Ymmärrä ostamisen motivaattorit

Jo pitkään on tiedetty, ettei tuotetta myydä sen ominaisuuksilla, vaan ominaisuuksien tuottamilla hyödyillä. On olemassa hyötyjäkin voimakkaampi työkalu, se on hyödyn tavoittelun taustalla oleva motivaattori.

Myyt yrittäjälle hänen kulujaan pienentävän palvelun. Saat kaupan, koska pystyt perustelemaan yrittäjälle hänen saaman rahallisen hyödyn hyvillä laskelmilla. Möit hänelle lisää rahaa, selkeästi mitattavan hyödyn.

Yrittäjä ei kuitenkaan ostanut siksi, että halusi lisää rahaa. Raha on ainoastaan työkalu, väline. Yrittäjä osti palvelun sinulta, koska halusi jotakin, mitä rahalla saa. Esimerkiksi:

1. Yrittäjä halusi pönkittää itsetuntoaan uudella Mersulla ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
2. Yrittäjä halusi näyttää kaverilleen, että pystyy tekemään kaveria enemmän pätäkkää ja palvelusi vei hänet lähemmäs tätä tavoitetta
3. Yrittäjän vaimo on tyytymätön taloonsa ja palvelusi tuottama raha vei yrittäjän askeleen verran lähemmän uuden talon tuomaa yöllistä avio-onnea

Jokainen näistä syistä on motivaattori hyödyn tavoittelemiselle. Jokainen näistä on syy haluta lisää rahaa. Huomattavinta on, ettei mikään näistä ole syy ostaa tarjoamaasi palvelua!

Kun haluat todella saada jonkun haluamaan tuotettasi tai palveluasi, sinun on selvitettävä hänen motivaattorinsa. Vasta motivaattoriin vetoamalla pystyt aidosti vaikuttamaan asiakkaaseen.

Mieti mahdollisia motivaattoreita tuottamasi hyödyn haluamiseksi. Vetoa markkinoinnissasi tai myyntipuheessasi näihin motivaattoreihin, niin opit miksi asiakkaasi ihan oikeasti ostavat. Tämän jälkeen kaupanteostasi tulee lasten leikkiä.