On aivan luonnollista, että asiakkaasi eivät heti suostu tapaamisehdotukseesi. Heille soittaa monta myyjää päivässä ja jos he tapaisivat kaikki halukkaat, he eivät ehtisi tekemään kovinkaan paljoa muuta.
Jokainen vastaväite johtaa lähemmäs tulosta, kunhan ne käsitellään oikein. Asiakas paljastaa joka kerta jotakin itsestään ja arvostuksistaan, eli saat aseita myyntiin.
Yleisimmät puhelimitse esitetyt vastaväitteet ovat seuraavat:
- "Ei kiitos, en tarvitse"
- "Ei kiitos, en ole kiinnostunut"
- "Sori, nyt on liian kiire"
- "Voisitko lähettää jotakin materiaalia vaikka sähköpostitse"
1. Monet muut ovat sanoneet aluksi aivan samaa, kunnes...Toinen tapa on hyvin samankaltainen, mutta käyttää vielä enemmän hyväksi asiakkaan itsensä tekemää väitettä.
Asiakas: Me ollaan joskus kokeiltu sähköpostimarkkinointia, mutta se ei ole tuottanut tuloksia. Ei siis kiinnosta.
Myyjä: Todella hyvä, että näin on käynyt. Tiedät nyt yhden sudenkuopan ja minä meinaan kertoa sinulle myös loput niistä. Monet muista asiakkaistamme ovat onnistuneet sähköpostimarkkinoinnissaan vasta meidän kanssa ja siksi sinun kannattaa keskustella asiasta lisää kanssani ihan tapaamisessa.
2. Todella hyvä, koska juuri tästä syystä voi hyötyä vielä enemmän...Näillä kahdella vastaustavalla voi vastata kaikkiin neljään tavalliseen vastareaktioon.
Asiakas: Ei nyt ole aikaa miettiä noita asioita.
Myyjä: Todella hyvä, että arvostat aikaasi ja olet kiireinen. Meidän lähestymistapa on nimenomaan aikaa säästävä ja lupaan, että säästät ensi kuussa useita tunteja, eli tämä tapaaminen kannattaa muista kiireistä huolimatta sopia.
Tee itsellesi valmiit vastausmallit ennen soittamista, niin voit puheluiden aikana tukeutua niihin. Käännä asiakkaan vastaväitä hyödyksi ja todista, että olet ratkaissut saman ongelman muille asiakkaillesi.
Lähde: Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)
Tekstit
Kannatan itse myynnissä ja markkinoinnissa aina hienovaraisuutrta, keskustelua ja tyrkyttämisen välttämistä. Puhumattakaan "tekniikoissta" tai peräti manipuloinnista, jolta Schiffmannin neuvot mielestäni kuulostavat.
VastaaPoista@Pekka: Pahoittelen, että olen saanut Schiffmannin neuvot kuullostamaan manipuloinnilta. Se ei ollut tarkoitukseni.
VastaaPoistaMielestäni nämä tekniikat voisi yksinkertaistaa muotoon:
"Myyjän kannattaa kääntää ongelmat ratkaisuiksi"
Eteenkin ensimmäisen 10-30 kylmäsoiton aikana on hyvä olla valmiita esimerkkejä siitä, miten tavalliset, "oi ei, taas joku myyjä", reaktiot voi ohittaa, jotta pääsee keskustelemaan asiakkaan kanssa itse tuotteesta tai palvelusta.
Miten itse myynnin ammattilaisena käsittelet vastaväitteitä?
Palveluyrittäjän tapa on juuri oikea!
VastaaPoistaRefleksinomaiset (aloitus)vastaväitteet ja oikeat vastaväitteet kuitenkin tulisi erottaa toisistaan. Refleksinomaisiin vastaväitteisiin ei nimittäin aina tarvitse vastata lainkaan.
Sahlstenin ajatus tekniikoiden hyllyttämisestä on vähän apsurdi. Eihän putkimieskään voi laittaa eristeitä väärin, tai fiilispohjalta.
@Pekka: Mielelläni kuulisin, että miten blogissa olleet esimerkit ovat manipulatiivisia?
VastaaPoistaMonesti myynti nähdään manipulatiivisena, mutta hyvä myynti on mielestäni juuri tätä. Ongelmat ratkaistaan ja piilossa olevat hyödyt nostetaan esiin, niin että asiakas oikeasti ymmärtää miten hyötyy siitä että tapaa myyjän ja jopa ostaa tuotteen.
Lisänä voisi todeta, että hienovaraisuudsaste riippuu aina tilanteesta. Osa asiakkaista jopa tykkää siitä, että "roiskitaan" menemään. Tällaisen toimintatavan harjoittaminen vaatii kyllä jo hieman enemmän osaamista ja "tilanteen lukemista".
@Yrittäjä
Mielestäni listasta puuttuu yksi tärkeä vastaväite: Asia on kunnossa (l. meillä on jo kilpailijan tuote). Miten itse ko. vastaväitteeseen reagoit?
@Koivulahti
Kokemukseni mukaan vastaväitteet (vaikka kuinka refleksinomaiset) tulee huomioida. Ero on käsittääkseni siinä, että mikä on "todellinen" vastaväite ja mikä on vain tekosyytä, kun asia ei oikein jaksa kiinnostaa.
- Klemmaritehtailija
@Anonyymi:
VastaaPoistaVanhan koulukunnan puhelinmyyjät on koulutettu tekemään noin. Nykyään suositellaan, että refleksinomaiset hypätään yli ja vain todelliset vastaväitteet huomioidaan.
Tämä siksi että väittäjälle itselleenkään eivät ne refleksinomaiset jää mieleen, ja siksi niihin ei kannata jäädä jumiin.
Todellisen vastaväitteen erottaa (viimeistään) siitä, että se pomppaa keskustelussa uudelleen esiin, jos sen koittaa skipata.