Anna insinöörillesi päämäärä - saat tuotteen teknologian sijaan

Tulisiko mieleesi kehittää työkalu ilman käyttötarkoitusta? Entäpä huonekalu tai kodinkone? Suurin osa meistä ei luultavasti ryhtyisi moiseen harjoitukseen, mutta teknologiaa kehitetään surutta ilman minkäänlaisia päämääriä. Kun sitten uusi ja jännittävä teknologia on saatu kasaan, sille pitäisi alkaa keksiä käyttötarkoituksia. Eikö olisikin luonnollisempaa ensin päättää, mihin kummaan sitä teknologiaa voisi käyttää?

Sähköpostiini kilahti muutama päivä sitten mainos koulutuksesta. Aihe on sinäänsä mielenkiintoinen, mutta siinä oli jotakin, joka tuntui väärältä.

RADIKAALIT INNOVAATIOT - Teknologiasta tuote- ja palveluideoiksi (6 pv)

http://www.ratekoulutus.com/tapahtuma.do;jsessionid=B9A6CD60E4603A4D1DC9C2DEBE7B977E?id=754

Kurssin nimestä ensisijaisesti silmään pisti osio Teknologiasta tuote- ja palveluideoiksi.

Mielestäni teknologia on työkalu. Se on hyvä renki, mutta huono isäntä. Teknologia vain teknologian vuoksi on teknokratiaa, eikä siitä kumpua tuotteita, joita kansa ryntää ostamaan.

Jos kurssin nimi olisi ollut hieman toisenlainen, laiseni insinööri olisi voinut ilmoittautua kuulijaksi. Muutoksen ei olisi tarvinnut olla suuri:

Tuote- ja palveluideoista teknologiaksi

Kutsuttakoon tätä ajattelutapaa vaikka nimellä Myyntikeskeinen insinöörityö tai Kauppahakuinen keksiminen. Idea on kuitenkin selkeä: ensin mietitään, mitä voitaisiin kaupata. Sen jälkeen mietitään, miten ideat saadaan toteutettua.

Annetaan myyjän ja markkinoijan työllistää insinööri, eikä toisin päin. Kuten Suomessa yleensä.

Insinööri on ensisijaisesti ongelmanratkaisija. Kun hän saa pähkinän purtavakseen, hän keskittyy siihen.

En usko, että parhaat tuotteet tai palvelut syntyvät teknologiasta. Parhaat tuotteet, palvelut ja teknologiat syntyvät ongelmista, jotka pitää ratkaista. Tarpeista, jotka pitää täyttää.

Päätä insinöörisi puolesta, mikä ongelma hänen on ratkaistava. Näin hän ratkaisee asiakkaasi ongelman, eikä omaa ongelmaansa. Saat teknologian sijaan tuotteen.

Edit: Lisäsin avauskappaleen, jota ilman tekstistä uupui punainen lanka.

Rakasta rutiineja

Jokaisessa yrityksessä on töitä, joita täytyy hoitaa päivästä toiseen. Sellaiset työt hoituvat usein rutiinilla. Päivittäisiin töihin kuuluvat mm. johtaminen, myynti, markkinointi ja tuotekehitys. Hoituvatko sinun yrityksesi tärkeät työt rutiinilla, vai improvisoitko päivästä toiseen?

Rutiineista ja rutiinitöistä on kehittynyt kirosana useissa yrityksissä. Rutiinityöt ovat hanttihommia, joita tärkeät asiantuntijat ja kiireiset johtajat välttävät kuin ruttoa.

Konsultit ovat tehneet rutiineilla rahaa nimeämällä ne uudestaan. Jokainen johtaja on kiinnostunut prosesseista ja pitää niitä liiketoiminnan kannalta tärkeänä.

Mikä tämä maaginen prosessi sitten on? Sehän on määritelty tapa tehdä jokin asia kerta toisensa jälkeen samalla tavalla. Kuullostanee tutulta.

Esimerkiksi myynti ja markkinointi nojaavat täysin rutiineihin. Ellei myynnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu. Ellei markkinoinnin rutiineja suoriteta, mitään ei tapahdu.

Voit toki luottaa huippumyyjiesi lennosta improvisoimiin menetelmiin, jotka vaihtuvat tiuhempaan kuin kalsarit.

Jos yrityksessäsi on toimiva ja tuloksekas rutiini esimerkiksi puhelinmyyntityölle, se tarkoittaa, että osaatte tehdä puhelinmyyntityötä ja voitte tehdä sitä säännöllisesti. Ellei rutiinia ole, tulokset ja koko suoritus perustuu tietyn työntekijän tai itse yrittäjän motivaatioon ja fiilikseen.

Rutiini nostaa todennäköisyyttä, että homma tulee tehtyä.

Rutiinit ovat muutenkin hyödyllisiä ja edullisia yritykselle tai yrittäjälle:

• Rutiini on helppo opettaa uudelle työntekijälle. Näin työntekijä pääsee tekemään tulosta alusta asti.
• Rutiini on helppo ulkoistaa toisen yrityksen hoidettavaksi. Saamasi hinta ulkoistuksesta ei sisällä suuria riskilisiä ja tiedät mitä saat, kun työ on etukäteen määritelty.
• Rutiini helpottaa johtamista, koska tiedät mitä kenenkin pitäisi olla tekemässä.

Kehitä yrityksellesi rutiinit myyntiä ja markkinointia varten. Näin nämä yritykselle tärkeät työt on vaikeampi laiminlyödä.

Myy jotakin helppoa, teet sillä enemmän rahaa

Asiakkaasi haluaa takuulla ostaa sinulta jotakin, joka ei aiheuta hänelle ongelmia. Miksi siis myyt hänelle monimutkaisia ja vaikeita tuotteita ja palveluita, jotka takuulla aiheuttavat ongelmia?

Minusta on tullut ehdoton helppouden puolestapuhuja. Olen perusluonteeltani patalaiska ja haluan päästä helpolla.

Aikaisemmin luulin, ettei bisneksessä kannata pyrkiä pääsemään helpolla, koska asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan jostakin, joka on helppoa. Katin kontit.

Asiakkaille helpon ja vaikean välillä näkyy ainoastaan se, miten paljon ongelmia vaikea tuottaa heille. He ovat tyytymättömiä ostettuaan jotakin vaikeaa.

Kun tietyn palvelun tai tuotteen toimittaminen on tavalla tai toisella vaikeaa, se näkyy väistämättä asiakkaalle saakka. Kun toimitus on vaikea, ongelmia tulee. Kaikkia ongelmia ei voi peittää asiakkaalta, vaan osa niistä tulee ilmi. Ennemmin tai myöhemmin.

Vaikeus vaikuttaa myös myymiseen. Kuka haluaisi väkisin ongelmia itselleen?

Jos tiedän, että joku asia on vaikea, en myy sitä. Vasta kun asiakas vaatimalla vaatii, suostun myymään vaikean palvelun ja kadun jälkeenpäin, koska tiedän saavani taas harmaita hiuksia. Ja paljon.

Helppouden talousmatematiikkakin on helppoa. Jos toimitus on helppoa, se käy nopeasti. Tämä tarkoittaa sitä, että ehdit sekä myydä että toimittaa enemmän. Rahantuloa ei voi estää.

Oletko kyllästynyt siihen, että kaikki on vaikeaa? Ei hätää, ratkaisu on perin yksinkertainen. Myy vain sellaisia tuotteita ja palveluita, joita on helppo toimittaa!

Myyntistrategia: Markkinointivetoinen myynti

Markkinointivetoinen myyntistrategia keskittyy heittämään laajoja ja yksikkökustannuksiltaan edullisia verkkoja vesille. Nämä verkot kelataan sisään ja annetaan myyjien poimia verkkoon jääneet saaliit talteen. Osa pääsee pakoon, mutta ei se mitään - verkot ovat taas vesillä.

Mielstäni myyntiä voi tehdä kolmella tavalla. Olen linjannut nämä kolme myyntistrategiaa aikaisemmassa kirjoituksessani. Ne ovat lyhykäisyydessään:

1. Proaktiivinen myynti. Myyjä tekee aktiivisesti aloitteita ja hakee valitsemastaan kohderyhmästä sopivia asiakkaita. Myyjällä on kontrolli, eikä hän ole yhtä riippuvainen markkinoinnista, suhdanteista tai muistakaan ulkoisista tekijöistä.
2. Reaktiivinen myynti. Myyjä reagoi, jos hänet patistetaan siihen asiakkaan toimesta. Tyyppiesimerkki on taantuva yritys, joka elää olemassa olevilla asiakkaillaan. Myyjän ei paljoa tarvitse tehdä, jos markkina jaksaa vetää.
3. Markkinointivetoinen myynti. Markkinointiin panostetaan ja markkinoinnin tuottamat liidit pyritään aktiivisesti klousaamaan. Myyjät kuitenkin oppivat, että markkinoinnin on hoidettava hommansa ensin, vasta sitten heidän.

Markkinointivetoista myyntiä tekevät yleensä yritykset, joiden tuotteita ei kannata myydä ihmiseltä-ihmiselle. Näin tapahtuu, kun tuote on hinnaltaan edullinen ja keskikauppa on pieni. Tyyppiesimerkki markkinointivetoisesta myynnistä on verkkokauppa, jossa ihminen ei sekaannu myyntiin lainkaan.

Kirjassaan Four Hour Work Week Timothy Ferris ohjeistaa valitsemaan tuotteeksi maksimissaan muutaman satasen mutta minimissään viidenkympin arvoisen tuotteen. Tällainen tuote menee vielä kaupaksi ilman henkilökohtaista myyntityötä, mutta tuo tarpeeksi katetta, ettei sinun tarvitse tavoitella suuria volyymejä.

Markkinointivetoinen myynti sisältää eteenkin B2B-puolella usein perinteistä myyntityötä. Tällöin markkinointi vetää kiinnostuneita luokse ja tarjoaa valmiiksi lämpimiä liidejä myyjille. Tällöin myyjän tehtäväksi jää kauppojen päättäminen.

Tilaa ilmainen kartoitus. Tämä on hyvin yleinen tapa saada kiinnostuneiden ostajaehdokkaiden yhteystietoja ja saada tekosyy myyntikäynnille. Toinen alati yleistyvä tapa on tarjota pikaopasta tai muuta hyödyllistä sisältöä yhteystietoja vastaan. Markkinointi hoitaa alun ja myynti lopun.

Markkinointivetoinen myyminen on hyvä liiketoiminnan automatisoimisen kannalta. Markkinointia voi tehdä paljon vähemmällä työvoimalla myyntityöhön verrattuna. Tosin markkinointi vaatii usein rahaa. Hyvin toimivia markkinointitapoja voi jatkaa, jolloin ne tuovat lisää ja lisää kiinnostuneita ostajaehdokkaita.

Jos tuotettasi kaivataan paljon, saat varmasti ostajaehdokkaita kotisivuillesi hakukoneiden kautta. Tarpeeksi suuri kohdemarkkina tarjoaa myös mahdollisuuden hakea kontakteja Google AdWords -hakusanamainoksilla. Mikäli liikennettä tulee tarpeeksi, saattavat verkossa näkyminen, aktiivinen hakusanamainonta ja hyvät kotisivut tehdä suuren osan myyntityöstä puolestasi.

Myynnin systematisoiminen ja automatisoiminen on ihmisten työn systematisointia ja automatisointia - se vaatii aina jatkuvaa, päivittäistä johtamista. Jos pyrit itse yrittäjänä ja johtajana minimoimaan omaa työmäärää, on markkinointi helpompaa. Muuten vaihtoehdoksi jää käytännössä myyntijohtajan palkkaaminen.

Ihmiset eivät hoida itse itseään. Lähes jokainen tarvitsee jonkun paimentamaan, mikä selittää osaltaan palkkatyön suosion. On helpompi, kun on joku jota syytellä.

Markkinointivetoisen myynnin hyviä puolia:

• Helppo automatisoida
• Vaatii usein vain vähän työtävoimaa
• Sopii asiakaskohtaamisia vieroksuville, eli monille muun kuin myynnin ammattilaisille
  

Markkinointivetoisen myynnin huonoja puolia:

• Vaatii usein paljon rahaa
• Kohdentamattomana tuhlaa rahaa "turhiin" viestin vastaanottajiin
• Menestykseen ei voi vaikuttaa yhtä paljon kuin suoralla myyntityöllä

Valitse oma myyntistrategiasi sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Jos pyrit tekemään mahdollisimman paljon tulosta jokaista käyttämääsi aikayksikköä kohden, voi markkinointivetoinen myyntistrategia sopia sinulle. Näin ei kuitenkaan ole, jos myyt kalliita ja monimutkaisia tuotteita.

Ostamisen sietämätön vaikeus, osa 2

Kirjoitin aikaisemmin viikolla, miten ostamisen voi tehdä vaikeaksi panttaamalla hintaa viimeiseen asti. Tämä jatko-osa kertoo siitä, miten asiakkaan saa tehokkaasti karkoitettua, kunhan hänelle itsepintaisesti tarjoaa täysin väärää tuotetta.

Olen pitkään ja hartaasti etsinyt itselleni ulkoistettua kauppalopoa. Haluaisin löytää freelancerin, yrittäjän tai myyntipalveluita tarjoavan yrityksen, joka hoitaisi valmiin prosessin mukaisesti käytännön myyntityötä puolestani.

Myyjä, jonka kanssa asiaa olin jumpannut, otti minuun yhteyttä ja kertoi hyviä uutisia.

Löysin hyvän ja pätevän kaverin, jolla on paljon kokemusta ulkoistettuna myyjänä toimimisesta!

Olin syystä innoissani ja ajattelin, että pitkä etsiminen on vihdoin loppu. Kävimme siinä sitten keskusteluita, kunnes tajusin missä oikein mätti.

Yritin ostaa käytännön myyntityön tekemistä, mutta sitä minulle ei tarjottu. Minulle tarjottiin asiantuntijakonsulttia, joka pitkän tenttauksen jälkeen myönsi tekevänsä myös ihan tavallista myyntityötä.

Myyjä tiesi, että haluan toteuttavaa myyntivoimaa. Silti hän itsepäisesti lähti tarjoamaan minulle jotakin aivan muuta. Toimintaa kehittävää asiantuntijakonsulttia nimittäin.

Jos asiakkaasi haluaa ostaa sinulta lehmän, sinun ei kannata kaupata hänelle maatalouskonsulttia. Jos asiakkaasi pyytää sinulta tarjousta kanamunista, häntä ei varmasti kiinnosta oman kanalan osto.

Kaikilla asiakkailla ei ole samoja arvostuksia. Joskus asiakas haluaa ostaa halvinta mahdollista, joskus asiakas haluaa panostaa. Yksi asiakas haluaa parhaan mahdollisen ratkaisun, toinen helpoimman. Älä oleta asiakkaan haluavan samaa kuin sinä.

Kuuntele asiakastasi ja tarjoa hänelle mitä hän haluaa. Jos asiakkaasi ei oikeastaan tiedä mitä haluaa, sinun täytyy auttaa häntä ymmärtämään, ei tyrkyttää parhaaksi näkemääsi ratkaisua. Asiakkaan täytyy haluta tarjoamasi ratkaisu, jotta hän allekirjoittaa tilauksen.