Kylmäsoittokoulu: Miksi rankaista itseään tekemällä kylmäsoittoja?

Myynti on loppujen lopuksi numeropeliä. Et koskaan tule saamaan jokaista ihmistä, jonka kanssa keskustelet, ostamaan sinulta. Toisin sanoen, jos tarvitset 20 uutta asiakasta, sinun on keskusteltava useamman kuin 20 ihmisen kanssa.

Mitä useampi vaihe sinulla on myyntiprosessissasi, sitä useammassa kohdassa ihmisiä voi tippua pois. Esimerkiksi soitto -> tapaaminen -> tarjous -> kauppa -tyyppisessä prosessissa joudut tekemään enemmän soittoja, kuin mitä saat tapaamisia ja enemmän tapaamisia, kuin mitä saat tarjouksia ja enemmän tarjouksia, kuin mitä saat kauppoja.

Kylmäsoitot ovat usein puhtaasti tapaamisten saamista varten. Tapaamisia voit saada myös muilla keinoin, esimerkiksi vastaamalla asiakkaiden puheluihin tai keräämällä yhteydenottoja nettisivujesi kautta. Sisäänpäin tulevat yhteydenotot ovat sitäpaitsi paljon varmempia kauppoja, kuten esimerkiksi sissimarkkinoija Jari Parantainen osaa kertoa:

Huomasin, että jos asiakas soitti meille ensin, hänestä tuli a) pitkäaikaisempi ja b) kannattavampi asiakas kuin niistä, joille olimme soittaneet kylmän puhelun. Joskus yksittäiset tapaukset voivat olla poikkeuksia. Mutta vuosien kokemuksen perusteella uskallan väitän, että näin todella käy.

http://pollitasta.fi/2007/10/13/vihaatko-sinakin-tyrkyttamista/

Esimerkiksi nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot johtavat suuremmalla todennäköisyydellä tapaamisiin. Perstuntumalla voisin arpoa seuraavanlaiset, kärjistetyt luvut:

Nettisivujen kautta tulleet yhteydenotot, tapaamisen todennäköisyys: 90%
Kylmäsoitto, tapaamisen todennäköisyys: 10%

Masentavaa, eikö totta? Nettisivujen kautta tulleista yhteydenotoista melkein jokainen johtaa tapaamiseen ja kylmäsoittoja joutuu tekemään 10, jotta saa edes yhden tapaamisen. Miksi sitten itsepäisesti haluan soittaa kylmäsoittoja?

Jos voin soittaa 15 puhelua tunnissa, saan puolitoista tapaamista tunnissa. Jos soitan kokonaisen päivän, minulla on 12 tapaamista sovittu. Eli käytän päivän siihen, että soitan 120 puhelua ja saan sovittua 12 tapaamista.

Jotta saan samat 12 tapaamista yhden päivän aikana nettisivujen kautta, minun pitäisi saada 12/0,9 = 13,333 ~ 13 yhteydenottoa nettisivujen kautta päivän aikana. Näille kaikille 13 minun silti pitäisi soittaa, jotta saisin ne kaipaamani tapaamiset.

Suuri ongelma on sitten saada nettisivut tuottamaan 13 yhteydenottoa päivän aikana. Jos nettisivut saavat yhden prosentin kävijöistä ottamaan yhteyttä, tarvitset nettisivuille 1200 kävijää. Pienessä mittakaavassa nettisivujen kävijäliikenteen kasvattaminen onnistuu melko hyvin, mutta mitä enemmän liikennettä kasvatetaan, sitä vaikeammaksi se tulee.

12 sovittua tapaamista päivässä voi riittää 3-4 myyjän työllistämiseksi. Kuinka moni neljän myyjän yritys saa 1200 eri kävijää päivässä sivuilleen? En usko, että kovin moni.

Olen sitä mieltä, että jos sinulla on aikaa odotella asiakkaiden yhteydenottoja nettisivujesi tai muun markkinointisi kautta, sinun ei tarvitse nostaa puhelinta ja alkaa soittamaan. Jos kuitenkin haluat yrityksellesi ja myynnillesi nopeaa kasvua, et voi jättää sitä pelkän markkinoinnin varaan.

Eräässä Amerikkalaisessa farmasia-alan yrityksessä nuori myyjä nimeltä Jim alkoi tahkoa hyvää tulosta. Ei kestänyt pitkään, ennen kuin hän oli noussut muiden 650 myyjän ohi firman ykkösmyyntitykiksi.

Kun Jimiltä kysyttiin, miten hän sen teki, oli vastaus yksinkertainen: "Soitan joka päivä yhden puhelun muita enemmän". Tällä keinolla Jim varmistui siitä, että hänellä oli hieman muita enemmän tapaamisia, hieman muita enemmän tarjouksia ja siten hieman muita enemmän kauppoja. Se riitti 650 konkarimyyjän päihittämiseksi.

Lähde: S. Schiffman: Cold Calling Techniques (That Really Work!)

Soittamalla kaksi tuntia viikossa, saat jo kolme tapaamista lisää kalenteriisi. Tämä tarkoittaa, että saat joka viikko yhden lisäkaupan, koska jaksoit panostaa kaksi tuntia puhelintyöhön. Muodosta itsellesi rutiini soittojen tekemiseen, niin sinulla on aina uusia tapaamisia ja siten uusia kauppoja tiedossa.

P.S. Herra Schiffman kertoo soittavansa joka päivä 15 puhelua. Hän sanoo, että se vie häneltä 40 minuuttia aikaa. Koska hän käyttää 40 minuuttia päivässä puhelintyöskentelyyn, hänellä on aina kalenterissa tapaamisia. Tuhoaisiko 40 minuuttia päivässä sinun aikataulusi vai käytätkö loppupeleissä yhtä paljon aikaa kahvinjuontiin tai nettisurffailuun?