Myyjä on paras palvelukehittäjä

Hyvä palvelutuote on helppo myydä ja helppo toimittaa. Sitäpaitsi siinä on hyvä kate ja selkeä hyöty asiakkaalle. Toisin sanoen hyvän palvelutuotteen ominaisuudet ovat pitkälti niitä, joihin myyjät kiinnittävät huomiota.

Asiantuntijoiden kehittäessä palvelutuotteita oman asiantuntemuksensa pohjalta, he kiinnittävät huomiota vääriin asioihin. He olettavat usein, että heidän asiakkaansa haluavat ostaa palvelun, kun asiakas loppupeleissä ostaa hyödyn. Palveluntuotannon pitäisi tähdätä hyötyyn, ei hifistellä palvelun monimutkaisuudella tai erinomaisuudella.

Yksinkertainen ja ymmärrettävä palvelu on helpompi ostaa. Se on myös helpompi toimittaa. Monimutkaisuus ja vaativuus eivät anna asiakkaalle mitään, ne ovat hyödyllisiä vain jos niiden avulla voidaan saavuttaa merkittävästi parmpi hyöty.

Itse kehitän palveluita niin, että kasaan seuraavan paketin:

• Palvelukuvaus myyntitarkoituksessa, yksi A4-sivu
• Palvelukuvaus palvelun tuottajalle, ranskalaisin viivoin
• Katelaskelma ja hinnasto (ydinpalvelu, oheispalvelut ja optiot)

Tämän paketin avulla palvelun voi myydä asiakkaalle ja tuottaa ensimmäisen kerran. Tämän jälkeen ohjeet, hinnastot yms. kehittyvät ja saavat lopullisen muotonsa. Tärkeää on, että palvelu myydään asiakkaalle ennen kuin se on oikeastaan edes olemassa.

Ainostaan konseptitasolla olevan palvelun myyminen on kätevää. Saan tehtyä markkinatutkimukset pyytämällä ostopäätöksiä ja pääsen todella aikaisessa vaiheessa muuttamaan tuotetta sellaiseksi, että se palvelee paremmin asiakkaiden tarpeita ja toiveita.

Jos taas palvelun kehitys tapahtuisi visusti toimiston seinien sisällä, palvelu ylikehitettäisiin. Vasta viidettä versiota uskallettaisiin ehdottaa asiakkaalle ja silloin palveluun olisi ehditty rakentaa paljon turhaa monimutkaisuutta. Pahimmassa tapauksessa ylikehitetty ja monimutkainen palvelu ei enää ratkaise asiakkaan ongelmaa ja tuota hänelle hyötyä.

Pistä myyjät kehittämään uusia palveluita. He tietävät parhaiten mitä asiakkaat haluavat ja pystyvät testaamaan oletuksensa helposti. Myyjät ajattelevat erittäin kaupallisesti, mikä kohentaa mahdollisuuksia saada hyväkatteinen palvelu.