Yrittäjänä valitset itse oletko marionetti vai kapellimestari

Jos saat tarjouspyyntöjä, bisneksesi on tuhoon tuomitulla tiellä. Silloin toimit asiakkaiden ehdoilla, vastaat kysyntään ja putoat kehityksestä. Suuri kysymys kuuluu, miten pitäisi toimia, jotta pysyisit oman bisneksesi herrana ja määräisit tahdin?

Tero Auvinen Mercuri Internationalilta toisti toistamasta päästyään eräällä myyntityön kurssilla lentävää lausetta.

Jos tarve on olemassa, myynti on myöhässä

Minulla kesti pitkään ymmärtää, miten voin soveltaa tätä omassa bisneksessäni. Perinteisesti tarpeen luominen on ollut markkinoinnin työnsarkaa. Myyjä astuu kuvaan, kun tarvetta jo on. Kunnon myyntipuheen tekemiseen pitää kuitenkin yhdistää sekä myyjän että markkinoijan taitoja.

Hyvä myyntipuhe:

1. Luo tarpeen, eli tunnistaa ongelman
2. Ratkaisee ongelman
3. Päättää kaupan

Myyntipuheen kirjoittamisprosessia helpottamaan Maria Veloso on kirjoittanut kirjan Web Copy That Sells. Kirjassaan hän esittää myyvän tekstin takaa löytyvät kysymykset. Vastaa näihin kysymyksiin, niin olet ottanut ensi askeleen kohti myyvää tekstiä. Samoihin kysymyksiin myyjän tulee antaa vastaus asiakastapaamisen aikana.

1. Mikä on ongelma?
2. Miksi ongelmaa ei ole ratkaistu?
3. Mikä on mahdollista?
4. Mikä on muuttunut nyt?
5. Mitä sinun pitäisi tehdä?

Kuten minäkin aikanaan, moni haluaa myydä ratkaisua jo pitkään poltelleisiin ongelmiin, joihin tuhannet muut jo tarjoavat lääkettä. Sitten koko bisnes pyörähtää päälaelleen, kun alkaakin myymään jotakin uudenlaista. Kukaan ei tiedä tuotteen tai palvelun olemassaoloa, ei osaa kysellä sen perään tai kaivata sitä.

Uudenlaisen tuotteen tai palvelun myymisen pitää aina lähetä ongelman tunnistamisesta ja motivoimisesta, että asiakkaan kannattaisi ostaa. Tällöin myyjä pääsee toteuttamaan Auvisen oppia ja toimimaan oman myyntipuheensa copywriterinä. Vasta tämän jälkeen hän osaa kertoa markkinoijalle, miten myydään ja markkinoja saa materiaalinsa kasaan.

Kun haluat erottautua kilpailijoista, tee jotakin täysin uudenlaista. Tiedät onnistuneesi, kun asiakkaasi eivät osaa kaivata ratkaisuasi. Opit myymään omilla ehdoillasi ja pysyt aina tilanteen herrana. Ei pääse taantuma yllättämään.