Ketä sinä yrität miellyttää - osa 2

Kirjoitin aikaisemmin Ketä sinä yrität miellyttää - osa 1. Kirjoituksessa käsiteltiin sitä, miten kumartamalla ja pyllistämällä voit positioitua markkinassa ja luoda eväät menestykselle. Tässä osassa tarkastelen, miten myyjä voi hyötyä miellyttämisestä konseptina.

Jos et ole yrittäjä, sinulla on luultavasti pomo. Silloin yrität miellyttää asiakkaaidesi lisäksi myös pomoasi. Pomon lisäksi yrität kenties miellyttää työkavereitasi, alaisiasi tai vaikka assistenttiasi.

Yrittäjänä sinulla ei ole pomoa, mutta miellytettäviä varmasti on. Yrität miellyttää työntekijöitäsi ja rahoittajiasi.

Myyjän kannattaa pyrkiä selvittämään ketä hänen asiakkaansa pyrkii miellyttämään. Koska ostopäätökset tehdään tunteella, miellyttämisen tarve on osa ostopäätöksen syntyä. Jos myyjä saa selville ketä ostopäätöksen tekijä pyrkii miellyttämään, hänellä on käytössään vahva työväline.

Pomo on antanut Pertille tehtäväksi hankkia yritykselle käyttöön CRM-järjestelmä. Pertti pitää työstään ja haluaa saada liksaa myös tulevaisuudessa. Hän päättää löytää järjestelmän, josta pomo pitää.

CRM-järjestelmää kauppaava konsulentti kysyy Pertiltä hankinnan taustoja ja saa selville, että pomona toimiva myyntijohtaja on nakittanut hankinnan Pertille.

Nyt konsultentti pääsee perustelemaan, miksi Pertin pomo tulee pitämään järjetelmästä. Hän kertoo Pertille, miten hyvin Pertillä tulee olemaan pullat uunissa hankinnan jälkeen. Taitavana myyjänä konsultentti latoo pöytään faktoja, jolla Pertti pystyy perustelemaan valintansa pomolle.

Pertin on toki keskusteltava myös muiden kanssa, jotta hän näyttää tehneen hyvää työtä. Hän ei kuitenkaan saa samaa onnistumisen tunnetta muiden myyjien kanssa ja päätös on sillä selvä.

Miellyttäminen on vahva ostomotivaattori. Ihmisenä me kaikki haluamme kiitosta ja porkkanaa. Haukut ja keppi ovat paljon huonompi vaihtoehto. Siksi myyjän on tärkeä selvittää, kenen porkkana maistuu parhaalta ja kenellä on kipeintä tekevä keppi. Kun hyödyt ja perustelut tehdään tämän tiedon pohjalta, ne iskevät suoraan alitajuntaan.

Myyjä, selvitä myyntitilanteessa ketä asiakkaasi pyrkii miellyttämään. Perustele hankinta hänelle tämän vahvan ostomotivaattorin pohjalta. Kun asiakkaasi kokee saavansa eniten porkkanaa tai vähiten keppiä valitsemalla juuri sinut, niin myös tapahtuu.