Mikä on kylmäsoitto?
Kylmäsoitto on myyntipuhelu ihmiselle, joka ei odota sinulta puhelua. Tyypillisesti kylmäsoiton tarkoituksena on sopia asiakastapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa.Kylmäsoitto on lisäksi monelle vihoviimeinen keino hankkia uusia asiakkaita. Kylmäsoitossa joudut kohtaamaan ihmisen, joka ei odota sinulta puhelua, ei juuri nyt mieti niitä tuotteita, joita tarjoat ja joka suurella todennäköisyydellä ainakin ensireaktiona pyrkii kieltäytymään, vaikka ei ole edes kuullut mitä tarjoat.
Kuulun itse enemmistöön, eli en ollenkaan pidä kylmäsoittojen soittamisesta. Jotta saan nostettua puhelimen, joudun psyykkaamaan itseäni, eivätkä tulokset ole kaksisia. Kun kerran olen saanut itseni soittelemaan, teen jatkuvasti virheitä, kuten esimerkiksi:
- Kuullostan puhelimessa myyjältä (lue tyypilliseltä puhelinmyyjältä, ála "Lähdin tässä soittelemaan..."), enkä arkisia bisneksiä puhelimessa hoitavalta, vakuuttavalta asiantuntijalta.
- En osaa esittää asiaani tarpeeksi selkeästi ja ytimekkäästi, vaan sorrun kerta toisensa jälkeen improvisoimaan puolisekavia.
- En ole varautunut asiakkaiden yleisiin vastareaktioihin, kuten "On kiire" ja "Ei nyt kiinnosta", enkä niiden käsittelyyn rakentavalla tavalla, joka silti johtaa tapaamiseen.
Käytännössä aion toimia näin:
- Tankkaan alan kirjallisuudesta sopivan teoriataustan, jotta tiedän enemmän kylmäpuheluiden dynamiikasta ja erilaisista koulukunnista ja tekniikoista.
- Harjoittelen eri tekniikoita ja kokeilen erilaisia spiikkejä. Opettelen toimimaan tapojeni vastaisesti ja oikeasti noudattamaan etukäteen kirjoittamaani myyntipuheen runkoa.
- Päätän, millainen spiikki ja tekniikka sopii parhaiten minulle ja rakennan soitoista rutiinin.
Puhelu korvaa koska tahaansa kymmenen sähköpostiviestiä juoksevien asioiden hoidossa. Myynnissä suhdeluku on jopa suurempi, joten opettele soittamaan itsellesi tuloksia!
Tekstit
Onnea valitsemallasi tiellä! Minua ilahduttaa systemaattinen lähestymistapasi asiaan.
VastaaPoistaKylmäsoitto toimii joihinkin kohderyhmä/tarjooma-kombinaatioihin kuin häkä, toisiin taas sitten paljon huonommin. Mutta vaikka joitakin johtajia "saattaa" olla vaikea saada puhelimen päähän, voi onnistuneen kontaktin teho olla odottamaton. Kiireisillä ihmisillä nimittäin varsinkaan ei ole aikaa itse tutustua asioihin. Silloin odottamatta ja pyytämättä tuleva yhteydenotto voi olla todella tehokas.
Tsemppiä! Kylmäsoittaminen on asiantuntijalle sama kuin lenkki joka aamu vuodenajasta riippumatta. Vaatii hurjasti itsekuria. On niiiin helppo keksiä joku tekosyy ja jättää se luuri paikoilleen. Ja kas, onkin jo lounasaika eikä ketään tavoita kuitenkaan.
VastaaPoistaOma kohderyhmäni on liiketoiminta- ja markkinointijohto. Toisilla toimialoilla nämä kaverit saa kiinni suhteellisen helposti, toisilla ei sitten niin millään.
Tsekkaa Paul S. Goldner: Red-Hot Cold Call Selling: Prospecting Techniques That Really Pay Off. Itse diggasin kirjasta kovasti. Selkeät helposti käyttöönotettavat vinkit.
Moni myyntikirja ja koulutus, ja noita kirjoja on tullut luettua todellakin vino pino, käsittelee joko asiakashankintaa tai asiakkuuksien hoitoa. Asiakashankinnassa vielä sitä miten viedään prosessi maaliin, mutta ei sitä, miten hoidetaan listasta ne, jotka eivät juuri nyt osta, mutta voisivat ostaa myöhemmin. Itse sain 40 nimestä 20 tapaamista 4-5 tarjousta ja kaksi kauppaa. 38 jäi lopulta jäähtymään. Olisi pitänyt jo heti miettiä näille "systeemi" jolla yhteys säilyy ja kehittyy. Ei sen yhteydenpidon tarvitse soitto olla. Laittaa mailia, leikkeen blogista, kyselee voisiko olla avuksi ja soittelee välillä perään. Pääasia että kontakti pysyy lämpimänä. Sitten eräänä päivänä satut soittamaan kun prospektilla on projekti harkinnassa ja kaupat on jo melkein tehty.
"...miten hoidetaan listasta ne, jotka eivät juuri nyt osta, mutta voisivat ostaa myöhemmin..."
VastaaPoistaTuohon asiaan löytyy vastauksia mm. kirjasta Brian Carroll: Lead Generation for the Complex Sale: Boost the Quality and Quantity of Leads to Increase Your ROI. Ei kaikkein nautittavimpia lukuelämyksiä, mutta suosittelen silti.
"... 40 nimestä 20 tapaamista 4-5 tarjousta ja kaksi kauppaa..."
Antti, vakuuttavia numeroita. Ja kun vielä koetat validoida prospekteja vähän tehokkaammmin puhelimessa, säästät aikaa jättämällä turhia palavereita väliin. Sanoisin, että oikein tehokkaasti toimimalla saat jopa yli 50% palavereista muunnettua myyntiprojekteiksi. Itselläni on tämän syksyn suhdeluku palaverista myyntiprojektiin/tarjoukseen noin 80%. Enkä tosiaankaan ole tehty "turhia" tarjouksia.
Kiitos kommenteista!
VastaaPoistaLaitoin molemmat kirjat listalleni odottamaan seuraavaa tilausta Amazonilta. Itse luin juuri S. Schiffmanin Cold Calling Techiques (That Really Work!) ja aloitan seuraavaksi teoksen K. Rosen Complete Idiot's Guide to Cold Calling.
Antti, annoit paljon hyviä näkemyksiä harvemmin käsiteltyihin haasteisiin. Minulla on aikaisemmista soittoprojekteista pinoja "kierrätettyjä liidejä", joita en ole pystynyt tehokkaasti hyödyntämään.
Toivottavasti jatkatte kylmäsoittosarjan kommentointia samanlaisilla asiantuntevilla ja näkemyksellisillä kommenteilla!
Hei, onko tullut uutta kirjallisuutta näiden 2009 kommenttien jälkeen?
VastaaPoista