaalisten asiakkaiden tilanteista sekä auttaa lisäämään asiakaskäyntejä sekä myyntiaktiviteetteja.

Tässä kirjoitetussa myyntipuheessa tuodaan hyvin esiin tuotteen hyötyjä. Ennakoivan tiedon avulla voidaan lisätä asiakaskäyntejä ja myyntiaktiviteetteja. Hetkinen?

Mikä tieto? Mitä ennakoidaan? Miten? Miten tieto johtaa siihen, että kauppalopo talsii neukkariin asiakkaan kanssa? Saati muihin "myyntiaktiviteetteihin"?

En monesta yrityksestä huolimatta keksi mikä yhteys ennakoivalla tiedolla ja asiakaskäyntien lisäyksellä on. Jossakin kohtaa punainen lanka katkeaa. Minä vielä yritin keksiä, mitä arvon yrityksen markkinointiosasto on yrittänyt sanoa - sitä ei kovin moni asiakasehdokas tee.

Jopa tuote on mysteeri. Keksin jonkin verran vaihtoehtoja sille, mikä tuote voisi olla:

• Koulutuspaketti, jossa kauppalopot opetetaan tunnistamaan tietyn tyyppisiä asiakkaita vaikkapa numeraalisen tiedon pohjalta.
  
• Asiakasrekisteri, joka pohjautuu maksukykyisten asiakkaiden löytämiseen huonommin maksavien joukosta.
• Tietopalvelu, jonka avulla myyjä voi varmistaa asiakkaan maksukyvyn ennen kauppojen päättämistä tai buukkauksen tekemistä.

Muitakin vaihtoehtoja on. Vastaus jää silti mysteeriksi.

Pelkkä hyöty ei kerro ostajalle mitään. Hyöty pitää perustella ja tuotteen perustava laatu pitää paljastaa. Myytkö konetta, palvelua vai näiden yhdistelmää. Varmista, ettei asiakkaasi joudu tekemään päättelytyötä, vaan että perustelet hänelle kaiken valmiiksi. Näin laiskempikin voi ostaa ja tyhmempikin kiinnostuu.

Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

Myyjä on paras palvelukehittäjä

Hyvä palvelutuote on helppo myydä ja helppo toimittaa. Sitäpaitsi siinä on hyvä kate ja selkeä hyöty asiakkaalle. Toisin sanoen hyvän palvelutuotteen ominaisuudet ovat pitkälti niitä, joihin myyjät kiinnittävät huomiota.

Asiantuntijoiden kehittäessä palvelutuotteita oman asiantuntemuksensa pohjalta, he kiinnittävät huomiota vääriin asioihin. He olettavat usein, että heidän asiakkaansa haluavat ostaa palvelun, kun asiakas loppupeleissä ostaa hyödyn. Palveluntuotannon pitäisi tähdätä hyötyyn, ei hifistellä palvelun monimutkaisuudella tai erinomaisuudella.

Yksinkertainen ja ymmärrettävä palvelu on helpompi ostaa. Se on myös helpompi toimittaa. Monimutkaisuus ja vaativuus eivät anna asiakkaalle mitään, ne ovat hyödyllisiä vain jos niiden avulla voidaan saavuttaa merkittävästi parmpi hyöty.

Itse kehitän palveluita niin, että kasaan seuraavan paketin:

• Palvelukuvaus myyntitarkoituksessa, yksi A4-sivu
• Palvelukuvaus palvelun tuottajalle, ranskalaisin viivoin
• Katelaskelma ja hinnasto (ydinpalvelu, oheispalvelut ja optiot)

Tämän paketin avulla palvelun voi myydä asiakkaalle ja tuottaa ensimmäisen kerran. Tämän jälkeen ohjeet, hinnastot yms. kehittyvät ja saavat lopullisen muotonsa. Tärkeää on, että palvelu myydään asiakkaalle ennen kuin se on oikeastaan edes olemassa.

Ainostaan konseptitasolla olevan palvelun myyminen on kätevää. Saan tehtyä markkinatutkimukset pyytämällä ostopäätöksiä ja pääsen todella aikaisessa vaiheessa muuttamaan tuotetta sellaiseksi, että se palvelee paremmin asiakkaiden tarpeita ja toiveita.

Jos taas palvelun kehitys tapahtuisi visusti toimiston seinien sisällä, palvelu ylikehitettäisiin. Vasta viidettä versiota uskallettaisiin ehdottaa asiakkaalle ja silloin palveluun olisi ehditty rakentaa paljon turhaa monimutkaisuutta. Pahimmassa tapauksessa ylikehitetty ja monimutkainen palvelu ei enää ratkaise asiakkaan ongelmaa ja tuota hänelle hyötyä.

Pistä myyjät kehittämään uusia palveluita. He tietävät parhaiten mitä asiakkaat haluavat ja pystyvät testaamaan oletuksensa helposti. Myyjät ajattelevat erittäin kaupallisesti, mikä kohentaa mahdollisuuksia saada hyväkatteinen palvelu.

Yrittäminen on tasan niin helppoa kuin päätät sen olevan

Yrittämisestä tehdään usein paljon vaikeampaa kuin mitä sen tarvitsee olla. Pääsemällä eroon ennakkoluuloistaan, voi yrittämisestä tehdä tasan niin helppoa, kuin mitä sen haluaa olevan!

Kirjoitin Mark Cubanin yrittäjähaasteesta, jossa yrityksen pitää olla kassavirraltaan positiivinen kahdessa kuukaudessa ja kannattava kolmessa kuukaudessa. Jotta tämä onnistuu, yrittäjän pitää hoitaa firman asiat kunnolla: katsoa että tulosta tulee.

Koska yksi ihminen ei kerta kaikkiaan ehdi tehdä kaikkea, ei yrittäjäkään voi olettaa voivansa tehdä kaikkea.

Teen alussa itse, jotta rahaa säästyy

Taidat vieläkin tehdä monta asiaa, jotka piti tehdä itse vain alussa?

Yritystoiminnan voi rakentaa niin, että kaikkeen tarpeelliseen on varaa heti alusta. Joudut varmasti ottamaan hieman pienemmät työtilat, hieman järkevämmän auton ja jättämään ylimääräiset herkut pois tietokoneestasi. Näin rahaa säästyy, mutta mitään oleellista ei jää hankkimatta.

Jos laskelmat näyttävät, ettei firmalla ole varaa tarvitsemiinsa työvälineisiin, firmaa ei perusteta. Kuitenkin firmoja, joilla ei ole varaa ostaa palveluita perustetaan jatkuvasti. Silloin laskelmat on tehty huolimattomasti, tai pudottu "teen itse"-ansaan. Onko sinulla todella niin tylsää, että väkipakolla haluat tehdä kaiken itse?

Yrityksen perustamisvaiheessa tai uuden tuotteen kehittelyssä kannattaa suosiolla jättää vaikeat ideat väliin. Jos firman pyörittäminen tai tuotteen toimittaminen on tuskaisaa ja hankalaa, tulet varmasti tekemään aivan liikaa töitä katteesi eteen. Kehitä jotakin helpompaa!

Yrittäjänä sinun kannattaa laittaa muut hommiin puolestasi alusta asti. Kun firmasi pyörii muiden työpanoksella, sinulla on vapaus tehdä mitä haluat. Valitse toimintasi niin, että sinulla on varaa teettää työt muilla. Muuten rehkit itsesi hengiltä.

Yrittäjän tehtävä on tehdä rahaa (nyt heti)

Miljardööri Mark Cuban on pistänyt mainostoimisto TWBA:n ilmaisten ideoiden kampanjan matalaksi tarjoamalla jotakin paljon enemmän. Cuban kertoi blogissaan, että hän sijoittaa sinun olemassa olevaan tai tulevaan firmaan, jos bisneksesi täyttää tietyt säännöt ja idea esitellään julkisesti. Hän ei luonnollisesti sijoita jokaiseen ideaan, vaan valitsemiinsa ideoihin. Cuban on luonut ilmaisten ideoiden pöllimiskeskuksen!

Cubanin tempusta ei tee mielenkiintoista se, että ideat on julkaistava vaan ideoita koskevat säännöt. Sääntöjen lopputulos on, että kyseessä pitää olla melko perinteinen bisnes, missä myyt jotakin jollekkin. Eli ei lähdetä kikkailemaan mainosrahoitteisuudella tai muulla epävarmalla bisnesmallilla, vaan tarjotaan jotakin ja saadaan siitä rahaa suoraan.

Jokaisen idean on pystyttävä alkamaan tuottaa nopeasti.

3. It MUST BE CASH FLOW BREAK EVEN within 60 days
4. It must be profitable within 90 days.

Cubanin vaatimuksissa on munaa! Sinulla on kaksi kuukautta aikaa saada kassavirta positiiviseksi ja kolme kuukautta aikaa alkaa tahkomaan voittoja. Moni yrittäjä, yrittäjäksi aikova ja yrityksiin sijoittava on varmasti shokissa ja pitää Cubania putkiaivoisena älykääpiönä.

Mielestäni vaatimukset ovat hyviä ja realistisia - jokaisen yrittäjän pitäisi asettaa samat vaatimukset itselleen!

Liika kehittäminen, rakentaminen ja viilaaminen vievät firman fokuksen vääriin asioihin. Jos haluat tulenpalavasti rakentaa tuotetta, viilata prosesseja tai maalata taloja olet upottavassa suossa. Yritys selviää, tuottaa ja kehittyy vain kannattavana. Siksi jokaisen yrittäjän mieluisin aktiviteetti pitäisi olla rahan tekeminen.

1. Varmista, että rahaa tulee sisään joka päivä enemmän kuin sitä menee ulos
2. Varmista, että jokaiselta päivältä jää riittävästi katetta

Kun keskityt ensisijaisesti rakentamaan kannattavaa bisnestä ja vasta toissijaisesti kaikkeen muuhun (eli siihen, mitä yritys tekee) tulet myös rakentamaan kannattavan bisneksen. Jos toisaalta keskityt nimenomaan siihen, että palvelusi tai tuotteesi on mahdollisimman hyvä, tulee kannattavuuden saavuttaminen olemaan tuskaa.

Palveluyrittäjän on helppo hymyillä, koska palvelun voi myydä helposti ja nopeasti verrattuna perinteiseen tuotteeseen. Noste kertoo, että asiantuntijapalvelu voidaa tuotteistaa myyntikuntoon työviikossa. Jos ensimmäinen työviikko on tuotekehitystyötä, jää vielä seitsemän viikkoa kassavirran aikaansaamiseksi. Seitsemän viikkoa aikaa myydä ja tuottaa palvelua.

Miten paljon rahaa sinä teet kahdessa kuukaudessa?

Varmista, että yrityksesi päätehtävä on tuottaa rahaa. Kaiken yrityksessä tehtävän toiminnan tulee tähdätä tähän. Mittaa miten paljon rahaa teet tänään ja huomenna, älä miten paljon rahaa voisit ehkä tehdä vuoden, viiden vuoden tai kymmenen vuoden kuluttua.

Palveluiden alihankinta ei ole mörkö

Palveluyrittäjälle alihankinta on aihe, joka usein kohtaa vastarintaa. Moni asiakas olettaa, että teet kaiken itse. Lisäksi työntekijät näkevät alihankinnan mörkönä: eihän kukaan muu osaa tätä tehdä ja jos osaa, niin menee duunit!

Vaikka vastarintaa tuleekin, alihankinnan hyödyt ovat kiistattomat.

• Alihankkija maksaa sinulle vain, kun teetät hänellä työtä
• Alihankkija vastaa työn tuloksista, etkä joudu maksamaan ylimääräistä jos alihankkijan työntekijällä on krapula
• Alihankkijan kanssa voit tilata vähemmän, vaikka firma tekeekin voittoa
• Alihankkija ei oleta sinun hoitavan kaikkea hänen puolestaan, vaan tekee kaikkensa, jotta tilaisit enemmän ja useammin
• Alihankkijoiden kanssa yrityksesi skaalautuu ilman tuskia sekä ylös- että alaspäin tilanteen mukaan

Olen huomannut, että alihankkiminen on joskus hankalaa. Omat sääntöni alihankinnan teettämiseen ovat seuraavat:

• Jos palvelun tuntee hyvin ja osaa määritellä hyvin, se on helppo alihankkia
• Kun täysin samaa alihankintapalvelua tarjoaa usea eri toimija, et ota riskiä ostaessasi ulkopuolelta
• Jos palvelun osa ei ole juuri se pieni osa, joka erottaa sinut kaikista muista, se kannattaa ehdottomasti teettää jollakin muulla
• Mitä saturoituneempi markkina, sitä kannattavampaa alihankita on

Alihankinnan ei tarvitse tarkoittaa intialaisten kääpiökoodareitten armeijaa. Alihankkija voi olla toiminimellä toimiva henkilö, joka on paikalla tarvittaessa. Alihankinta voi olla myös hyvin määritelty palvelu isolta yritykseltä. Tärkeintä on, että sen käyttö on sinulle helppoa ja kustannustehokasta.

Palveluyrittäjä, mieti mikä osa toiminnastasi on oikeasti uniikkia. Mieti mikä on se lisä, josta asiakkaasi todella ovat valmiita maksamaan. Mieti sen jälkeen, miksi ihmeessä teet itse kaikkea muuta!

Firma on sinun, sitä ei kannata määritellä asiakkaiden tai työntekijöiden oletuksien mukaan. Se kannattaa määritellä sen mukaan, miten saat optimoitua työn ja katteen suhteen.

Tuotteistajan hinnoitteluopas oheispalveluille

Jos olet tehnyt kuten minä ja lähtenyt tuotteistamaan palveluitasi olet varmasti törmännyt ongelmiin. Nimittäin asiakkaasi haluavat sinulta muutakin, kuin yhtä tai kahta huolellisesti tuotteistettua palvelua. Niiden toimitus onkin taas vaikeaa ja kate arpapeliä. Mikä avuksi?

Olen kehittänyt itselleni seuraavan työkalupakin periferiapalveluiden (eli kaikki ne oheispalvelut, jotka eivät ole päätuotteesi) tarjoamiseen:

1. Tuotteista muutama suosituin oheispalvelu
   Tuotteistamisen jälkeen myös oheispalveluita on mukana myydä ja tuottaa. Hommat toimivat ja katteet ovat kohdillaan.
   
2. Hinnoittele tuotteistamattomat oheispalvelut pilviin
   Nostamalla tuotteistamattomien palveluiden hintoja niitä tilataan vähemmän. Kun hinta on sitä paitsi pilvissä, saat ainakin katteet kotiin jos tilauksia tulee. Itse teen käytännössä niin, että veloitan kovaa tuntihintaa ilman arvioita tai kattoja.
   
3. Kieltäydy tuottamasta hankalimpia oheispalveluita
   Uskalla ottaa viimeinen askel ja ala kieltäytymään. Jos joskus muutat mielesi, voit aina tuotteistaa aikaisemmin ei-listalla olleet palvelut.

Yllättävän usein ongelma on vielä helpompi korjata. Ennen toimenpiteisiin ryhtymistä, varmista, ettet hölmöile.

• Älä mainosta tuotteistamattomia oheispalveluitasi
• Älä lisää tuotteistamattomia oheispalveluita hinnastoosi
• Älä väitä myyntitilanteessa, että voit ongelmitta toimittaa tuotteistamattomat oheispalvelusi

Kun varmistat ensin, ettet tee tyhmyyksiä ja sen jälkeen kehität oheispalveluitasi systemaattisesti pystyt tarjoamaan asiakkaillesi enemmän. Saat hankalat tapaukset käännettyä helpoiksi tai pääset niistä kokonaan eroon.

Kun olet aloittanut tuotteistuksen, tee se loppuun asti. Muuten tuotteistamattomat oheispalvelut pilaavat huolellisen tuotteistustyösi tulokset. Oheispalvelulla voi olla kolme tulevaisuutta: tuotteistettu oheispalvelu, törkeän kallis oheispalvelu tai lopetettu oheispalvelu. Päätä jokaiselle oheispalvelullesi ennalta kohtalo.

Ketä sinä yrität miellyttää - osa 2

Kirjoitin aikaisemmin Ketä sinä yrität miellyttää - osa 1. Kirjoituksessa käsiteltiin sitä, miten kumartamalla ja pyllistämällä voit positioitua markkinassa ja luoda eväät menestykselle. Tässä osassa tarkastelen, miten myyjä voi hyötyä miellyttämisestä konseptina.

Jos et ole yrittäjä, sinulla on luultavasti pomo. Silloin yrität miellyttää asiakkaaidesi lisäksi myös pomoasi. Pomon lisäksi yrität kenties miellyttää työkavereitasi, alaisiasi tai vaikka assistenttiasi.

Yrittäjänä sinulla ei ole pomoa, mutta miellytettäviä varmasti on. Yrität miellyttää työntekijöitäsi ja rahoittajiasi.

Myyjän kannattaa pyrkiä selvittämään ketä hänen asiakkaansa pyrkii miellyttämään. Koska ostopäätökset tehdään tunteella, miellyttämisen tarve on osa ostopäätöksen syntyä. Jos myyjä saa selville ketä ostopäätöksen tekijä pyrkii miellyttämään, hänellä on käytössään vahva työväline.

Pomo on antanut Pertille tehtäväksi hankkia yritykselle käyttöön CRM-järjestelmä. Pertti pitää työstään ja haluaa saada liksaa myös tulevaisuudessa. Hän päättää löytää järjestelmän, josta pomo pitää.

CRM-järjestelmää kauppaava konsulentti kysyy Pertiltä hankinnan taustoja ja saa selville, että pomona toimiva myyntijohtaja on nakittanut hankinnan Pertille.

Nyt konsultentti pääsee perustelemaan, miksi Pertin pomo tulee pitämään järjetelmästä. Hän kertoo Pertille, miten hyvin Pertillä tulee olemaan pullat uunissa hankinnan jälkeen. Taitavana myyjänä konsultentti latoo pöytään faktoja, jolla Pertti pystyy perustelemaan valintansa pomolle.

Pertin on toki keskusteltava myös muiden kanssa, jotta hän näyttää tehneen hyvää työtä. Hän ei kuitenkaan saa samaa onnistumisen tunnetta muiden myyjien kanssa ja päätös on sillä selvä.

Miellyttäminen on vahva ostomotivaattori. Ihmisenä me kaikki haluamme kiitosta ja porkkanaa. Haukut ja keppi ovat paljon huonompi vaihtoehto. Siksi myyjän on tärkeä selvittää, kenen porkkana maistuu parhaalta ja kenellä on kipeintä tekevä keppi. Kun hyödyt ja perustelut tehdään tämän tiedon pohjalta, ne iskevät suoraan alitajuntaan.

Myyjä, selvitä myyntitilanteessa ketä asiakkaasi pyrkii miellyttämään. Perustele hankinta hänelle tämän vahvan ostomotivaattorin pohjalta. Kun asiakkaasi kokee saavansa eniten porkkanaa tai vähiten keppiä valitsemalla juuri sinut, niin myös tapahtuu.

Ketä sinä yrität miellyttää - osa 1

Uskallan väittää, että kaikki yrittävät miellyttää jotakuta. Ketä yrität miellyttää vaikuttaa suuresti bisnekseesi, olit sitten yrittäjä, myyjä tai markkinoija.

Kukapa ei olisi kuullut, että firman pitää erottua joukosta. Jos päätät perustaa tehtaan valmistamaan pyykinpesuainetta, tulee menestys olemaan kiven alla. Miksi? Koska pyykinpesuainetta valmistaa jo tuhat ja yksi muuta tehdasta. Jotta joku haluaisi valmistuttaa pyykinpesuaineensa sinulla, sinun pitäisi pystyä tarjoamaan jotakin enemmän kuin muut.

Kun pyykinpesuainetehtaasi onkin erikoistunut valmistamaan ainetta, joka on erityisen allergiaystävällistä tai nimenomaan Gore-Tex materiaaleille tarkoitettua tilanteesi on paljon parempi. Sinulla on jotakin, jota kaikilla ei ole.

Kuinkas sattui, naapurissa on teollisuustekstiilien pesula. He haluaisivat sinulta ihan erilaista pesuainetta: sen pitäisi olla halpaa ja tappavan tehokasta. Allergiaystävällisyys ei kiinnosta, eikä missään ole tippaakaan Gore-Texiä. Tässä vaiheessa moni yrittäjä murtuu ja alkaa valmistamaan taas uutta sarjaa.

Pesula lopetetaan ja tilalle aukeaa armeijalle vaatteita valmistava putiikki. He haluaisivat yhteistyökumppanin, jota voivat suositella asiakailleen ja tarve on taas uusi.

Tässä vaiheessa olet varmasti jo mukana kärryillä. On helppo yrittää miellyttää kaikkia, mutta se ei ole pitkäjänteistä.

Miellyttämisen luonnetta kuvastaa hyvin seuraava sanonta:

Kun kumarrat yhteen suuntaan, pyllistät toiseen.

Eli jos haluat miellyttää yhtä, joudut väistämättä jättämään toisen kylmäksi. Sinun on valittava, ketä haluat miellyttää. Jos et missään vaiheessa uskalla valita ketä haluat miellyttää, et tule miellyttämään ketään.

Voit yrittää kumartaa joka suuntaan. Lopputuloksena on joko pystyssä seisominen, jolloin et ikinä pyllistä kenellekkään tai kiertävä liike, jolloin pyllistät vuorollaan jokaiselle.

Jos yrität miellyttää kaikkia vuorotellen, tulet myös jättämään kaikki kylmäksi vuorotellen.

Jotta pystyt erottumaan joukosta ja saamaan kilpailuetua valitulla markkinalla sinun on tehtävä vaikeita päätöksiä. Sinun on valittava kenelle kumarrat ja kenelle pyllistät. Valinnasta on jaksettava pitää kiinni, vaikka joskus tekisi mieli alkaa pyörimään.

P.S. Osassa 2 käsittelen, miten myyjä voi hyötyä miellyttämisestä, tällä kertaa organisaatioiden sisällä.