Onhan sinulla ainakin yksi kallis tuote?

Kallis tuote saa vähemmän kalliin tuotteen vaikuttamaan järkevältä kompromissiratkaisulta. Siksi sinun kannattaa varmistaa, että sinulla on yksi selkeästi kallis, jopa hieman liian laadukas tuote. Näin paitsi palvelet laajempaa asiakaskuntaa, saat myös järkevämmän tuotteen myynnin kasvuun.

Sosiaalipsykologit ovat tutkineet ilmiötä. Esimerkiksi jenkkiläinen Williams-Sonoma keittiötarvikeliike kaksinkertaisti aikaisemman myyntiykkösensä myynnin, kun he ottivat valikoimiinsa kalliimman leipäkoneen. Valikoiman laajentamisen jälkeen aikaisempi ykköstuote oli vielä haluttavampi, koska se oli kompromissivalinta verrattuna kalleimpaan koneeseen. *

Palveluita on melko helppo versioida, joten eniten myydystä palvelustasi pitäisi ehdottomasti olla olemassa yksi vielä kalliimpi versio. Silloin ykköspalvelusi näyttää houkuttelevammalta ja edullisemmalta. Jos kallein palvelusi oli aikaisemmin 5 000 euroa, kannattaa valikoimiin lisätä esimerkiksi 8 000 euron vaihtoehto, jolloin 5 000 näyttääkin huomattavasti edullisemmalta.

Tällainen palveluvalikoiman muutos auttaa myyjiäkin. Myyjän on paljon helpompi myydä 5 000 euron hinta, kun hinnaston ensimmäisenä on 8 000 euron tuote. Hinta tuntuu järkevältä myös myyjän mielestä, jolloin tunne tarttuu helposti asiakkaaseen.

Varmista, että kallein tuote esitellään ensin nettisivuillasi, esitteissäsi, hinnastossasi ja myyjiesi toimesta. Vain tällöin saat aikaiseksi toivotun efektin, eli saat muut tuotteesi vaikuttamaan edullisemmilta ja järkevämmiltä.

Lisää palveluvalikoimaasi uusi, kalliimpi tuote. Esittele se aina ensimmäisenä. Näin saat muut tuotteesi näyttämään edullisemmilta ja järkeviltä kompromissiratkaisuilta.

* Esimerkki ja perustelu on kirjasta Cialdini et al: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.