Tee kylmäsoittoja, koska asiakkaasi ansaitsevan sen. Ellet soittaisi asiakkaillesi ja kertoisi mahtavista palveluistasi, he eivät luultavasti koskaan saisi tietää niistä. Elleivät asiakkaasi saisi tietää palveluistasi, he eivät ikinä pääsisi hyödyntämään niitä.
Tottakai asiakkaasi voisivat kuulla palveluistasi kirjeen, esitteen, nettisivun tai sähköpostin kautta. Ongelmana on, että sähköpostien ja esitepostitusten tulvaan hukkuu. Koska puhelu melko suurella varmuudella menee perille, saat varmistettua, että asiakkaasi tietää palveluidesi olemassa olosta.
Jos uskot palveluusi ja uskot asiakkaasi tarvitsevan palveluasi, on asiakkaalle soittaminen velvollisuutesi. Ellet usko palveluusi ja sen hyödyllisyyteen, on ongelma palvelussa tai kohderyhmän valinnassa.
Tilaa:
Lähetä kommentteja (Atom)
Tekstit
Tämä kylmäsoittelu onkin sitten mielenkiintoinen asia. Alkuvuodesta uudenyrityksen aloittajana lähes kaikki kaatui siihen että ei vain saatu sitä tapaamista sovittua vaikka mitä teki. Ei vaikka olisi luvannut punaisen maton ja kaikki. Sitten luin kirjoja aiheesta ja soittelin. Luin hieman lisää ja soittelin. Nyt esimerkiksi tällä viikolla puhelintyöhön käytetty aikaa about tunti ja 5 tapaamista. Yleensä ei ihan näin hyvin käy sentäs.
VastaaPoistaKäytän soittelussa yleensä tätä hyväksitodettua kaavaa.
1. Tervehdin, esitän itseni ja firmani
2. Kysyn häiritsenkö
(tässä vaiheessa luulevat lehti/dire&¤an myyjäksi, johon vastaan tilanteen vaatimalla tavalla)
3. Esitän lupauksen, joka herättää mielenkiinnon."Kiinnostaisiko tietää kuinka tehostaisimme teidän markkinointia huomattavasti"
4. Lähes heti perään esitän vaihtoehdot tapaamisajankohdalle. "Kävisikö torstai vai olisiko perjantai parempi?"
Tietenkin tämän tyylisessä soittelussa on se huono puoli että määrä menee hieman laadun kustannuksella. Siihen varmaan auttaisi soitettavien parempi valinta.
-Jani
p.s Sittenkun asiakas kyselee lisää tuotteesta, kerron että "tämä on räätälöity tuote enkä halua arpapelillä heittää teille ratkaisua, siksi tulisin mielelläni käymään ja tutustumaan teihin paremmin, jotta tietäisin kuinka auttaa juuri teitä..." Hätätapauksessa jos tiedän varmasti että voin juuri sitä firmaa auttaa ja tapaamista ei meinaa syntyä, tarjoan hälle lounaan. Siitä harva kieltäytyy.
Jani,
VastaaPoistaViisi tapaamista tunnin soittelulla on mielestäni todella hyvä tulos! Teet siis selvästi jotakin oikein.
Voisiko spiikistä jättää kokonaan pois "häiritsenkö"-osuuden? Silloin puhelun vastaanottaja ei ikinä pääsisi kääntymään siihen "oi ei, puhelinmyyjä" mielentilaan, vaan puhelu muistuttaisi enemmän esimerkiksi asiakkaan puhelua.
Olen joskus itse avannut kysymällä jotakin yrityksestä ("ymmärsin nettisivuiltanne, että myytte vesisänkyjä"), jolloin asiakas on alkanut myymään minulle. Ikävä kyllä lopputulos on ollut hänelle pettymys, kun soitankin buukatakseni myyntitapaamisen toiseen suuntaan.
Miten hoidat itsesi sitten pois siitä lehtimyyjä-asetelmasta, eli mikä on tilaneen vaatima tapa?
Itse lisäisin asiantuntijuutta herättävän alkukartoituksen kehiin. Parhaassa tapauksessa nimittäin se jos mikä herättää mielenkiinnon ja ennen kaikkea saat itse suodatettua pois täysin epäoleelliset prospektit. Tulee aika käytetyksi oikein...
VastaaPoistaMielestäni tuo häiritsenkö osuus on kohtelias tapa, koska meillä kaikilla puhelin on aina mukana. Täten emme voi tietää missä tilanteessa vastaanottaja on. Onko hän esimerkiksi ruokakaupassa tai juuri oman tehtaan meluisimmassa hallissa. Siksi kysyn aina että olisiko hetki aikaa tai että häiritsenkö.
VastaaPoistaKuinka pääsen pois puhelinmyyjä tilasta riippuu aina kuka on toisessa päässä. Mikäli yritys toimii samalla paikkakunnalla on se vielä aika helppoa. Periaatteessa toimii myös lähipaikkakunnille. Eli kertoa tarkaaan mistä soitan. Yleensähän puhelinmyyjät soittelevat vain tietystä firmasta, eivätkä kerro konkreettista paikkaa.
Toinen helppo keino on rakentaa aasinsilta esimerkiksi heille lähetettyyn markkinointimateriaaliin (koska se materiaali mitä tästä firmasta lähtee, niin se muistetaan = käytämme sissimarkkinointia)tai mikäli kontakti tuli tyytyväiseltä asiakkaaltamme, yleensä tutun henkilön nimi herättää jo kiinnostuksen.
Tietenkin oman asian esittäminen tai suoraan kertominen huumorilla maustettuna toimii myös eli "ei, en valitettavasti kauppaa sulle tälläkertaa lehtiä, mutta jos haluat voin mä sulle esimerkiksi Aku Ankan tilata.) Tämä fraasi on yleensä saanut hyvän vastaanoton ja rentouttanut muutenkin ilmapiiriä.
@Anonyymi
Minkälaista alkukartoitusta suosittelisit tai mitä itse käytät? Mulla ongelmana on se että asiakkaat eivät ehkä itse tiedä mitä tarvitsevat, eivätkä tästä puhelimessa avaudu.
Siinähän se taika onkin - miten onkia asiakkaalta ongelma, johon esittää ratkaisu? Mikäli tuotteesi on ratkaisu tarpeeseen on hyvä lähteä kartoittamaan yrityksen nykyisiä toimintamalleja oman aihealueesi ympäriltä. Yleisesti ottaen yrittäjä rakastaa omasta yrityksestään puhumista ja tulee siinä samassa lipsauttaneeksi hyviä koukkuja joihin tarrata kiinni (ongelmiahan kenelläkään ei ole tai niitä ei ainakaan myönnetä olevan).
VastaaPoistaSinun tapauksessasi ilmeisesti puhutaan markkinointiin liittyvistä asioista, joten niistä on hyvä lähteä puhumaan. Miten markkinoitte, oletteko kokeilleet näitä ja näitä keinoja jne. Kun olet saanut hyviä näkökulmia, joihin pystyt tarraamaan saat helpommin kiinnostuksen herätettyä ja tapaamisen sovittua, varsinkin kun - kuten kuvasit - kyseessä on räätälöity ratkaisu jota kannattaa käydä tarkemmin läpi paikan päällä.
Itse en yrittäjänä (jota siis en ole) haluaisi käyttää aikaani epämääräisiin tapaamisiin, joiden tarkoituksesta / hyödystä on vain pintapuolinen käsityksen poikanen.
Jani, itsekin tarkistan aina puhelun alussa, onko toisella osapuolella hetki aikaa. Suosittelen tosin kysymään "Onko hyvä hetki / pieni hetki" tai "Millaiseen hetkeen soitan"?
VastaaPoistaKeskustelunanalyysissä* on nimittäin todettu, että jos kysymykseen on pakattu negatiivinen sana (häiriö, häiritä, paha hetki, huono hetki), vastaaja tuottaa herkemmin negatiivisen vastauksen ("Juu nyt on paha hetki").
Jos kysymys on ladattu lähtökohdaltaan positiivisemmaksi, siihen saa myös herkemmin positiivisen vastauksen.
*Tieteenala, jota harjoitetaan muun muassa Helsingin yliopiston suomen kielen laitoksella. Heidän tutkimuksistaan löytää paljon mielenkiintoista tietoa, jota voi hyödyntää puhelinmyynnissä.