Kylmäsoittokoulu: Toimiiko suora lähestyminen?

Kylmäsoitto tavoittaa asiakkaan silloin, kun hän ei odota puhelua sinulta. Voit valita haluatko hoitaa asiasi nopeasti ja tehokkaasti, vai varmistaa, ettei asiakkaasi ärsyynny soitostasi. Katso, osuuko oma tyylisi johonkin kolmesta esittelemästäni koulukunnasta.

1. No mä tuun käymään, eli suora lähestymistapa

Kenttämyynnissä toimiva ystäväni tiivisti tämän koulukunnan kuvaillessaan omaa soittotyyliään:

Mä vaan soitan ja sanon, että mä tuun nyt käymään. Sopiihan torstai sulle?

Suora ja jopa tyly lähestymistapa ei anna asiakkaalle mahdollisuuksia kieltäytyä. Kun esität asiasi suoraan, asiakas tietää mitä haluat. Jos hän jää epävarmaksi tulevan tapaamisen agendasta, hän kysyy. Koska et avaa tuote-esittelyllä ennen tapaamispyyntöä, asiakkaalla ei ole aseita kieltäytyä ("kun esitemateriaalit on just uusittu", "ei me tarvita frankkeerauskoneita" jne.).

2. Anteeksi, olisiko hetki aikaa, eli kohtelias lähestymistapa

Meidät on opetettu kohteliaiksi. Muita ei saa häiritä ja eteenkin tyrkyttävä myyminen on syntiä. On siis luonnollista, että kylmäsoittoja tekevä myyjä haluaa varmistaa, että potentiaalisella asiakkaalla on aikaa ja halua keskustella.

Jos puhelusta on tarkoitus tulla pitkä, voi kohtelias tyyli toimia hyvin. Kuitenkin oma kokemukseni on, että kiireiset ihmiset reagoivat paremmin siihen, että töksäytät asiasi ilmoille heti. Myyjältä kuullostava soitto ja heti puhelun aluksi tarjottu mahdollisuus lopettaa puhelu johtavat usein hylkäykseen.

Aiempien kirjoitusten kommenttien perusteella kohtelias lähestymistapa pitää ammattikunnassa pintansa, vaikka se ei minulle toimi.

3. Haluan kysyä seuraavia asioita, eli validoiva lähestymistapa

Puhelu on paljon nopeampi hoitaa, kuin tapaaminen. Siksi on syytä varmistaa jo puhelimessa, että tapaaminen kannattaa järjestää. Prospektin validointi, eli varmistus siitä, että potentiaalinen asiakas todella on potentiaalinen asiakas, antaa hyvän ja ammattimaisen kuvan myyjästä. Kun kerrot asiakkaallesi, että haluat ensin varmistaa tiettyjä asioita, hän tietää, että arvostat omaa aikaasi.

Mitä paremmin kohderyhmäsi on rajattu, sitä vähemmän joudut varmistelemaan puhelimessa. Jos palvelusi on suunniteltu nimenomaan keskisuurten metsäyhtiöiden myyntijohtajille, tiedät, että potentiaalisen asiakkaasi kannattaa jutella kanssasi. Jos taas palvelusi on suunnattu yrityksille, jotka ovat kyllästyneet huolimattomaan siivoukseen, et voi varmistua henkilön kuulumisesta kohderyhmääsi etukäteen.

Löydä oma tyylisi soittaa. Vain koska tietty tyyli on toiminut muilla, se ei välttämättä toimi sinulla. Kokeile, niin tiedät, mikä on luonnollinen ja menestyksekäs tapa soittaa juuri sinulle.